2002 - 2005.
Trong giai đoạn vừa qua tuy cũn gặp nhiều khú khăn song với sự nỗ lực và phấn đấu của tập thể cỏn bộ nhõn viờn bước đầu Cụng ty đó khẳng định được chỗ đứng của mỡnh trờn thương trường. Để cú được kết quả như ngày hụm nay, ngoài sự cố gắng của từng cỏn bộ, nhõn viờn trong cụng ty, thỡ phải kể tới những chớnh sỏch phỏt triển đỳng đắn mà cụng ty đó thực hiện trong suốt thời gian qua. Khụng thể khụng nhắc tới những chớnh sỏch trong chiến lược Marketing của cụng ty.
Ban giỏm đốc của Cụng ty Minh Quõn đó xỏc định chỉ cú làm tốt cụng tỏc Marketing thỡ mới mang lại hiệu quả trong kinh doanh. Chớnh nhờ sự xỏc định đỳng đắn cộng với sự thực thi cỏc chớnh sỏch một cỏch hợp lý đó giỳp cho Cụng ty ngày một đi lờn.
Dưới đõy là một số phõn tớch thực trạng hoạt động Marketing của Cụng ty Minh Quõn. Để từ đú phần nào thấy được những mặt đó làm được và những mặt cũn tồn tại trong chiến lược marketing của cụng ty.
2.2.1. Thị trường trọng điểm của Cụng ty Minh Quõn.
Cỏc khu vực thị trường trọng điểm của Cụng ty.
Trong những năm gần đõy, cựng với sự đi lờn của nền kinh tế, cuộc sống của đại đa số người dõn đó được cải thiện một cỏch rừ rệt. Nhu cầu về những mặt hàng thực phẩm núi chung và về cỏc sản phẩm sữa, bỏnh kẹo cũng như đồ uống núi riờng ngày một tăng cao. Như vậy là thị trường cho những mặt hàng này là rất rộng.
Cú trụ sở, hệ thống cửa hàng cũng như hệ thống nhà kho chớnh tại Hà Nội, thành phố đụng dõn thứ hai của cả nước, nờn thị trường chớnh của cụng ty Minh Quõn là địa bàn Hà Nội. Là đầu mối, trung tõm kinh tế, chớnh trị, văn hoỏ, xó
hội của cả nước; lại là nơi tập trung của hơn 4 triệu người cú thể núi Hà Nội là một thị trường đầy tiềm năng và hấp dẫn với bất kỡ doanh nghiệp thương mại nào. Đõy là một thị trường rộng, với sức tiờu thụ lớn. Việc tỡm kiếm cơ hội kinh doanh trờn thị trường là rất khả quan.
Đối tượng khỏch hàng của Cụng ty:
Đối tượng khỏch hàng của Cụng ty khỏ đa dạng. Cú thể là cỏ nhõn, tập thể, hay tổ chức - những người cần tiờu dựng mặt hàng mà cụng ty kinh doanh. Cụng ty Minh Quõn chuyờn cung cấp sản phẩm của mỡnh cho đối tượng khỏch hàng là cỏc khỏch sạn, nhà hàng, trường học, bệnh viện, cỏc quỏn cà phờ,…
Cỏc khỏch hàng chớnh của Cụng ty: Khỏch sạn Deawo. Khỏch sạn Melia. Khỏch sạn Lakeside. Khỏch sạn Sun way. Khỏch sạn Hà Nội. Khỏch sạn Phương Nam. Cụng ty TNHH thực phẩm Hà Nội. Cụng ty CPTMĐT Long Biờn. Cụng ty chế biến LTTP Hà Nội. Cụng ty cơ khớ. Cụng ty Bỏch hoỏ Hà Nội.
Xớ nghiệp vận dụng toa xe khỏch Hà Nội.
Trung tõm thương mại số 7 Đinh Tiờn Hoàng.
Núi chung cỏc khỏch hàng của Cụng ty hiện nay đều là những khỏch hàng cú quan hệ vững chắc và lõu dài với cụng ty. Trong số khỏch hàng này cú cả khỏch hàng trung gian và khỏch hàng là người tiờu dựng cuối cựng. Nhưng dự là khỏch hàng trung gian hay người tiờu dựng cuối cựng thỡ những khỏch hàng này đến với Cụng ty qua cỏc hỡnh thức sau:
Khỏch hàng quen biết qua cỏc vụ buụn bỏn cỏc mặt hàng của cụng ty.
Khỏch hàng được giới thiệu qua cỏc đại lý.
Khỏch hàng mà cụng ty tỡm đến thụng qua sự gặp gỡ ở cỏc cuộc hội chợ.
Khỏch hàng tự tỡm đến cụng ty qua quảng cỏo.
Hiện nay Cụng ty đang phỏt huy mối quan hệ tốt đẹp và thường xuyờn để giữ cỏc khỏch hàng này mặt khỏc tớch cực tỡm kiếm thờm bạn hàng mới.
2.2.2. Phõn tớch cạnh tranh trờn thị trường.
Trong kinh doanh, cạnh tranh là điều khụng trỏnh khỏi. Để cho việc kinh doanh mang lại hiệu quả cao thỡ việc hiểu và phõn tớch đỳng sự cạnh tranh trờn thị trường rất quan trọng. Nú quyết định tới những chớnh sỏch, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Xỏc định cho mỡnh thị trường chớnh là thành phố Hà Nội, cũng đồng nghĩa với việc Cụng ty Minh Quõn đó xỏc định cho mỡnh sự cạnh tranh quyết liệt trờn thị trường này. Là một thị trường rộng và rất giàu tiềm năng nờn cũng dễ hiểu sự cạnh tranh quyết liệt trờn thị trường Hà Nội, nhất là với thị trường đồ uống, bỏnh kẹo và sữa. Khụng chỉ cú sự cạnh tranh trong nước mà cũn cú cả sự canh tranh của cỏc mặt hàng nước ngoài.
Đối thủ cạnh tranh chớnh của Cụng ty Minh Quõn trờn thị trường Hà Nội là kờnh phõn phối truyền thống chuyờn cung cấp cho cỏc đại lý, cỏc shop cấp I và cỏc hóng sữa khỏc cú mặt trờn thị trường như:
Cụng ty TNHH Nhật Tuấn.
Cụng ty Cổ phần Thương mại Huyền Linh.
Cụng ty TNHH Linh Anh.
Cụng ty TNHH Thương mại Phỳ Thỏi. …..
Sự cạnh tranh trờn thị trường của Cụng ty được thể hiện qua cỏc mặt chủ yếu sau: Cạnh tranh về sản phẩm. Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm. Cạnh tranh về giỏ cả. Cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bỏn hàng. Thứ nhất là sự cạnh tranh về sản phẩm:
Mặt hàng kinh doanh của Cụng ty Minh Quõn là khỏ đa dạng và phong phỳ. Chỳng bao gồm cỏc loại sữa, cỏc loại bia và bỏnh kẹo. So với cỏc cụng ty tương đương khỏc thỡ Minh Quõn khụng thua kộm, thậm chớ cũn cú phần phong phỳ hơn về chủng loại hàng hoỏ. Tiờu chớ của Cụng ty là khụng tập trung kinh doanh vào một mặt hàng nào cả, mà phải đa dạng hoỏ cỏc mặt hàng kinh doanh. Tuy nhiờn, theo quy luật chung, Cụng ty khụng trỏnh khỏi sự cạnh tranh từ cỏc sản phẩm thay thế của cỏc cụng ty khỏc. Là nhà phõn phối độc quyền cho cỏc sản phẩm sữa của Vinamilk nờn cỏc sản phẩm sữa của cụng ty gặp phải sự cạnh tranh của cỏc sản phẩm sữa khỏc cú mặt trờn thị trường như cỏc sản phẩm sữa của cỏc hóng đang cú mặt trờn thị trường. Về mặt hàng sữa của Cụng ty Vinamilk cụng ty Minh Quõn được quyền phõn phối độc quyền cho tất cả cỏc khỏch sạn, nhà hàng, quỏn cà phờ, cỏc Trường học trờn địa bàn Hà Nội… gọi chung là kờnh tiờu thu ăn ngay. Cụng ty cú lợi thế hơn so với cỏc đối thủ cạnh tranh đú là khụng cú đối thủ cạnh tranh trong kờnh phõn phối độc quyền. Nhưng cỏc nhà phõn phối cựng hóng Vinamilk lại cú những chớnh sỏch ưu đại khỏc như về giỏ cả, hỗ trợ về nhõn lực, …
Thứ hai là sự cạnh tranh về chất lượng sản phẩm: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Do là nhà phõn phối hàng chứ khụng phải là sản xuất sản phẩm nờn Cụng ty khụng trực tiếp quyết định được chất lượng của sản phẩm. Nhưng khụng vỡ thế mà Cụng ty khụng quan tõm tới việc này. Song song với việc đa dạng hoỏ
cỏc sản phẩm kinh doanh, Cụng ty cũng rất chỳ trọng tới vấn đề đảm bảo chất lượng sản phẩm tới người tiờu dựng. Chất lượng sản phẩm của Cụng ty phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng sản phẩm mà Cụng ty nhập về. Do cỏc nguồn hàng của Cụng ty là những nguồn hàng mà chất lượng sản phẩm của họ dều cú uy tớn lõu năm trờn thị trường (Vinamilk, bia Hà Nội,…) cộng với cụng tỏc bảo quản được làm một cỏch nghiờm tỳc và triệt để, nờn chất lượng sản phẩm mà Cụng ty kinh doanh đủ sức cạnh tranh với cỏc sản phẩm khỏc cú mặt trờn thị trường.
Thứ ba là sự cạnh tranh về giỏ cả:
Giỏ bỏn là một trong những nhõn tố ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm tiờu thụ, là yếu tố gúp phần đi đến quyết định mua của khỏch hàng đặc biệt là cỏc mặt hàng tiờu dựng như của cụng ty kinh doanh. Việc đưa ra một chớnh sỏch giỏ cả hợp lý là một đũi hỏi cấp thiết với Cụng ty. Giỏ cả của Cụng ty phải làm sao bự đắp được chi phớ bỏ ra, phải phự hợp với giỏ cả trờn thị trường khụng được quỏ cao hay quỏ thấp so với cỏc đối thủ cạnh tranh. Với đặc điểm là một nhà phõn phối nờn giỏ cả của Cụng ty phụ thuộc vào giỏ mà cỏc nhà cung cấp đưa ra. Hiện nay, giỏ cả của cỏc mặt hàng mà Cụng ty Minh Quõn kinh doanh khụng cú sự chờnh lệch nào đỏng kể so với cỏc đối thủ cạnh tranh. Vớ dụ sản phẩm bia Carsberg lon, giỏ một thựng là 193.333 VND.
Thứ tư là sự cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bỏn hàng:
Cụng ty Minh Quõn thường xuyờn tham gia cỏc hội chợ, triển lóm giới thiệu sản phẩm. Ngoài ra, Cụng ty cũn đẩy mạnh cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn hàng như giảm giỏ, tặng sản phẩm kốm theo. Tuy nhiờn, cỏc hoạt động xỳc tiến này cũn chưa thường xuyờn và cũn hạn chế về số lượng. Năm 2004, giảm giỏ hàng bỏn của Cụng ty mới chỉ là 4.745.478VND. Một hạn chế khỏc của Minh Quõn so với cỏc đối thủ là hạn chế trong việc quảng cỏo trờn cỏc phương tiện đại chỳng. Hàng năm số tiền bỏ cho cụng tỏc xỳc tiến bỏn hàng cũn hạn chế. Đõy là những mặt cũn tồn tại mà Minh Quõn cần khắc phục trong thời gian tới.
2.2.3. Phõn tớch sản phẩm kinh doanh.
Chủng loại sản phẩm:
Là một doanh nghiệp thương mại, một nhà phõn phối, nờn cỏc sản phẩm kinh doanh của Cụng ty Minh Quõn khỏ đa dạng, phong phỳ về chủng loại, hỡnh thức.
Với vai trũ là nhà phõn phối độc quyền của Vinamilk, Cụng ty Minh Quõn chuyờn cung cấp cỏc sản phẩm sữa của Vinamilk. Cỏc mặt hàng mà Minh Quõn cung cấp cú thể kể ra như: Cỏc loại sữa chua, sữa hộp, cỏc loại nước ộp hoa quả. Ngoài ra, Minh Quõn cũn kinh doanh cỏc mặt hàng khỏc như bia và kẹo bỏnh cỏc loại. Trong cơ cấu kinh doanh của Cụng ty thỡ cỏc sản phẩm sữa chiếm một tỷ trọng lớn hơn cả.
Biểu 7: Tỷ trọng cỏc mặt hàng của Cụng ty trong giai đoạn 2002 - 2005.
Năm Mặt hàng 2002 2003 2004 2005 Sản phẩm sữa 62% 65% 64% 65% Sản phẩm bia 23% 20% 25% 24% Sản phẩm bỏnh kẹo 13% 14% 8% 9% Sản phẩm khỏc 2% 1% 3% 2%
(Nguồn: phũng kinh doanh)
Tỷ trọng sản phẩm kinh doanh của Cụng ty cú thay đổi qua từng năm, nhưng sản phẩm sữa bao giờ cũng chiếm tỷ trọng cao nhất.
Cụng tỏc phỏt triển sản phẩm mới:
Để thớch ứng được với những biến đổi của nhu cầu thị trường, việc tỡm kiếm mặt hàng kinh doanh mới là vụ cung cấp thiết. Với đặc điểm là một doanh nghiệp thương mại nờn việc phỏt triển sản phẩm mới cũng chớnh là việc tỡm
kiếm cỏc nguồn hàng mới. Để phỏt triển sản phẩm mới, Cụng ty thu thập thụng tin về sở thớch của người tiờu dựng về một sản phẩm nào đú. Sau đú, Cụng ty tỡm kiếm nguồn hàng để phục vụ cho khỏch hàng.
Ngoài cỏc sản phẩm như sữa, bia, bỏnh kẹo; trong năm 2005 Cụng ty đó kinh doanh một số mặt hàng mới khỏc như: Mỡ ăn liền và cà phờ cỏc loại,… Tuy nhiờn cỏc sản mới này chưa chiếm được tỷ trọng lớn trong tỷ trọng hàng hoỏ mà Cụng ty cung cấp ra thị trường, nú mới chỉ dừng lại ở mức một con số.
Hạn chế trong cụng tỏc phỏt triển sản phẩm mới của Cụng ty Minh Quõn là thiếu một phũng Marketing theo đỳng nghĩa. Hiện nay, cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, vạch ra cỏc chớnh sỏch cho marketing,… đều do phũng kinh doanh đảm nhận. Đội ngũ cỏn bộ kinh doanh cú trỡnh độ nhưng chưa được đào tạo căn bản về Marketing, kiến thức cơ bản cũn yếu, nhiều khi chỉ dựa vào kinh nghiệm bản thõn. Một hạn chế nữa là kinh phớ cho việc nghiờn cứu thị trường cũn hạn chế.
Nõng cao chất lượng sản phẩm:
Việc nõng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ tốt hơn cho người tiờu dựng là vụ cựng quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Với Minh Quõn cũng vậy. Mặc dự là nhà phõn phối, cung cấp khụng trực tiếp quyờt định tới chất lượng sản phẩm nhưng khụng vỡ thế mà cụng tỏc quản lớ chất lượng ở cụng ty bị coi nhẹ. Cụng ty luụn chỳ trọng tới điều kiện kho bói, cửa hàng. Cụng tỏc bảo quản hàng hoỏ nhập về luụn được thực hiện một cỏch nghiờm tỳc. Chớnh vỡ thế mà sản phẩm do Cụng ty cung cấp luụn đảm bảo chất lượng khi tới tay người tiờu dựng. Điều này gúp phần khụng nhỏ vào việc tạo chữ tớn trong kinh doanh cho Cụng ty.
2.2.4. Phõn tớch chớnh sỏch giỏ.
Giỏ cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào. Nú quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,… Chớnh vỡ thế cú một chớnh sỏch giỏ hợp lớ là điều rất cần thiết.
Ban lónh đạo của Cụng ty Minh Quõn luụn xỏc định mục tiờu đưa ra mức giỏ cụ thể sao cho đạt lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiờn, chớnh sỏch giỏ của Cụng ty cũn phụ thuộc vào giỏ của cỏc nhà cung cấp hàng hoỏ cho Cụng ty. Cỏc mặt hàng của Cụng ty kinh doanh phần lớn đều mang tớnh thời vụ (bia chủ yếu là mựa hố, bỏnh kẹo chủ yếu vào cỏc dịp lễ tết,…), vỡ thế giỏ cả mà Cụng ty đưa ra là rất linh hoạt cho từng loại sản phẩm.
Biểu 8: Giỏ một số mặt hàng của Cụng ty Minh Quõn năm 2005
STT Tờn hàng Đơn vị tớnh Giỏ
1 Sữa đặc ụng thọ đỏ Lon 7.603 2 Sữa đặc Thọ trắng chữ xanh Lon 8.238 3 Sữa đặc NSPN Lon 6.593 4 Sữa tươi ớt đường Lớt 12.000 5 Nước ộp Zero G dõu Hộp 2.300 6 Nước ộp Zero G cam Hộp 2.300
7 Bia Halida chai 330 Thựng 108.641
8 Bia Halida chai 500 Thựng 101.260
9 Bia Hà Nội chai Thựng 140.000 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
(Nguồn: phũng kinh doanh)
Như vậy, Cụng ty cú những mức giỏ cụ thể đối với từng loại sản phẩm. Nhỡn chung giỏ cỏc loại sản phẩm của Cụng ty cung cấp trờn thị trường là
ngang bằng thậm chớ cú sản phẩm thấp hơn cỏc Cụng ty khỏc. Đặc biệt nếu so sỏnh cỏc sản phẩm sữa, với chất lượng tương đương nhưng giỏ thấp hơn hẳn. Nguyờn nhõn là do:
Cụng ty là nhà phõn phối độc quyền của Vinamilk nờn được hưởng những ưu đói về giỏ cả. Bờn cạnh đú bản thõn cỏc sản phẩm sữa của Vinamilk giỏ bỏn đó thấp hơn cỏc sản phẩm cựng loại trờn thị trường.
Bộ mỏy quản lý của Cụng ty được tinh giảm, gọn nhẹ nờn hoạt động hiệu quả. Gúp phần làm giảm chi phớ trong kinh doanh.
Vấn đề nợ đọng trong cụng tỏc bỏn hàng được giảm thiểu
Chớnh những nguyờn nhõn trờn đó làm cho cỏc sản phẩm của Cụng ty cú được một mức giỏ hợp lý trước cỏc đối thủ cạnh tranh.
Về cụng tỏc điều chỉnh giỏ:
Là nhà phõn phối của Vinamilk và cỏc Cụng ty khỏc nờn sự điều chỉnh giỏ của Minh Quõn phụ thuộc rất nhiều vào chớnh sỏch giỏ cả của cỏc nhà cung cấp. Tuy nhiờn khụng vỡ thế mà Minh Quõn để phụ thuộc hoàn toàn vào giỏ mà cỏc nhà cung cấp đưa ra. Cụng ty luụn chỳ trọng khảo sỏt mức giỏ của cỏc đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phớ để đưa ra những mức giỏ cụ thể và hợp lý cho từng sản phẩm.
Kết quả đạt được khi sử dụng cụng cụ giỏ:
Chớnh nhờ cú những chớnh sỏch giỏ cả hợp lý mà Cụng ty đó cú được nhiều khỏch hàng. Thị phần của Cụng ty đang ngày được mở rộng. Cú thể núi là chớnh sỏch giỏ cả của cụng ty đó gúp phần khụng nhỏ trong việc tạo lợi thế cạnh tranh trờn thị trường của Cụng ty.
Hạn chế:
Trong chiến lược định giỏ của mỡnh, Minh Quõn chưa phõn biệt giỏ bỏn đối với cỏc khu vực thị trường khỏc nhau như nội thành và ngoại thành. Do đú
chưa xem xột tới sự ảnh hưởng của cỏc biến: thu nhập, tõm lớ tiờu dựng của người tiờu dựng ở từng khu vực.
Cũn thiếu những cỏn bộ cú chuyờn mụn sõu trong lĩnh vực này.