CHƯƠNG 4: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING
4.2 Phối thức tiếp thị
Xuất phát từ việc lựa chọn chiến lược xây dựng và phát triển thị trường, các yêu tố cơ hội thị trường đề cập trong các phân tích trên, tác giả xây dựng nên chiến lược tiếp tiếp thị hỗn hợp bao gồm các chiến lược: Sản Phẩm, Giá bán, Phân Phối và Chiêu thị
4.2.1 Sản phẩm
− Theo như kết quả trong phần phân tích cạnh tranh và lựa chọn chiến lược, hiện tại sản phẩm chính trên thị trường là bột Melamine hàm lượng 99.8% đóng gói theo
hai quy cách là 25kg và 500kg. Ưu điểm của Melamine của BASF là sản phẩm có chất lượng tốt, đồng nhất, ít tạp chất , theo tiêu chuẩn Châu Âu. Đây sẽ là sản phẩm chính của của kế hoạch marketing này.
− Cụ thể, bao nhựa 25kg sẽ chuyên cung cấp cho các công ty thương mại và bao lớn 500kg sẽ chuyên cung cấp cho hai công ty sản xuất keo và các nhà máy công suất trên 120,000 m3/năm đã và sẽ đi vào hoạt động.
4.2.2 Giá bán
Theo như chiến lược đã chọn, cần đề nghị với quản lý vùng bên Hồng Kông cung cấp giá theo chiến lược thâm nhập trong năm 2014 . Mức giá phù hợp nằm ở khoảng mức bằng hoặc thấp hơn hàng từ Trung Quốc khoảng 20-30 USD/tấn. Sang năm 2015, tuỳ theo tình hình thị trường, có thể áp dụng chiến lược định giá theo cạnh tranh. Định giá cao hơn hàng Trung Quốc khoảng 50 USD/ tấn. Chỉ cung cấp giá giao tại các Cảng biển tại Việt Nam như CIF Hồ Chí Minh, Đà Nẵng , Hải Phòng.
− Xây dựng mức giá có chiết khấu hỗ trợ cho nhà phân phối. Có thể chiết khấu cho nhà phân phối khoảng 5% nếu nhập hàng mỗi tháng 1 công; mức giá phù hợp dành cho nhà phân phối và nhà máy sản xuất ván nhân tạo; mức giá riêng biệt cho các quy cách đóng gói khác nhau như: 25kg, 500kg
− Đơn hàng tối thiểu : 20 tấn
− Phương thức thanh toán : Thanh toán LC được áp dụng cho tất cả các đơn hàng đầu tiên. Tuỳ theo từng đối tượng có thể áp dụng LC trả chậm 30 ngày, 60 ngày.Đối với các khách hàng lớn, có thể áp dụng trả sau 45 ngày hoặc 60 ngày.
4.2.3 Phân phối
Theo như chiến lược đã chọn, cần đẩy mạnh các hoạt động phân phối, tận dụng tất cả các kênh phân phối hiện hữu trên thị trường. Vì vậy, đề tài sẽ sử dụng tất cả các kênh phân phối hiện tại của thị trường ( như trình bày trong phần phân tích kênh phân phối) thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường. Cụ thể như sau:
- Phân phối trực tiếp (khách hàng sử dụng sản phẩm Melamine, không bán lại) : giao tiếp bán hàng trực tiếp đến hai công ty sản xuất keo, các nhà máy công suất lớn đang hoạt động như Dongwha, và các nhà máy mới sắp đi vào hoạt động.
- Phân phối gián tiếp ( khách hàng kinh doanh mua bán lại) : thông qua các công ty thương mại. Dự tính sẽ chọn một nhà phân phối chiến lược ở mỗi Miền. Tiêu chuẩn lựa chọn nhà phân phối là : chiến lược và phương án phát triển kinh doanh phù hợp; kinh nghiệm trong ngành hoá chất sản xuất ván nhân tạo; khả năng tài chính; điều kiện kho bãi.
4.2.4 Chiêu thị
Giao tiếp bán hàng
Do đặc thù là hàng công nghiệp, số lượng khách hàng trực tiếp chưa nhiều nên trong kế hoạch tiếp thị này chủ yếu sử dụng hình thức Giao tiếp bán hàng để giới thiệu sản phẩm đến các công ty thương mại, công ty sản xuất keo và các nhà máy sản xuất ván ép.
Tổng cộng có khoảng hơn 20 khách hàng mục tiêu. Theo đó, cần một nhân viên phụ trách bán hàng chính ở Việt Nam sẽ tổ chức đi gặp gỡ trực tiếp với các đối tượng trên để tiếp thị sản phẩm.
Các công việc chi tiết của hình thức giao tiếp bán hàng sẽ trình bày trong phần triển khai kế hoạch tiếp thị.
Quảng cáo
− Mục đích : Do thương hiệu BASF vẫn chưa được biết đến nhiều trong ngành gỗ ở Việt Nam nên cẩn quảng bá thông tin về sản phẩm đến khách hàng cần mua sản phẩm Melamine dùng sản xuất ván nhân tạo.
− Hình thức :dùng kênh quảng cáo trực tuyến. Tận dụng website hiện có của BASF Việt Nam để quảng bá về ngành hàng.
− Nội dung: Thiết kế một tiểu mục bằng Tiếng Việt để Giới thiệu tổng quan về sản phẩm Melamine của BASF, các ưu điểm nổi bật, link tải tài liệu kỹ thuật, giới thiệu các sản phẩm khác của BASF dùng trong ngành gỗ và thông tin liên hệ với người phụ trách ở Việt Nam.
− Đánh giá hiệu quả: Nhận được 100 email hỏi về ngành hàng.
Khuyến mại bán hàng
− Mục đích: khuyến khích động viên khách hàng mua hàng nhiều hơn, trung thành hơn .
− Hình thức :
Tặng quà cho khách hàng vào dịp kỷ niệm thành lập công ty của khách hàng, hỗ trợ quà cho khách khách trong tiệc cuối năm, tặng quà vào dịp tết cổ truyền hàng năm.
Mời 1 nhà phân phối và 1 công ty sản xuất ván nhân tạo thăm nhà máy ở Châu Âu.
Quan hệ công chúng
− Mục đích : Nâng cao hình ảnh, uy tính của công ty trong ngành gỗ và sản xuất đồ gỗ Việt Nam.
− Hình thức : Tham dự Hội chợ triển lãm Máy móc thiết bị Nguyên Phụ liệu cho ngành chế biến gỗ dự kiến tổ chức vào tháng 10, năm 2014 tại Trung Tâm triễn lãm Phú Mỹ Hưng, Quận 7, Hồ Chí Minh.