CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CÁP SỢI QUANG CỦA CÔNG TY ĐIỆN TỬ VÀ VIỄN THÔNG
II. PHÂN TÍCH CHIẾN LƢỢC MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CÁP SỢI QUANG CỦA CÔNG TY ĐIỆN TỬ VÀ VIỄN THÔNG VTC
2. PHÂN TÍCH CÁC CHÍNH SÁCH CỤ THỂ TRONG HỆ THỐNG
2.4. CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH
Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh góp phần đƣa hình ảnh sản phẩm tới khách hàng, tạo dựng uy tín của thương hiệu. Do đặc trưng của sản phẩm, Công ty đã xác định muốn tiêu thụ đƣợc sản phẩm cần phải tập trung mạnh vào việc xây dựng một chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh phù hợp, đặc biệt phải làm cho sản phẩm của mình có chỗ đứng trong ngành. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của Công ty chủ yếu tập trung vào việc quảng cáo sản phẩm, quan hệ công chúng, xúc tiến bán hàng, Marketing trực tiếp sản phẩm, tham gia hội trợ và triển lãm sản phẩm,...
2.4.1. Quảng cáo
VTC Telecom đã nhận thức đƣợc việc quảng cáo cho sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Công ty dự định trước tiên sẽ sử dụng lợi thế của kênh truyền hình kỹ thuật số của Tổng Công ty Truyền thông Đa phương tiện VTC để
quảng cáo về Công ty cũng nhƣ quảng cáo về sản phẩm của Công ty. Việc quảng cáo trên truyền hình sẽ giúp quảng bá hình ảnh của Công ty, khẳng định đƣợc thế mạnh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác. Không phải là Công ty đi đầu trong lĩnh vực sản xuất cáp quang, tuy nhiên nhà máy này ra đời khi thị trường còn một nhu cầu rất lớn mà các nhà sản xuất trong nước không đáp ứng đƣợc, chính vì vậy việc quảng bá hình ảnh Công ty sẽ giúp cho Công ty dần dần chiếm lĩnh được phần thị trường trong nước còn đang bỏ ngỏ.
Bên cạnh đó, Công ty sẽ xây các pano, áp phích lớn để quảng bá cho sản phẩm cáp sợi quang của mình. Công ty cũng sẽ xây dựng một website đƣa thông tin về các sản phẩm Công ty sản xuất. Đối với sản phẩm cáp sợi quang, các tiêu chuẩn kỹ thuật có tầm quan trọng rất lớn. Chính vì vậy, website sẽ là nơi để Công ty đƣa ra giới thiệu chi tiết về hình ảnh cũng nhƣ những thông số chi tiết của sản phẩm. Đồng thời, trong thời đại thương mại điện tử phát triển như ngày nay, website sẽ là nơi để các đối tác tìm đến mình và tìm hiểu về sản phẩm của mình.
Đây là một công cụ hữu hiệu nhất với chi phí bỏ ra ít nhất để quảng bá sản phẩm cũng nhƣ thu thập thông tin từ khách hàng.
Công ty cũng sẽ phát hành catalogue sản phẩm để giới thiệu về Công ty cũng nhƣ về sản phẩm. Việc phát hành catalogue đã trở nên vô cùng phổ biến trong thời đại ngày nay. Nhất là đối với sản phẩm mang tính phức tạp và chuyên ngành nhƣ cáp sợi quang, cần có những tài liệu kỹ thuật để thuyết trình và chứng minh với khách hàng về sự phù hợp của sản phẩm với yêu cầu của khách hàng đƣa ra.
Đặc biệt, đối với cáp sợi quang, VTC Telecom nhận thấy một hình thức quảng cáo hữu hiệu đó là tổ chức các hội thảo chuyên đề, giới thiệu cho các đơn vị trong ngành biết đến sản phẩm của mình, biết đến công nghệ dây chuyền cũng nhƣ giới thiệu về các loại cáp của mình. Cáp quang không phải là một sản phẩm đại chúng, chính vì thế việc lợi dụng các hội thảo chuyên đề tập trung vào một khu vực khách hàng tiềm năng chính là biện pháp hiệu quả và nhanh chóng nhất để đưa hình ảnh về sản phẩm của mình ra thị trường.
2.4.2. Quan hệ công chúng
Đối với các sản phẩm sử dụng đặc biệt trong ngành nhƣ sản phẩm cáp sợi quang, việc xây dựng đƣợc những mối quan hệ với các cơ quan trong ngành là vô cùng quan trọng. Từ việc xây dựng đƣợc mối quan hệ với các cơ quan chức năng, Công ty sẽ có thể nâng cao đƣợc danh tiếng, từ đó tạo đƣợc chỗ đứng trong ngành, tham gia và trúng các gói thầu cung cấp sản phẩm. Chính vì vậy, là một doanh nghiệp trong ngành Bưu chính Viễn thông, Công ty đã đề ra mục tiêu để tiếp cận và giành được quyền cung cấp nhiều gói thầu, trước tiên là cho các đơn vị trong ngành, sau đó sẽ mở rộng sang các ngành khác.
2.4.3. Marketing trực tiếp sản phẩm
Cáp sợi quang là một sản phẩm đòi hỏi một sự am hiểu rất cao về sản phẩm.
Chính vì vậy, Công ty quyết định xây dựng một đội ngũ nhân viên Marketing là những người vừa có kỹ năng Marketing vừa am hiểu về sản phẩm. Đây sẽ là những người chịu trách nhiệm giới thiệu sản phẩm của mình đến khách hàng. Họ sẽ phải trực tiếp tiếp xúc với các khách hàng trong và ngoài ngành, giới thiệu về sản phẩm, tiêu chuẩn của sản phẩm cũng nhƣ sự phù hợp của sản phẩm so với yêu cầu kỹ thuật và chất lƣợng của khách hàng đƣa ra. Đối với cáp sợi quang thì việc Marketing trực tiếp sản phẩm là rất cần thiết. Đặc biệt, việc Marketing trực tiếp sẽ hướng tới những dự án có quy mô nhỏ, đầu tƣ ngay mà không cần thiết phải đấu thầu.
2.4.4. Hội trợ và triển lãm
Ngày nay, hội trợ triển lãm đã là một phương thức vô cùng phổ biến để các doanh nghiệp gặp gỡ và trao đổi thông tin cũng nhƣ tìm kiếm các bạn hàng. Đặc biệt đối với sản phẩm cáp sợi quang, việc gặp gỡ giữa những nhà cung cấp và chủ các dự án đầu tư là vô cùng cần thiết. Các hội trợ triển lãm trong nước và quốc tế về dây và cáp được tổ chức hàng năm rất thường xuyên, là nơi để các doanh nghiệp tìm đến lẫn nhau. VTC Telecom cũng xác định việc tận dụng cơ hội tìm kiếm những bạn hàng mới, đặc biệt là những bạn hàng nước ngoài qua các hội trợ triển lãm này là rất cần thiết. Đồng thời, triển lãm cũng là nơi để Công ty quảng bá và đƣa sản phẩm của mình đến với những chuyên gia, đối tác trong cùng ngành.
3. Đánh giá chiến lƣợc Marketing đối với sản phẩm cáp sợi quang của Công ty Điện tử và Viễn thông VTC
Qua phân tích chiến lƣợc Marketing dự kiến Công ty sẽ áp dụng đối với sản phẩm cáp sợi quang của mình, chúng ta có thể nhận thấy nhìn chung về cơ bản, VTC Telecom đã có những định hướng đúng đắn cho việc tiêu thụ sản phẩm của mình trong tương lai. Công ty đã phân tích được nhu cầu thị trường, xác định được khách hàng mục tiêu và tìm đƣợc đầu ra cho sản phẩm. Đồng thời, Công ty cũng đã xác định đƣợc chính sách sản phẩm phù hợp với nhu cầu hiện tại, và có thể mở rộng trong tương lai. Chính sách giá cả mà Công ty áp dụng trong giai đoạn đầu ở mức thấp là hợp lý bởi sự cạnh tranh về giá của sản phẩm cáp sợi quang trên thị trường là rất lớn. Đồng thời, Công ty cũng đã nhận thức được vai trò của xúc tiến thương mại đối với sản phẩm của mình.
Tuy nhiên, chiến lƣợc Marketing nhƣ trên của Công ty chỉ phù hợp ở giai đoạn trước mắt. Nếu áp dụng lâu dài, Công ty phải xây dựng một chính sách giá ổn định để vừa có thể cạnh tranh vừa có thể mang lại nguồn lợi nhuận hợp lý cho doanh nghiệp. Đồng thời, để mở rộng thị trường, Công ty phải có một hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý. Hiện nay, Công ty chủ yếu chỉ sử dụng đội ngũ của chính Công ty để đƣa sản phẩm đến khách hàng mà chƣa xây dựng cho mình một kênh phân phối. Điều này sẽ không hợp lý nếu Công ty mở rộng sản phẩm xuất khẩu, và cũng sẽ không hợp lý trong giai đoạn cáp quang đƣợc phổ cập hóa, cáp quang đƣợc đƣa đến từng hộ gia đình. Tất cả các chiến lƣợc Marketing của Công ty mới chỉ tập trung cho thị trường trong nước mà chưa đề cập đến xuất khẩu. Mặc dù trong mục tiêu xây dựng nhà máy ban đầu, Công ty có tính đến việc xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nhưng trong giai đoạn đầu, Công ty vẫn chưa xây dựng chiến lược xuất khẩu sản phẩm, mà Công ty vẫn đợi khi sản xuất và tiêu thụ trong nước đi vào ổn định. Điều này là không hợp lý bởi nếu nhƣ muốn đạt đƣợc mục tiêu xuất khẩu sản phẩm, Công ty ngay từ bây giờ phải tìm hiểu và tạo dựng những mối quan hệ, thiết lập kênh phân phối, quảng bá sản phẩm đến các thị trường nước ngoài tiềm năng, dần dần xây dựng được thương hiệu của mình để xuất khẩu sản phẩm cáp sợi quang của mình ra nước ngoài.
Với những thành công và hạn chế của Công ty Điện tử và Viễn thông VTC trong việc xây dựng chiến lƣợc Marketing đối với sản phẩm cáp sợi quang của mình, trong Chương III, người viết xin được giới thiệu một số định hướng, mục tiêu phát triển của Công ty trong thời gian tới, đánh giá những thuận lợi và khó khăn của Công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm cáp sợi quang đồng thời đƣa ra một số kiến nghị giúp Công ty có thể hoàn thiện hơn nữa chiến lƣợc Marketing của mình trong tương lai.