Nguồn thông tin biết đến khóa học tại SEA
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP GIÚP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI TRUNG TÂM ANH NGỮ SEA
3.1 Định hướng
Trên cơ sở đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp của trung tâm Anh ngữ SEA, tác giả xin đưa ra một số định hướng về hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho công ty trong thời gian tới, đồng thời căn cứ để đề xuất một số giải pháp ở phần sau.
Trước hết, cần phân bổ nguồn lực một cách hợp lí để đẩy mạnh các oạt động xúc tiến hỗn hợp cho các khóa học trọng điểm như: IELTS, TOEIC, g ao tiếp tiếng Anh...
Thứ hai, kết hợp triển khai các hoạt động xúc tiến hỗn hợp gắn với việc không ngừng nâng cao chất lượng giảng dạy, hoạt động tư vấn, chăm sóc học viên, hoàn thiện các quy trình chuẩn, đưa ra mức giá khóa học cạnh tranh để qua đó hiệu quả của các hoạt động xúc tiến hỗn hợp được phát huy tối đa.
Thứ ba, cần phát triển chiến lược xúc tiến ỗn ợp vào các đối tượng khách hàng trọng tâm, chủ yếu ở đây là học sinh sinh v ên, để các học viên thấy được tính ưu việt và chất lượng khi học tập tại SEA so với các trung tâm Anh ngữ khác. Trên cơ sở đó từng bước bao phủ thi trường.
Thứ tư, mỗi cán bộ giáo viên nhân viên phải là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, không chỉ iới thiệu các chương trình, khóa học của trung tâm đến khách hàng mà còn đó g vai trò như một người tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu thị hiếu của khách hàng để đề xuất những chương trình hấp dẫn và thiết thực nhất đến với khách hàng.
Qua đó từng bước hoàn thiện thêm chiến lược phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp của mình.
Thứ năm, cần chú trọng yếu tố khác biệt sáng tạo và mang dấu ấn riêng của Anh ngữ SEA Huế trong các hoạt động xúc tiến hỗn hợp để có thể thu hút khách hàng đến đăng kí khóa học một cách tốt hơn.
Thứ sáu, cần rà soát và loại bỏ các chương trình xúc tiến hỗn hợp không hiệu quả, chú trọng đầu tư vào những chương trình mang lại hiệu quả và tác động lớn đến khách hàng.
SVTH: Trần Văn Bảo 67
Cuối cùng, SEA cần kết hợp các dịch vụ của trung tâm với nhau trong việc xây dựng các chương trình xúc tiến hỗn hợp nhằm tạo ra một giá trị tổng thể hướng đến khách hàng, vừa thúc đẩy hành vi đăng kí trải nghiệm khóa học tiếng Anh của khách hàng, vừa mang lại lợi ích cao hơn cho khách hàng và vừa có thể đẩy mạnh xúc tiến cho nhiều khóa học khác bổ trợ đi kèm.
3.2 Giải pháp
3.2.1. Giải pháp về hoạt động quảng cáo
Nghiên cứu chỉ ra rằng, khách hàng rất ít khi tiếp xúc với quảng cáo của trung tâm Anh ngữ SEA. Các hình thức quảng cáo mà học viên thường tiếp xúc nhất là quảng cáo qua mạng internet, mạng xã hội. Đa số học viên cho rằng, quảng cáo của SEA chưa xuất hiện thường xuyên và đa dạng hình thức quảng áo. Vì vậy, SEA cần phải đa dạng hóa các hình thức quảng cáo đến các học viên, nâng cao hơn nữa chất lượng của các chương trình quảng cáo.
Một trong những giải pháp nhằm rút ngắn k oảng cách tiết kiệm chi phí cho trung tâm là thực hiện quảng cáo bằng pa -nô, áp phích. Quảng cáo bằng pa-nô, áp phích là hình thức mang lại hiệu quả cao khi được treo ở những địa điểm được nhiều người nhìn thấy. Tuy nhiên, trung tâm SEA lại chưa khai thác mạnh ở hình thức này, khách hàng không tìm thấy bất kỳ một băng rôn áp phích nào ngoài việc được quảng cáo tại trung tâm, đây là một yếu thế của SEA so với các trung tâm anh ngữ khác. Do đó, trung tâm SEA nên triển khai hình thức quảng cáo này tại đầu mối quan trọng như: cầu Phú Xuân, ngã 6, cầu Trường tiền... để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Hiện tại về mảng online, trung tâm đang làm tốt trong việc quảng bá hình ảnh của mình trên mạng xã hội Facebook. Điều này thể hiện qua việc các tiêu chí "Quảng cáo chứa đựng nhiều thông tin hữu ích" và "Quảng cáo sinh đông" đều có giá trị trung bình lớn hơn 4. Tuy nhiên các tiêu chí "Quảng cáo xuất hiện thường xuyên" và "Hình thức quảng cáo đa dạng" có giá trị trung bình dưới 4. Điều này bởi vì trung tâm chưa có một hình thức quảng cáo online khác ngoại trừ mạng xã hội Facebook. Đây chính là điểm hạn chế của SEA, nếu trong trường hợp rủi ro mạng Facebook gặp vấn đề sẽ gây ảnh hưởng rất lớn đến phương thức tiếp cận khách hàng của trung tâm. Vì vậy tác giả đề xuất trung tâm cần đầu tư thiết kế một website riêng biệt để đưa các hình ảnh khóa học
của trung tâm, không chỉ tận dụng lợi thế trực quan, sinh động của hình ảnh mà còn cho khách hàng thấy sự uy tín và cách làm việc chuyên nghiệp của trung tâm. Từ đó, xây dựng lòng tin từ phía khách hàng ngày càng tốt hơn.
Ngoài ra trung tâm SEA nên tạo một tài khoản Instagram để thực hiện quảng bá, truyền thông, do đây là một mạng xã hội có lượng người dùng tăng trưởng vượt bậc chỉ sau Facebook..
Quảng cáo bằng tờ rơi, catalogue: Trung tâm cần thưc hiện in ấn số lượ g lớn tờ rơi, catalogue giới thiệu về các khóa học tiếng Anh hay các chương trình khuyế mãi.
Kết hợp với việc tổ chức sự kiện như TALKSHOW, WORKSHOP để quảng cáo các tờ rơi và catalogue hiệu quả.
Trung tâm cũng có thể xây dựng các đoạn viral clip có tính lan truyền cao được lồng ghép thương hiệu của SEA vào. Nội dung các đoạn clip này nhấn mạnh đến yếu tốt bất ngờ hoặc theo trào lưu của một hiện tượng mạng xã hội nào đó. Tuy nhiên trung tâm nên lưu ý chọn lọc các nội dung để p ù ợp với lĩnh vực hoạt động kinh doanh của trung tâm là giáo dục. Nếu làm tốt những clip này sẽ nhận được sự hưởng ứng lớn của cộng đồng mạng thì chúng sẽ được chia sẻ rất nhiều lần, và tốc độ lan truyền rất cao, qua đó, các thông điệp sẽ l n truyền rộng rãi hơn, thương hiệu và các khóa học của trung tâm sẽ được nhiều người biết hơn.
Theo nghiên cứu chỉ ra rằng có sự khác biệt về tiêu chí "Quảng cáo" đối với nghề nghiệp và độ tuổi. Điều này cho thấy các hình thức quảng cáo của trung tâm có sự chọn lọc với các đối tượ g khách hàng tùy theo nghề nghiệp và độ tuổi. Do đó, trung tâm cần có các chiến lược quảng cáo phù hợp giúp thu hút khách hàng mới nhưng đồng thời phải luôn tạo ra các giá trị vô hình để "giữ chân" các học viên thân thiết.
3.2.2. Giải pháp về hoạt động khuyến mãi
Theo những dữ liệu trung tâm cung cấp đã chỉ ra rằng hình thức khuyến mãi chủ yếu của trung tâm là giảm giá khóa học thông qua hình thức đăng kí theo nhóm.
Theo kết quả phân tích số liệu chỉ ra rằng, tất cả các tiêu chí trong hoạt động khuyến mãi đều có giá trị trung bình nhỏ hơn 4. Đều này cho thấy trung tâm cần có chiến lược đúng đắn hơn trong việc tổ chức chương trình khuyến mãi để đạt được mục đích và kế
SVTH: Trần Văn Bảo 69
hoạch đề ra sau mỗi chương trình kết thúc. Đảm bảo thu hút được số lượng học viên đăng kí khi các chương trình khuyến mãi được thực hiện.
Đầu tiên, trung tâm cần đa dạng hóa các chương trình khuyến mãi hơn để tăng sự thích thú của khách hàng, thu hút các khách hàng đăng kí khóa học trong thời gian khuyến mãi. Có thể áp dụng hình thức check in ngay tại trung tâm để nhận khuyến mãi trực tiếp. Điều này vừa giúp quảng hình ảnh trung tâm Anh ngữ SEA, đồng thời tạo ấn tượng cho các khách hàng khi quyết định đăng kí học.
Các chương trình khuyến mãi khi được tổ chức, cần tăng cường truyề thô g và quảng bá đến tất cả khách hàng online và offline. Đảm bảo khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận và tìm kiếm các thông tin chương trình khuyến mãi. Nên kết hợp nhiều thức quảng cáo như treo pa-nô, áp phích ở những nơi thu hút nhiều sự chú ý của khách hàng, phát tờ rơi đến các đối tượng khách hàng mục tiêu.
Trung tâm cần có nhiều chương trình k uyến mãi lớn, với mức giảm học phí lớn vào các dịp đặc biệt như lễ, tết, giáng s nh, Back to school... Đối với mỗi chương trình khuyến mãi thì cần đưa ra thông tin đầy đủ, rộng rãi đến khách hàng, kích thích sự tò mò của khách hàng về các chương trình khuyến mãi, tạo động lực đăng kí các khóa học tiếng Anh tại SEA. Bên minh bạch cách thức và thể lệ trúng thưởng đối với các trò chơi quay số ngẫu nhiên, bốc thăm trúng thưởng để tạo sự tin tưởng của khách hàng.
Ngoài ra, trung tâm cũng nên tham khảo các chương trình khuyến mãi của các đối thủ cạnh tra h và có những phương án tổ chức các hoạt động tương tự hoặc cải tiến hơn để giảm thiểu tác động khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh đến khách hàng.
3.2.3. Giải pháp về hoạt động quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng là hình thức quảng bá hình ảnh trung tâm SEA hiệu quả và tạo được sự tin tưởng từ các khách hàng thông qua các hoạt động từ thiện và tài trợ xã hội đó.
Đối với hoạt động quan hệ công chúng, nghiên cứu đã chỉ ra rằng các hoạt động quan hệ công chúng của trung tâm SEA được đánh giá tốt về ý nghĩa hướng về cộng đồng và có thêm niềm tin trung tâm. Tuy nhiên các hoạt động này vẫn chưa có tác động lớn đến việc đăng kí khóa học tiếng Anh tại SEA, điều này thể hiện qua tiêu chí
"Hoạt động PR tác động đến việc đăng kí khóa học" chỉ đạt giá trị trung bình nhỏ hơn 4 . Do đó, trung tâm cần tăng cường đẩy mạnh tổ chức, tham gia các hoạt động quan hệ công chúng có chọn lọc và nhắm vào đối tượng khách hàng mục tiêu nhiều hơn như:
- Tài trợ các chương trình như Cuộc thi hùng biện tiếng anh, vòng nguyệ quế đỏ... Đặc biệt là các hoạt động tại các trường Đại học, Trung học phổ thông nhằm quảng bá thương hiệu. Bởi vì học sinh sinh viên là những khách hàng mục tiêu của trung tâm. Vì vậy cách quảng bá thương hiệu này để lại hiệu quả rất cao tro g ngắn hạn và dài hạn. Hiện nay trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, rất nhiều các trung tâm Anh ngữ khác đi theo hướng hoạt động quảng bá như thế này, vì vậy trung tâm Anh ngữ SEA cần có những chọn lọc và tài trợ đúng các chương trình mục tiêu. Tránh rơi vào tình trạng tài trợ "đại trà" gây lãng phí về tiền bạc và công sức.
- Trung tâm cũng nên tiếp tục đồng hành với các chương trình ý nghĩa tương tự như "SÂN CHƠI XANH", "CUỘC THI VIẾT VỀ TUỔI TRẺ", "TRUNG THU CHO EM" để lan tỏa những giá trị tốt đẹp đến cộng đồng. Bên cạnh đó, trung tâm cũng nên tài trợ các cuộc thi, chương trình tại các trường trung học, đại học, cao đăng ở Huế hay trao tặng quà cho các cá nhân có thành tích xuất sắc trong học tập. Điều này góp phần quảng bá hình ảnh của trung tâm nhiều hơn và ghi dấu ấn trong lòng khách hàng, đặc biệt là lượng khách hàng học sinh, sinh viên trên địa bàn.
Ngoài ra, trung tâm cũng nên đẩy mạnh triển khai các chương trình gắn với mạng xã hội Facebook. Các chương trình về minigame giải câu đố, đoán từ, bình chọn hình ảnh ấn tượng nhất để nhận được các phần thưởng như tiền mặt, voucher khóa học. Bên cạnh đó cũng cần tổ chức kết hợp với các đợt livestream tương tác với khách hàng để đạt được hiệu quả tốt nhất. Đây là các hoạt động dùng để tri ân các học viên đã học tập tại SEA trong thời gian qua, đồng thời góp phần tăng cường truyền thông, quảng bá cho trung tâm.
3.2.4. Giải pháp về hoạt động tư vấn
Trong tất cả các hình thức xúc tiến hỗn hợp của trung tâm SEA thì hoạt động tư vấn được các học viên đánh giá cao nhất. Tất cả các tiêu chí của "Hoạt động tư vấn"
đều có giá trị trung bình lớn hơn 4. Điều này cho thấy Trung tâm Anh ngữ SEA đang
SVTH: Trần Văn Bảo 71
làm tốt trong hoạt động tư vấn và nhận được những phản hồi tích cực từ phía khách hàng. Tuy nhiên không phải khách hàng nào cũng hài lòng với hoạt động tư vấn của nhân viên tại trung tâm. Do vậy, cần phát huy hơn nữa những kiến thức và kĩ năng của nhân viên tư vấn để ngày một thu hút được khách hàng đăng kí khóa học tiếng Anh tại SEA.
Theo kết quả nghiên cứu, có sự khác biệt về mức độ đồng ý của nhóm t u nhập khác nhau với tiêu chí “Hoạt động tư vấn”. Vì vậy, trung tâm cần linh hoạt ơn trong cách thức tư vấn và tiếp cận đối với các học viên khi đăng kí khóa học. Tùy vào từng đối tượng và nhu cầu để đưa ra tư vấn phù hợp, tránh tình trạng bị rập khuôn vào quy trỡnh cú sẵn. Đảm bảo mỗi khỏch hàng khi được tư vấn đều nắm rừ thụng tin về khúa học.
Bờn cạnh đú, trung tõm cần đưa ra cỏc chỉ tiờu rừ ràng để nhõn viờn thực hiện.
Các chỉ tiêu trong hoạt động tư vấn của nhân viên có thể là: Số lượng học viên đăng kí khóa học trong một tuần/ tháng... Bên cạnh đó, trung tâm nên có những chính sách khen thưởng rừ ràng đối với cỏc nhõn v ờn hoàn thành nhiệm vụ hoặc vượt chỉ tiờu;
đồng thời có những hình thức xử lí nếu không đạt chỉ tiêu đề ra. Qua đó, các chỉ tiêu này có tác dụng rất lớn trong việc thúc đẩy các nhân viên tư vấn của trung tâm nỗ lưc và phấn đấu nhiều hơn để hoàn thành tốt các nhiệm vụ được giao.
Ngoài các hình thức khen thưởng dành cho nhân viên tư vấn khi hoàn thành tốt nhiệm vụ, trung tâm có thể động viên nhân viên của mình bằng cách tuyên dương những cá nhân xuất sắc trước tập thể, có đóng góp lớn vào sự phát triển của doanh nghiệp. Các hoạt động khích lệ này không chỉ giúp nhân viên tư vấn có thêm động lực để làm việc mà nó còn khơi gợi lòng trung thành, sự gắn bó lâu dài của nhân viên đối với doanh nghiệp.