CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
2.2. PHÂN TÍCH HO ẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ
2.2.1. Phân tích chính sách tiêu th ụ sản phẩm của công ty
2.2.1.3. Kênh phân ph ối và chính sách phân phối của công ty
Kênh phân phối
Sản phẩm của doanh nghiệp muốn đến tay người tiêu dùng cuối cùng phải thông qua giai đoạn phân phối. Phân phối là vấn đề quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Việc phân phối tốt sẽ đảm bảo cho việc vận động hàng hoá diễn ra nhanh chóng, kịp thời và dễ dàng hơn. Việc lựa chọn kênh phân phối như thế nào sẽ ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định khác và tác động trực tiếp đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Trong nền kinh tế hiện nay hầu hết các nhà sản xuất không bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà các công ty thường sử dụng các trung gian để đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh.
Sản phẩm của công ty không bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà thông qua một hệ thống các các trung gian như đại lý cấp 1, cấp 2, điểm bán, người bán lẻ. Công ty chỉ quản lý các đại lý cấp 1, không có quan hệ trực tiếp với các đại lý
Đạ i h ọ c Kinh
t ế Hu ế
cấp 2 và các điểm bán lẻ. Các đại lý cấp 1 sẽ chịu trách nhiệm trong việc phân phối sản phẩm lại cho các đại cấp thấp hơn, các điểm bán và người tiêu dùng cuối cùng.
Sơ đồ 4: Kênh phân phối sản phẩm của công ty
Nhìn sơ đồ kênh ta thấy rằng công ty CP Công Nghiệp Thực Phẩm Huế chỉ phân phối sản phẩm trực tiếp đến đại lý cấp 1, không phân phối trực tiếp cho các trung gian còn lại cũng như người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối gián tiếp giúp công ty tận dụng được khả năng phân phối của các trung gian đem lại hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm, đồng thời có lợi trong việc phân phối không bị xé nhỏ, có thể quản lý chặt chẽ khách hàng. Tuy nhiên, điều này khiến công ty khó kiểm soát được giá bán của các đại lý dẫn đến tình trạng các đại lý tự động đẩy giá lên cao.
Ở đây chúng ta có thể thấy kênh 1 chiếm một tỷ trọng nhỏ trong công ty thường khoảng 3%- 5% mức tiêu thụ.Còn kênh phân phối của công ty đang được áp dụng đa số các thị trường là kênh 2. Kênh này thì đại lý cấp 1 sẽ liên hệ công ty để mua sản phẩm về để phân phối lại cho các nhà bán lẻ. Mỗi thị trường công ty có ít nhất một đại lý phân phối cấp 1. Công ty sẽ đưa các nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường xuống hỗ trợ hoạt đông tiêu thụ cho các đại lý cấp 1 này. Các nhân viên này có nhiệm vụ là chào hàng, bán hàng, chăm sóc các nhà bán lẻ thường xuyên để có thể tiêu thụ sản phẩm của công ty tốt hơn. Kênh này chiếm tỷ trọng khoảng 90%- 97% tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách phân phối công ty đang áp dụng
Mọi doanh nghiệp kinh doanh đều hướng đến mục tiêu làm sao cho hàng hóa của mình tiêu thụ một cách nhanh nhất và mang lại hiệu quả cao nhất. Để làm được
Kênh 1 Kênh 2 CÔNG
TY CỔ PHẦN
CÔNG NGHIỆP
THỰC PHẨM HUẾ
Đại lý cấp 1 Nhà bán
lẻ
Đại lý cấp 1
NGƯỜI TIÊU DÙNG
CUỐI CÙNG
Đạ i h ọ c Kinh
t ế Hu ế
điều đó, công ty cần phải có các chính sách phân phối hợp lý, đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng. Một doanh nghiệp lựa chọn được kênh phân phối phù hợp thì việc tiêu thụ hàng hóa sẽ trở nên thuận lợi và dễ dàng hơn nhiều. Từ đó, có thể giúp công ty nâng cao hiệu quả tiêu thụ cũng như góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường.
- Chính sách chiết khấu cho đại lý cấp 1
Chiết khấu là một trong những chính sách kích thích nỗ lực bán hàng đại lý cấp 1 nhằm đẩy mạnh tiêu thụ, đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường.
Công ty áp dụng chính sách chiết khấu theo sản lượng cho các đại lý. Ngoài chính sách chiết khấu đó, đại lý nào tiêu thụ vượt chỉ tiêu đề ra sẽ còn nhận thêm hoa hồng theo sản phẩm và cuối năm công ty sẽ tặng tiền thưởng cho các đại lý có doanh thu tiêu thụ cao theo từng khu vực thị trường. Dưới đây là bảng giá chiết khấu của công ty
Bảng 5: Bảng giá chiết khấu các sản phẩm của công ty cho đại lý cấp 1 năm 2013 Sản phẩm Giá chiết khấu
Bánh trứng Milano 15.000đ/thùng Bánh quy kem 350g 14.000đ/thùng bánh custard 18 cái 17.000đ/thùng Bánh custard 10 cái 20.000đ/thùng Bánh custard 24 cái 20.000đ/thùng
Bánh Eroka 25.000đ/thùng
Bánh cherish 30.000đ/thùng
Bánh apple 30.000đ/thùng
Bánh custard cake 16.500đ/thùng Bánh redbean 10.000đ/thùng Lương khô các loại 15.000đ/thùng
Bánh new 20.000đ/thùng
Bánh Hộp giấy 20.000đ/thùng
(Nguồn: Phòng Kế hoạch- Kinh doanh)
Đạ i h ọ c Kinh
t ế Hu ế