Xác định khách hàng mục tiêu và xây dựng chính sách tín dụng linh hoạt và hợp lý đối với DNV&N 83

3.3. Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay đối với DNV&N tại Chi nhánh

3.3.3. Xác định khách hàng mục tiêu và xây dựng chính sách tín dụng linh hoạt và hợp lý đối với DNV&N 83

3.3.3.1. Xác định khách hàng mục tiêu

Nhằm khai thác thế mạnh của địa phương cũng như phù hợp với tình hình cho vay tại chi nhánh, tác giả đề xuất VCB Quảng Ninh nên lựa chọn khách hàng DNV&N hoạt động trong các lĩnh vực sau đây:

- Tập trung mở rộng đối tượng khách hàng tốt thuộc lĩnh vực dịch vụ du lịch (ví dụ: khai thác du lịch trên biển như tàu ngủ đêm,…), ngành giáo dục. Đây là những ngành có tỷ lệ nợ xấu thấp, phù hợp với nhu cầu thị trường hiện nay, phù hợp với định hướng mục tiêu phát triển đến năm 2020 và khai thác được thế mạnh của tỉnh.

- Ngành thương nghiệp là ngành có đóng góp lớn trong GDP của tỉnh, số lượng doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt động trong lĩnh vực này khá lớn. Cơ cấu cho vay DNV&N và nợ xấu thuộc ngành này tại chi nhánh cũng chiếm tỷ trọng lớn nhất, chi nhánh cần phân loại khách hàng, xếp hạng tín dụng khách hàng, nếu xếp hạng tín dụng tốt (từ A trở lên), cần tăng cường mở rộng tín dụng, nếu xếp hạng tín dụng xấu từ BB trở xuống có thể xem xét duy trì hoặc giảm dần hoặc hạn chế cho vay.

- Đối với ngành nông nghiệp, lâm nghiệp và thủy sản, do ngành này chịu tác động nhiều bới yếu tố tự nhiên, nên cân nhắc và tiến tới thu hẹp cho vay đối với khách hàng trong ngành nông, lâm nghiệp và thủy sản không có đầu ra rõ ràng.

- Đối với ngành công nghiệp khai thác mỏ, do hiện tại chi nhánh đang quan hệ với rất nhiều các doanh nghiệp lớn hoạt động trong ngành khai thác than, trong quan hệ với các doanh nghiệp lớn này, các DNV&N chủ yếu là các doanh nghiệp vệ tinh làm dịch vụ cho các doanh nghiệp lớn trong ngành khai thác than, bị lệ thuộc nhiều vào các doanh nghiệp này (đặc biệt là chính sách thuê ngoài bốc xúc vận chuyển than, cung cấp vật tư, thiết bị), Chi nhánh nên tận dụng khai thác mối liên hệ này để mở rộng cho vay đối với DNV&N. Việc tạo dựng được mối quan hệ chặt chẽ giữa hàng – Công ty sản xuất than – các DNV&N sẽ mang lại lợi ích lớn như:

Các công ty sản xuất than đảm bảo cho DNV&N vay vốn ngân hàng bằng khoản phải trả của chính công ty cho DNV&N, giúp Ngân hàng kiểm soát dòng tiền trả nợ

đồng thời tăng chất lượng, hiệu quả kinh doanh và sức cạnh tranh của các doanh nghiệp lớn và DNV&N trên thị trường.

- Đối với các khách hàng hiện tại đang quan hệ tín dụng hoạt động trong ngành vận tải kho bãi, nên hạn chế cho vay và áp dụng các biện pháp thu hồi nợ triệt để như phát mại tài sản, khởi kiện….

3.3.3.2. Xây dựng chính sách tín dụng linh hoạt, hợp lý

Chính sách KH được xây dựng dựa trên việc nghiên cứu KH, xác định rõ nhu cầu của KH trong hiện tại, tương lai cũng như những kì vọng của KH vào NH để đa dạng hóa sản phẩm, tối đa hóa lợi ích của KH. Việc xây dựng được chính sách khách hàng linh hoạt và hợp lý sẽ giúp cho NH tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng, quảng bá hình ảnh của ngân hàng, và mở rộng thị phần hoạt động. Chính sách KH của NH VCB Quảng Ninh đối với các DNV&N cần chú trọng những vấn đề sau:

Thứ nhất, chăm sóc và gìn giữ mối quan hệ với những KH có sẵn. Đây là bộ phận KH đã tham gia gửi tiền, hoặc đang có quan hệ tín dụng, sử dụng các dịch vụ của NH. NH cần nâng cao chất lượng dịch vụ, thường xuyên tư vấn và phổ biến cho KH mọi thông tin mà KH yêu cầu, tối đa hóa sự thỏa mãn của KH. Củng cố lượng KH truyền thống sẽ giúp NH khẳng định được uy tín và vị thế của mình, ổn định thị phần hoạt động và là nền tảng để thu hút KH mới.

Thứ hai, tăng cường khảo sát, nghiên cứu và đánh giá thị trường để nâng cao năng lực cạnh tranh của NH.

Một trong những phần quan trọng nhất của Chính sách khách hàng là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để đưa ra được các sản phẩm hợp lí và hiệu quả. Các DNV&N hoạt động đa dạng với nhiều lĩnh vực, ngành nghề, quy mô khác nhau. Do đó với đối tượng KH này, NH có thể phân đoạn thị trường theo tiêu chí quy mô, ngành nghề kinh tế, hình thức sở hữu…để biết DN đang gặp khó khăn gì, có những lợi thế gì, và cần gì ở NH. Từ đó NH mới xây dựng được các hình thức cho vay, các dịch vụ phù hợp với nhu cầu của DN, giải quyết được những vấn đề khó khăn của DN.

Bên cạnh đó, NH VCB Quảng Ninh phải tích cực thực hiện các chiến dịch quảng bá, các hoạt động tiếp thị tới KH mới bằng cách phổ biến thông tin, các loại sản phẩm NH đang cung cấp và quảng bá hình ảnh của NH thông qua các hoạt động xã hội khác.

Nghiên cứu thị trường cũng có nghĩa là đánh giá, nắm bắt hoạt động của các NHTM khác trên địa bàn. Hiện nay, trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh có 42 chi nhánh ngân hàng thương mại, áp lực cạnh tranh tương đối lớn. Theo đó, thị phần hoạt động của Ngân hàng VCB Quảng Ninh ngày càng có nguy cơ bị thu hẹp lại, những khách hàng truyền thống của VCB Quảng Ninh đang là đối tượng khách hàng tiềm năng mà các ngân hàng khác tìm cách lôi kéo đòi hỏi ngân hàng phải đánh giá đúng năng lực của các đối thủ cạnh tranh, đồng thời nắm bắt được các hoạt động quảng bá của các NH đó. Từ đó xây dựng chiến lược cạnh tranh cho NH VCB Quảng Ninh.

Thứ ba, chủ động tìm kiếm và mở rộng, đa dạng hóa đối tượng KH để đạt được cơ cấu cho vay hợp lí

Các NHTM đóng vai trò là người đi vay và cũng là người cho vay trong nền kinh tế, tuy nhiên hầu như một số NH còn giữ quan niệm KH phải tìm đến với mình. Tâm lí này đặc biệt phổ biến ở các NHTM quốc doanh, các NHTM cổ phần có vốn nhà nước chi phối. Trong thời buổi cạnh tranh hiện nay, để nâng cao vị thế của mình, NH phải chủ động tìm kiếm KH (thậm chí là lôi kéo các khách hàng của các Ngân hàng khác), mở rộng thị trường, đặc biệt với đối tượng KH là DNV&N.

Trong quá trình tìm kiếm, NH phải kết hợp các hình thức tiếp thị, phổ biến thông tin cần thiết về NH, và thiết lập duy trì mối quan hệ bền vững với KH.

Để hoạt động tín dụng đạt hiệu quả cao, NH luôn phải điều chỉnh cơ cấu dư nợ cho vay sao cho hợp lí. Đó là cơ cấu theo đối tượng KH, cơ cấu theo thành phần, ngành nghề kinh tế…Một cơ cấu tín dụng hợp lí phải phù hợp với xu thế phát triển của nền kinh tế thị trường và tạo ra sự cân đối giữa các khu vực. Hiện nay, lực lượng DNV&N ngày càng gia tăng, đặc biệt là các DN tư nhân, công ty cổ phần; tỷ trọng DN nhà nước ngày càng giảm. Tuy nhiên tỷ trọng cho vay đối với DN nhà

nước tại NH VCB Quảng Ninh còn tương đối cao, trong tương lai NH phải giảm dần tỉ lệ này bằng cách thu hẹp cho vay đối với những DN nhà nước làm ăn không hiệu quả và tăng cường mở rộng cho vay đối với các DN ngoài quốc doanh. Đó cũng là xu thế tất yếu mà các NHTM hiện nay đang hướng tới.

Thứ tư, Tăng cường tiếp xúc với các tổ chức, hiệp hội của DNV&N

Việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng để đưa ra những sản phẩm thích hợp đòi hỏi NH VCB Quảng Ninh phải tăng cường tiếp xúc với các tổ chức, hiệp hội của DNV&N. Việc tiếp xúc, tìm hiểu thông qua hiệp hội và phối hợp với thông tin từ các cơ quan quản lý sẽ mang đến cho NH những thông tin, đặc điểm về từng ngành nghề, từng loại hình DN. Từ đó Chi nhánh có thể biết được các DNV&N hiện nay đang có thuận lợi gì, gặp khó khăn gì và cần gì ở NH, là cơ sở để Chi nhánh đưa ra những dịch vụ phù hợp với nhu cầu của DN.