Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
1.2. Vai trò, ý nghĩa và mục đích của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.3.4. Phân tích kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm
Phân tích, đánh giá kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ cần thiết phải làm đối với mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải định kỳ đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm nhằm hiểu được tiến trình, quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Thông qua kết quả phân tích công ty có những đối sách hợp lý trong từng thời điểm để kích thích quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đồng thời cũng biết được những tồn tại hạn chế của doanh nghiệp trong khâu tiêu thụ sản phẩm, những vấn đề gì còn phải giải quyết, những vấn đề gì cần phải thay đổi để nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm. Để đánh giá được kết quả tiêu thụ sản phẩm chúng ta cần phải thực hiện các bước sau:
- Lập biểu tiêu thụ, các chỉ tiêu có liên quan - Phân tích các nhân tố ảnh hưởng
- Biện pháp khắc phục trở ngại, vướng mắc để đẩy mạnh tiêu thụ 1.3.4.1. Phân tích tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp
a. Nhiệm vụ phân tích tình hình tiêu thụ
- Đánh giá quá trình tiêu thụ về số lượng sản phẩm hàng hoá, mặt hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ.
- Chỉ ra những nguyên nhân, vướng mắc trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, những nguyên nhân, vướng mắc đó có thể khắc phục bằng cách nào? Bằng cách nào để khắc phục và đẩy mạnh quá trình tiêu thụ.
- Đưa ra biện pháp, cơ chế khuyến khích nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Hạn chế các nguyên nhân do chủ quan gây ra trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
b. Phân tích chung tình hình tiêu thụ
Phân tích chung tình hình tiêu thụ là phân tích hoạt động tiêu thụ toàn doanh nghiệp đối với mỗi mặt hàng. Qua đó xem xét mối quan hệ giữa dự trữ, đặt hàng và tiêu thụ nhằm xác định ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.
- Phân tích nhu cầu thị trường đối với sản phẩm nhằm biết được nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm, chất lượng và giá cả…Qua đây biết được khả năng của doanh nghiệp đối với việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng. Doanh nghiệp có thể đáp ứng được với những yêu cầu của khách hàng không? Đáp ứng được bao nhiêu phần trăm và cần phải cải thiện vấn đề gì?
- Phân tích thị phần nhằm xác định được thị phần của doanh nghiệp, của đối thủ cạnh tranh, qua đó biết được tình hình và vị trí cũng như biết được mức độ ảnh hưởng của doanh nghiệp đối với khách hàng.
c. Phân tích cụ thể với từng mặt hàng tiêu thụ tại doanh nghiệp
Qua phân tích cụ thể chúng ta biết được loại hàng hoá nào đang được khách hàng sử dụng nhiều, ít, lý do dẫn tới việc tiêu thụ nhiều ít, nhanh chậm của các mặt hàng. Do giá cả, chất lượng, mẫu mã,… những yếu tố nào ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ sản phẩm, mặt hàng đó. Nhờ đó doanh nghiệp có hướng giải quyết và đề xuất biện pháp giải quyết.
1.3.4.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ a. Những nguyên nhân nội tại (doanh nghiệp)
Doanh nghiệp có những hoạt động làm giảm, tăng kết quả tiêu thụ sản phẩm của mình. Những nguyên nhân bên trong đó là nguyên nhân nội tại như:
- Có thể doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá không tốt vì hoạt động dữ trữ không tốt. Mỗi khi khách hàng đến lấy hàng thì trong kho không còn hàng hoá phải chờ đợi. Mỗi khi khách hàng đến hỏi mua hàng thì nhân viên giao hàng không có tại doanh nghiệp… Những nguyên nhân như vậy có thể làm giảm nhiệt tình của
khách hàng khi sử dụng hàng hoá của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt bộ máy nhân lực bên trong nhằm giảm tổi thiểu những tác động nội tại, từ đó làm giảm kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
- Nguyên nhân về chất lượng hàng hoá của doanh nghiệp có vấn đề khi sử dụng dẫn tới khách hàng không tin tưởng vào tên tuổi, thương hiệu của doanh nghiệp. Do vậy, hoạt động tiêu thụ giảm. Để đứng vững trên thị trường các doanh nghiệp đều phải quan tâm tới chất lượng hàng hoá của doanh nghiệp để thoả mãn nhu cầu của khách hàng với giá cả hợp lý nhất và mang lại lợi ích ngày càng nhiều cho khách hàng. Chỉ có nâng cao chất lượng sản phẩm và nâng cao thương hiệu, tên tuổi sản phẩm trên thị trường thì doanh nghiệp mới có cơ hội đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường.
c. Nguyên nhân về khách hàng
Mỗi giai đoạn khác nhau nhu cầu của khách hàng về hàng hoá, chất lượng là khác nhau. Xã hội càng phát triển, kinh tế càng phát triển, thu nhập của khách hàng càng cao thì nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm càng thay đổi. Thu nhập của khách hàng có tác động trực tiếp đến việc mua bán sản phẩm hàng hoá do đó tác động trực tiếp đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Nắm bắt được thay đổi này thì doanh nghiệp cần có biện pháp tác động tích cực tới sản phẩm nhằm thay đổi kịp thời nhu cầu của khách hàng.
d. Những nguyên nhân về đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường luôn phải cạnh tranh với các đối thủ của mình. Có thể là cạnh tranh để giữ vững thị phần, cạnh tranh để gia tăng thị phần, hay cũng có thể là cạnh tranh để mở cửa tham gia vào thị trường. Sản phẩm của doanh nghiệp có thể cạnh tranh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh không thì tuỳ thuộc vào chất lượng, giá cả và công dụng của sản phẩm. Sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đứng vững được trên thị trường nếu những yếu tố trên thoả mãn được nhu cầu của khách hàng. Khi doanh nghiệp đứng trong thị trường thì cần phải hiểu được đối thủ cạnh tranh của mình. Đối thủ cạnh tranh của mình có những điểm
mạnh, điểm yếu gì? Qua đó doanh nghiêp xây dựng chiến lược cạnh tranh với các đối thủ của mình thông qua hoạt động marketing.
d. Các nguyên nhân thuộc về nhà nước
Các chính sách về pháp luật, thuế, chính sách về bảo hộ,…làm ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Thông qua các công cụ pháp luật về đầu tư sản xuất kinh doanh, nhà nước sẽ hạn chế hay thúc đẩy các ngành sản xuất kinh doanh. Nếu những ngành được khuyến khích hoạt động sản xuất kinh doanh thì các doanh nghiệp sẽ có nhiều thuận lợi, và ngược lại các doanh nghiệp không thuộc hình thức khuyến khích sản xuất kinh doanh sẽ không có được lợi thế đó và sẽ dẫn tới kìm hãm sản xuất kinh doanh.