Kênh 5: Kênh dài) khách du lịch đến khách sạn thông qua công ty lữ
I) Thị trờng du lịch hà Nội hiện tạI và tơng lai
2. Đối với chính sách giá cả
Trong ngắn hạn khách sạn Thắng Lợi tập trung thu hút khách du lịch Trung Quốc theo đoàn. Đặc điểm tiêu dùng của đối tợng này là khả năng thanh toán thấp, rất thích mua quà lu niệm mang đậm nét bản sắc dân tộc thích tiêu dùng các dịch vụ vui chơi giải trí: ca múa nhạc dân tộc, múa rối, dancing, karoke, massage Hà nội chỉ là điểm dừng chân của họ trong cả… chuyến du lịch Việt Nam. Khách đi du lịch với khoảng thời gian lu trú từ một
đến ba ngày. Đối tợng khách này rất nhạy bén với giá cả. Tuy vậy họ thờng dễ tính trong việc đánh giá chất lợng dịch vụ.
Xuất phát từ đặc điểm tiêu dùng của khách hàng cùng với tình hình cạnh tranh gay gắt hiện nay, khách sạn Thắng Lợi nên sử dụng chính sách giá thấp.
Song biện pháp này có tính hai mặt của nó. Nếu khách sạn kéo dài thời gian giảm giá thì khi đột ngột tăng giá, khách sạn sẽ nhận đợc sự phản ứng ngay của khánh hàng. Tuy nhiên trong điều kiện hiện tại, cung lớn hơn cầu,khách sạn Thắng Lợi không thể không giảm giá. Nhng khách sạn chỉ lên dừng ở mức
độ nào đó để vẫn có thểcó một phần lợi nhuận . Dới đây là bảng giá mà khách sạn Thắng Lợi có thể áp dụng .
Bảng15:Bảng giá buồng áp dụng với từng loại khách
Đơn vị tính:Triệu đồng stt Loại buồng Giá buồng cho
khách Trung Quốc
Giá buồng cho khách Việt Nam
Giá buồng cho khách Tây Âu
1 Suite -Presidental 4,5 3,9 4,9
2 Suite - Deluxe 3,6 3,1 4,1
3 Suite 1,5 1,3 1,8
4 Premium 1,1 0,5 1,25
5 Superior 0,8 0,3 1,2
6 Standard 0,8 0,3 1,2
82
Với bảng giá nh trên, khách sạn Thắng Lợi có thể thu hút thêm khách Trung Quốc, đồng thời không bỏ qua nguồn khách công vụ Tây Âu. So với mức của một khách sạn 3 sao, mức giá nh trên đợc xếp vào loại trung bình và thấp. Đây chính là một công cụ đắc lực để thu hút nguồn khách chuộng giá rẻ.
Ngoài ra, khách sạn Thắng Lợi có thể áp dụng chính sách giá phân biệt theo các đối tợng mua sau:
- Đoàn ngoại giao, khách của cơ quan Nhà nớc, các Bộ, các ngành doanh nghiệp, khách của các dự án giá tăng 10%.…
- Hãng hàng không, Công ty lữ hành: giám giảm 5% vì đối tợng này th- ờng mua với khối lợng lớn. Nếu họ trở thành khách quen của khách sạn sẽ là một điều thuận lợi.
- Khách của văn phòng đại diện nớc ngoài tại Việt Nam: giá tăng 5% vì
đối tợng khách này có khả năng thanh toán cao.
Khách sạn Thắng Lợi còn có thể áp dụng giá phân biệt theo mùa vụ: tính thời vụ có tác động khác nhau đối với từng loại khách. Khách du lịch, tham quan, giải trí chịu tác động lớn của thời vụ. Khách công vụ ít chịu tác động của tính thời vụ hơn. Do đó, khách sạn nghỉ biển, nghỉ núi chịu nhiều tác động của tính thời vụ hơn là khách sạn ở thành phố. Khách sạn Thắng Lợi nằm ở trung tâm văn hoá, chính trị của cả nớc. Đối với khách chính của khách sạn hầu hết là khách công vụ, khách du lịch. Do đó tính thời vụ cũng ảnh hởng
đến tiến trình kinh doanh của khách sạn.
ở khách sạn Thắng Lợi, số lợng khách tập trung vào các tháng trong năm không đều nhau, chênh lệch khá lớn.
Tháng 9-10-11-12-1-2-3-4 là thời vụ chính của khách sạn, số lợng khách t¨ng nhanh.
Thắng 5-6-7-8 lợng khách giảm do khí hậu Việt Nam mùa này rất nóng, ma nhiều.
Vào thời vụ chính, khách sạn có thể giữ nguyên mức giá. Trong những tháng ít khách, khách sạn Thắng Lợi có thể giảm giá đôi chút, khoảng 5%.
Khách du lịch thờng ít sử dụng dịch vụ ăn uống trong khách sạn. Vì tò mò hoặc thích giá rẻ nên họ thờng đi ăn ngoài, thích ăn món ăn Việt Nam.
Dịch vụ ăn uống trong khách sạn hiện nay, giá quá cao so với khách Trung Quốc. Khách sạn nên điều chỉnh giá để thu hút thêm nguồn khách này. VD:
khách sạn có thể nấu các món ăn đặc trng của Việt Nam với chất lợng không cần quá cao, chủ yếu là giá cả bình dân. Giá các món ăn này đợc dán ở phòng ngủ để khách tham khảo.
Ngoài ra, giá của dịch vụ bể bơi trong khách sạn cha hấp dẫn đợc khách.
Bể bơi của khách sạn Thắng lợi hiện nay dài 22,5 m và rộng 12 m , sâu nhất là 2,4 m , nông nhất là 1,2 m .Nh vậy ,bể bơi ngắn, khách sạn có thể kéo dài thêm khoảng 5m.
Sau đây là bảng giá bể bơi mà khách sạn có thể tham khảo
Bảng16: Bảng giá bể bơi áp dụng cho từng mùa của khách sạn Thắng Lợi Đơn vị tính : nghìn đồng Số lợng
khách
Đơn vị tÝnh
Số ngày trong tuần Giá trong mùa chÝnh vô
Giá trong mùa trái vụ
01 ngời 01 lần Thứ 2,3,4,5,6 30 15
01 ngời 01 lần Thứ 7, chủ nhật ,ngày lễ 40 20
01 ngời 01 lần Tất cả các ngày trong tuần 100 80 01 ngời 01 lần Tất cả các ngày trong tháng 400 330
84
Trẻ em có chiều cao dới 1,2m giá vé ngày thờng thứ 7 ,chủ nhật, ngày lễ là 10 000 đ/ 1lợt.
Giá trên đã có 10% thuế và 5% phí phục vụ.
Với bảng giá trên, trong những tháng chính vụ là tháng 9,10,11,12,1,2,3,4, giá cao nhằm hạn chế lợng khách bên ngoài vào bơi để khách thuê buồng trong khách sạn đợc sử dụng bể. Ngợc lại, trong những tháng vắng khách ,với mức giá thấp hơn khách sạn Thắng Lợi có thể thu hút khách vào đi bơi, tăng thêm doanh thu cho khách sạn. Đây cũng là một cách quảng cáo cho khách sạn
3 Đối với chính sách phân phối
Thị trờng mục tiêu mà khách sạn Thắng Lợi hớng tới là khách Trung Quốc
đi du lịch đi theo đoàn và khách công vụ Tây Âu. Chính vì vậy mà khách sạn Thắng Lợi nên sử dụng kênh phân phối gián tiếp tức là thông qua các tổ chức trung gian để bán sản phẩm. Khách sạn Thắng Lợi có thể áp dụng kênh phân phối sản phẩm nh sau:
Sơ đồ 4: Kênh phân phối sản phẩm của khách sạn Thắng Lợi
Khách sạn Thắng lợi
86
Công ty lữ hành -Vinatour
-Vntourist -OSC dÇu khÝ
-các công ty lữ hành ở Móng Cái, Lạng Sơn
88
(1) (2) (3) (4)
Đại lý du lịch
-Đại lý du lịch Bến Tre -Đại lý du lịch Bến Thành -Đại lý du lịch Hải Buôn -Đại lý du lịch Thanh Niên
90
Cơ quan tổ chức khác
-Phòng thơng mại và công nghiệp Việt Nam -Các đại sứ quán ,văn phòng đại diện của công ty nớc ngoài, doàn ngoại giao, khách của cơ quan nhà nớc, các bộ ngành các doanh nghiệp, khách của các dự án
Công ty du lịch Việt Nam -Công ty du lịch Hòn Gai -Công ty du lịch Bến Thành
92
Khách du lịch
Kênh 1,3,4 :(Kênh ngắn gián tiếp ) khách du lịch đến khách sạn thông qua một hãng trung gian.
Kênh 2(Kênh dài): khách du lịch đến khách sạn thông qua công ty lữ
hành ,đại lý du lịch bán buôn ,bán lẻ.
So với kênh phân phối cũ của khách sạn Thắng Lợi thì kênh phân phối mới không có kênh trực tiếp. Lí do là vì hiện nay, số khách đi lẻ đến khách sạn Thắng Lợi. Do vậy khách sạn không tập trung nỗ lực Marketing vào kênh này.
Khách sạn Thắng Lợi nên duy trì mối quan hệ với các công ty lữ hành truyền thống lâu năm nh Vinatour, Việt Nam tourism , Sài Gòn tourist, OSC (dầu khí ) ... Khách sạn còn có thể lấy khách từ các công ty khác nh chi nhánh:
- Công ty du lịch Việt Nam ở Hà Nội - Công ty du lịch Hòn Gai
- Công ty du lịch Bến Thành
Đặc biệt, khách sạn Thắng Lợi nên tập trung liên kết với các công ty lữ
hành ở Móng Cái, Lạng Sơn để tìm kiếm các nguồn khách Trung Quốc
Bên cạnh đó, Thắng Lợi còn có thể lấy khách từ các đại lý du lịch nhỏ nh
đạI lý du lịch Bến Tre, đại lý du lịch HảI Buôn , đại lý du lịch Thanh Niên, đại lý du lịch đờng sắt ,đại lý du lịch Bến Thành..vv. Khách sạn nên tập trung vào các đại lý du lịch này để tìm kiếm khách nội địa vì việc bán hàng qua các
đại lý du lịch này có u đIểm là khách sạn có thể chủ động có nguồn khách ổn
định , nâng cao năng suất sử dụng buồng phòng , tận dụng đợc uy tín của các
đại lý du lịch và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Ngoài ra, cũng nên quan tâm đến nguồn khách du lịch lấy từ các cơ quan tổ chức khác. Đó là:
- Phòng thơng mại và công nghiệp Việt Nam.
- Các đại sứ quán, văn phòng đại diện của công ty nớc ngoài, Đoàn ngoại giao, khách của cơ quan nhà nớc, các bộ, ngành, các doanh nghiệp, khách của các dự án ...
94
Bên cạnh mối quan hệ với các hãng lữ hành truyền thống, khách sạn cần phải thiết lập mối quan hệ với các tổ chức trung gian khác để có thêm nguồn khách, đơn giản các thủ tục để nhận tiền hoa hồng, áp dụng một tỷ lệ hoa hồng u đãi cho các bạn hàng mới nhng không nên cao hơn so với tỷ lệ áp dụng cho các công ty lữ hành truyền thống. Đặc biệt là trong ngắn hạn khách sạn Thắng Lợi cần phải thiết lập ngay mối quan hệ đối với các công ty lữ hành Lạng Sơn , Móng Cái để có đợc nguồn khách Trung Quốc ổn định.
Thị truờng thứ hai mà khách sạn Thắng Lợi vơn tới là thị truờng khách công vụ Tây Âu. Khách sạn Thắng Lợi có một lợi thế để hấp dẫn thị trờng này là có một không gian thoáng mát đợc bao bọc bởi Hồ Tây, lại yên tĩnh nên rất đợc khách Tây Âu a chuộng. Trong những năm gần đây nguồn khách này có bị giảm đi. Do đó khách sạn Thắng Lợi cần dành nhiều nỗ lực Marketing cho thị trờng này. Đó cũng là chiến lợc dài hạn của khách sạn. Đây là nguồn khách có khả năng thanh toán rất cao song lại khó tính trong việc đánh giá chất lợng sản phẩm . Mặt khác xét về mặt địa lý, thị trờng này lại ở xa nên đó là một
điều kiện bất lợi cho khách sạn . Chủ yếu khách công vụ Tây Âu đến khách sạn thông qua các công ty du lịch lữ hành nớc ngoài mà khách sạn Thắng Lợi có mối quan hệ lâu năm
Trong điều kiện hiện nay khi mà nguồn lực tài chính còn eo hẹp thì việc tạo thêm các mối quan hệ mới với các công ty lữ hành nớc ngoài khác đối với khách sạn Thắng Lợi là hết sức khó khăn. Vì vậy giải pháp chính cho khách sạn lúc này là tiếp tục duy trì tốt mối quan hệ với các công ty lữ hành truyền thống nh buồng thơng mại PSC, công ty AZEBU(áo), thơng vụ Mêhicô, th-
ơng vụ Cuba, công ty Mitubishi (Nhật Bản) , công ty Mêwoo(Hàn Quốc).