CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ THẺ TẠI NGÂN HÀNG
3.3. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ THẺ CỦA NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM
3.3.1. PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DỊCH VỤ
Một trong những hạn chế của các ngân hàng hiện nay là chủ yếu giao dịch trong giờ hành chính, giao dịch chủ yếu diễn ra trong các văn phòng của ngân hàng. Việc đƣa máy ATM vào hoạt động cũng nhằm mục đích khắc phục hạn chế đó, thu hút thêm những khách hàng có nhu cầu giao dịch 24/24. Vì vậy, để hệ thống máy ATM phát huy hiệu quả và tận dụng triệt để cơ sở hạ tầng kỹ thuật công nghệ cho nghiệp vụ thẻ thì ngân hàng cần phải đa dạng hoá các sản phẩm thẻ cũng nhƣ tạo thêm nhiều dịch vụ mới để thu hút khách hàng sử dụng.
Đa dạng hoá sản phẩm thẻ không chỉ là mục tiêu theo đuổi của Vietcombank mà còn là mục tiêu hàng đầu của các Ngân hàng thương mại khác trên thị trường thẻ. Nhất là khi tâm lý ƣa thích sử dụng tiền mặt trong hoạt động thanh toán, giao dịch của người dân vẫn còn tồn tại thì các ngân hàng kinh doanh thẻ càng cần phải nỗ lực nhiều hơn nữa trong việc đáp ứng các nhu cầu của người dân để thay đổi thói quen dùng tiền mặt. Thẻ ngân hàng cần phải đƣợc đa dạng hoá phù hợp với các đối
tƣợng khách hàng để có đƣợc những ƣu điểm, tiện ích vƣợt trội so với việc sử dụng tiền mặt.
*Nâng cao các tiện ích của thẻ, thiết kế bộ sản phẩm trọn gói cho khách hàng
Hiện nay, thị trường thẻ đang ngày càng cạnh tranh một cách mạnh mẽ và việc đƣa thêm tiện ích, dịch vụ khác gắn liền với thẻ thanh toán là điều cần thiết.
Ngoài tiện ích thanh toán dịch vụ qua các máy EDC tại các ĐVCNT, khách hàng hàng còn thể chuyển khoản trong cùng hệ thống, ngoài hệ thống, thanh toán hóa đơn tiền điện, nước, điện thoại, bảo hiểm, học phí. Các dịch vụ này hiện nay đã quá quen thuộc với khách hàng sử dụng thẻ. Chính vì vậy cần tạo ra một bước đột phá trong công nghệ thẻ nhƣ:
+ Khi khách hàng chi tiêu tại ĐVCNT thì khách hàng tích lũy đƣợc điểm thưởng, từ những điểm thưởng đó khách hàng có thể đổi lấy quà của ngân hàng hoặc đổi lấy các dịch vụ tiện ích khác mà ngân hàng mang lại.
+ Phát triển các tính năng mới cho thẻ nhƣ thẻ thấu chi tài khoản
+ Liên minh, liên kết với các ngân hàng khác để khách hàng khi sử dụng thẻ của một ngân hàng nhƣng vẫn có thể sử dụng các dịch vụ, tiện ích của ngân hàng khác mà không cần phát hành thẻ tại ngân hàng đó.
*Nghiên cứu, phát triển các dòng sản phẩm thẻ mới
Việc nâng cao tính tiện ích của thẻ không chỉ là nâng cao chất lƣợng của những sản phẩm thẻ của những dịch vụ đã có mà nó đòi hỏi ngân hàng có biện pháp đa dạng hoá các sản phẩm thẻ phục vụ nhu cầu đa dạng của khách hàng, không ngừng cung ứng những thêm những dịch vụ kèm theo nhằm tăng thêm sự thuận tiện của khách hàng khi sử dụng thẻ. Hiện nay các sản phẩm thẻ của VCB chỉ mới phát triển nhiều sản phẩm thẻ ghi nợ và thẻ tín dụng, chưa có thẻ trả trước hay thẻ thấu chi và loại thẻ có thể gửi tiền ngay trên máy ATM… Do đó để nâng cao khả năng cạnh tranh, bên cạnh những sản phẩm và dịch vụ thẻ hiện có, VCB nên nghiên cứu phát triển thêm một số sản phẩm và dịch vụ đặc trƣng dành riêng cho từng đối tƣợng và thẻ cần có thêm nhiều chức năng chứ không chỉ có chức năng thanh toán,
rút tiền.
- Đƣa ra sản phẩm thẻ dành cho khách hàng có thu nhập cao với hình thức và mẫu mã thẻ sang trọng. Sản phẩm thẻ này phải có những ƣu đãi đặc biệt riêng nhƣ:
Số tiền rút tối đa trong ngày cao nhất so với các loại thẻ khác, được hưởng những ưu đãi về giá, tích lũy điểm thưởng khi thanh toán hàng hóa dịch vụ tại nhà hàng, khách sạn, resort...
- Phát triển thêm các loại thẻ đồng thương hiệu và các loại thẻ trả trước (prepaid card) hay thẻ thấu chi: Nhằm đa dạng hoá sản phẩm, mang đến cho khách hàng nhiều sự lựa chọn và những ƣu đãi nhất định, nghiên cứu liên kết thẻ với các đối tác để phát triển thẻ liên kết thương hiệu dựa trên nền tảng thẻ ghi nợ nội địa. Vì vậy, để phát triển thẻ liên kết, VCB cần thực hiện các biện pháp:
Thứ nhất, VCB có thể liên kết với một số đối tác cung ứng hàng hoá, dịch vụ trong nước và quốc tế để phát hành thẻ thanh toán quốc tế liên kết cho khách hàng.
Các lĩnh vực có khả năng liên kết với hiệu quả cao phải là những đơn vị có số lƣợng khách hàng lớn, thường xuyên, tiêu dùng hàng hoá dịch vụ nhiều như: siêu thị, hàng không, bảo hiểm, bưu chính viễn thông, xăng dầu…
Thứ hai, VCB có thể mở rộng thẻ liên kết cho những nhóm đối tượng thường xuyên sử dụng dịch vụ trong các lĩnh vực giải trí, du lịch, dịch vụ xã hội nhƣ: ca nhạc, giải trí, truyền hình, tour du lịch, khám chữa bệnh… Khi khách hàng sử dụng loại thẻ liên kết này, ngoài việc hưởng những ưu đãi từ phía ngân hàng về lãi suất, mức chi tiêu còn đƣợc tƣ vấn, cung cấp miễn phí các dịch vụ liên kết đó. Những lĩnh vực liên kết này thường có khối lượng khách hàng lớn sử dụng dịch vụ đó.
Thứ ba, kết hợp với các đơn vị liên kết có những chính sách khuyến khích khách hàng sử dụng và chi tiêu bằng thẻ nhƣ: ƣu đãi từ phía ngân hàng về phí, lãi suất, thời gian ân hạn; ưu đãi từ phía đối tác liên kết về giá, khuyến mại, chương trình điểm thưởng… Đồng thời đem lại những lợi ích cho từng nhóm khách hàng, ví dụ: khách hàng là sinh viên, học sinh sẽ đƣợc khuyến mại nếu sử dụng thẻ liên kết về ca nhạc, giải trí; khách hàng cao tuổi được hưởng những tư vấn miễn phí khi sử dụng thẻ liên kết về khám chữa bệnh…
Thứ tư, kết hợp chặt chẽ với các đơn vị liên kết trong việc theo dõi và trả thưởng chính xác để tạo uy tín, lòng tin cho khách hàng sử dụng thẻ.
Để hoạt động marketing đƣợc hiệu quả, bài bản Vietcombank cần xây dựng một bộ phận marketing chuyên nghiệp để thực hiện các công tác khuyếch trương, quảng bá sản phẩm dịch vụ.
Xây dựng chương trình marketing hàng năm và ngân sách hợp lý cho hoạt động marketing, cuối mỗi năm có đánh giá tổng kết hiệu quả hoạt động marketing một cách rõ ràng.
Định kỳ lập báo cáo nhận định về thị trường và đối thủ cạnh tranh, cập nhật các sản phẩm mới trên thị trường để có thể định vị chính xác Vietcombank.
Về hoạt động marketing nội bộ: Cần chú trọng các hoạt động marketing nội bộ bởi thông qua chính đội ngũ cán bộ hơn 18.000 người, nếu được đào tạo, nắm bắt các thông tin về sản phẩm dịch vụ thanh toán thẻ của ngân hàng sẽ là kênh quảng cáo, quảng bá các sản phẩm dịch vụ của VCB tới khách hàng bên ngoài một cách hiệu quả nhất.
*Đơn giản hóa thủ tục phát hành thẻ, hoàn thiện chương trình xếp hạng tín dụng để mở rộng lƣợng khách hàng tín chấp.
*Tiếp tục khuyến khích khác hàng sử dụng thẻ Vietcombank với các chương trình cộng điểm tích lũy đổi quà tặng hay hợp tác với các ĐVCNT đƣa ra những chính sách ƣu đãi khi mua sắm hàng hóa dịch vụ thanh toán bằng thẻ của Vietcombank. Ngoài ra, chủ thẻ còn được hưởng những ưu đãi nhất định về dịch vụ giá trị gia tăng khác khi thanh toán bằng thẻ Vietcombank tại các điểm cung cấp hàng hóa, dịch vụ là thành viên liên kết phát hành thẻ với Vietcombank.
*Phát triển toàn diện các kênh bán hàng, chú trọng kênh bán chéo sản phẩm
Bán chéo là một hoạt động marketing bán hàng nhằm giới thiệu và bán các sản phẩm, dịch vụ phụ trợ cho các khách hàng đã, đang và sẽ mua sản phẩm của ngân hàng. Ngân hàng có thể bán chéo sản phẩm thẻ ghi nợ, thẻ tín dụng quốc tế bằng cách bán chéo trong chính các dịch vụ ngân hàng cung cấp, ví dụ với khách hàng gửi tiết kiệm thỏa mãn điều kiện, ngân hàng có thể xem xét mở cho khách hàng thẻ
quốc tế với hững ƣu đãi nhất định. Bên cạnh đó, ngân hàng cũng có thể bán chéo sản phẩm dịch vụ thẻ thông qua việc liên kết với các đối tác khác nhau trong kinh doanh. Ngoài liên kết với các công ty bảo hiểm, các ngân hàng có thể xem xét liên kết với các đơn vị kinh doanh khác để bán chéo sản phẩm dịch vụ thẻ quốc tế nhƣ các trung tâm điện máy hay showroom ô tô thông qua hoạt động cho vay trả góp hay liên kết với các công ty cung ứng dịch vụ viễn thông, dịch vụ du học. Để phát triển hoạt động bán chéo trong giai đoạn hiện nay, các ngân hàng cần hướng đến việc liên kết với các công ty chuyên cung cấp dịch vụ trực tuyến trên nền tảng công nghệ hiện đại để triển khai các sản phẩm, dịch vụ liên kết tài chính ngân hàng nhằm bán chéo sản phẩm dịch vụ thẻ đạt hiệu quả cao hơn.