CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VỀ SẢN PHẨM, DỊCH VỤ NGÂN HÀNG
3.2. Thực trạng về các sản phẩm dịch vụ dành cho KHDN FDI bán buôn tại
3.2.2.3. Hệ thống thông tin nội bộ, hệ thống định danh, phân hạng – phân khúc riêng
Vietcombank khá chú trọng việc xác định đúng đối tượng khách hàng và nhận biết nhu cầu của khách hàng, để đưa ra các giải pháp về cung cấp sản phẩm dịch vụ phù hợp và có mức độ ưu tiên thích hợp cho các nhóm khách hàng để đạt tối đa mục tiêu doanh thu – lợi nhuận.
3.2.2.3.1. Định danh khách hàng Định danh KHDN FDI
Tiêu chí định danh KHDN FDI của Vietcombank được xác định như sau:
Biểu đồ 3 8 - Tiêu chí định danh khách hàng FDI tại Vietcombank
Các định nghĩa liên quan đến định danh khách hàng của Vietcombank:
Nhà đầu tư nước ngoài: cá nhân có quốc tịch nước ngoài, doanh nghiệp thành lập theo pháp luận nước ngoài thực hiện hoạt động đầu tư kinh doanh tại Việt Nam
DN có vốn đầu tư nước ngoài: là DN có nhà đầu tư nước ngoài là thành viên hoặc cổ đông
1 • DN 100% vốn của NĐT nước ngoài
2
• DN liên doanh giữa Bên Việt Nam và Bên nước ngoài hoặc giữa các bên nước ngoài với nhau
3
• NĐT nước ngoài hoặc DN có nhà đầu tư nước ngoài chi phí tham gia hợp đồng PPP và/ hoặc hợp đồng BCC. Trong đó có bao gồm Văn
phòng điều hành của NĐT nước ngoài trong hợp đồng BCC
4
• DN không thuộc mục (1) và (2) của mục 3.2.1.1 này nhưng thỏa một số điều kiện khác
5
• Văn phòng đại diện của các loại hình DN quy định tại mục (1), (2), (3) của mục 3.2.1.1
6 • Khác theo quy định của pháp luật
DN liên doanh là DN do hai bên hoặc nhiều bên hợp tác thành lập tại Việt Nam trên cơ sở hợp đồng liên doanh. Hợp đồng liên doanh là văn bản ký kết giữa các bên nói trên để thành lập doanh nghiệp liên doanh tại Việt Nam. DN liên doanh chịu trách nhiện trong phạm vi phần vốn cam kết góp vào vốn pháp định của DN.
Bên nước ngoài là bên gồm một hoặc nhiều nhà đầu tư nước ngoài và/ hoặc một hoặc nhiều DN có số thành viên hợp doanh là cá nhân nước ngoài không chiếm đa số.
Bên Việt Nam là bên gồm một hoặc nhiều DN không có nhà đầu tư nước ngoài là thành viên hoặc cổ đông và/ hoặc một hoặc nhiều DN có nhà đầu tư nước ngoài không chi phối.
Định danh KHDN bán buôn
Khách hàng được định danh là KHDN bán buôn cần thoả một trong các tiêu chí sau:
Doanh thu tài chính năm gần nhất từ 100 tỷ đồng
Vốn chủ sở hữu trên báoo cáo tài chính năm gần nhất từ 30 tỷ đồng Tiêu chí về tiền gửi bình quân
Tiêu chí về doanh số xuất nhập khẩu
Khách hàng khác cần quản lý theo tiêu chí khách hàng bán buôn Định danh khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu được xác định trong danh mục Khách hàng bán buôn hiện hữu mang lại giá trị lớn hoặc có tiềm năng mang lại giá trị lớn cho Vietcombank. Khách hàng mục tiêu được định danh theo nhóm hoặc riêng lẻ.
Tiêu chí xác định Khách hàng mục tiêu:
Biểu đồ 3 9 - Tiêu chí xác định Khách hàng mục tiêu của Vietcombank
3.2.2.3.2. Phân khúc – Phân hạng khách hàng
Do khách hàng có quy mô khác nhau sẽ có nhu cầu và hành vi mua hàng khác nhau, do đó Vietcombank tiến hành phân khúc khách hàng theo tiêu chí như sau:
Biểu đồ 3 10 - Phân khúc khách hàng tại Vietcombank
• Số dư tín dụng
• Số dư huy động
• Doanh số xuất nhập khẩu
• Lợi nhuận mang lại
Quy mô giao dịch lớn
• Xếp hạng tín dụng tốt
• Nợ nhóm 1
Rủi ro tín
dụng thấp • Doanh thu thuần
• Lợi nhuận sau thuế
• Theo định hướng của Vietcombank
Hiệu quả hoạt động tốt
Việc định danh giúp chào bán các loại sản phẩm phù hợp với từng nhóm KHDN, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và có phương pháp tiếp cận khách hàng đúng
Việc phân khúc bán hàng hợp lý tạo điều kiện cho việc bán hàng của Vietcombank thuận lợi hơn, điều đó thể hiện qua các kết quả kinh doanh khả quan trong những năm gần đầy.
Bên cạnh đó, Vietcombank còn phân hạn khách hàng để có chiến lược tiếp cận và chăm sóc tập trung vào những khách hàng có tiềm năng sử dụng SPDV lớn và mang lại lợi nhuận cao:
Biểu đồ 3 11 - Phân hạng khách hàng tại Vietcombank
.
Việc phân hạng KHBB giúp Vietcombank sắp xếp thứ tự ưu tiên khách hàng, phân cấp dịch vụ phù hợp: tần suất bán, tốc độ xử lý giao dịch, chính sách giá; đồng thời đầy mạnh tăng trưởng thị phần từ khách hàng tiềm năng.