3.3.2.1.1 Chớnh sỏch sản phẩm.
Hiện nay, những biện phỏp mà Cụng ty cú thể sử dụng để thu thập thụng tin, nhu cầu khỏch hàng đối với cỏc sản phẩm của Cụng ty kinh doanh là:
Qua mạng lưới đại lý.
Qua cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Cụng ty. Qua cỏc cuộc nghiờn cứu.
Để đạt được sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khỏch hàng và cỏc yờu cầu liờn quan tới sản phẩm, phũng kinh doanh cú trỏch nhiệm và xem xột nhu cầu của khỏch hàng:
Cỏc nhu cầu của khỏch hàng về chủng loại sản phẩm, cỏch thức giao hàng, giỏ cả hàng hoỏ, khuyến mói,…
Nhu cầu kớ kết hợp đồng đại lý, cỏc đơn đặt hàng. Cỏc yờu cầu chế định phỏp luật liờn quan tới sản phẩm. Yờu cầu khỏc.
Tuỳ theo từng trường hợp cụ thể, phũng kinh doanh cú trỏch nhiệm phối hợp với cỏc phũng khỏc xem xột nhu cầu cú kiờn quan đến sản phẩm trước khi cam kết cung cấp cho khỏch hàng.
Việc xem xột này phải xỏc định: cỏc yờu cầu về kỹ thuật sản phẩm, khả năng cung ứng sản phẩm đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng.
Để mở rộng tiờu thụ, Cụng ty Minh Quõn cần phải tiếp tục kinh doanh những mặt hàng mang tớnh chất truyền thống, cú uy tớn với người tiờu dựng. Do đú mà Cụng ty cần duy trỡ kinh doanh cỏc sản phẩm như: sữa Vinamilk, bia Hà Nội,… Cần nhanh chúng hoàn thiện cụng tỏc nghiờn cứu thị trường để đưa ra sản phẩm mới vào kinh doanh. Sản phẩm mới đuă vào kinh doanh phải cú mẫu mó đẹp, chất lượng cao để cú thể cạnh tranh trờn thị trường.
Nghiờn cứu sở thớch và xu hướng tiờu dựng mới. Từ đú thực hiện định hướng phỏt triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh.
Luụn luụn coi trọng cụng tỏc đảm bảo chất lượng. Chất lượng là yếu tố sống cũn giỳp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mỡnh trờn thương trường. Trong chớnh sỏch đa dạng hoỏ sản phẩm kinh doanh, Cụng ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm. Đưa ra cỏc sản phẩm phự hợp với người tiờu dựng.
Mặc dự khụng trực tiếp quyết định tới chất lượng sản phẩm, nhưng khụng vỡ thế mà Cụng ty khụng phải quan tõm tới vấn đề này. Cụng ty phải đảm bảo được chất lượng sản phẩm từ lỳc nhận về tới khi tới tay người tiờu dựng. Để làm được điều này, Cụng ty cần chỳ trọng tới cụng tỏc bảo quản hàng hoỏ tại cỏc kho chứa hàng của mỡnh và cụng tỏc bảo quản khi vận chuyển.
Việc cải tiến mẫu mó hàng hoỏ cũng giống như chất lượng hàng hoỏ khụng do Cụng ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp. Bởi vỡ Cụng ty chỉ là một nhà phõn phối.
3.3.2.1.2. Chớnh sỏch giỏ cả.
Hiện nay, trờn thị trường, cạnh tranh nhau về chất lượng sản phẩm, điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng đang diễn ra một cỏch quyết liệt và gay gắt. Nhưng giỏ cả lại là một yếu tố cú vai trũ quan trọng đặc biệt trong việc quyết định sự thành cụng hay khụng thành cụng trong kinh doanh. Chớnh vỡ thế cạnh tranh về giỏ cả cũng diễn ra khụng kộm phần khốc kiệt, thậm chớ cũn gay gắt hơn mấy yếu tố kia. Việc xõy dựng một chớnh sỏch giỏ hợp lý sẽ gúp phần khụng nhỏ vào việc nõng cao khả năng cạnh tranh, tiờu thụ sản phẩm. Hay núi khỏc đi chớnh sỏch giỏ hợp lý sẽ làm cho doanh thu và lợi nhuận tăng lờn.
Với chức năng là nhà phõn phối, chớnh sỏch giỏ cả của Minh Quõn phụ thuộc vào chớnh sỏch giỏ mà cỏc nhà cung cấp đưa ra. Nhưng quan điểm của Cụng ty là giỏ cả hàng hoỏ sản phẩm phải tương xứng với chất lượng hàng hoỏ - tiền nào, của ấy. Vỡ vậy, Cụng ty cần xỏc định cho mỡnh một mục tiờu rừ rệt. Cỏi đớch mà Cụng ty hướng tới là mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Do đú, tuỳ vào từng thị trường, từng mặt hàng, từng nhúm khỏch hàng cụ thể để đưa ra mức giỏ cho từng sản phẩm sao cho hợp với giỏ cả thị trường, khụng cao quỏ, khụng thấp quỏ.
Vớ dụ: Hiện nay Cụng ty đang cú lợi thế trong việc kinh doanh cỏc sản phẩm từ sữa. Thị trường chủ yếu là nội thành Hà Nội - đõy là nơi người dõn cú mức sống cao. Vỡ vậy Cụng ty cú thể cú những chớnh sỏch giỏ cả hợp lý kết hợp với cỏc chương trỡnh khuyến mói để thỳc đẩy bỏn hàng. Như vậy cú thể tăng được doanh số và lợi nhuận từ nhúm hàng này. Cũn cỏc nhúm hàng khỏc như đồ uống và bỏnh kẹo, Cụng ty sẽ ỏp dụng một mức giỏ phổ thụng phự hợp với mức giỏ thị trường. Cú như vậy, thỡ thị phần của Cụng ty mới được đảm bảo và mặt hàng kinh doanh mới cú thể phỏt triển mạnh mẽ.
Một chớnh sỏch giỏ cả hợp lý cộng với cỏc chớnh sỏch khỏc hỗ trợ sẽ giỳp cho Cụng ty ngày một phỏt triển. Để cú một chớnh sỏch giỏ hợp lý thỡ Cụng ty cần phải chỳ ý một số điểm sau:
Giảm được chi phớ do tổn thất hàng hoỏ trong quỏ trỡnh vận chuyển cũng như bảo quản. Do là một nhà phõn phối nờn cỏc mặt hàng mà Cụng ty kinh doanh đều được nhập về từ cỏc nhà cung cấp. Cỏc nhà cung cấp này, tuỳ thuộc vào địa điểm của họ mà khoảng cỏch từ nơi nhập hàng về tới kho hàng của Cụng ty khỏc nhau; nhưng tất cả đều cần vận chuyển và bảo quản. Chớnh trong cụng đoạn này mà sẽ phỏt sinh những ảnh hưởng khụng tốt tới chất lượng của sản phẩm như: đổ vỡ, giảm chất lượng,…Nú làm cho chi phớ chung tăng lờn và điều tất yếu là giỏ của sản phẩm cũng tăng theo. Để trỏnh được những rủi ro trờn, Cụng ty cần đầu tư thớch đỏng cho cụng tỏc vận chuyển cũng như cụng tỏc
bảo quản hàng hoỏ. Nõng cấp đội ngũ vận chuyển và nõng cấp hệ thống kho bói là những điều mà Cụng ty cần chỳ ý.
Giảm chi phớ bảo quản: Vỡ cỏc sản phẩm mà Cụng ty kinh doanh là cỏc mặt hàng thực phẩm nờn cần cú sự bảo quản cẩn thận nếu khụng sẽ dẫn tới tỡnh trạng giảm chất lượng của sản phẩm. Bờn cạnh đú cú sản phẩm cần cú chế độ bảo quản riờng: sữa cần được bảo quản trong trạng thỏi nhiệt độ thấp phự hợp. Vỡ vậy, cụng tỏc bảo quản là cụng tỏc khụng thể khụng cú. Tuy nhiờn, thực hiện cụng tỏc này thường nảy sinh chi phớ cao. Nú ảnh hưởng tới giỏ bỏn sản phẩm. Chớnh vỡ thế mà giảm chi phớ bảo quản rất cần được nghiờn cứu kỹ lưỡng và thực hiện một cỏch nghiờm tỳc. Cụng ty cần phải lờn kế hoạch dự trự một cỏch cụ thể và hợp lý mức dự trữ của mỡnh. Cụng ty cũng cần tăng cường cụng tỏc quản lý kho, việc bảo quản và kiểm tra kho hàng phải được tiến hành theo đỳng trỡnh tự mà chuyờn mụn yờu cầu.
Giảm bớt chi phớ vận chuyển và bốc dỡ hàng hoỏ: Như đó đề cập ở trờn, Cụng ty là một nhà phõn phối. Sản phẩm mà Cụng ty kinh doanh đều được nhập về từ cỏc nhà cung cấp. Vận chuyển và bốc dỡ hàng hoỏ là một tất yếu. Bờn cạnh đú, Cụng ty cũn là một nhà cung cấp hàng hoỏ tới tay khỏch hàng nờn cũng khụng trỏnh khỏi cụng tỏc vận chuyển và bốc dỡ hàng hoỏ. Chi phớ dành cho cụng tỏc này cũng ảnh hưởng tới giỏ bỏn sản phẩm. Vỡ thế mà cần cú biện phỏp giảm chi phớ này một cỏch triệt để nhất. Trước khi nhập hàng từ cỏc nhà cung cấp hay giao hàng cho khỏch, Cụng ty nờn tham khảo ý kiến của cỏc nhà cung cấp cũng như ý kiến của khỏch hàng về phương thức vận chuyển. Nếu khỏch hàng nào co phương thức vận chuyển và cú thể đảm bảo khõu bốc xếp thỡ Cụng ty nờn trả cho khỏch hàng chi phớ đú.
Cụng ty cũng nờn phõn chia giỏ cả sản phẩm theo mựa vụ, thị trường chứ khụng nờn để như tỡnh trạng hiện nay.
3.3.2.1.3. Hoàn thiện kờnh phõn phối.
Đõy là giải phỏp cốt yếu nhất để Cụng ty cú thể đạt được mục tiờu mở rộng thị phần của mỡnh trong thời gian tới.
Trước hết cần xõy dựng và củng cố kờnh phõn phối đó cú. Hiện tại, Cụng ty cú 3 loại kờnh:
Thụng qua nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp của Cụng ty. Thụng qua đại lý tiờu thụ.
Thụng qua cỏc trung gian bỏn buụn.
Hiện tại, hoạt động của kờh phõn phối thụng qua đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp của Cụng ty hoạt động với hiệu quả khụng cao, chỉ mang tớnh giới thiệu sản phẩm của Cụng ty mà thụi. Để khắc phục tỡnh trạng này, Cụng ty cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhõn viờn cú trỡnh dộ, tổ chức cỏc chương trỡnh đào tạo để hoạt động của đội ngũ cỏn bộ thị trường mang tớnh chuyờn nghiệp hơn. Trỏnh lóng phớ nguồn nhõn lực và lóng phớ về tài chớnh.
Với kờnh phõn phối loại 2:
Cụng ty Minh Quõn - Đại lý - Người tiờu dựng.
Nhỡn chung, cỏc đại lý này cú hiệu quả hoạt động tốt. Tuy vậy trờn từng khu vực thị trường, Cụng ty vẫn cần thực hiện đỏnh giỏ hiệu quả tiờu thụ và khả năng phỏt triển thị trường của đại lý. Để từ đú đưa ra cỏc quyết định đỳng đắn cho việc phỏt triển hệ thống đại lý. Nếu trong trường hợp đại lý hoạt động khụng hiệu quả thỡ Cụng ty cần chuyển ngay cỏc đại lý đú sang hỡnh thức trung gian bỏn buụn, bỏn lẻ cỏc sản phẩm của Cụng ty. Trong cựng một khu vực thị trường Cụng ty khụng nờn cú quỏ nhiều đại lý theo hợp đồng của Cụng ty. Khu vực thị trường Hà Nội hiện nay khụng cần thiết phải mở thờm cỏc đại lý.
Đối với cỏc khu vực thị trường xa, như cỏc tỉnh lõn cận Hà Nội, Cụng ty khụng nờn thực hiện việc chuyển cỏc đại lý theo hợp đồng thành cỏc trung gian tiờu thụ, nhằm giới thiệu sản phẩm. Khithực hiện phõn phối qua cỏc trung gian bỏn buụn Cụng ty phải khảo sỏt mức chiết giỏ hợp lớ, cú tớnh đến khoảng cỏch địa lý, gặp khú khăn trong khõu vận chuyển, bảo quản hàng hoỏ. Cú thể đưa ra mức chiết giỏ cao hơn, hay mức chiết giỏ ưu đói để kớch thớch sự nỗ lực trong hoạt động bỏn hàng.
Cụng ty cũng cần phải cú mức độ quản lý và giỏm sỏt nhất định đối với cỏc đại lý và trung gian phõn phối. Giỏm sỏt trờn cơ sở hợp đồng giữa cỏc bờn về giỏ, điều kiện tiờu thụ,…
Đối với việc mở rộng hỡnh thức phõn phối mới, cú một số giải phỏp. Thực hiện phõn phối qua cửa hàng bỏn lẻ, cỏc siờu thị, hay thụng qua hệ thống phõn phối của cỏc sản phẩm khỏc. Chỳ ý, khi thực hiện phõn phối qua kờnh của sản phẩm khỏc, Cụng ty phải quy định mức chiết giỏ hợp lý vừa mang lại lợi nhuận cho mỡnh, vừa cú thể thu hỳt cỏc đại lý.
Đối với việc tăng cường hơn nữa mối quan hệ giữa cỏc thành viờn:
Trờn cơ sở cỏc mối quan hệ tốt đẹp cú sẵn giữa Cụng ty với cỏc đại lý và cỏc bạn hàng, Cụng ty luụn cố gắng củng cố, xõy dựng mối quan hệ này.
Cụng ty chỳ trọng hơn nữa trong khõu tiếp nhận cỏc yờu cầu của khỏch hàng và việc kớ kết hợp đồng tiờu thụ. Ngoài việc thực hiện hỡnh thức thưởng trờn doanh số bỏn, Cụng ty cũn ỏp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lý theo lượng hàng tiờu thụ
Cụng ty cũn ỏp dụng những mức phạt đối với cỏc đại lý vi phạm hợp đồng. Tuy nhiờn, vấn đề này cũn gặp một số khú khăn nhất định và Cụng ty cũng chưa làm quyết liệt và triệt để vấn đề này. Vỡ thế trong thời gian tới, Cụng ty cần cú những chớnh sỏch rừ ràng về cơ chế thưởng phạt đối với cỏc đại lý.
Một việc cần làm trong thời gian tới, đú là làm tốt hơn nữa cụng tỏc phối hợp quảng cỏo giữa Cụng ty và cỏc đại lý hay cỏc trung gian phõn phối của Cụng ty. Cụng ty cú thể trang bị biển hiệu, Catalog giới thiệu mặt hàng, tủ trưng bày sản phẩm, hướng dẫn cỏch trưng bày sản phẩm cho cỏc đại lý.
Hiện nay, cú một cỏch tổ chức cỏc kờnh phõn phối khỏc khỏ hay và hiệu quả mà Cụng ty Minh Quõn cú thể học hỏi. Đú là Cụng ty thường tổ chức lựa chọn cỏc đại lý phõn phối độc quyền trờn những khu vực thị trường nhất định, họ sẽ chịu trỏch nhiệm bỏn hàng tại khu vực thị trường đú. Cụng ty sẽ cử một số giỏm sỏt bỏn hàng xuống cỏc đại lý đú, vừa để tổ chức bỏn hàng, vừa để thu thập thụng tin từ nhiều phớa. Qua đú giỳp Cụng ty cú những đối sỏch kịp thời
ứng phú lại cỏc thay đổi trờn thị trường. Tuy nhiờn hỡnh thức này là một chương trỡnh dài hạn, chi phớ ban đầu sẽ cao và chưa thể thu lại ngay. Nhưng chỳng sẽ được thu lại khi thị phần trờn thị trường tăng. Bờn cạnh đú đẻ làm được iều này cần phải cú cỏn bộ quản lý am hiểu thị trường và giỏi chuyờn mụn.
3.3.2.1.4. Hoạt động xỳc tiến.
Tăng cường hoạt động quảng cỏo, yểm trợ và xỳc tiến bỏn hàng:
Tăng cường quảng cỏo, giới thiệu về Cụng ty và cỏc sản phẩm mà Cụng ty kinh doanh bằng cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng như: bỏo, đài, truyền hỡnh. Khi thuờ quảng cỏo Cụng ty cần trỡnh bầy rừ với cỏc hóng quảng cỏo về mục đớch mà Cụng ty hướng tới. Để từ đú đưa ra những tiờu thức quảng cỏo cú tớnh hẫp dẫn cao với người tiờu dựng, tạo được ấn tượng đối với cỏc thụng điệp đưa ra. Một điểm cần chỳ ý nữa là khi quảng cỏo trờn truyền hỡnh, Cụng ty cần xem xột quy mụ thị trường và phạm vi cụng chỳng đún nhận. Cụng ty phải cú những sự lựa chọn cỏc chương trỡnh quảng cỏo cho phự hợp. Cú kế hoạch phõn bố chi phớ quảng cỏo hợp lý.
Chiến lược khuyến mói: Tuỳ vào tỡnh hỡnh thực tế mà sẽ xỏc định chương trỡnh khuyến mói. Vớ dụ: vào mựa đụng nhu cầu về đồ uống giảm mạnh nhất là bia, vỡ thế lượng tiờu thụ chậm lại. Để giải quyết vấn đề này, cần thực hiện chương trỡnh khuyến mói như tăng chiết khấu hoa hồng cho cỏc đại lý, kết hợp cỏc chương trỡnh sử dụng sản phẩm cú thưởng cho người tiờu dựng. Hoặc như dịp cuối năm, nhu cầu về bỏnh kẹo tăng mạnh, chỳng ta cú thể ỏp dụng chương trỡnh khuyến mói đối với người tiờu dựng là chớnh, lỳc này cú thể cắt giảm hoa hồng của cỏc đại lý. Người tiờu dựng lỳc này mua nhiều sản phẩm của Cụng ty thỡ cỏc đại lý vẫn đảm bảo nguồn thu nhập cho họ khi kinh doanh sản phẩm của Cụng ty. Như vậy, tuỳ thuộc vào tỡnh hỡnh thực tế và mục tiờu mà Cụng ty cần ỏp dụng chương trỡnh Kộo hoặc Đẩy để thỳc đẩy bỏn hàng, mang lại nguồn thu cho Cụng ty.
Đối với toàn bộ đội ngũ cỏn bộ, nhõn viờn núi chung, cần thiết phải được trang bị kiến thức liờn tục. Cụng ty cần tạo cơ chế khuyến khớch mọi người khụng ngừng học tập nõng cao trỡnh độ. Để cú một cụng tỏc Marketing tốt, trước hết cỏc nhõn viờn ở cỏc bộ phận phải làm tốt cụng việc của mỡnh, sau mới cú thể phối hợp với bộ phận làm Marketing vỡ mục tiờu đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng. Diều quan trọng nhất là lónh đạo trong Cụng ty phải làm cho nhõn viờn hiểu: đỏp ứng tốt nhu cầu của khỏch hàng, đối xử tốt với khỏch hàng và tạo một hỡnh ảnh đẹp về Cụng ty cung quan trọng như chớnh thu nhập của họ. Đú là nền tảng cho một cụng tỏc Marketing hoàn hảo. Tư tưởng chớnh về Marketing cú thể được truyền đạt qua những cuộc họp ngắn, những tài liệu giỏo dục được trỡnh bày ngắn gọn. Nếu như cỏc nhõn viờn trong Cụng ty cú sự thường xuyờn tiếp xỳc với cỏc yờu cầu của Marketing và sự cần thiết của