CHƯƠNG 2. 35THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DỊCH VỤ
2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DỊCH VỤ THÔNG TIN DI ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM KINH DOANH – VNPT QUẢNG TRỊ
2.2.2. Mô hình kênh phân phối bán hàng tại VNPT Quảng Trị
Hình 2.1. Mô hình kênh phân phối bán hàng tại VNPT Quảng Trị Tháng 12/2018 kênh điểm CCDVVT ủy kích hoạt mới 1.244 thuê bao trả trước, đạt 2,219% kế hoạch giao.
Bảng 2.7. Tình hình thuê bao kích hoạt qua kênh theo địa bàn năm 2018
STT Đơn vị
Chỉ tiêu tháng 12/2018
TB kích hoạt qua kênh
Tỉ lệ hoàn thành
1 PBH Cam Lộ 210 70 33%
2 PBH Đakrong 79 80 101%
3 PBH Gio Linh 311 146 47%
4 PBH Hải Lăng 152 250 164%
5 PBH Hướng Hóa 242 110 45%
6 PBH Triệu Phong 288 13 5%
7 PBh TX Quảng Trị 210 45 21%
8 PBH Vĩnh Linh 302 185 61%
9 PBH Đông Hà 335 345 103%
Tổng 2,129 1,244 58%
Đánh giá kênh phân phối theo chức năng GIẢI PHÁP KÊNH TRỰC TIẾP
CHỨC NĂNG THỰC TRẠNG
Thông tin - Công tác báo cáo TTTT chưa kịp thời.
- Chưa thu thập tốt thông tin qua kênh điểm bán.
Thúc đẩy bán hàng - Một số ít thành phần kênh còn thiếu chủ động trong việc thúc đẩy hoạt động bán hàng.
- Tỷ trọng thời gian dành cho bán hàng chưa nhiều.
- Nắm bắt sản phẩm của VNPT và của DNK.
Tìm kiếm khách hàng
- Một số còn bị động trong công tác tìm kiếm KH mới.
- Một số nhân viên địa bàn trả sau chưa phân tích dữ liệu khách hàng tiềm năng từ dữ liệu hiện có, tìm kiếm khách hàng mới trên địa bàn được giao phụ trách; chưa tuân thủ dán quảng cáo, stricker.
Thương thuyết - Đang còn tâm lý “sợ” đối thủ (chính sách, SP của đối thủ tốt hơn của VNPT).
- Kỹ năng xử lý từ chối; kỹ năng chốt đơn hàng một bộ phận chưa tốt.
Làm phù hợp đơn hàng
- Tư vấn KH theo đúng dịch vụ phụ trách, chưa bán chéo sản phẩm tốt.
- Tâm lý bán được nhiều hàng nên chọn gói rẻ bán cho mọi đối tượng
GIẢI PHÁP KÊNH ĐUQ/ĐBL CHỨC NĂNG THỰC TRẠNG
Thông tin - Thông tin chưa được cung cấp lên đơn vị kịp thời.
- Điểm bán chưa chủ động báo cáo TTTT cho doanh nghiệp.
- Chỉ cung cấp thông tin liên quan đến lợi ích của điểm bán.
Thúc đẩy bán hàng - Chưa chủ động trong việc thúc đẩy bán hàng: chưa đầu tư truyền thông, kỹ năng sử dụng công nghệ.
Thương thuyết - Chưa nắm vững SPDV để thuyết phục KH.
- Đa phần chỉ bán những gì KH muốn và KH hỏi mua.
Không tư vấn các dịch vụ (gói) phù hợp và có lợi cho KH.
GIẢI PHÁP KÊNH ĐUQ/ĐBL
CHỨC NĂNG THỰC TRẠNG
Thông tin - Thông tin chưa được cung cấp lên đơn vị kịp thời.
- Điểm bán chưa chủ động báo cáo TTTT cho doanh nghiệp.
- Chỉ cung cấp thông tin liên quan đến lợi ích của điểm bán.
Thúc đẩy bán hàng - Chưa chủ động trong việc thúc đẩy bán hàng: chưa đầu tư truyền thông, kỹ năng sử dụng công nghệ.
Thương thuyết - Chưa nắm vững SPDV để thuyết phục KH.
- Đa phần chỉ bán những gì KH muốn và KH hỏi mua.
Không tư vấn các dịch vụ (gói) phù hợp và có lợi cho KH.
GIẢI PHÁP KÊNH TELESALES/ONLINE
CHỨC NĂNG THỰC TRẠNG
Tìm kiếm khách hàng
- ĐTV còn rất thụ động trong việc tiếp thị, bán hàng, lượng khách hàng mới phát triển qua kênh: < 20 KH/tháng;
- Kết quả bán hàng đạt được chủ yếu do khách hàng chủ động nêu ra yêu cầu của mình hoặc qua các kênh online khác của TCT (18001166)
Thương thuyết
- Chưa biết áp dụng linh hoạt các chính sách, CTKM phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
- Vì thông tin về khách hàng chưa tốt, nên công tác chuẩn bị để tư vấn SP, dịch vụ đến KH chưa được kỹ càng, phù hợp với nhu cầu của KH, chưa toát lên được lợi ích của SP, DV khiến KH muốn sử dụng.
GIẢI PHÁP KÊNH MÔI GIỚI CHỨC NĂNG THỰC TRẠNG
Thông tin
- Số lượng phát triển chủ yếu qua thông tin người quen biết.
- Chưa hình thành kênh thông tin chính thống để chi trả hoa hồng.
- Số lượng phát triển qua đội ngũ nhân viên TTVT đạt thấp chiếm tỷ trọng 15%.
Thúc đẩy bán hàng
- Chưa có chương trình thúc đẩy, truyền thông chủ yếu các chương trình qua các trang mạng xã hội, truyền miệng là chủ yếu.
- Các đơn vị chưa chú trọng trong công tác tuyển CTV môi giới phát triển tại các đơn vị.
GIẢI PHÁP KÊNH MÔI GIỚI CHỨC NĂNG THỰC TRẠNG
- Tìm kiếm khách hàng
- Chưa thực hiện tốt, chỉ dựa vào mối quan hệ ai có nhu cầu thì liên hệ với người nhà, người quen biết.
- Công tác phối hợp chưa tốt giữa nhân viên địa bàn và nhân viên kỹ thuật trong công tác xây dựng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
- Thương thuyết
- Kênh môi giới chỉ nắm thông điệp và truyền những thông điệp liên quan đến thế mạnh của VNPT đến khách hàng.
VNPT Quảng Trị căn cứ vào đặc tính, nhu cầu của từng nhóm khách hàng, đặc điểm sản phẩm dịch vụ và tình hình thị trường để hoạch định và xây dựng kênh phân phối phù hợp.
+ Tuyển chọn cộng tác viên trung tâm bán hàng: Hơn 76 cộng tác viên.
+ Hệ thống Đại lý/Điểm bán: gần 2000 điểm.
+ Kênh VNPost gồm 72 điểm Bưu cục 3 và các điểm Bưu điện văn hóa xã.
+ Kênh môi giới/hợp tác như: Công ty Xăng dầu, Liên đoàn lao động tỉnh, EVN Quảng Trị…
- Về chính sách khuyến khích cho thành viên kênh:
+ Cán bộ công nhân viên: Chấm điểm theo năng suất
+ Cộng tác viên trung tâm bán hàng: Quy chế thù lao cộng tác viên…
+ Kênh UQ/ĐBL: Chiết khấu, BCKH, KKNT…
- Bên cạnh chính sách khuyến khích là các chính sách đánh giá, thưởng phạt đối với từng kênh.
Hạn chế:
- Về hoạch định và xây dựng kênh:
+ Hoạt động bán hàng dịch vụ viễn thông vào tập khách hàng tổ chức doanh nghiệp chưa thật tốt.
+ Kênh VNPost, điểm ủy quyền chưa hiệu quả.
Về tuyển chọn thành viên kênh:
+ Cán bộ công nhân viên: chủ yếu là lao động cũ từ kỹ thuật và các công việc khác chuyển sang nên kĩ năng bán hàng còn thiếu, chưa thực sự chủ động tiếp cận khách hàng.
+ Đối với cộng tác viên trung tâm bán hàng: không ổn định, không xác định được gắn bó lâu dài.
+ Kênh ủy quyền/điểm bán lẻ: chính sách hỗ trợ cho kênh của VNPT không tốt bằng các doanh nghiệp khác.
- Về chính sách khuyến khích cho thành viên kênh:
+ Không có các chính sách để thuê cộng tác viên tại các vùng khó.
+ Kênh ủy quyền, điểm bán lẻ: Chưa có các giải pháp để hỗ trợ (bán dịch vụ GTGT, bán gói)
- Chính sách thưởng phạt đối với từng kênh: chưa đủ mạnh, chế tài cộng tác viên chưa có…