KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN
4.6. Kênh phân phối của Công ty và cơ cấu nguyên vật liệu trong một tấn Komix thành phẩm
4.6.1. Kênh phân phối sản phẩm của Công ty
Hiện nay kênh phân phối sản phẩm của Công ty chủ yếu là từ nhà mấy xuống đại lý cấp 1, và từ đại lý cấp 1 sẽ phân phối xuống các đại lý cấp 2 hay cửa hàng bán lẻ phân bón. Công ty không quản lý các đại lý cấp 2 hay cửa hàng bán lẻ.
Hình 4.9. Sơ Đồ Kênh Phân Phối của Công Ty Xuống Vùng Thị Trường tại Lâm Đồng
Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh Hiện nay tại vùng thị trường Lâm Đồng sản phẩm phân bón được phân phối qua hai kênh chính. Kênh thứ nhất phân phối trực tiếp cho khách hàng, khách hàng là nông dân nằm trong hội nông dân, kênh này phân phối sản phẩm rất ít. Kênh phân phối thứ hai là kênh phân phối gián tiếp từ Công ty thông qua hệ thống phân phối của đại lý rồi đến khách hàng, đây là kênh phân phối chủ yếu của Công ty.
Nhà mấy sản xuất sẽ cung cấp cho đại lý cấp 1
Đại lý cấp 1 lấy hàng trực tiếp từ Công ty rồi phân phối lại cho các đại lý cấp 2 và nhận thưởng cuối năm theo doanh số bán được.
Nhà Máy
Đại Lý cấp 1
Đại Lý cấp 2
Đại Lý cấp 3
Khách Hàng Komix
Hội Nông Dân
Khách Hàng Komix Đại Lý
cấp 2
Đại Lý cấp 3
Khách Hàng Komix
Hội Nông Dân
Khách Hàng Komix
Đại lý cấp 2 có vai trò là người bán sỉ hàng hoá cho những người mua bán lại, đa số là đại lý cấp 3. Đại lý cấp 2 sẽ bán sỉ cho những nông dân có nhu cầu với số lượng lớn.
Đại lý cấp 3 là nơi bán lẻ, phân phối hàng hoá trực tiếp đến người tiêu dùng.
Khách hàng hầu hết là những người nông dân sử dụng phân bón Komix trong sản xuất nông nghiệp.
Trong chiến lược phân phối đều hiển nhiên là việc lựa chọn kênh phân phối trực tiếp sẽ đem lại lợi nhuận cho Công ty cao hơn là kênh thứ hai, và nông dân cũng được lợi hơn, vì phân phối trực tiếp không phải chia sẻ phần lợi nhuận của Công ty cho các đại lý, làm cho giá cả có thể thấp hơn, nông dân có thể được lợi hơn. Nhưng kênh phân phối trực tiếp không cho phép Công ty đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, vì sự tồn tại của kênh phân phối gián tiếp là rất quan trọng.
4.6.2. Phân tích cơ cấu nguyên vật liệu để sản xuất một tấn phân Komix thành phẩm
Để đánh giá được chất lượng sản phẩm phân bón SHHC Komix thì việc phân tích cơ cấu nguyên vật liệu dùng để sản xuất phân bón là rất cần thiết đối với người nông dân cũng như cho Công ty vì nguyên liệu chiếm 76% trong tổng giá thành, thông qua việc phân tích thì người nông dân có thể biết được trong phân Komix có những thành phần nào.
a) Cơ cấu hay thành phần nguyên liệu có trong 1 tấn Komix bón lót
Yêu cầu của phân bón lót là phục vụ cho hạt giống nẩy mầm nhanh, phát triển bộ rễ mạnh và hình thành cây con khoẻ. Đồng thời phân bón lót còn phải bồi dưỡng độ phì của đất tạo môi trường sinh thái cho bộ rễ và hệ sinh vật đất phát triển thuận lợi.
Để đáp ứng yêu cầu trên phân Komix dùng để bón lót cho tất cả các loại cây trồng có một lượng lớn chất hữu cơ, các chất dinh dưỡng đa lượng, trung lượng và vi lượng vừa đủ cung cấp cho thời kỳ cây con.
Bảng 4.28. Cơ Cấu Nguyên Vật Liệu Có trong 1 Tấn Phân Komix Bón Lót Nguyên Vật liệu Định mức/tấn (kg) Tỷ trọng (%)
Than bùn 570 57,00
Phân heo/phần gà 100 10,00
Lân 245 24,50
Kali 18 1,80
Ure 22 2,20
Vi lượng 5 0,50
Đặc chế 10 1,00
Men vi sinh 10 1,00
Dolomite 20 2,00
Tổng 1000 100,00
Nguồn tin: Phòng kỹ thuật sản xuất Như vậy trong 1 tấn phân Komix dùng bón lót cho tất cả các loại cây trồng chất hữu cơ (than bùn + phân chuồng đã qua xử lý, hoạt hoá bằng men vi sinh) chiếm tỉ lệ cao 67% khối lượng. Chất hữu cơ tạo chất mùn có tính hấp thụ cao, “nhốt giữ” các chất dinh dưỡng khoáng, giảm sự rửa trôi, bay hơi nên tiết kiệm được lượng phân khoáng đáng kể. Chất mùn hữu cơ còn có tác dụng tạo độ tơi xốp đất, khắc phục sự chai cứng, đảm bảo độ thông thoáng, tăng độ giữ ẩm.
Chất vô cơ chiếm 29% khối lượng, có tác dụng cung cấp đầy đủ dinh dưỡng khoáng cho bộ rễ, thân và lá cây con phát triển.
Các thành phần còn lại là khoáng Dolmite. Đặc chế Komix và men vi sinh chiếm 4% khối lượng. Chất Đặc chế Komix trong thành phần phân bón lót có tác dụng cải tạo tính chất lý hoá của đất theo hướng tích cực, giảm ẩm, giảm độ chua, kích thích cây con phát triển nhanh.
b) Thành phần nguyên liệu có trong 1 tấn Komix bón thúc
Có nhiều loại phân Komix bón thúc và tuỳ từng loại phân mà thành phần nguyên vật liệu thay đổi phù hợp theo chế độ dinh dưỡng với từng loại cây. Để minh hoạ chúng tôi xem xét thành phần nguyên vật liệu có trong một tấn phân Komix dùng bón thúc cho cây cà phê, đây là sản phẩm đây là sản phẩm có doanh số dẫn đầu và được nhiều người sử dụng nhất.
Hình 4.10. Cơ Cấu Thành Phần Dinh Dưỡng Có trong 1 Tấn Komix Bón Thúc Cà Phê
Nguồn tin: Phòng kỹ thuật sản xuất Việc bón thúc nhằm vào hai thời kỳ phát triển cơ bản của cây là thời kỳ phát triển thân, cành, lá và thời kỳ ra hoa kết trái. Hai thời kỳ này, cây cần lượng dinh dưỡng tối đa, nên loại phân Komix bón thúc cho cây cà phê nói riêng và cho tất cả các loại cây trồng nói chung có thành phần dinh dưỡng đa, trung, vi lượng cao hơn Komix dùng để bón lót. Trong 1 tấn Komix bón thúc cho cây cà phê thành phần vô cơ chiếm 44,5%, tỉ lệ này cao hơn Komix bón lót là 15,5%. Đồng thời vẫn tiếp tục tăng cường chất hữu cơ để bồi dưỡng cải thiện độ phì của đất, chất hữu cơ chiếm 52,5% khối lượng. Các thành phần khoáng Dolomite và đặc chế Komix vẫn giữ nguyên hàm lượng. Đối với các loại Komix bón thúc cho cây trồng thì thành phần men vi sinh không được bổ sung vì khi hàm lượng các chất vô cơ lên cao thì việc bổ sung men vi sinh trong thành phần sản phẩm sẽ không còn tác dụng nữa.
4.6.3. Giá bán sản phẩm phân Komix của Công ty
Theo số liệu điều tra 125 hộ nông dân thì tỉ trọng số hộ sử dụng phân SHHC Komix là cao nhất trong các sản phẩm phân hữu cơ chế biến. Như vậy là vì theo nhận thức của bà con nông dân thì phân SHHC có nhiều tính năng ưu việt hơn. Trong tất cả các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình sử dụng phân Komix thì giá cả cũng là một yếu tố quan trọng, nó có một vị trí quyết định trong cạnh tranh của các Công ty trên thị trường, mà cũng là yếu tố quan trọng để khách hàng chọn mua một sản phẩm, đồng thời cũng bao hàm các yếu tố kích thích các đại lý bán sản phẩm này hay sản phẩm khác.
Trước tình hình hiện nay giá cả của các loại phân vô cơ trên thị trường liên tục tăng qua các năm gây rất nhiều khó khăn cho nông dân, bên cạnh đó thì giá phân hữu
cơ chế biến cũng biến động tăng lên, trong đó sản phẩm Phân bón Komix cũng không nằm ngoại lệ.
Bảng 4.29. Giá Bán Một Số Chuẩn Loại Sản Phẩm Komix tại Công Ty
Tên sản phẩm Giá bán (đ/tấn) Chênh lệch
2005 2006 Tuyệt đối
(đ/tấn) Tương đối
Komix thúc cà phê 1.806.000 1.995.000 189.000 10,47%
Komix thúc chè 1.692.200 1.881.600 189.400 11,19%
Komix thúc sầu riêng 2.129.000 2.170.000 41.000 1,93%
Komix thúc cây ăn trái 1.762.000 1.820.000 58.000 3,29%
Komix lân HCVS bón lót 1.050.000 1.129.800 79.800 7,60%
Komix USM 924.000 955.500 31.500 3,41%
Komix vôi xám 530.200 556.500 26.300 4,96%
Komix cá 937.000 963.900 26.900 2,87%
Nguồn tin: Phòng kinh doanh Nhìn chung giá phân Komix qua hai năm 2005 và 2006 tăng khá cao bình quân một tấn phân Komix bột tăng 80237 đồng/tấn, tăng cao nhất là Komix thúc cà phê và Komix thúc chè. Nhưng so với 1 bao phân Komix bón thúc bình quân chỉ tăng khoảng 4011 đ/bao 50kg, mức giá tăng này không cao so với các loại phân hữu cơ chế biến khác, nông dân vẫn có thể chấp nhận được.
Đây cũng chính là yếu tố mà được nhiều người sử dụng phân Komix, trong khi giá cả các loại phân vô cơ liên tục tăng cao, thì người nông dân vẫn có thể yên tâm là giá các loại phân hữu cơ chế biến không biến động nhiều, nông dân vẫn có thể chỉ sử dụng phân hữu cơ chế biến theo đúng quy trình hướng dẫn thì không cần sử dụng thêm loại phân nào khác.
So với một số loại phân khác trên thị trường thì giá phân Komix là tương đương nhau, mặt dù sản phẩm Komix đã xuất hiện trên thị trường hàng chục năm nay, mặt dù trong những năm gần đây giá nguyên vật liệu để sản xuất liên tục tăng giá, Công ty cũng đã có nhiều lần điều chỉnh tăng giá bán, nhưng chỉ tăng trong phạm vi nhỏ, nhằm không làm biến động lớn giá bán trên thị trường. Qua điều tra thì giá bán một số sản phẩm phân bón trên thị trường như sau:
Bảng 4.30. Giá Bán Một Số Sản Phẩm Phân Bón Hữu Cơ Chế Biến tại Lâm Đồng
Loại Phân Đ/50kg Đ/40kg
Komix 135.000 65.000
Covac 130.000 55.000
Đầu bò 150.000 -
Humix 120.000 60.000
Sông lam 70.000 -
Chấn Hưng - 65.000
Nguồn tin: Kết quả điều tra 4.7. Một số giải pháp nhằm nâng cao sức tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trường
Nhu cầu phân hữu cơ của bà con nông dân là rất lớn cũng như tính cạnh tranh cao trên thị trường phân hữu cơ hiện nay là những cơ hội và thách thức trước mắt của Công ty. Trong quá trình sử dụng phân Komix nông dân cũng gặp phải một số khó khăn nhất định Công ty cần có những biện pháp kịp thời, nhanh chóng và đồng bộ nhằm có những tác động tích cực, giành lấy ưu thế sản phẩm trên thị trường. Một số giải pháp Công ty có thể tham khảo hiện nay là:
4.7.1. Ổn định chất lượng sản phẩm
Chất lượng của phân bón là yếu tố quan trọng hàng đầu khi nông dân lựa chọn mua phân bón của một Công ty nào đó, vì vậy ổn định chất lượng sản phẩm duy trì qua các năm là vấn đề quan trọng mà Công ty cần thực hiện. Trong các tháng đầu mùa mưa nhu cầu phân bón là rất lớn để đáp ứng được nhu cầu này thì công ty đã sản xuất phân có thể chất lượng không được tốt do thời gian ủ phân không đảm bảo. Vì thế Công ty cần có biện pháp để khắc ưu thế này bằng cách.
- Thành lập các kho ủ dự trù để kéo dài thời gian ủ các nguyên vật liệu, làm cho quá trình phân huỷ chất hữu cơ thành chất dể tiêu cho cây diễn ra đầy đủ, đồng thời qui định thời gian ủ cố định đối với các loại nguyên vật liệu nhằm làm giảm sự khác biệt giữa các thành phẩm.
- Hướng dẫn các đại lý cũng như các hộ sử dụng phân Komix cách nghiêm ngặt trong việc bảo quảng và sử dụng nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm.
- Ngoài ra, để hoàn thiện chất lượng sản phẩm, Công ty cần cải tiến mẫu mã, bao bỡ sản phẩm, ghi rừ cỏch thức sử dụng, cỏch thức bảo quản nhằm giỳp nụng dõn bảo quản tốt hơn cho sản phẩm của mình.
- Nắm rừ đặc điểm của từng loại đất, từng loại cõy và cỏc yếu tố khớ hậu, thời tiết của từng huyện để làm cơ sở cho việc nghiên cứu sản phẩm phù hợp với từng loại cây, loại đất ở mỗi địa phương khác nhau.
- Luôn luôn lắng nghe ý kiến đóng góp của bà con nông dân để điều chỉnh sản phẩm ngày càng tốt hơn.
- Để tăng thêm giá trị cho sản phẩm, Công ty cần nghiên cứu các loại phân có thể diệt các loại sâu bệnh. Hiện nay ở các huyện như Di Linh, Đức Trọng, Bảo Lộc đang bị bệnh ve sầu rất nhiều, phòng kỹ thuật nên tập trung nghiên cứu sản phẩm phân bón diệt được ve sầu.
4.7.2. Quản lý hệ thống giá một cách chặc chẽ
Giá cả sản phẩm Komix so với giá cả các sản phẩm phân hữu cơ cùng loại không có sự chênh lệch lớn. Hiện tại, giá cả cũng là vấn đề chính trong cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, Công ty cần có chiến lược giá cả sao cho đảm bảo giá thành, giá bán luôn ổn định. Nghiên cứu hạ giá thành nhằm kích thích nhu cầu. Các biện pháp công ty cần thực hiện là
a) Ổn định giá đầu vào thông qua các cách thức sau
- Thu mua các nguyên vật liệu tại nhiều địa điểm khác nhau. Mục tiêu của hình thức này là nhằm nắm bắt các thông tin đầy đủ về giá, tạo sự cạnh tranh giữa người bán, đồng thời giảm nguy cơ rũi ro do nhu cầu tăng cao vào những lúc đầu mùa mưa.
- Bảo đảm rủi ro về giá đối với các nguyên vật liệu thường xuyên biến động như các loại khoáng, hoá vô cơ, các chất, chất Đặc chế. Từ đó ổn định giá thành.
- Kí kết các hợp đồng dài hạn với các vùng có nguồn nguyên vật liệu để ổn định giá cả và đầu vào sản phẩm.
b) Ổn định giá đầu ra thông qua các cách thức sau
- Thực hiện chế độ một giá, thực hiện phương thức liên doanh, liên kết với các khu vực tiêu thụ xa nhằm hạn chế chi phí vận chuyển (yếu tố gây chênh lệch chính giữa giá cả các vùng)
- Có những quy định chặt chẽ hơn đối với các đại lý cấp 1 bằng cách không nên cho biết trước hoa hồng đại lý, vì như vậy, các đại lý sẽ cân nhắc hơn trong việc bán nhiều sản phẩm hơn theo giá quy định nhằm hưởng mức hoa hồng theo sản phẩm bán
ít sản phẩm hơn nhưng giá cao hơn nhằm thu được lợi nhuận cao hơn. Như vậy sẽ gây ảnh hưởng lớn tới giá bán.
- Áp dụng hình thức hoa hồng luỹ tiến theo sản phẩm bán ra nhằm kích thích đại lý bán theo doanh số.
4.7.3. Giải pháp cải thiện mạng lưới phân phối
Việc phân phối sản phẩm phân bón cần kịp thời và đảm bảo luôn ổn định là chiến lược quan trọng mà Công ty cần thực hiện là:
- Chủ động sản xuất, phân phối sản phẩm đến các đại lý trong những tháng nhu cầu xuống thấp nhằm giảm căng thẳng trong vận chuyển và sản xuất.
- Tăng cường mở rộng các đại lý cấp 2, đại lý cấp 3, đại lý bán lẻ nhằm phân phối sản phẩm kịp thời đến nông dân.
- Tăng cường việc phân phối sản phẩm đến các tổ chức nông nghiệp như hội nông dân và các trung tâm khuyến nông thông qua việc liên kết chặt chẽ đối với các tổ chức này, vì các tổ chức nông dân ảnh hưởng rất lớn đến quyết định sử dụng phân bón của nông dân.
- Nắm vững thị trường đang có, tập trung khai thác mở rộng những thị trường chưa được tập trung phân phối.
4.7.4. Giải pháp về phương thức chiêu thị cổ động.
Kết quả điều tra cho thấy rằng, hình thức tổ chức các buổi hội thảo, chuyên đề về phân bón, hình thức trình diễn rất được nông dân quan tâm và ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu sử dụng của nông dân. Tuy nhiên, vấn đề này Công ty chưa quan tâm nhiều. Mặt dù sản phẩm phân bón của Công ty đã có từ rất lâu, người dân đã biết nhiều về phân bón Komix, nhưng hiện nay trên thị trường đã xuất hiện rất nhiều loại phân hữu cơ khác với các chương trình quãng cáo, khuyến mãi rất hấp dẫn, theo điều tra một số nông dân đã chuyển sang sử dụng các loại phân khác. Nên công tác tuyên truyền phổ biến là hết sức quan trọng nhằm tạo cho nông dân quen và hiểu được tính chất của loại phân bón này. Vì vậy, đối với công tác tuyên truyền phổ biến, Công ty cần sớm hoàn thiện và chiến lược công ty cần thực hiện là:
- Tăng cường tổ chức các buổi hội thảo, trình diễn và cách thức sử dụng phân bón, cách thức bảo quản nhằm giúp nông dân an tâm sản xuất. Trong quá trình tổ chức công ty nên kết hợp hướng dẫn cách thức phòng trừ sau bệnh trên cây trồng vì yếu tố
sau bệnh rất được nông dân quan tâm. Việc kết hợp yếu tố này còn nhằm thu hút sự quan tâm chú ý của bà con nông dân.
- Tăng cường liên kết với các tổ chức khuyến nông các cấp xã, huyện nhằm định kỳ giới thiệu sản phẩm của Công ty. Thông qua đó, Công ty cần phải chứng minh được chất lượng sản phẩm của mình nhằm thuyết phục được tổ chức trong việc giới thiệu sản phẩm Của công ty. Trong quá trình thực hiện Công ty cần phải thông báo rộng rãi đến người nông dân để mọi người biết cùng tham gia.
- Phòng nghiên cứu thị trường tập hợp những đại lý phân bón chưa có bảng hiệu, công ty làm bảng hiệu cho họ để quảng bá thương hiệu Komix.
- Thụng tin khuyến mói phải đảm bảo tất cả đại lý và nụng dõn đều biết rừ ràng.
4.7.5. Giải pháp về phương thức thanh toán
Hiện nay, việc thực hiện phương thức bán trả chậm rộng rãi đến người tiêu thụ còn nhiều hạn chế, gây khó khăn rất lớn cho hầu hết nông dân hiện nay do giá cả nông sản giảm sút. Vì vậy trong thời gian tới, Công ty cần có chiến lược thực hiện phương thức này thông qua các cách thức sau:
- Cần cú chế độ hoa hồng, chế độ hậu mói rừ ràng cho cỏc đại lý cấp 2, cấp 3 bởi vì các đại lý này là nơi phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người nông dân. Các đại lý này chính là người giới thiệu cho nông dân về sản phẩm của Công ty.
- Tạo sự chênh lệch hoa hồng ưu đãi cho các đại lý theo sản phẩm bán ra. Nghĩa là đại lý sẽ được hưởng mức hoa hồng càng cao nếu doanh số bán ra cao.
- Hiện nay Công ty ít có tổ chức các chương trình khuyến mãi đến tay người nông dân, nông dân thường mua phân Komix một lúc với khối lượng lớn mà không có chương trình khuyến mãi nào. Công ty có thể thực hiện phương pháp giảm giá khi nông dân mua phân với sản lượng lớn, nhằm khuyến khích các hộ nông dân sử dụng nhiều nâng cao sức cạnh tranh với các sản phẩm khác.
CHƯƠNG 5