CHƯƠNG 3 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
3.2. Phân tích thị trường – khách hàng
3.2.2.2 Kênh phân phối hiện tại và hành vi mua hàng
Mục tiêu : xác định các đối tượng và hành vi mua hàn trên thị trường hiện tại ngoài các nhà máy sản xuất ván nhân tạo để có chiến lược phân phối và tiếp thị phù hợp.
Phương pháp: Phân tích số liệu Melamine nhập khẩu trong năm 2013.
Theo số liệu do tác giả phân tích và thu thập, trong năm 2013, 44% lượng Melamine do các công ty thương mại nhập khẩu và bán lại cho các Công ty sản xuất ván. Chỉ có hai công ty sản xuất ván nhập trực tiếp keo chiếm 20% lượng Melamine nhập khẩu. 36%
lượng Melamine còn lại do hai công ty tổng hợp keo nhập Melamine để sản xuất keo thành phẩm rồi bán lại cho các công ty sản xuất ván.
Như vậy có 3 nhóm đối tượng sẽ nhập hàng Melamine từ các nhà sản xuất Melamine . + Nhóm công ty sản xuất keo mua Melamine trực tiếp từ nhà sản xuất, sau đó sản xuất keo, bán lại cho các nhà máy sản xuất ván nhân tạo: có hai công ty nước ngoài là Better resin và AICA đều có trụ sở tại Miền Nam.
Hành vi mua của nhóm khách hàng này là : mua hàng số lượng lớn trực tiếp từ nhà cung cấp không mua hàng thông qua các công ty thương mại, mỗi đơn hàng từ 40 đến 60 tấn.
Giá cạnh tranh vẫn là yếu tố mua hàng chính. Nhóm khách hàng này cần nguồn hàng ổn định. Điểm mạnh của nhóm khách hàng này là có nhu cầu sản xuất keo chất lượng cao
nên họ chấp nhận mua hàng giá cao từ Nhật Bản từ Châu Âu. Hai khách hàng này nhập bao nhựa Melamine loại 25kg là chủ yếu.
+ Nhóm công ty thương mại, mua keo từ sản xuất và bán lại cho các nhà máy sản xuất ván nhân tạo: có 5 công ty trong đó có 3 công ty nhập khẩu nhiều nhất là Thuận Hà, Thiên Bình và Tekom, trong đó Teckom mạnh ở thị trường trong Nam hơn.
Nhóm khách hàng này thường nhập hàng mỗi lần khoảng 20 tấn và bán lại cho các nhà máy sản xuất ván nhân tạo. Các khách hàng này chỉ nhập bao nhựa Melamine loại 25kg.
+ Nhóm công ty sản xuất ván nhân tạo mua Melamine trực tiếp từ nhà sản xuất : có hai công ty. Liên doanh VRG Dongwha và MDF VRG Quảng Trị. Như đã trình bày ở phần 3.2.2.1, hai khách hàng này nhập trực tiếp Melamine để tự tổng hợp keo. Trong đó VRG Dongwha có nhập loại bao lớn 500kg. VRG Quảng Trị chỉ nhập bao 25kg. Giống như hai công ty sản xuất keo, nhóm khách hàng này cần nguồn hàng ổn định và giá cạnh tranh.
Hình 3.7 Kênh phân phối Melamine tại Việt Nam trong năm 2013 (Nguồn : tác giả phân tích và thu thập từ số liệu nhập khẩu hoá chất)
Như vậy, Trong kên phân phối hiện tại, Melamine vừa được phân phối trực tiếp đến nhà máy sản xuất ván nhân tạo và hai công ty sản xuất keo ( chiếm 56% tổng nhu cầu thị trường) vừa được phân phối gián tiếp thông qua các công ty thương mại (chiếm 44%
tổng nhu cầu thị trường) Đây là thông tin quan trọng, làm cơ sở để phân khúc thị trường và lựa chọn chiến lược phân phối sẽ được trình bày ở phần các phối thức tiếp thị.
Better Resin là công ty nhập nhiều nhất trên thị trường với tổng nhu cầu hơn 800 tấn Melamine. Better Resin chủ yếu nhập hàng từ Trung Quốc trong năm 20 . Công ty AICA Công ty thương mại TEKCOM có tốc độ tăng trưởng cao nhất. Trong các nhà máy sản xuất ván thì liên doanh VRG Dongwha là công ty nhập trực tiếp Melamine nhiều nhất.
Trong năm 2013, VRG Dongwha nhập khẩu 550 tấn Melamine tương đương với khoảng 45 tấn một tháng. Theo phỏng vấn với giám đốc mua hàng người Hàn Quốc của công ty thì nhu cầu Melaminie của Dongwha sẽ tăng lên 60 tấn một tháng trong năm 2014.
Hình 3.8 Các công ty nhập khẩu Melamine dẫn đầu về số lượng và Cơ cấu nhập khẩu từ các nhà cung cấp trong năm 2013.
(Nguồn : tác giả phân tích và thu thập từ số liệu nhập khẩu hoá chất) 0
100 200 300 400 500 600 700 800 900
Better Resin
Thuan Ha VRG Dongwha
AICA T E K C O M
MDF - VRG
BASF Nissan Trung Quốc
Trong các công ty thương mại thì Thuận Hà là công ty nhập Melamine nhiều nhất , gần 600 tấn trong năm 2013. Cùng với Thiên Bình, Thuận Hà nhập hàng Cảng Hải Phòng nhiều hơn so với cảng TP. HCM.
Hình 3.9 Các công ty có tốc độ tăng trưởng cao về số lượng Melamine nhập khẩu trong năm 2013.
(Nguồn : tác giả phân tích và thu thập từ số liệu nhập khẩu hoá chất) Kết Luận:
Như vậy, đa phần các nhà máy ván nhân tạo không mua trực tiếp Melamine từ nhà cung cấp mà mua qua công ty thương mại để tự tổng hợp keo , hoặc mua keo từ hai nhà cung cấp trong nước. Có thể thấy được vai trò của các công ty thương mại trong chuỗi cung ứng Melamine hiện tại là rất đáng kể, nên trong chiến lược phân phối của kế hoạch tiếp thị sẽ phải thực hiện thực hiện việc lựa chọn các nhà phân phối chiến lược ở từng vùng miền cụ thể.
Tuỳ theo nhu cầu và năng lực tự sản xuất keo mà các nhà máy sẽ tự mua hàng từ nhà cung cấp hay mua lại từ các công ty thương mại hoặc các công ty sản xuất keo. Các nhà máy có nhu cầu lớn, có công nghệ sản xuất hiện đại sẽ có xu hướng nhập hàng trực tiếp.
0%
50%
100%
150%
200%
250%
300%
TEKCOM AICA VRG DONGWHA
THUAN HA BETTER RESIN
Tăng Trưởng