Với bất cứ một sản phẩm nào thỡ kờnh phõn phối cũng đúng vai trũ quan trọng trong việc tiờu thụ. Cụng tỏc bỏn hàng muốn thực hiện tốt thỡ phải cú sự tổ chức phỏt triển kờnh phõn phối tốt. Với cỏc sản phẩm là thực phẩm như Cụng ty Minh Quõn kinh doanh thỡ vai trũ của kờnh phõn phối càng trở nờn quan trọng hơn bao giờ hết.
Cỏc sản phẩm của Cụng ty Minh Quõn kinh doanh là cỏc mặt hàng thực phẩm, do đú đũi hỏi phải cú một hệ thống phõn phối rộng gần cỏc khu dõn cư, đỏp ứng nhu cầu hàng ngày của người tiờu dựng. Nhận thấy vai trũ đặc biệt của kờnh phõn phối trong kinh doanh, Cụng ty Minh Quõn luụn quan tõm tới hớnh sỏch phõn phối của mỡnh.
Mụ hỡnh kờnh phõn phối của Minh Quõn:
Cụng ty Minh Quõn Người tiờu dựng Nhõn viờn bỏn hàng Đại lý Cửa hàng bỏn buụn Đại lý Đại lý Cửa hàng bỏn buụn Cửa hàng bỏn lẻ
Hiện nay, phũng Kinh doanh cú nhiệm vụ thực hiện quản lý và tiờu thụ cỏc sản phẩm kinh doanh. Trờn thực tế phũng kinh doanh thực hiện một số chức năng như phũng Marketing. Cụng ty hiện đang cú khoảng 5 nhõn viờn tiếp thị nhưng theo dạng hợp đồng ngắn hạn. Mỗi nhõn viờn tiếp thị phụ trỏch và phỏt triển một khu vực thị trường cụ thể.
Nhõn viờn thường xuyờn xuống khu vực mỡnh phụ trỏch, tới cỏc đại lý nắm nhu cầu nguyện vọng, giỳp đại lý trưng bầy sản phẩm.
Cỏn bộ thị trường cũn chủ động tăng cường mối quan hệ, thực hiện quảng cỏo truyền miệng để thu hỳt thờm những bạn hàng mới tại khu vực mà mỡnh phụ trỏch.
Cụng ty Minh Quõn hiện cú khoảng 10 đại lý. Cụng ty chỉ thực hiện kớ kết hợp đồng với cỏc đại lý, sau đú cỏc đại lý tự tổ chức mạng lưới phõn phối, tỡm đối tỏc phõn phối tại khu vực mỡnh kinh doanh.
Phũng kinh doanh lập hồ sơ theo dừi đối với từng đại lý, thường xuyờn theo dừi tỡnh hỡnh kinh doanh, thống kờ, đỏnh giỏ khả năng tiờu thụ, thu thập thụng tin từ cỏc đại lý. Đồng thời phũng kinh doanh cũn phải thụng bỏo kịp thời những thay đổi trong sản phẩm, giỏ cả, chớnh sỏch của Cụng ty cho cỏc đại lý.
Trong thời gian gần đõy, Cụng ty luụn chỳ trọng xõy dựng cỏc đại lý, rồi sau đú cỏc đại lý tự tỡm kiếm mở rộng thị trường. Cỏc trung gian bỏn lẻ là cỏc đại lý bỏnh kẹo, thuốc lỏ, đồ uống. Cỏc trung gian này thực hiện phõn phối cỏc sản phẩm của Cụng ty với mức chiết khấu giỏ bỏn sản phẩm 1% - 2%.
Cú một hỡnh thức phõn phối sản phẩm nữa mà Cụng ty ỏp dụng là sử dụng nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp tới tay người tiờu dựng. Nhưng hỡnh thức này khụng mang lại hiệu quả cao mà chỉ cú tỏc dụng tiếp thị cho cỏc sản phẩm mà Cụng ty đang kinh doanh.
Kiểm soỏt cỏc thành viờn kờnh phõn phối:
Cụng ty Minh Quõn thực hiện kiểm soỏt về giỏ bỏn, chất lượng sản phẩm khi thực hiện phõn phối trờn thị trường. Để cú được sự kiểm soỏt như thế, thỡ
trong cỏc hợp đồng của Cụng ty với cỏc đại lý thường quy định rất rừ ràng cỏc điều khoản sau:
Cỏc đại lý bỏn đỳng giỏ mà Cụng ty đưa ra tại từng thời điểm. Nếu khỏch hàng khiếu nại về hàng kộm chất lượng, khụng đỳng giỏ thỡ đại lý hoàn toàn chịu trỏch nhiệm đối với người tiờu dựng và phỏp luật.
Khi nhận được hàng từ Cụng ty thỡ đại lý phải cú trỏch nhiệm bảo quản hàng hoỏ. Nếu như xảy ra trường hợp hàng hoỏ bị hư hỏng, giảm chất lượng thỡ đại lý chịu trỏch nhiệm bồi hoàn 100% giỏ trị thiệt hại mà mỡnh gõy ra.
Những kết quả đạt được:
Cụng ty đó xõy dựng được một mối quõn hệ tốt giữa Cụng ty và cỏc đại lý, trung gian bỏn hàng trờn cơ sở mang lại lợi ớch cho cả hai bờn.
Cụng ty thường xuyờn cung cấp kịp thời hàng hoỏ cho cỏc đại lý cho dự là những dịp lễ tết, thỏng cao điểm như giỏp tết.
Cụng ty thường xuyờn nắm bắt được nhu cầu của thị trường thụng qua nhõn viờn của Cụng ty và cỏc đại lý. Từ đú giỳp Cụng ty cú những chớnh sỏch phự hợp để thỳc đẩy việc bỏn hàng.
Những mặt tồn tại:
Việc tổ chức kờnh phõn phối của Cụng ty chưa hợp lý, tập trung nhiều vào khu vực nội thành Hà Nội.
Cỏc đại lý vẫn thường phải tới kho của Cụng ty để lấy hàng, do khả năng vận chuyển của Cụng ty cũn hạn chế.
Qua việc nghiờn cứu cỏc kờnh phõn phối của Cụng ty rỳt ra cỏc ưu nhược điểm của cỏc loại kờnh phõn phối:
- Kờnh phõn phối Cụng ty Minh Quõn thụng qua nhõn viờn bỏn hàng
và đến tận tay người tiờu dựng cú ưu điểm là thanh toỏn tiền hàng ngay, chi phớ bảo quản bốc dỡ hàng hoỏ giảm, hàng được đến tận tay cho khỏch hàng. Nhưng qua kờnh phõn phối này tốn chi phớ về nhõn lực, hàng bỏn được với số lượng
nhỏ. Kờnh phõn phối này chỉ ỏp dụng khi doanh nghiệp muốn tỡm hiểu nhu cầu thị hiếu của khỏch hàng từ đú để ỏp ứng tốt nhất nhu cầu của khỏch hàng.
- Cỏc kờnh phõn phối Cụng ty Minh Quõn bỏn cho cỏc đại lý, rồi đến cỏc cửa hàng bỏn buụn, tiếp đến là cửa hàng bỏn lẻ và đến người tiờu dựng. Ưu điểm của cỏc kờnh phõn phối này là bỏn buụn với số lượng hàng lớn do đú chi phớ bảo quản, lưu kho bói giảm; doanh thu tăng dẫn đến lợi nhuận tăng. Bờn cạnh đú cỏc kờnh phõn phối này cú những nhược điểm là do bỏn buụn với số lượng lớn thỡ thanh toỏn cú thể là thanh toỏn chậm dẫn đến khả năng quay vũng vốn sẽ giảm đi; tăng chi phớ bảo quản, lưu kho do phải qua cỏc đại lý, cửa hàng bỏn buụn, cửa hàng bỏn lẻ, giỏ đến tay người tiờu dựng cao hơn.