CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
2.2. PHÂN TÍCH HO ẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ
2.2.3. Kh ảo sát ý kiến đánh giá của các nhà bán lẻ về các hoạt động tiêu thụ sản
2.2.3.3. Đánh giá của các trung gian phân phối về từng yếu tố liên quan đến
- Về nhân viên bán hàng
13,3 13,3 8
31,3 26
39,3
46,7 50,7 37,4
8,7 10
15,3
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Nhân viên nhiệt tình
Giải đáp kịp thời thắc mắc Thông tin kịp thời về công ty
% Chỉ tiêu
Rất đồng ý Đồng ý Bình thường Không đồng ý
(Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) Biểu đồ 3: Đánh giá của khách hàng về nhân viên bán hàng
Theo kết quả điều tra, các nhà bán lẻ đánh giá tương đối tốt về lực lượng bán hàng, đa số họ đều đánh giá ở mức độ đồng ý.
Các nhân viên đã thực hiện hỗ trợ bán hàng một cách thân thiện, nhiệt tình với 46,7% đồng ý và 8,7% rất đồng ý. Khách hàng đánh giá về nhân viên giải đáp kịp thời các thắc mắc từ bình thường đến rất đồng ý lần lượt là 26,0%, 50,7% và 10,0% và các nhân viên luôn tiếp thu các thông tin từ phía khách hàng về công ty một cách kịp thời với 37,4% đồng ý và 15,3% rất đồng ý. Tuy nhiên, một phần nhỏ các nhà bán lẻ được điều tra không thực sự hài lòng về các nhân viên bán hàng.. Vì vậy, công ty cần có những nội quy, quy định rõ ràng về tác phong công việc của nhân viên, tổ chức đào tạo các kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, giải quyết vấn đề giúp cho họ thực hiện tốt công việc của mình cũng như mang lại hiệu quả cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Đạ i h ọ c Kinh
t ế Hu ế
Kiểm định One Sample T- test về đánh giá của khách hàng về nhân viên bán hàng Giả thiết
H0: Khách hàng đánh giá ở mức đồng ý (test value = 4) H1: Khách hàng đánh giá khác mức đồng ý (test value ≠ 4) Mức ý nghĩa α = 0,05
Sig > 0,05 chấp nhận H0
Sig ≤ 0,05 bác bỏ H0
Bảng 14: Kiểm định T – test về đánh giá của khách hàng về nhân viên bán hàng
Thuộc tính Giá trị TB (mean)
Giá trị kiểm đinh ( test value)
Giá trị Sig (2 phía) Nhân viên bán hàng thân thiện, nhiệt tình 3,51 4 0,000 Giải đáp kịp thời các thắc mắc của khách hàng 3,57 4 0,000 Thông tin kịp thời cho công ty về các yêu
cầu của khách hàng
3,60 4 0,000
(Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) Kết quả kiểm định cho thấy các ý kiến đánh giá về nhân viên bán hàng đều có giá trị sig nhỏ hơn 0,05 nên khách hàng không đồng ý với các ý kiến này.
Các tiêu chí “nhân viên bán hàng thân thiện, nhiệt tình”, “giải đáp kịp thời các thắc mắc”, “thông tin kịp thời về công ty các yêu cầu của khách hàng” có giá trị trung bình lần lượt là 3,51; 3,57; 3,6. Điều này chứng tỏ khách hàng vẫn chưa thực sự hài lòng về đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty.
Công ty cần có những chính sách kịp thời để giải quyết vấn đề này như tổ chức học tập, đào tạo nhân viên về các nghiệp vụ, thái độ, các kỹ năng cần thiết và có thể đưa ra các nội quy bắt buộc để đảm bảo việc bán hàng thống nhất và hiệu quả.
Đạ i h ọ c Kinh
t ế Hu ế
- Về đặc điểm sản phẩm
4 2,7
3,3
20
48 13,3
70,7 42
74,7
5,3 7,3
8,7
Mẫu mã, chủng loại sản phẩm đa dạng
Chất lượng sản phẩm tốt Thông tin trên bao bì đầy đủ Chỉ tiêu
(Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) Biểu đồ 4: Đánh giá của khách hàng về đặc điểm sản phẩm
Khách hàng đánh giá khá cao về sự đa dạng mẫu mã, chủng loại sản phẩm và thông tin trên bao bì đầy đủ với tỷ lệ mức đồng ý trở lên lần lượt là 76% và 83,4%. Về chất lượng sản phẩm thì khách hàng chưa thực sự cho rằng chất lượng sản phẩm của công ty tốt với 48% khách hàng đánh giá mức độ bình thường và 2,7% không đồng ý.
Điều này có thể do công ty chưa đáp ứng được những gì khách hàng mong đợi về chất lượng sản phẩm. Đây là vấn đề mà công ty cần phải giải quyết hàng đầu để nâng cao tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Kiểm định One Sample T- test về đánh giá của khách hàng về sản phẩm Bảng 15: Kiểm định T – test về đánh giá của khách hàng về sản phẩm công ty
Thuộc tính Giá trị TB (mean)
Giá trị kiểm định ( test value)
Giá trị Sig (2 phía) Mẫu mã sản phẩm và chủng loại
sản phẩm đa dạng
3,77 4 0,000
Sản phẩm có chất lượng tốt 3,54 4 0,000
Thông tin trên bao bì đầy đủ 3,89 4 0,019
(Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS)
Đạ i h ọ c Kinh
t ế Hu ế
Về mẫu mã sản phẩm và chủng loại sản phẩm đa dạng có giá trị sig = 0,000 nhỏ hơn 0,05 nên khách hàng chưa đồng ý với tiêu chí này do có nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, mỗi đối tượng có một cách nhìn khác nhau nên ngoài các sản phẩm của công ty họ muốn những sản phẩm có mẫu mã khác nữa.
Về chất lượng sản phẩm có giá trị sig = 0,000 nhỏ hơn 0,05 nên khách hàng chưa đồng ý với sản phẩm công ty có chất lượng tốt. Vì vậy công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm từ khâu nguyên vật liệu đến các sản phẩm đầu ra để đáp ứng nhu cầu cúa khách hàng.
Ngoài ra khách hàng cũng chưa đồng ý với thông tin trên bao bì đầy đủ (giá trị sig = 0,019 nhỏ hơn 0,05) nhưng tiêu chí này có giá trị trung bình cao nhất trong các tiêu chí là 3,89. Chứng tỏ thông tin đa số khách hàng đồng ý cho rằng các thông tin trên bao bì đầy đủ.
Sản phẩm là một thế mạnh so với đối thủ cạnh tranh mà công ty cần duy trì và phát huy hơn nữa, bằng cách không ngừng nghiên cứu thị trường, tìm ra những nhu cầu về các loại mặt hàng mới để doanh nghiệp có thể kinh doanh góp phần ra tăng sự đa dạng về chủng loại sản phẩm cho các cửa hàng của công ty. Khi làm tốt điều này công ty sẽ có lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
- Về giá cả và chiết khấu
1,3 3,3 2
2,7
27,4 28
43,3 30
64 56,7 42
66,7
7,3 12
12,7 0,6
Giá sản phẩm được công bố rõ ràng
Giá sản phẩm thấp hơn các hãng khác
Mức độ chiết khấu hấp dẫn Giá thay đổi linh hoạt theo sự biến động của thị trường
Chỉ tiêu
(Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) Biểu đồ 5: Đánh giá của khách hàng về giá cả và chiết khấu
Đạ i h ọ c Kinh
t ế Hu ế
Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty. Qua điều tra cho thấy, có đến 64% khách hàng đồng ý và 7,3% rất đồng ý với ý kiến giá sản phẩm đã được công ty công bố rõ ràng. Bên cạnh đó có 56,7% khách hàng đồng ý và 12% khách hàng rất đồng ý với việc giá sản phẩm của công ty thấp hơn các hãng khác do sản phẩm được sản xuất tại Huế nên giảm được chi phí vận chuyền, kho bãi, ... vì vậy giá thấp hơn so với các hãng khác.
Ngoài ra với ý kiến giá thay đổi linh hoạt theo sự biến đổi của thị trường được khách hàng đánh giá khá cao với 66,7% đồng ý. Tuy nhiên đối với mức chiết khấu 43,3% khách hàng đánh giá ở mức bình thường nên có thể thấy mức chiết khấu của công ty vẫn chưa hấp dẫn khách hàng.
Kiểm định One Sample T- test về đánh giá của khách hàng về giá cả và chiết khấu Bảng 16: Kiểm định T – test về đánh giá của khách hàng về giá cả sản phẩm
Thuộc tính
Giá trị TB (mean)
Giá trị kiểm định ( test value)
Giá trị Sig (2 phía)
Giá sản phẩm được công bố rõ ràng 3,77 4 0,000
Giá sản phẩm thấp hơn các hãng khác 3,77 4 0,000
Mức độ chiết khấu hấp dẫn 3,65 4 0,000
Giá thay đổi linh hoạt theo biến động thị trường
3,65 4 0,000
(Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) Các yếu tố thuộc về giá sản phẩm như giá được công bố rõ ràng, giá thấp hơn các hãng khác, mức chiết khấu hấp dẫn và giá thay đổi theo biến động của thị trường khách hành đều không đồng ý với các ý kiến đó với giá trị sig nhỏ hơn 0,05.
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt của các công ty trên thị trường, việc sử dụng giá để làm công cụ cạnh tranh là một trong những chiến lược hiệu quả của công ty.
Tuy nhiên, khách hàng chưa đánh giá cao các yếu tố giá sản phẩm này. Công ty cần phải tập trung cải thiện, đưa ra các mức giá , chiết khẩu phù hợp để nó trở thành lợi thế của công ty.
Đạ i h ọ c Kinh
t ế Hu ế
- Về xúc tiến hỗn hợp
4,7 8 4
58 20,7
63,3 27,3
33,4
71,3 21,4
65,3
3,3 3,3
7,3 3,3
Thường xuyên có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn Chăm sóc khách hàng tốt và giữ mối quan hệ mật thiệt với
khách hàng.
Có các chương trình hỗ trợ bán hàng kịp thời (bảng hiệu,
bảng kê)
Thông tin về các chương trình khuyến mãi được công bố rõ
ràng
Chỉ tiêu
(Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) Biểu đồ 6: Đánh giá của khách hàng về xúc tiến hỗn hợp
Qua điều tra cho thấy, các chương trình khuyến mãi của công ty vẫn không được diễn ra thường xuyên và hấp dẫn người tiêu dùng với 58% khách hàng đánh giá ở mức bình thường và 5,3% khách hàng không đồng ý.
Ngoài ra, có đến 71,3% khách hàng đồng ý việc công ty đã thực hiện chăm sóc khách hàng tốt và luôn giữ mối quan hệ mật thiết với khách hàng. Trong khi đó các chương trình hỗ trợ việc bán hàng lại được đánh giá thấp với 21,4% đồng ý và 7,3% rất đồng ý.
Để khách hàng nắm bắt được các chương trình khuyến mãi thì công ty cần phải công bố rõ ràng thông qua nhiều hình thức khác nhau. Có đến 68,6% khách hàng đồng ý và rất đồng ý đối với thông tin về các chương trình khuyến mãi được công bố rõ ràng, 27,3% đánh giá bình thường và 4% không đồng ý.
Đạ i h ọ c Kinh
t ế Hu ế
Kiểm định One Sample T- test về đánh giá của khách hàng về xúc tiến hỗn hợp Bảng 17: Kiểm định T – test về đánh giá của khách hàng về xúc tiến hỗn hợp
Thuộc tính
Giá trị TB (mean)
Giá trị kiểm định ( test value)
Giá trị Sig (2 phía) Thường xuyên có các chương trình khuyến
mãi hấp dẫn
3,35 4 0,000
Chăm sóc khách hàng tốt và giữ mối quan hệ mật thiết
3,73 4 0,000
Có các chương trình hỗ trợ bán hàng kịp thời 3,28 4 0,000 Các chương trình khuyến mãi được công bố
rõ ràng
3,68 4 0,000
(Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) Khách hàng chưa đồng ý với các ý kiến đánh giá trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty (các giá trị sig đều nhỏ hơn 0,05). Sự đánh giá không cao của khách hàng về yếu tố này buộc công ty cần có những cải thiện kịp thời và đúng đắn về các chương trình khuyến mãi, các hoạt động chăm sóc khách hàng.
Đối với các chương trình hỗ trợ bán hàng kịp thời (bảng hiệu, bảng kê) đây là những yếu tố yếu tố không thể thiếu tại đại lý cũng như điểm bán. Chính sách này không những cắt giảm bớt các khoản chi phí cho trung gian phân phối giúp việc kinh doanh diễn ra thuận lợi mà còn là cơ hội để quảng bá hình ảnh sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng. Nếu công ty không quan tâm đến những chính sách này thì sẽ ảnh hưởng rất lớn đến khả năng phân phối của trung gian, sản lượng tiêu thụ giảm, mất khả năng cạnh tranh.
Bên cạnh đó cần tăng cường hơn nữa các chương trình khuyến mãi nhằm kích thích sựa lựa chọn tiêu dùng sản phẩm của công ty.
Đạ i h ọ c Kinh
t ế Hu ế
- Về phân phối
7,3 2,7
4
30,7 36,7
38,7
50 50,6 46,7
12 10
10,7
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90100 Đáp ứng đơn hàng chính xác
Công ty luôn giao hàng đúng thời hạn.
Công ty có phương tiện hỗ trợ việc vận chuyển cho khách
hàng
% chỉ tiêu
Rất đồng ý Đồng ý Bình thường Không đồng ý
(Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS) Biểu đồ 7: Đánh giá của khách hàng về phân phối
Về hoạt động phân phối, khách hàng đánh giá tương đối tốt. 62% khách hàng đồng ý trở lên với đáp ứng đơn hàng chính xác và 60,6% khách hàng đồng ý, rất đồng ý với việc giao hàng đúng hạn của công ty. Điều này cho thấy công ty đã thực hiện tốt việc đáp ứng chính xác các đơn hàng và giao hàng đúng hạn. Bên cạnh đó, công ty có các phương tiện hỗ trợ việc vận chuyển sản phẩm đến cho khách hàng giúp tăng cường tiêu thụ sản phẩm với 46,7% khách hàng đánh giá đồng ý và 10,7 rất đồng ý.
Tuy nhiên vẫn còn một số khách hàng chưa thực sự đồng ý với các ý kiến trên.
Công ty nên có biện pháp đúng đắn và kịp thời giúp thực hiện có hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
Kiểm định One Sample T- test về đánh giá của khách hàng về phân phối Bảng 18: Kiểm định T – test về đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối
Thuộc tính Giá trị TB (mean)
Giá trị kiểm định ( test value)
Giá trị Sig (2 phía)
Đáp ứng đơn hàng chính xác 3,67 4 0,000
Công ty luôn giao hàng đúng thời hạn 3,68 4 0,000 Công ty có phương tiện hỗ trợ việc
vận chuyển cho khách hàng
3,64 4 0,000
(Nguồn: số liệu điều tra khách hàng – Xử lý SPSS)
Đạ i h ọ c Kinh
t ế Hu ế
Các tiêu chí đáp ứng các đơn hàng chính xác, giao hàng đúng thời hạn, các phương tiện hỗ trợ vận chuyển hàng vẫn chưa được khách hàng thực sự đồng ý với giá trị sig nhỏ hơn 0,05.
Nguyên nhân từ nhiều yếu tố tạo nên trong đó
+ Yếu tố khách quan: thời tiết không thuận lợi như mưa bão,... làm chậm các đơn hàng của khách hàng.
+ Yếu tố chủ quan do mỗi nhân viên bán hàng có rất nhiều khách hàng khác nhau nên không tránh khỏi việc sai sót trong quá trình vận chuyển và giao hàng. Vì vậy việc phân phối phải được lên kế hoạch rõ ràng mà tiện lợi nhất để có thể phân phối đơn hàng chính xác, đúng thời hạn và tiết kiệm thời gian.