II. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua của Công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội
2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường
Với đăc điểm đất nước trải dài từ Bắc và Nam và sự khỏc biệt rừ rệt giữa thành thị và nông thôn, mỗi vùng có tình hình hoạt động và kinh tế khác nhau. Do đó có sự tác động không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty chế tạo điện cơ Hà Nội.
Tuy nhiên, với cơ sở sản xuất trên địa bàn thị trấn Cầu Diễn, huyện Từ Liêm, thành phố Hà Nội, công ty có lợi thế để khai thác thị trường miền Bắc. Hiện tại trên thị trường này công ty có 2 đối thủ cạnh tranh lớn là VIHEM và THIBIDI, nhưng sản phẩm thế mạnh của VIHEM là động cơ điện hơn sản phẩm của VIHEM lại đắt hơn của công ty về cùng mặt chủng loại và kích cỡ. Còn sản phẩm thế mạnh của THIBIDI lại là máy biến áp, tuy công ty mới chỉ tham gia vào lĩnh vực này từ năm 2002 nhưng qua một thời gian công ty đang dần chiếm lĩnh được thị trường này.
Ngoài thị trường miền Bắc công ty còn mở rộng khác thác thị trường phía Nam mà đặc thù là công ty đã xây dựng cơ sơ 2 tại Thành Phố Hồ Chí Minh. Từ đó, công ty đã đạt được những kết quả tốt đẹp trong tiêu thụ sản phẩm thời gian qua, cụ thể nó thể hiện qua các năm 2006 và 2007 như sau:
Bảng: Tình hình doanh thu tiêu thụ theo khu vực địa lý
(Đơn vị tính: triệu đồng)
Vùng địa lý Năm 2006 Năm 2007 So sánh 2007/2006 Số tiền % Số tiền % +/- +/- (%) Miền Bắc 111.1 87,81 189.2 90,81 78.062 70,24 Miền Nam 15.43 12,19 19.13 9,19 3.704 24,01 Tổng 126.6 100 208.3 11,6 81.767 64,60 ( Nguồn: Phòng kinh doanh, công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội, tháng 12/2007)
Bảng trên cho thấy tại thị trường miền Bắc, doanh thu tiêu thụ động cơ của công ty chiếm tỷ trọng rất lớn, từ87,81 đến 90,81%. So với năm 2006, năm 2007 đã tăng 70,24%. Ở khu vực thị trường phía Nam, doanh thu cũng tăng 20,01%. Mức tăng khá cao song tỷ trọng của nó trong tổng doanh thu toàn quốc của Công ty lại giảm chút ít
(giảm 3%), có nghĩa là % doanh thu của miền Bắc vẫn tăng. Điều đó chứng tỏ thị trường Miền Bắc vẫn duy trì được khả năng tiêu thụ tốt, mặc dù cơ sở mới ở thành phố Hồ Chí Minh đang dần chiếm được niềm tin của khách hàng ở khu vực phía Nam. Vì thế, Công ty cần phát huy hơn nữa khả năng tiêu thụ tại thị trường miền Bắc bằng các hoạt động cải tiến sản phẩm và nâng cao chất lượng phục vụ trước và sau bán hàng.
III. Đánh giá công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm tại Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội.
1. Công tác hoạch định tiêu thụ sản phẩm.
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Đối với việc đề ra kế hoạch trong thời gian tới, Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội xác định: tiếp tục du trì và đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu thị trường về máy điện cơ tại miền Bắc và tiếp tục mở rộng thị trường tại thị phần miền Nam.
Đối với sản phẩm, Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội đề ra mục tiêu chiến lược đa dạng hóa sản phẩm theo hai hướng chính: sản xuất các động cơ có công suất nhỏ hơn và lớn hơn. Đồng thời phát triển sản phẩm máy biến áp, một sản phẩm mới có đặc điểm khá tương đồng về kĩ thuật với sản phẩm truyền thống là động cơ điện.
Kế hoạch phát triển sản phẩm động cơ điện giai đoạn từ năm 2005 đến 2010 của công ty:
(Nguồn: Báo cáo Công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội)
Mục tiêu và kế hoạch mở rộng mạng lưới đại lý phân phối sản phẩm của Công ty: đây là một trong những nội dung hoạch định rất quan trọng mà công ty đã thực hiện nhằm hướng tới thỏa mãn tốt nhất nhu cầu cũng như tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm của công ty một cách dễ dàng. Chúng ta cú thể thấy rừ ràng sự phõn phối đại lý của cụng ty qua bảng sau:
STT Khu vực
Miền Bắc Miền trung Miền Nam Tổng số
1 Số đại lý 76 29 12 117
2 Tỷ lệ 64,96% 24,79% 10,25% 100%
0 KW 1 KW
1,5 KW 200 KW Công suất
động cơ điện Sản phẩm chủ lực từ năm 2002 đến giai đoạn 2005-2010
Tuy nhiên thị trường miền Bắc là thị trường mục tiêu bởi có những yếu tố về uy tín và yếu tố địa lý nên mật độ đại lý ở đây nhiều hơn so với thị trường khác.
Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm.
Về chính sách giá cả sản phẩm, Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội xác định cùng với chất lượng, giá sản phẩm là một nhân tố cạnh tranh quan trọng. Đặc biệt với các động cơ 1pha và 3 pha có công suất nhỏ phục vụ hộ nông dân sử dụng máy bơm nước tưới tiêu, hộ kinh doanh nhỏ, giá cả sản phẩm có tác động lớn đến hành vi mua sản phẩm của họ. Qua nghiên cứu thị trường, áp dụng các sáng kiến cải tiến kĩ thuật, Công ty đưa ra mức giá đối với sản phẩm động cơ điện truyền thống của mình như sau:
Bảng : một số sản phẩm tiêu thụ mạnh của công ty.
TT Công suất Cấp vòng
quay Đơn giá VAT (5%) Giá bán (đồng) ĐỘNG CƠ 1 PHA
1 1.1 CV 1500 1.258.000 62.900 1.320.900
2 1500 1.492.000 74.600 1.566.600
ĐỘNG CƠ 3 PHA
3 3 KW 1500 1.680.000 84.000 1.764.000 4 4 KW 1500 1.888.000 94.000 1.982.400 5 7.5 KW 1500 1.868.000 93.400 1.961.400 6 11 KW 1500 4.876.000 243.800 5.119.800 (Nguồn: Phòng kinh doanh công ty chế tạo điện cơ Hà Nội, tháng 12/2007)
Để đảm bảo chất lượng sản phẩm, phần lớn nguyên vật liệu dùng chế tạo sản phẩm được công ty mua từ nước ngoài. Do vậy tác động của tỷ giá đồng ngoại tệ ít nhiều ảnh hưởng đến giá cả yếu tố nguyên liệu đầu vào, từ đó tác động đến giá cả sản phẩm.
Chính sách giá cả của công ty có sự phân biệt đối với nhóm khách hàng. Đối với hệ thống đại lý là kênh tiêu thụ chủ yếu được hưởng mức giá ưu đãi bên cạnh tỷ lệ hoa
hồng. Còn đối với bạn hàng truyền thống là các công ty, tổng các công ty lớn thì được hưởng giảm giá từ 4-7% so với giá thị trường, điều đó giúp công ty tạo dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài đối với các đối tác.
Về chính sách phân phối sản phẩm của Công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội, trong những năm qua, Công ty luôn nhận định: Chính sách này góp phần tạo cầu nối giữa công ty và khách hàng, giảm thiểu chi phí tiêu thụ sản phẩm, nâng cao vị trí cạnh tranh. Hiện tại, công ty đang kết hợp sử dụng kết hợp hai loại hình kênh phân phối: trực tiếp và gián tiếp. Trong đó, công ty xác định khách hàng của kênh phân phối trực tiếp là các tổng công ty, công ty lớn, họ thường xuyên mua động cơ điện và cả máy biến áp theo đơn đặt hàng có số lượng lớn. Khách hàng của công ty trong kênh phân phối gián tiếp chính là các đại lý, các công ty thương mại. Bên cạnh đú, cụng ty đưa ra cỏc quy định rừ ràng về ưu đói, hoa hồng, triết khấu…
nhằm đảm bảo lợi ích, thúc đẩy năng lực tiêu thụ sản phẩm của các đại lý. Các công ty thương mại.
Về chính sách hỗ trợ, xúc tiến bán sản phẩm, công ty đã thực hiện việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm dưới các hình thức:
Thông qua sự quảng cáo, chào bán của hệ thống đại lý.
Sử dụng catolog do công ty dặt in và phát đến các khách hàng lớn truyền thống.
Thông qua hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Tham gia hội trợ triển lãm như: hội trợ chuyên ngành, hội trợ ngành công nghiệp cơ khí luyện kim….
Thông qua các phóng sự ngắn trên truyền hình.
Ngân sách cho quảng cáo, xúc tiến cho sản phẩm được công ty hoạch định như sau: cùng với mức chi phí khảng 16 triệu đồng/năm, một mức chi nhỏ nếu đem so sánh với doanh thu tiêu thụ sản phẩm, chủ yếu là chi phí do in ấn catalog, kế hoạch đè ra, đó là cần tăng mức chi hiện tại và tiềm năng. Bên cạnh đó để khuyến khích đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty đảm bảo việc lắp đặt vận chuyển và
hướng dẫn sử dụng với các mức giá dịch vụ ưu đãi. Ngoài ra, với hệ thống đại lý của mình, công ty áp dụng chính sách chiết khấu theo doanh số bán với khách hàng truyền thống và hoa hồng, hình thức dư nợ cho các đại lý. Tức là cho phép các đại lý nợ một khoản tiền nhất định, có căn cứ vào doanh số mà họ bán được. Như vậy, cho thấy công ty ché tạo điện cơ Hà nội đã linh hoạt trong việc phối hợp các chính sách, xây dựng các kế hoạch, tạ đà đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty là đúng đắn, phát huy thế mạnh nội tại của công ty, nắm bắt thị trường máy điện cơ Việt Nam.