DƯỢC PHẨM NAM HÀ
3.2.2. Một số giải pháp đề nghị
3.2.2.1. Nâng cao hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường
Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao nhất, doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt từ công tác nghiên cứu thị trường. Hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp biết được dung lượng, cơ cấu và nhu cầu thị trường. Chỉ khi hiểu được chính xác nhu cầu thị trường, doanh nghiệp mới có thể đưa ra được các quyết định chính xác xem nên sản xuất kinh doanh mặt hàng gì, quy mô, cơ cấu như thế nào, tiêu thụ ở thị trường nào, bằng phương pháp gì…
Công tác nghiên cứu thị trường gồm có các công việc:
- Tìm hiểu về cầu thị trường: muốn tiêu thụ được sản phẩm thì điều kiện tiên quyết nhất là khi đưa sản phẩm ra thị trường phải đảm bảo chất lượng, đảm bảo tiện lợi trong tiêu dùng, phải chiếm được cảm tình của khách hàng. Chỉ có vậy mới đáp ứng được sự mong đợi của khách hàng và mục tiêu chung cuả doanh nghiệp. Đối với Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà: trong những năm tới, Đảng và Chính phủ chủ trương mở rộng bảo hiểm y tế toàn dân, vì vậy hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty nên tập trung vào nhu cầu thuốc ở các bệnh viện và các thị trường mới còn chưa được đáp ứng đầy đủ. Công ty hiện giờ cũng có chiến lược tập trung vào các loại thuốc bệnh viện, trước hết là các bệnh viện trong tỉnh, sau đó dần dần mở rộng ra các tỉnh lân cận và các bệnh viện lớn. Về các thị trường mới, chỉ tính riêng thị trường miền Bắc, công ty cũng vẫn mới chỉ khai thác được một phần nhỏ. Phần lớn các tỉnh phía Bắc, những vùng nông thôn, điều kiện chăm sóc sức khỏe hiện
vẫn rất kém. Các bệnh viện đầy đủ cơ sở vật chất y bác sỹ không có nhiều, chủ yếu vẫn là các trạm xá thiếu thốn phương tiện và không có nhiều loại thuốc đặc trị. Khi có vấn đề về sức khỏe, chủ yếu người dân vẫn tự tìm cách chữa theo những hướng dẫn truyền miệng trong dân gian bằng các phương pháp như dùng các loại lá… chứ ít khi nghĩ ngay đến việc đi đến trạm xá hay cửa hàng thuốc để hỏi. Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà lại là một công ty có nhiều sản phẩm từ đông dược, phù hợp với quan niệm, thói quen của người dân. Do đó tuy giá trị không thực sự lớn nhưng là khu vực thị trường rất rộng lớn, nếu công ty hướng sự chú ý hơn vào những thị trường này thì có thể sẽ mở ra khả năng kinh doanh rất lớn.
Để thực hiện tốt hoạt động này, công ty cần có một đội ngũ nhân viên nhanh nhạy, có kiến thức, có khả năng tổng hợp, phân tích số liệu, năng động đi sâu vào địa bàn thực tế để thu thập các số liệu một cách chi tiết, sát thực nhất. Bên cạnh đó, công ty nên mời các chuyên gia giỏi, tập huấn trau dồi kiến thức, nghiệp vụ cho nhân viên thường xuyên, trang bị cho họ những thiết bị cần thiết để tạo điều kiện cho họ thực hiện công việc có hiệu quả.
Dựa vào kết quả phân tích thị trường, công ty có thể phân khúc thị trường theo độ tuổi, giới tính, địa lý… để tập trung các loại mặt hàng phù hợp cho từng phân khúc:
• Theo độ tuổi: Nếu phân khúc theo độ tuổi thì có thể tập trung vào hai nhóm tuổi thường dễ mắc bệnh và có nhu cầu cao về thuốc: trẻ em thường dễ bị cảm cúm, ho, thủy đậu, sởi…, người già thường mắc các bệnh về khớp…
• Theo giới tính: doanh nghiệp có thể phát triển các mặt hàng chuyên biệt dành cho nam giới hoặc nữ giới.
• Theo địa lý: nếu phân khúc theo địa lý thì thị trường khu vực thành thị và nông thôn sẽ có nhu cầu khác nhau về các loại dược phẩm, khu vực thành thị có mức sống cao sẽ có nhu cầu về các loại thuốc chất lượng cao, giá cao hơn, còn khu vực nông thôn sẽ có nhu cầu nhiều hơn về các loại thuốc thông thường, giá thành thấp.
- Tìm hiểu về cung thị trường, hay nói cách khác là tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Cụng ty cần theo dừi một cỏch thường xuyờn những động thỏi của đối thủ canh trạnh, hiểu rừ điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để đưa ra được cỏc chiến lược thớch hợp trong từng thời điểm, nhằm giữ vững vị thế trên thị trường, tạo điều kiện mở rộng ra các thị trường tiềm năng. Các vấn đề quan trọng mà công ty cần biết về đối thủ cạnh tranh, đó là:
Chủng loại hàng hóa.
Hệ thống phân phối đại lý.
Marketing và dịch vụ bán hàng.
Giá thành
Tiềm lực tài chính
Tìm hiểu về mục tiêu chiến lược trong mỗi giai đoạn thị trường.
Khả năng tiêu thụ ở từng thị trường.
Các chiến lược cạnh tranh
+ Khả năng và mức độ tăng trưởng.
+ Quy mô hoạt động.
+ Khả năng tiềm ẩn về thị trường tiêu thụ.
+ Mục đích và kế hoạch trong tương lai.
+ Những hạn chế và ưu điểm của đối thủ trên thị trường.
3.2.2.2. Thực hiện các chiến lược sản phẩm
Các chiến lược sản phẩm bao gồm: nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã bao bì, phát triển sản phẩm mới… Tất cả những chiến lược này đều đã được Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà chú ý đến và đưa ra những chiến lược cụ thể để thực hiện. Sau đây chỉ đưa ra một vài góp ý như sau:
- Về chất lượng sản phẩm, ngoài dây chuyền sản xuất, đội ngũ công nhân viên có trình độ chuyên môn và tay nghề cao, yếu tố đầu tiên đảm bảo cho một sản phẩm duy trì được chất lượng chính là nguyên liệu đầu vào chất lượng. Nguyên liệu đầu vào hiện nay của công ty chủ yếu vẫn là nhập khẩu, từ các loại hóa chất đến những nguyên liệu là các loại cây cỏ để sản xuất các loại hàng Đông dược. Về nguyên liệu cho hàng Đông dược, thực ra hoàn toàn có thể lấy từ trong nước, nhưng do nhiều nguyên nhân như giá trị không thật sự cao nên người nông dân ít muốn trồng các loại cây này, thêm vào đó các công ty sản xuất hàng Đông dược vẫn chưa có nhiều những sự chủ động liên kết, hợp tác với người nông dân.
Vì thế, Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà có thể xem xét đến việc liên kết với những người nông dân trong tỉnh, hình thành những khu vực trồng các loại cây làm thuốc cung cấp trực tiếp cho công ty. Với hình thức này, công ty có một nguồn cung nguyên liệu ổn định, chủ động với giá thành rẻ, cũng có thể tạo công việc và thu nhập ổn định cho người nông dân.
- Về mẫu mã bao bì, có một thực tế là bao bì của các sản phẩm thuốc sản xuất ở trong nước ta từ trước đều thiếu tính thẩm mỹ, không hấp dẫn, thu hút sự chú ý đối với người tiêu dùng, và sản phẩm của công ty cũng không phải là ngoại lệ. Tuy nhiên tình trạng này những năm gần đây đã được cải thiện rất nhiều, công ty cũng đã có những kế hoạch nghiên cứu cải tiến mẫu mã sản phẩm.
Tuy nhiên, đối với một số mặt hàng của công ty, đặc biệt là Bổ phế, là một sản phẩm đã có tiếng trên thị trường, rất quen thuộc và phổ biến với người tiêu dùng từ nhiều năm nay, hiện nay đã xuất hiện tình trạng rất nhiều sản phẩm tương tự của nhiều cơ sở sản xuất khác cũng có bao bì tương tự, chỉ nhìn qua rất dễ nhầm lẫn, nhằm ăn theo Bổ phế của công ty, lợi dụng những khi khách hàng không chú ý kỹ.
Vì vậy, sắp tới trong công tác cải tiến mẫu mã bao bì sản phẩm, công ty cần chú ý thiết kế bao bì không chỉ phải bắt mắt, gây ấn tượng tốt, ghi dấu ấn đối với khách hàng, mà còn phải đề cao sự độc đáo, hoặc bao bì phải có dấu hiệu riêng thật nổi bật, giúp khách hàng dễ dàng nhận ra sản phẩm thực sự của công ty, và công ty cần phải đăng ký bản quyền đối với những thiết kế này, tránh bị các sản phẩm khác ăn theo.
3.2.2.3. Chiến lược giá
Đối với Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà, chiến lược giá là một chiến lược quan trọng vì hiện nay, giá thành các sản phẩm của công ty vẫn chưa thực sự cạnh tranh. Về chiến lược giá, công ty cần phải có chiến thuật linh hoạt đối với những mặt hàng và những thị trường khác nhau, nhưng trong đó, chủ yếu vẫn là tìm cách giảm giá thành sản phẩm để giá bán có tính cạnh tranh cao. Để thực hiện điều đó, công ty có thể thông qua chính sách về nguyên liệu đầu vào đã trình bày ở trên, và cải thiện hiệu quả của hệ thống phân phối nhằm giảm giá bán của sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng.
3.2.2.4. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Đối với hệ thống phân phối, công ty cần xây dựng một hệ thống phân phối rải đều, rộng khắp, đủ mạnh để phân phối một lưu lượng lớn sản phẩm và phục vụ khách hàng nhanh chóng, kịp thời. Và sắp tới, công ty cần mở rộng kinh doanh ra một thị trường mới rất rộng lớn, khi đó công ty nên mở các cửa hàng đại diện để thuận tiện tìm hiểu thị trường, hiểu được các khó khăn của các đại lý và người tiêu dùng. Bên cạnh việc mở rộng hệ thống phân phối, doanh nghiệp phải tăng cường quản lý kênh phân phối của mình chủ yếu là quản lý các cửa hàng đại lý.
- Quản lý các đại lý theo khu vực.
- Quản lý đại lý thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số.
- Quản lý chặt về giá, ngăn chặn tình trạng đại lý nâng giá quá cao gây thiệt hại cho người tiêu dùng.
- Tìm ra các khó khăn, vướng mắc trong hệ thống để giải quyết kịp thời.
- Thường xuyên kiểm tra, đánh giá hoạt động của các phần tử trong kênh.
3.2.2.5. Các phương pháp xúc tiến - Tăng cường quảng cáo:
Quảng cáo có một vai trò vô cùng quan trọng trong việc tạo sự chú ý, từ đó dẫn tới nhu cầu ở khách hàng. Nếu thực hiện quảng cáo tốt, doanh số bán sẽ tốt hơn.
Thực tế hiện nay các doanh nghiệp dược phẩm trong nước chưa quan tâm một cách đúng mức tới hoạt động quảng cáo. Các quảng cáo dược phẩm hiện nay đa số dài dòng, sử dụng tiếng nói quá nhiều khiến người nghe, người xem không thể nhớ được đã nghe những gì, hình ảnh không bắt mắt, gây ấn tượng, nội dụng không thu hút, thậm chí một số quảng cáo còn gây phản cảm. Vì vậy khi làm các quảng cáo, công ty nên chọn một hình thức quảng cáo phù hợp với mặt hàng, điều kiện về kinh phí, nội dung ngắn gọn nhưng đầy đủ, sáng tạo, độc đáo, truyền tải được đến khách hàng những thông tin cần thiết, gợi được sự quan tâm, chú ý, khắc sâu vào trí nhớ của họ.
- Tăng cường các hoạt động xúc tiến
Mục đích của hoạt động xúc tiến là để lôi kéo khách hàng đến với hàng hóa của doanh nghiệp, tăng lượng bán, đẩy mạnh tiêu thụ góp phần tối đa lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến bán hàng có tác dụng khơi dậy các nhu cầu tiền đề của khách hàng làm nảy sinh các nhu cầu mới và thúc đẩy quyết định mua hàng của khỏch hàng, giới thiệu cho khỏch hàng biết rừ về ưu thế của hàng húa về sự mới lạ và các đặc tính riêng của hàng hóa. Ngày nay, hoạt động bán hàng ngày càng phát triển, cung cấp thêm cho người tieu dùng ngày càng nhiều giá trị gia tăng nằm trong dịch vụ, tiện ích khi mua hàng. Một hàng hóa bán ra với các dịch vụ đi lèm càng tốt thì giá trị của nó càng cao. Do đó, công ty không chỉ chú trọng đến sản phẩm mà còn phải chú ý nhiều hơn đến các dịch vụ đi kèm.
- Đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có trình độ cao, thái độ phục vụ tốt, theo kinh nghiệm cho thấy đây là một yếu tố quyết định khách hàng có quay trở lại với công ty nữa hay không trong thời buổi thị trường phát triển, các mặt hàng tương tự có thể được tìm thấy ở rất nhiều nơi.
- Tạo và giữ mối quan hệ tốt và chặt chẽ với khách hàng truyền thống cũng như khách hàng mới.
- Cửa hàng, trụ sở giao dịch của công ty cần phải trang trí đẹp, hợp lý, thuận tiện, tạo cảm giác thoải mái.
Tóm lại, tăng cường thông tin quảng cáo và các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán hàng phải được công ty kết hợp chặt chẽ, tác động qua lại lẫn nhau từ đó tạo điều kiện làm vũ khí sắc bén để công ty chiến thắng trong cạnh tranh.
3.3. KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC
- Nhà nước cần tăng cường các chương trình Quốc gia về sức khỏe cộng đồng.
Điều này không chỉ có lợi đối với các doanh nghiệp dược phẩm mà đây là chính sách thực sự cần thiết phải thực hiện nhằm nâng cao chất lượng chăm sóc sức khỏe ở nước ta, đảm bảo sức khỏe cho người dân, đặc biệt là trẻ em.
- Chính sách về vốn: Vốn là một yếu tố vô cùng quan trọng trong doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất như dược phẩm. Trong khi nền kinh tế Việt Nam đang khát vốn, việc tìm kiếm nguồn vốn rẻ là vô cùng khó khăn. Chi phí vốn hàng năm hiện nay lên tới 20% một năm, ngoài ra việc tiếp cận nguồn tín dụng của Ngân hàng cũng không phải là vấn đề dễ dàng. Nếu không có nguồn vốn thì mọi hoạt động sản xuất, tiêu thụ đều bị ngưng trệ.
Ngành dược có thể được coi là ngành mang lại ngoại ứng tích cực cho nền kinh tế cũng như cho xã hội. Như vậy Nhà nước cần dành vốn đầu tư phát triển nhiều hơn cho ngành dược. Bởi đây là nguồn vốn với nhiều ưu đãi cả về lãi suất lẫn thời hạn trả nợ. Nếu được như thế thì ngành dược mới có điều kiện mở rộng thị trường đặc biệt là mở rộng về nông thôn, miền núi nhằm tăng ngoại ứng tích cực cho xã hội.
- Ban hành các chính sách ưu đãi xuất khẩu nhằm tạo điều kiện cho ngành dược đủ sức cạnh tranh trên thị trường quốc tế như: tiếp tục áp dụng mức thuế suất 0%;
giảm thuế nhập khẩu cho các nguyên nhiên liệu sản xuất tránh tình trạng giá thành cao; tăng lượng tín dụng xuất khẩu, trợ cấp xuất khẩu. Những chính sách trên đều nhằm mục tiêu tăng thêm sự cạnh tranh trong giá cả của sản phẩm Việt Nam với sản phẩm của các quốc gia xuất khẩu khác cũng như với sản phẩm của nước nhập khẩu.
- Cỏc chớnh sỏch về đầu tư: Nhà nước cần ban hành luật rừ ràng và tạo nhiều ưu đãi cho các nhà đầu tư tăng cường đầu tư vào nền kinh tế nói chung và ngành dược nói riêng để các doanh nghiệp dược có thể có nguồn vốn lớn với chi phí hợp lý.
Ngoài ra việc lựa chọn một chính sách tỷ giá hối đoái hợp lý đảm bảo sự ổn định trong nền kinh tế đối nội và tăng trưởng trong nền kinh tế đối ngoại là hết sức cần thiết. Bởi một chính sách tỷ giá hợp lý để đảm bảo xuất khẩu có lãi và khuyến khích xuất khẩu. Nhà nước phải luôn chú trọng các yếu tố kích thích xuất khẩu khi
ấn định tỷ giá nhưng cũng không được thoát ly quá nhiều so với tương quan cung cầu ngoại tệ.
- Cỏc chớnh sỏch về quản lý thị trường cũng cần cụ thể rừ ràng, chế tài phự hợp giúp cho doanh nghiệp bảo vệ quyền lợi và uy tín của mình trong cạnh tranh, chống vi phạm pháp luật, cạnh tranh không lành mạnh như hiện tượng hàng giả, hàng kém chất lượng, buôn lậu… Mặt khác, trong nền kinh tế với nhiều biến động như Việt Nam hiện nay thì nhà nước cần có một chính sách tiền tệ linh hoạt để kiểm soát kịp thời khi lạm phát xảy ra và có chính sách bù giá cho doanh nghiệp khi cần thiết.
- Trong chính sách hỗ trợ doanh nghiệp, nhà nước cũng có thể giảm thuế thu nhập doanh nghiệp, bảo lãnh vay vốn… khi ngành dược mở rộng thị trường về các vùng sâu, vùng xa; nghiên cứu phát triển loại thuốc mới hay đầu tư công nghệ hiện đại.
- Về mặt chính trị: Như chúng ta đã biết quan hệ chính trị và quan hệ kinh tế là hai mặt gắn bó hữu cơ với nhau. Chúng vừa là tiền đề vừa là động lực phát triển của nhau. Nếu một quốc gia có một quan hệ chính trị tốt sẽ tạo đà cho sự hợp tác, tương trợ lẫn nhau trong các vấn đề kinh tế như về đầu tư, viện trợ hay chuyển giao công nghệ. Ngoài ra quan hệ chính trị là tiền đề cho các hiệp định thương mại giữa các quốc gia. Chính vì vậy, quan hệ chính trị tốt sẽ dễ dàng tạo ra được thị trường ổn định cũng như tìm kiếm được thị trường mới cho sản xuất và xuất khẩu. Sự phát triển của thị trường xuất khẩu dược nói riêng và ngành dược nói chung cũng không thoát khỏi ảnh hưởng của quan hệ chính trị.
Vì vậy, trong quan hệ với các nước, Chính phủ có thể lưu ý một số điểm:
Giữ mối quan hệ tốt với các thị trường lớn như EU, Bắc Mỹ… và tạo được khuôn khổ pháp lý phù hợp với thị trường này để sản phẩm ngành dược nói riêng được hưởng các ưu đãi đặc biệt.
Thực hiện nghiêm túc các công ước quốc tế về bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ về công nghiệp để các sản phẩm có chất lượng cao của Việt Nam giữ được uy tín trên thị trường.
Cỏc Đại sứ quỏn của Việt Nam ở cỏc nước cần nắm rừ tỡnh hỡnh thị trường cũng như luật pháp ở các nước để giúp đỡ các doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường một cách hiệu quả đồng thời tránh những tranh chấp không đáng có.