a. Vị trí của chính sách phân phối.
22
Chính sách phân phối sản phẩm là phơng hớng thể hiện cách mà khách sạn cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình . Nó là tổng hợp các hệ thống biện pháp, thủ thuật nhằm đa sản phẩm và dịch vụ đến tay khách hàng cuối cùng với số lợng và chất lợng đảm bảo theo yêu cầu của khách.
Trong một chơng trình du lịch thì khách sạn đóng vai trò là một nhà cung cấp cơ sở lu trú cho khách. Vì thế nó là một phần trong cung du lịch. Khác với các ngành sản xuất thông thờng, cung và cầu trong du lịch có mối quan hệ rất phức tạp.
Thứ nhất là cung du lịch cố định , còn cầu phân tán mọi nơi. Do đó, để khách hàng đến nhiều hơn với khách sạn thì phải nỗ lực tìm kiếm các biện pháp thu hút khách.
Thứ hai là cung trong du lịch là tập hợp riêng rẽ cung của các nhà cung ứng khác nhau. Nhng khi đi du lịch thì du khách cần đợc đáp ứng một nhu cầu tổng hợp từ ăn, ngủ, đi lại....Nên sự cung cấp từng phần của các nhà cung ứng sẽ gây khó khăn cho du khách trong việc tổ chức một chuyến đi.
Thứ ba là không phải bất cứ khách sạn nào cũng có đủ tiềm lực để quảng cáo và đa thông tin đến với khách hàng một cách rộng rãi. Điều này tạo ra một khoảng cách giữa khách đối với khách sạn.
Thứ t là xã hội ngày càng phát triển thì thứ quý giá đối với mỗi ngời là thời gian. Sự nghỉ ngơi hàng ngày là cần thiết nhng quỹ thời gian của mỗi ngời là có hạn.
Nh trên đã đề cập, giữa cung và cầu trong việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ lu trú có khoảng cách nhất định. Nhng với sự tồn tại của các hãng lữ hành trung gian, mọi khó khăn giữa nhà cung ứng và khách hàng đã đợc giải quyết một cách cơ bản. Vì thế mà hầu hết các nhà cung cấp du lịch nói chung và các khách sạn nói riêng đều quan hệ với các công ty lữ hành dới nhiều hình thức khác nhau. Các công ty lữ hành đóng vai trò quan trọng trong kênh phân phối sản phẩm khách sạn.
Với các nhà kinh doanh khách sạn, việc sử dụng kênh phân phối là rất cần thiết. Nó không chỉ mang lại nguồn khách lớn và ổn định cho khách sạn mà còn giảm bớt một phần rủi ro trong hoạt động kinh doanh thông qua hợp đồng ký kết giữa hai bên. Cũng qua tổ chức trung gian này mà khách sạn có đợc lợi ích từ hoạt động quảng cáo, khuyếch trơng của các hãng lữ hành.
Chính sách phân phối có mối quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả. Nhng chính sách phân phối cũng đồng thời tác động trở lại với việc xây dựng và triển khai các chính sách này.
Vai trò của chính sách phân phối là rất quan trọng nhằm bán đợc sản phẩm cho khách sạn. Nên nếu khách sạn không hoạch định chính sách phân phối hợp lý thì sản phẩm đã có sẵn không thể bán hết đợc mà cũng không thể tồn kho đợc. Tức là không thể cất giữ để bán cho ngày hôm sau nh là các buồng ngủ trong khách sạn.
Vì vậy, vận dụng chính sách phân phối trong kinh doanh khách sạn là điều cần thiết nhằm tiêu thụ đợc nhiều dịch vụ, thu đợc lợi nhuận và đảm bảo an toàn trong kinh doanh.
b. Xác định kênh phân phối.
Sơ đồ 1: Kênh phân phối sản phẩm trong khách sạn.
24
Khách sạn
26
Công ty lữ hành
(1) (4) (5) (2) (3)
Đại lý du lịch
28
Cơ quan tổ chức khác
30
Khách du lịch
Để tiêu thụ đợc sản phẩm, khách sạn luôn tìm kiếm các công ty, đại lý lữ
hành để thiết lập nên các kênh phân phối sản phẩm. Giống nh các ngành sản xuất khác, kênh phân phối trong khách sạn đợc chia thành kênh ngắn (gồm kênh ngắn trực tiếp và kênh ngắn gián tiếp ) và kênh dài.
Kênh 1: (Kênh ngắn trực tiếp) khách du lịch trực tiếp liên hệ với khách