THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BỔ PHẾ CHỈ KHÁI LỘ CỦACÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM NAM HÀ
Biểu 2.2. Cơ cấu doanh thu sản phẩm Bổ phế năm 2009 - 2011
Qua phân tích về số lượng tiêu thụ của 2 loại sản phẩm Bổ phế, ta có thể thấy, hiện nay mặt hàng Bổ phế chai (dạng siro) vẫn phổ biến và được ưa dùng hơn so với Bổ phế dạng viên ngậm, số lượng chai Bổ phế chai bán ra luôn lớn hơn số hộp Bổ phế ngậm từ khoảng 1,5 đến 1,8 lần. Thêm vào đó, giá bán của 1 chai Bổ phế dạng siro cũng cao hơn giá bán 1 hộp Bổ phế viên ngậm khoảng 50%. Do đó, sản phẩm Bổ phế chai luôn đóng góp doanh thu lớn hơn Bổ phế ngậm khoảng 2 lần.
Lý do thứ nhất là do Bổ phế chai là mặt hàng truyền thống đã nổi tiếng từ rất lâu, có nhiều người đã rất quen thuộc, khi Bổ phế viên ngậm được bán ra, thậm chí vẫn có nhiều người không để tâm và không biết tới mặt hàng này. Hơn nữa, Bổ phế là thuốc chữa ho. Đối tượng hay mắc phải chứng này nhất chính là người già và trẻ em. Và đối với những người dùng này thì Bổ phế dạng siro thực sự phù hợp hơn.
Sản phẩm này ở dạng uống, rất dễ sử dụng và có vị ngọt rất ngon, nên khi sử dụng không có bất kỳ vấn đề gì. Còn Bổ phế viên ngậm, cách thức sử dụng là ngậm viên thuốc trong miệng đến khi thuốc tan hết, thuốc sẽ tác động trực tiếp lên họng làm giảm ho. Nhưng với cách sử dụng như vậy sẽ bất tiện hơn, vì nhiều người không tiện ngậm thuốc trong thời gian lâu, và có rất nhiều người đơn giản là không thích phải ngậm thuốc trong miệng, nên Bổ phế viên ngậm tuy cũng có ưu điểm riêng so với Bổ phế chai, nhưng vẫn kém được ưa chuộng hơn.
Quan sát bảng 2.8, ta có thể thấy doanh thu tiêu thụ của cả 2 sản phẩm Bổ phế đều đang tăng trưởng bền vững. Không chỉ tăng về giá trị, doanh thu của Bổ phế còn tăng về tỷ trọng trong doanh số hàng bán của công ty. Theo số liệu trên bảng 2.2 cho biết, năm 2009, doanh số của 2 sản phẩm Bổ phế chiếm 29,84% trong doanh số các mặt hàng trọng tâm, và vì thế chiếm tới 22,83% trong tổng giá trị hàng bán của công ty. Sang năm 2010, tỷ trọng doanh thu Bổ phế tăng lên 33,51%
trong tổng doanh số, và đến năm 2011 thì con số này lên đến 39,82%. Trong khi đó tỷ trọng sản phẩm trọng tâm trong tổng doanh số thì gần như không thay đổi qua các năm ở con số trên 70%. Điều này cho thấy so với Bổ phế, các mặt hàng khác, gồm cả sản phẩm trọng tâm và sản phẩm thường, đều không có được mức tăng trưởng cao tương xứng, chứng minh Bổ phế vẫn luôn là sản phẩm có uy tín trong lòng người tiêu dùng, là sản phẩm đại diện cho hình ảnh của công ty. Do đó, công ty cần tiếp tục đầu tư cho sản phẩm Bổ phế: cải tiến mẫu mã bao bì, thúc đẩy các kế hoạch xúc tiến bán, nhằm đi sâu hơn nữa vào các thị trường truyền thống và phát triển các thị trường mới. Bên cạnh đó vẫn cần quan tâm đến các sản phẩm khác, tìm
hiểu nguyên nhân tại sao lượng bán không có đột phá, khắc phục các điểm yếu của sản phẩm, đầu tư cho các chương trình bán hàng nhằm mở rộng thị trường cho các sản phẩm này.
Tuy nhiên, qua bảng 2.6 đã cho thấy, thực tế, lượng bán của Bổ phế trong 3 năm qua không tăng tương ứng với doanh thu. Mà góp phần vào tăng trưởng doanh thu ở đây còn là giá bán. Trong khoảng thời gian 3 năm này, cả 2 sản phẩm Bổ phế đều đã tăng giá bán 2 lần. Tháng 9/2009, Bổ phế chai tăng giá 43,18% từ 8.381 nghìn đồng/chai lên 12.000 nghìn đồng/chai, khiến cho dù trong năm 2010, lượng bán giảm 0,7% nhưng doanh thu vẫn tăng tới 35%. Tháng sau đó, Bổ phế ngậm tăng 52,5%, nên dù lượng bán chỉ tăng 10,5% nhưng lượng tăng doanh số còn là gấp đôi, 19,8%. Tương tự là Bổ phế ngậm vào tháng 1/2011 tăng giá lên 42,22% từ 5.620 nghìn đồng/hộp lên 8.571 nghìn đồng/hộp, nên dù lượng bán có giảm 3,4%
thì danh thu vẫn tăng tới 38,1%. Cùng thời điểm đó, Bổ phế chai tăng giá 33,3%, nên với lượng tiêu thụ tăng 13,7%, thì mức tăng doanh thu lại là 44%.
2.2.2.3. Về thị trường tiêu thụ
Cũng như hoạt động bán hàng của cả công ty, mặt hàng Bổ phế chủ yếu được tiêu thụ ở khu vực miền Bắc và một vài tỉnh Bắc Trung bộ. Đối với cả 2 sản phẩm Bổ phế chai và Bổ phế dạng viên ngậm, trong các tỉnh thành thì lượng bán ở thành phố Hà Nội vẫn là lớn nhất. Trong 2 năm 2009 và 2010, lượng bán sản phẩm ở Hà Nội chiếm khoảng 44% trên tổng số đối với Bổ phế chai, còn đối với Bổ phế ngậm con số này lên tới trên 50%. Tuy nhiên đến năm 2011, hoạt động bán hàng ở các tỉnh đã được cải thiện khi tỷ trọng của lượng bán tại Hà Nội đã giảm khoảng 5%
xuống còn 39,2% đối với Bổ phế chai, và giảm tới khoảng 10% đối với Bổ phế ngậm còn 42,65%.
Ngoài Hà Nội, các tỉnh có lượng tiêu thụ cao là những tỉnh lớn và có kinh tế phát triển hơn những nới khác, nhiều nhất là Nam Định và Hải Phòng, ngoài ra còn có Thái Bình, Nghệ An, Thanh Hóa, Quảng Ninh, Vĩnh Phúc. Lượng bán của các tỉnh này chiếm khoảng 35% tổng lượng bán đối với Bổ phế chai và khoảng 26%
đối với Bổ phế ngậm. Ngược lại, những địa phương có doanh số bán thấp nhất là những tỉnh vùng núi như Hà Giang, Sơn La, Lạng Sơn, Bắc Cạn. Doanh số của các tỉnh này chỉ chiếm khoảng 1% tổng doanh số bán đối với cả 2 sản phẩm Bổ phế qua các năm. Trong các địa phương, có một vài tỉnh như Lào Cai, Vĩnh Phúc, Nghệ An có lượng tiêu thụ sản phẩm tăng vọt trong 3 năm qua. Mỗi năm, lượng tiêu thụ ở các tỉnh này đều tăng từ 50% - 100% so với năm trước đó. Công ty nên rà soát lại quá trình tiêu thụ, rút kinh nghiệm, tìm ra những bài học có ích đã góp phần vào sự tăng trưởng tiêu thụ ở các tỉnh này, sau đó đem vận dụng một cách linh hoạt vào hoạt động bán ở các tỉnh khác trên cả nước.
Bảng 2.9. Số lượng bán Bổ phế chai tại các tỉnh năm 2009 - 2011 Đơn vị: Chai
TỈNH 2009 2010 2011
1.Hòa Bình 15.050 8.415 11.885
2.Hà Giang 6.740 2.835 6.627
3.Lào Cai 15.100 24.210 31.173
4.Phú Thọ 34.690 42.734 50.107
5.Vĩnh Phúc 90.363 49.180 75.537
6.Sơn La 7.810 7.655 13.840
7.Điện Biên 15.461 7.532 8.124
8.Bắc Giang 43.660 46.997 71.750
9.Bắc Ninh 46.330 54.590 67.387
10.Lạng Sơn 70 750 7.368
11.Cao Bằng 30.780 15.160 21.119
12.Tuyên Quang 20.810 22.558 23.283
13.Thái Nguyên 55.810 59.918 71.293
14.Bắc Cạn 8.440 5.099 9.464
15.Yên Bái 18.990 22.218 15.300
16.Ninh Bình 27.460 45.371 63.035
17.Hải Phòng 126.300 140.946 171.692
18.Hải Dương 48.770 59.716 89.670
19.Hưng Yên 9.390 12.913 19.435
20.Quảng Ninh 90.561 76.867 81.673
21.Nam Định 142.892 155.126 166.423
22.Hà Nam 17.535 31.010 36.744
23.Thái Bình 103.854 104.860 123.826
24.Thanh Hóa 105.660 122.292 143.023
25.Nghệ An 100.838 133.368 110.250
26.Hà Tĩnh 13.170 21.120 23.462
27.TP Hà Nội 1.014.960 922.229 978.295
28.KH cũ - Không mua hàng 130 0 0
29.Không có/Chưa khai tỉnh 90 0 3.853
Tổng 2.211.714 2.195.723 2.495.638 Nguồn: Phòng Bán hàng Sản xuất Bảng 2.10. Số lượng bán Bổ phế viên ngậm tại các tỉnh năm 2009 - 2011
Đơn vị: hộp
TỈNH 2009 2010 2011
1.Hòa Bình 9.516 4.617 4.589
2.Hà Giang 1.838 2.884 4.435
3.Lào Cai 6.998 14.479 25.045
4.Phú Thọ 15.984 25.933 22.792
5.Vĩnh Phúc 15.592 29.054 45.496
6.Sơn La 3.471 4.547 4.645
7.Điện Biên 8.692 4.196 3.749
8.Bắc Giang 19.752 25.784 32.224
9.Bắc Ninh 20.672 32.249 30.327
10.Lạng Sơn 132 750 5.120
11.Cao Bằng 12.618 11.170 22.040
12.Tuyên Quang 28.532 21.967 22.414
13.Thái Nguyên 39.521 38.711 37.047
14.Bắc Cạn 4.650 4.099 3.684
15.Yên Bái 7.346 13.931 15.266
16.Ninh Bình 15.735 25.581 31.445
17.Hải Phòng 91.908 104.106 96.845
18.Hải Dương 43.457 50.558 54.678
19.Hưng Yên 7.066 12.319 15.116
20.Quảng Ninh 34.684 39.968 37.708
21.Nam Định 50.493 71.434 64.295
22.Hà Nam 16.415 27.609 31.584
23.Thái Bình 32.804 46.819 51.799
24.Thanh Hóa 32.705 45.417 55.583
25.Nghệ An 29.022 43.245 63.228
26.Hà Tĩnh 7.729 11.618 15.586
27.TP Hà Nội 744.439 726,244 592.793
28.KH cũ – Không mua hàng 0 0 0
29.Không có/Chưa khai tỉnh 912 0 446
Tổng 1.302.683 1.439.289 1.389.979 Nguồn: Phòng Bán hàng Sản xuất Tương tự phần trên đã phân tích, những con số này cho thấy tuy lượng tiêu thụ của mặt hàng Bổ phế của công ty vẫn đạt thành tích tốt và tăng đều qua từng năm, nhưng vẫn chưa thực sự tương xứng với tiềm năng của thị trường, đặc biệt như tỉnh Lạng Sơn, là một tỉnh giáp biên giới, kinh tế của Lạng Sơn ngày nay đang ngày càng phát triển nhanh chóng, đời sống của người dân được nâng cao đáng kể, nhưng lượng bán lại thấp nhất trong các tỉnh, có năm chỉ chiếm 0,01% tổng doanh số. Vì vậy, trong các chính sách cho thời gian tới, công ty nên chú ý hơn tới thị trường các tỉnh miền núi.
2.2.2.4. Về kênh phân phối
Bảng 2.11. Số khách hàng chăm sóc năm 2009 - 2011
Đại lý Tổng khách hàng
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
1.Thái Nguyên 65 68 70
2.Hải Phòng 233 245 270
3.Quảng Ninh 173 180 200
4.Vĩnh Phúc 60 65 70
5.Nam Định 65 70 80
6.Thanh Hóa 143 170 190
7.Ninh Bình 53 55 55
8.Nghệ An 145 155 160
9.Hà Nam 46 50 50
10.Tuyên Quang 54 60 60
11.Thái Bình 98 110 120
12.Sơn La 12 20 40
Khách hàng sau đại lý 1.147 1.248 1.365
Khách hàng trực tiếp 1.298 1.311 1.349
Tổng khách hàng 2.445 2.559 2.714 Nguồn: Phòng Bán hàng Sản xuất Hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà chủ yếu qua 1 kênh duy nhất, đó là bán hàng cho các địa lý ở địa phương, rồi các đại lý sẽ tự chịu trách nhiệm phân phối hàng về các cửa hàng nhỏ hơn. Tùy theo mức độ lớn nhỏ của đại lý, công ty sẽ áp dụng mức chiết khấu khác nhau. Đại lý có nhiều nhánh nhỏ hơn thì sẽ được hưởng chiết khấu cao hơn.
Ỏ bảng 2.11 là số lượng đại lý mà phòng Bán hàng của công ty đã chăm sóc trong 3 năm 2009, 2010, 2011. Ta thấy công ty có các đại lý chủ chốt ở một số tỉnh thành, và từ đó có các khách hàng nhỏ hơn. Theo số liệu trong bảng 2.11 thì công ty đang ngày càng mở rộng được mạng lưới của mình. Năm 2009, số đại lý mà công ty làm việc là 1.147 đại lý, năm 2010 tăng lên 9%, có 1.248 đại lý, và năm 2011 thì con số này là 1.365 đại lý, tăng 9,4% so với năm 2010.
Ngoài ra, số khách hàng trực tiếp của công ty cũng tăng đều đặn qua các năm, khiến cho tổng số khách hàng cũng tăng lên khá nhanh. Điều này chứng tỏ công ty đang làm khá tốt công tác mở rộng thị trường mới và thâm nhập sâu hơn nữa vào các thị trường truyền thống. Qua số liệu trên bảng 2.11, ta cũng có thể thấy các đại ký của công ty vẫn chỉ đang tập trung ở một số tỉnh thành, nhiều nhất là ở những nơi có kinh tế phát triển hơn như Hải Phòng, Quảng Ninh, Nghệ An, mà chưa được mở rộng khai thác triệt để hơn. Trong thời gian tới, công ty có thể chú ý hơn nữa tới việc mở thêm các đại lý mới nữa, bắt đầu từ khu vực xung quanh các thị trường truyền thống rồi dần dần mở rộng ra, xâm nhập vào các thị trường tiềm năng.
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BỔ PHẾ CHỈ KHÁI LỘ CỦA CÔNG TY
2.3.1. Những mặt đạt được
Trong 3 năm 2009, 2010, 2011, hoạt động tiêu thụ sản phẩm Bổ phế của Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà vẫn duy trì được uy tín thương hiệu trong lòng người tiêu dùng, doanh số bán sản phẩm vẫn tăng trưởng đều đặn qua từng năm.
Đặc biệt, trong năm 2011, do khó khăn chung của nền kinh tế, công ty cũng gặp phải rất nhiều khó khăn như:
- Do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế, lãi suất ngân hàng quá cao, gây ảnh hưởng lớn tới lợi nhuận của công ty và các dự án đang xây dựng.
- Giá nguyên liệu biến động thường xuyên làm ảnh hưởng không nhỏ đến cơ cấu mặt hàng, giảm hiệu quả kinh doanh của công ty.
Nhưng công ty vẫn có những thuận lợi để có thể khắc phục, đối mặt với khó khăn:
- Một số hợp đồng lớn đã được ký kết từ trước nên vẫn đảm bảo tiến độ sản xuất và công việc cho công nhân.
- Nguồn tiền từ các chương trình Quốc gia đều được giải ngân sớm tạo điều kiện thuận lợi về vốn và lãi suất vay ngân hàng.
- Đội ngũ cán bộ công nhân lành nghề, giàu kinh nghiệm, được đào tạo chuyên sâu đáp ứng đươc yêu cầu sản xuất trong mọi trường hợp.
- Hệ thống bán hàng và phân phối chuyên nghiệp vẫn tiếp tục khẳng định ưu thế trên thương trường.
Bằng những thuận lợi đó và sự đoàn kết, cố gắng của toàn thể Cán bộ công nhân viên, công ty đã vượt qua khó khăn, duy trì lượng tiêu thụ sản phẩm. Cùng với triển vọng sang sủa hơn của nền kinh tế trong thời gian tới và những chính sách, chiến lược mà công ty đang có kế hoạch thực hiện, chúng ta có thể kỳ vọng vào những sự tăng trưởng mạnh mẽ hơn của công ty trong tương lai.
2.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân
Thời gian qua hoạt động kinh doanh của công ty tuy có khả quan nhưng vẫn còn tồn tại nhiều bất cập từ công tác điều hành đến triển khai thực thi ở các bộ phận khiến kết quả đạt được thực tế chưa được như kỳ vọng.
Như trên đã phân tích, Bổ phế Chỉ khái lộ của Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà là sản phẩm với nhiều ưu thế như chất lượng tốt; giá cả phù hợp với mức sống của người dân Việt Nam; sử dụng tiện lợi; được bào chế từ những vị thuốc trong tự nhiên, không có tác dụng phụ hay bất kỳ tác động không tốt nào đối với sức khỏe người dùng. Với những đặc điểm đó, sản phẩm đã trở thành một sản phẩm nổi tiếng, được người tiêu dùng biết đến và sử dụng một cách phổ biến.
Nhưng thị trường mà công ty khai thác được cho đến nay vẫn chỉ là một phần nhỏ so với khả năng có thể và tiềm năng của thị trường. Cả khu vực miền Trung và miền Nam, lượng tiêu thụ của công ty hiện nay mới là không đáng kể so với khu vực miền Bắc. Còn ở miền Bắc, lượng tiêu thụ sản phẩm chỉ đáng kể ở những tỉnh, thành phố lớn và phát triển, còn những tỉnh khác với dân số rất lớn lại chưa có kết quả tương xứng, trong khi Bổ phế là sản phẩm có thể nói là phù hợp với mọi tầng lớp, lứa tuổi người tiêu dùng.
Chưa khai thác thị trường hiệu quả do trong hoạt động của công ty còn nhiều tồn tại:
- Việc hợp lý hóa sản xuất chưa được như mong muốn
- Do tình hình biến động nhân sự, việc phân công phân nhiệm trong Ban Tổng Giám đốc còn có nhiều bất cập chưa đáp ứng được yêu cầu phát triển của công ty.
Các chi nhánh, phòng ban phân xưởng chưa có sự phối kết hợp một cách hợp lý và chưa kịp thời nên việc giải quyết công việc nhiều khi sa vào sự vụ, chưa có phương án tổng thể.
- Do cơ cấu mặt hàng, tiến độ hợp đồng ký với khách hàng chưa cân đối đúng với năng lực sản xuất của các dây chuyền dẫn đến tình trạng một số dây chuyền bị quá tải, thắt nút cổ chai rất khó khăn cho việc bố trí kế hoạch sản xuất. Năm 2011 vừa qua, rất nhiều thời điểm Ban Tổng Giám đốc đã phải ra quyết định tạm thời dừng việc sản xuất các mặt hàng OTC để ưu tiên cho các mặt hàng chương trình, mặt hàng xuất khẩu do tiến độ giao hàng khẩn cấp. Bên cạnh đó việc nhập khẩu nguyên liệu hoá chất phục vụ sản xuất cũng gặp nhiều khó khăn dẫn đến tình trạng thời gian cung cấp nguyên liệu bị kéo dài (nhất là từ cuối quý 3, trong quý 4/2011) càng làm cho tiến độ sản xuất bị ảnh hưởng. Nhiều mặt hàng do thiếu nguyên liệu nên không bố trí sản xuất và giao hàng đúng thời hạn được.
- Việc xử lý các sự cố về máy móc thiết bị, hệ thống điều hoà không khí chưa giải quyết một cách triệt để và kịp thời cũng là nguyên nhân làm ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất.
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM