CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HUY ĐỘNG VỐN TIỀN GỬI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH KCN TIÊN SƠN
2.3. Đánh giá thực trạng huy động vốn tiền gửi khách hàng cá nhân tại NHTM Cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh KCN Tiên Sơn
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân
* Hạn chế
Mặc dù, ngân hàng đã nổ lực rất nhiều trong công tác HĐVTG đối với KHCN. Ngoài những thành tựu đạt được, với nhiều nguyên nhân khác nhau như bị tác động bởi yếu tố lạm phát, hay những hạn chế của bản thân ngân hàng mà hoạt động HĐVTG đối với KHCN của ngân hàng vẫn tồn tại một số nhược điểm như sau:
- Về hình thức huy động: Các sản phẩm HĐVTG đối với KHCN chủ yếu vẫn chủ yếu là các sản phẩm truyền thống như: huy động tiết kiệm dân cư theo các kỳ hạn khác nhau, tiền gửi ký quỹ tuy đã được cải tiến, đổi mới nhưng doanh số và tỷ trọng còn thấp là do các loại hình tiền gửi không kỳ hạn, tiền gửi ký quỹ chưa thực sự linh hoạt đã làm tăng chi phí HĐVTG, chưa thực sự phù hợp với tình hình thực tế nên lựa chọn gửi tiền vào ngân hàng chưa thật sự là kênh đầu tư tối ưu cho những KHCN có tiền nhàn rỗi dẫn đến việc họ tìm kiếm hình thức đầu tư khác có lợi nhuận cao, khả năng thu hồi vốn nhanh. Tính đa dạng và phong phú của các hình thức huy động vốn là một nhân tố không thể thiếu nhằm huy động vốn. Điều này đòi hỏi Vietinbank KCN Tiên Sơn cần phải nghiên cứu và cho ra nhiều sản phẩm tiện ích để thu hút khách hàng.
- Quy mô vốn huy động của Vietinbank KCN Tiên Sơn: vẫn chưa phù hợp so với ưu thế và tiềm lực tài chính sẵn có của ngân hàng.
- Tốc độ phát triển nguồn vốn của Vietinbank KCN Tiên Sơn tuy có tăng trưởng nhưng vẫn chưa đủ đáp ứng nhu cầu vay của các tổ chức kinh tế, đặc biệt trong thời gian tới khi Việt Nam gia nhập mạnh mẽ vào thị trường quốc tế thì nhu cầu vốn cho sản xuất kinh doanh ngày càng tăng.
- Lãi suất huy động chưa được đa dạng hóa, nguyên nhân lãi suất bị khống chế là do lãi suất trần của NHNN nên lãi suất huy động vẫn chưa phản ánh được lãi suất thực trên thị trường. Đặc biệt là với mức trần của NHNN áp cho NH Công
thương thấp hơn nhiều so với các ngân hàng ngoài quốc doanh (ACB,TCB,...) cũng là một trong các khó khăn khi khách hàng lựa chọn nơi có lãi suất cao. Nếu khách hàng đánh giá VietinBank KCN Tiên Sơn có cùng một hệ số an toàn và các dịch vụ tiện ích như nhau thì họ sẽ chọn Ngân hàng nào có lãi suất huy động cao hơn để gửi.
Điều này hoàn toàn hợp lý vì trong nền kinh tế, lĩnh vực có lợi cao bao giờ cũng thu hút được nhiều người tham gia đầu tư, và người tham gia đầu tư luôn muốn làm thế nào để mình thu được lợi nhuận cao nhất.
Những tồn tại trong công tác huy động tiền gửi khách hàng cá nhân tại chi nhánh xuất phát từ các nguyên nhân chủ yếu sau đây:
* Nhóm nguyên nhân chủ quan:
- Chính sách marketing là yếu tố vô cùng quan trọng trong việc thúc đẩy hoạt động huy động vốn phát triển. Bởi thông qua marketing, ngân hàng có thể giới thiệu những sản phẩm dịch vụ mới, những tiện ích mới của sản phẩm dịch vụ hay những chính sách mới, hấp dẫn tới khách hàng từ đó có thể khơi gợi những nhu cầu chưa phát sinh của khách hàng, thu hút khách hàng sử dụng. Hiện tại, công tác Marketing tại chi nhánh chưa được tốt. Chi nhánh vẫn chỉ đang sử dụng công cụ quảng cáo chủ yếu là thông qua Website của Vietinbank, qua tờ rơi, poster tại quầy giao dịch. Trong khi đó, bộ phận giao dịch viên và quan hệ khách hàng vẫn đang tập trung chú trọng vào xử lý tác nghiệp và giải quyết các nhu cầu hiện tại của khách hàng, chưa tập trung nhiều cho công tác tiếp thị khách hàng. Chi nhánh chưa biết tận dụng khách hàng hiện hữu để truyền tin tới các khách hàng tương lai là đối tác, là người thân, bạn bè của những khách hàng hiện hữu này. Đồng thời chưa làm tốt công tác phối hợp với chính quyền địa phương trong việc marketing sản phẩm, tiếp thị khách hàng.
- Để giữ chân khách hàng cũng như từ đó bán chéo sản phẩm và tiếp thị thêm khách hàng mới, chi nhánh đã xây dựng cho mình một kế hoạch chăm sóc khách
hàng chi tiết, cụ thể đến từng khách hàng. Việc phân chia khách hàng thành 2 loại là khách hàng ưu tiên và khách hàng phổ thông trong đó khách hàng ưu tiên lại được xếp loại thành 4 hạng: hạng bạch kim, hạng kim cương, hạng vàng, hạng bạc để có
cơ chế chăm sóc khách hàng thích hợp. Với các khách hàng ưu tiên, Chi nhánh có những chính sách tặng quà, chúc mừng vào các dịp sinh nhật, lễ tết tạo sự quan tâm và gắn bó với khách hàng (bảng 2.11). Ngoài ra, Chi nhánh cũng thường xuyên áp dụng các chương trình khuyến mại, ưu đãi tới khách hàng khi đến giao dịch tại ngân hàng như bốc thăm trúng thưởng, thẻ cào, miễn giảm phí...
Bảng 2.11. Một số ưu đãi đối với khách hàng cá nhân ưu tiên của Vietinbank KCN Tiên Sơn năm 2019
Loại khách hàng ưu tiên Khách
hạng bạch kim
Khách hạng cương
Khách hạng vàng
Khách hàng hạng bạc
Ngoài ra, còn có thể kể đến một số các nguyên nhân chủ quan khác như:
- Tính chủ động trong công tác HĐVTG đối với KHCN và cơ cấu HĐVTG và cho vay chưa hợp lý. Việc huy động vốn của ngân hàng được thực hiện tại quầy, hoặc huy động vốn qua điện thoại đối với các KHCN đã và đang giao dịch với ngân hàng. Điều này khiến Vietinbank KCN Tiên Sơn bỏ lỡ những cơ hội trong việc tìm kiếm khách hàng mới. Do đó, ngân hàng cần mở thêm bộ phận phát triển thị trường để tìm kiếm KHCN mới, tăng cường nhân lực trong công tác tư vấn cho khách hàng các tiện ích nhằm huy động tối đa nguồn tiền nhàn rỗi từ các khách hàng này.
- Công tác marketing chưa được quan tâm đúng mức, nhất là quảng bá thương hiệu, hình ảnh của ngân hàng tại địa phương. Trong khi đó, cạnh tranh bằng chính chất lượng hoạt động của ngân hàng, xây dựng thương hiệu ngân hàng là một trong những yếu tố quan trọng để thu hút nguồn vốn huy động từ KHCN.
- Chất lượng nguồn nhân lực đảm bảo vững về chuyên môn, thành thạo về nghiệp vụ nhưng chưa nhất quán trong phong cách phục vụ. Một vài cán bộ còn làm việc theo kiểu đúng trách nhiệm, không biết chia sẻ với đồng nghiệp, ít cởi mở, thiếu sự quan tâm, thân thiện đối với khách hàng. Nguyên nhân là do chính sách đãi ngộ đối với người lao động chưa hợp lý, chế độ khen thưởng theo hình thức cào bằng nên không khai thác hết nội lực của cán bộ nhân viên, một số có tính lười nhác trong công việc.
- Việc mở rộng mạng lưới quá mức làm cho bộ máy quản lý cồng kềnh, năng suất lao động chưa cao, trình độ và chất lượng cán bộ chưa bắt kịp nhịp độ phát triển của cơ chế thị trường. Điều này dẫn đến việc thu thập và xử lý thông tin chưa
kịp thời, ảnh hưởng đến việc điều hành quản trị nguồn vốn và rủi ro chưa hiệu quả.
* Nhóm nguyên nhân chủ quan:
- Số lượng khách hàng ngày càng tăng, nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng, song số lượng chi nhánh các ngân hàng khác mở ra trên địa bàn ngày càng nhiều làm cho khách hàng dễ dàng chuyển sang ngân hàng khác giao dịch có chất lượng phục vụ tốt hơn hoặc có vị trí địa lý thuận lợi hơn.
- Các kênh tương tác với khách hàng chưa thực sự đồng bộ nên việc thu thập thông tin khách hàng còn nhiều hạn chế, trong đó thông tin về thu nhập của khách hàng đặc biệt rất khó tiếp cận, do đó dẫn đến khó nắm bắt được nhu cầu của khách hàng để đưa ra các chính sách và sản phẩm huy động vốn tiền gửi khách hàng cá nhân một cách kịp thời, hiệu quả.