3.3. Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay đối với DNV&N tại Chi nhánh
3.3.5. Thành lập tổ phụ trách đối tượng khách hàng DNV&N nhằm tăng tính chuyên môn hoá trong cho vay DNV&N 87
Trước đây, bộ phận tín dụng tại chi nhánh chưa phân tách giữa cho vay Doanh nghiệp và cho vay thể nhân. Tháng 6/2012, Chi nhánh NH VCB Quảng Ninh mới tách bộ phận tín dụng thành 2 bộ phận tín dụng doanh nghiệp và tín dụng cá nhân. Trong đó chưa có sự phân quyền rõ ràng giữa cho vay DNV&N với DN lớn.
Hiện nay, Ngân hàng VCB Quảng Ninh đã xác định DNV&N là đối tượng khách hàng cần mở rộng. Để cạnh tranh với các NHTM khác trên địa bàn, đòi hỏi NH VCB Quảng Ninh phải tăng tính chuyên môn hóa trong cho vay DNV&N. Đó là sự chuyên môn hóa từ quy trình cho vay, công tác thẩm định và quan hệ khách hàng. Đồng thời bộ phận này sẽ phụ trách việc phát hiện và giải quyết kịp thời những bất cập trong hoạt động cho vay DNV&N. Đặc biệt, để phục vụ cho công tác thẩm định hiệu quả hơn, Chi nhánh có thể thành lập các nhóm phụ trách một số
công việc cụ thể, như phụ trách vấn đề thông tin, phụ trách thẩm định giá, phụ trách xác định giá trị TSĐB…Tăng cường chuyên môn hóa trong hoạt động cho vay DNV&N sẽ giúp tiết kiệm thời gian và chi phí cho NH.
3.3.6. Nâng cao vai trò tư vấn, hỗ trợ KH trong quá trình hợp tác
Một trong những nguyên nhân cản trở DNV&N tìm đến với NHTM là do tâm lí e ngại thủ tục vay vốn của NH còn rườm rà. Nguyên nhân dẫn đến tâm lí đó một phần cũng do DN thiếu chủ động tìm hiểu cơ chế chính sách của NH, thiếu chuyên nghiệp trong việc hoàn thành các giấy tờ thủ tục mà NH yêu cầu. Việc này gây mất thời gian và chi phí, tạo ra tâm lí chán nản đối với cả NH lẫn DN. Vì vậy trong quá trình hoàn thiện hồ sơ, NH cần nâng cao vai trò hỗ trợ, tư vấn với KH.
Bên cạnh đó có thể thực hiện một số dịch vụ hỗ trợ như công chứng, hướng dẫn lập và viết các giấy tờ, chủ động liên hệ với KH về các thiếu sót…và có thể cung cấp các dịch vụ trọn gói cho KH.
Nâng cao vai trò hỗ trợ và tư vấn đối với KH, tác phong làm việc chuyện nghiệp tận tình sẽ giúp NH quảng bá hình ảnh tốt đẹp tới KH, nâng cao uy tín và dễ dàng thu hút các KH mới.
3.3.7. Nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng
Thẩm định cho vay bao gồm có thẩm định khách hàng, thẩm định về tính khả thi của dự án thông qua tìm hiểu ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh, khảo sát thị trường sản phẩm mà DN đang hướng tới.
Thứ nhất, thẩm định khách hàng bao gồm các điểm sau:
Thẩm định tính hợp pháp, hợp lệ của hồ sơ khách hàng. Đây là yếu tố đầu tiên và cơ bản nhất trong quá trình thẩm định khách hàng. Trước hết, cán bộ thẩm định phải xem xét tư cách pháp lí của DN thông qua các giấy tờ liên quan như giấy phép đăng kí kinh doanh, xác nhận của chính quyền địa phương. Đồng thời phải nắm được các quy định của pháp luật về những ngành nghề mà DN được phép tham gia sản xuất kinh doanh và các loại giấy tờ có liên quan. Ví dụ DN kinh doanh than phải có giấy phép hoạt động của cơ quan nhà nước, các giấy tờ gia hạn có chứng
thực của các cơ quan có thẩm quyền. Thẩm định hồ sơ khách hàng là bước cơ bản đánh giá mức độ lành mạnh của DN.
Kiểm tra mục đích vay vốn của khách hàng. Đối với bất cứ khoản vay nào DN cũng phải có mục đích cụ thể. Ngân hàng sẽ xem xét mục đích sử dụng vốn vay có hợp pháp hay không, thiết thực hay không và khả năng thành công như thế nào.
Đây cũng là căn cứ để ngân hàng theo dõi, đánh giá KH sau này và là cơ sở để giải quyết các khúc mắc giữa NH với DN trong quá trình giải ngân và thu hồi vốn.
Đánh giá năng lực tài chính của khách hàng chủ yếu dựa trên hệ thống sổ sách kế toán của DN và các báo cáo tài chính hàng kì. Công việc này đòi hỏi cán bộ thẩm định phải có nền tảng về kế toán, kiểm toán, thường xuyên cập nhật những quy định mới về hệ thống kế toán chuẩn. Từ đó mới đánh giá được tính chính xác, trung thực của những con số DN đưa lên.
Đánh giá đội ngũ quản lý của DN. Đây là một trong những yếu tố quan trọng nhất phản ánh tác phong, môi trường làm việc và uy tín của DN. Tuy nhiên một số cán bộ ngân hàng thường bỏ qua hoặc không đủ các mối quan hệ xã hội để đánh giá. Do vậy cần chú trọng hơn nữa sự hiểu biết về đội ngũ quản lí của DN.
Xác định giá trị TSĐB. Đây là một cơ sở để ngân hàng quyết định cho vay, đưa ra hạn mức cho vay, và là nguồn thu của ngân hàng nếu khách hàng mất khả năng trả nợ. Việc đưa ra được hạn mức cho vay chính xác phụ thuộc vào vấn đề xác định giá trị tài sản đảm bảo có chính xác hay không. Với các tài sản là bất động sản, hoặc một số tài sản của các DN nhà nước chuyển đổi thành công ty cổ phần gặp nhiều bất cập trong công tác thẩm định. Trong quá trình này đòi hỏi cán bộ thẩm định phải nắm chắc các quy định về đảm bảo tiền vay của NHNN, NH VCB Việt Nam và các quy định có liên quan. Đồng thời cán bộ NH phải xin ý kiến chỉ đạo và phối hợp ra quyết định từ cấp trên nhằm đưa ra được đánh giá sát thực nhất. Trong trường hợp gặp khó khăn về vấn đề định giá, có thể thuê tổ chức có chức năng thẩm định giá tư vấn.
Thứ hai, thẩm định dự án đầu tư, được xem là nội dung thẩm định mang tính quyết định tới quá trình phê duyệt cho vay của ngân hàng, đặc biệt là các khoản vay trung dài hạn. Bao gồm:
Đánh giá nhu cầu thị trường. Thông qua mục đích sử dụng vốn vay, ngân hàng cần xem xét thị trường mà DN đang hướng tới có tiềm năng hay không. Để đánh giá được tiêu chí này, cán bộ NH phải tìm hiểu về ngành nghề DN hoạt động, các chỉ tiêu chung của ngành, xu hướng phát triển của ngành, và nhu cầu của thị trường đã bão hòa hay chưa? Đánh giá nhu cầu thị trường phụ thuộc vào sự chủ động của cán bộ ngân hàng, do đó NH VCB Quảng Ninh cần chú ý khuyến khích và đào tạo tính chủ động, các phương pháp thu thập và xử lí thông tin về thị trường.
Đánh giá chiến lược và khả năng xâm nhập thị trường của sản phẩm. Khi đưa ra phương án sản xuất kinh doanh, DN phải có kế hoạch rõ ràng về từng bước sản xuất, quảng bá và phân phối sản phẩm. Thông qua đó, cán bộ NH phải xem xét tính hợp lí về mặt thời gian, cách thức, chiến lược. Đồng thời góp ý cho DN nhằm tăng thêm tính khả thi cho dự án.
Đánh giá công nghệ và khả năng cung cấp nguyên vật liệu trong cả kì sản xuất: Một trong những hạn chế của các DNV&N ở Việt Nam là không có kinh nghiệm về công nghệ, dẫn đến việc tiêu tốn tiền của những công nghệ mua về hoặc không phù hợp với tiềm năng của DN. Mặt khác, các yếu tố về nguyên liệu đầu vào cũng rất quan trọng, đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra đúng tiến độ. Vì vậy, thông qua chiến lược sản phẩm và công suất của máy móc, thiết bị, cán bộ tín dụng phải tính toán xem khả năng cung cấp nguyên vật liệu đầu vào có đáp ứng được nhu cầu sản xuất hay không.
Thứ ba, thẩm định tài chính dự án: Là việc đánh giá hiệu quả tài chính của dự án. Thông qua các chỉ tiêu tính toán cụ thể, NH sẽ xem xét tính chân thực của các số liệu và đánh giá khả năng trả nợ của khách hàng. Trong việc thẩm định tài chính dự án, cán bộ NH phải chú trọng tới kế hoạch lưu chuyển tiền tệ, thời điểm và quy mô dòng tiền ra, vào của dự án. Đây là căn cứ để NH ra quyết định về phương thức cho vay, phương thức giải ngân và thu hồi vốn sao cho hợp lí.
3.3.8. Nâng cao trình độ đội ngũ nhân sự và không ngừng rèn luyện đạo đức nghề nghiệp
Đội ngũ nhân viên là bộ mặt của ngân hàng, là những người trực tiếp làm việc với khách hàng và khách hàng đánh giá ngân hàng thông qua tác phong, kinh nghiệm làm việc đội ngũ nhân viên. Vì vậy Ngân hàng VCB Quảng Ninh phải tăng cường đầu tư vào yếu tố con người.
Là cán bộ ngân hàng, mỗi bộ phận có một nhiệm vụ khác nhau, nhưng trước hết phải được rèn luyện về ý thức làm việc, tác phong khi giao tiếp với khách hàng.
Đây là một trong những yếu tố tiên quyết về việc khách hàng có tiếp tục quay lại với ngân hàng hay không. Vì vậy, Ngân hàng VCB Quảng Ninh phải thường xuyên tiến hành các cuộc kiểm tra, thi sát hạch về nghiệp vụ, kĩ năng giao tiếp với khách hàng. Đặc biệt là tổ chức các buổi trò chuyện trao đổi kinh nghiệm xử lí khủng hoảng truyền thông, nhằm xử lí tốt trong các tình huống bất ngờ và gìn giữ hình ảnh của ngân hàng.
Bên cạnh đó, việc đào tạo về chuyên môn, hiểu biết về pháp luật, quy định của Nhà nước là không thể thiếu. Ban lãnh đạo ngân hàng và đội ngũ cán bộ nhân viên cần có sự trao đổi thường xuyên để nằm bắt tình hình thực tế của ngân hàng.
Cũng như mọi NHTM khác, Chi nhánh NH VCB Quảng Ninh cần không ngừng rèn luyện đạo đức nghề nghiệp cho cán bộ, nhân viên. Đây là yếu tố chiến lược trong phát triển thương hiệu cho ngân hàng. Chi nhánh cần xây dựng được chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp cụ thể đề cao tính trung thực, độc lập trong hành xử nghề nghiệp của đội ngũ cán bộ nhân viên và cả đội ngũ quản lý của Chi nhánh.
Từ đó tăng cường công tác thanh tra, kiểm tra, giám sát và xứ lí kịp thời đối với những trường hợp vi phạm.
Để làm được những điều này, Ngân hàng VCB Quảng Ninh phải có chính sách linh hoạt, công bằng và quý trọng người lao động. Kết hợp với công tác đào tạo, NH VCB Quảng Ninh cần tạo ra môi trường làm việc lành mạnh, chính sách thưởng phạt công minh, chính sách tiền lương đúng đắn giúp ngân hàng giữ chân được người tài và nâng cao tinh thần, chất lượng đội ngũ nhân sự. Đồng thời bản