vi Thị trường bên trong
3.2.5 Hoàn thiện hoạt động marketing trực tiếp
Trong 5 công cụ xúc tiến hỗn hợp của công ty AA & Logistics ta nhận thấy Marketing trực tiếp là hoạt động có hiệu quả tương đối cao, đem lại số lượng khách hàng không nhỏ cho công ty từ đó đem lại doanh thu cao cho cơng ty.
Công ty cũng cần phải phát triển công cụ này hơn nữa nhất là đầu tư vào yếu tố nhân sự bằng việc tuyển thêm những nhân viên có trình độ chun mơn cao cùng với đào tạo thêm nghiệp vụ và kỹ năng bán hàng cho những nhân viên cũ. Vì đây chính là yếu tố then chốt tạo nên sự thành công cho công cụ xúc tiến này.
Cơng ty cần phải tìm kiếm và tạo mối quan hệ thật tốt với các đại lý vận tải ở nước ngoài nhằm thu hút lượng hàng từ họ (hàng chỉ định), vì đây là lượng hàng rất tiềm năng và đem lại lợi nhuận cao.
3.2.6 Đối với những công cụ marketing hỗ trợ khác:
3.2.6.1 Hồn thiện chính sách sản phẩm dịch vụ:
Sản phẩm dịch vụ chính là thứ mà cơng ty mang ra chào bán cho khách hàng của mình. Việc chào bán có thành cơng hay khơng phụ thuộc vào việc khách hàng đón nhận dịch vụ của cơng ty như thế nào, dịch vụ đó có thoả mãn được nhu cầu khách hàng hay không.
Do vậy, để củng cố và tăng cường vị thế của mình trên thị trường thì cơng ty phải tìm mọi biện pháp để phát triển hơn nữa các dịch vụ, nâng cao chất lượng dịch vụ tạo những dịch vụ linh hoạt phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng.
Dịch vụ cơ bản mà công ty cung cấp cho khách hàng là vận chuyển hàng hoá, thực hiện các thủ tục giao nhận hàng hoá xuất nhập khẩu. Song thực tế cơng ty khó có thể thực hiện trọn gói các hợp đồng lớn mà phải thuê thêm dịch vụ từ các đối tác hoặc công ty thực hiện một số công đoạn trong quá trình dịch vụ của đối tác. Điều này làm cho cơng ty khó có thể kiểm sốt được dịch vụ và giá cả của dịch vụ cung ứng. Hơn nữa nó làm giảm tính đồng bộ trong cảm nhận của khách hàng.
Do vậy công ty cần cố gắng giảm bớt hàm lượng dịch vụ đi mua hoặc đi thuê để đảm bảo khả năng giám sát, chủ động về giá và chất lượng dịch vụ trong cả q trình. Cơng ty cần chú ý xem xét hoàn thiện các bước trong quản lý, cung cấp dịch vụ giao nhận: Phát triển nhận dạng dịch vụ, phát triển cung ứng dịch vụ cơ bản và dịch vụ hỗ trợ. Phát triển cung ứng dịch vụ tăng thêm và quản trị hình ảnh và sự liên kết:
Phát triển nhận dạng dịch vụ công ty phải cung cấp cho khách hàng những hiểu biết thật đầy đủ về dịch vụ giao nhận mà chi nhánh cung cấp chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên cung ứng dịch vụ. Họ thực hiện việc giao tiếp trao đổi thông tin với khách hàng. Họ cần được đào tạo bài bản quy củ để có những cách truyền đạt lợi ích của dịch vụ tới khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Phát triển cung ứng dịch vụ cơ bản và dịch vụ hỗ trợ. Đây là một hoạt động cơ bản của cung ứng dịch vụ giao nhận, nó quyết định số lượng và chất lượng dịch vụ mà khách hàng có thể cảm nhận được. Nhưng hoạt động cần thiết là công ty phải thiết kế xác định cấu trúc dịch vụ phù hợp với khách hàng mục tiêu. Đánh giá số lượng và chất lượng của mỗi dịch vụ để có sự điều chỉnh kịp thời.
Phát triển những dịch vụ tăng thêm làm tăng giá trị cho dịch vụ. Những công việc cần thiết là: tăng mức độ tiếp cận của khách hàng với dịch vụ, để khách hàng ở vị trí khơng tham gia trực tiếp vào quá trình dịch vụ mà chỉ tham gia với vai trị cùng giám sát hoạt động này về tiến độ thực hiện, về những điều kiện an tồn, những sai sót trong q trình thực hiện.
3.2.6.2 Hồn thiện chính sách giá dịch vụ:
Thực tế cạnh tranh cho thấy, trong dịch vụ thì chất lượng sẽ là tối quan trọng cho cạnh tranh, nhưng điều kiện đầu tiên gây sự chú ý dẫn đến so sánh và cân nhắc vẫn là giá cả. Vì vậy, cơng ty phải coi đây là một nhân tố quyết định tới sự thành bại trong cạnh tranh của công ty.
Một chú ý khác là giá cả là yếu tố duy nhất trong các công cụ marketing tạo ra thu nhập cho công ty đồng thời đây là công cụ linh hoạt nhất trong cạnh tranh.
Để dự kiến một hệ thống giá cả trong tương lai được thị trường chấp nhận, các chính sách này cần được xuất khẩu xuất phát từ thị trường, từ chiến lược cạnh tranh, cũng như mục tiêu của chi nhánh.
Do phần lớn các dịch vụ thành phần mà công ty cung cấp đều được công ty mua lại của các tổ chức đầu vào khác do vậy giá bị đẩy nên rất cao. Công ty phải chủ động sản xuất ra các dịch vụ thành phần để cung cấp cho khách hàng thì có thể giảm được chi phí giao nhận và tạo được lợi thế cạnh tranh đồng thời hoàn thiện đượcdv của công ty. Hơn nữa việc áp dụng phương thức giá thấp trong thời gian qua tỏ ra khơng hiệu quả. Nên cơng ty có thể theo phương thức định giá nhằm thu hút các khách hàng có nhu cầu đặc biệt nằm trong đoạn thị trường còn lại chưa được thoả mãn trên thị trường. Khi áp dụng phương pháp này công ty cần thực hiện đồng bộ việc tạo sự khác biệt trong dịch vụ thông qua như dịch vụ bao quanh, dịch vụ phụ thêm của công ty đối với khách hàng.
3.2.6.3 Hồn thiện chính sách phân phối:
Vì hoạt động xuất nhập khẩu chủ yếu diễn ra trong thành phố Hồ Chí Minh và Hải Phòng nên bên cạnh việc phải hồn thiện các văn phịng đại diện của mình tại các hải cảng, đầu mối giao thông quan trọng, công ty phải đồng thời tăng đầu tư cho các chi nhánh trọng điểm ở Hải Phịng và thành phố Hồ Chí Minh để phát huy hết tiềm năng của thị trường. Cần chú đến cảng Vũng Tàu vì trong tương lai sẽ là cảng đầy tiềm năng với việc hàng hoá xuất
3.3 KIẾN NGHỊ
3.3.1 Thực hiện xúc tiến theo định hướng Marketing:
Một cơng ty có phịng marketing hiện đại chưa chắc đã là cơng ty có định hướng marketing. Vấn đề còn tuỳ thuộc vào việc cán bộ quản lý khác của cơng ty nhìn nhận chức năng marketing như thế nào. Với hoạt động kinh doanh dịch vụ giao nhận vận tải như hiện nay của công ty AA & Logistics, để phát triển mạnh hơn nữa thì cơng ty cần có định hướng marketing cụ thể và thực hiên các chương trình xúc tiến phù hợp với định hướng đó.
3.3.2 Xây dựng các kế hoạch xúc tiến trong ngắn hạn và dài hạn:
Xác định chiến lược cho hoạt động xúc tiến là việc quyết định lựa chọn nhóm khách hàng khác nhau tạo nên thị trường các sản phẩm và các chương trình xúc tiến tương ứng cho từng thị trường mục tiêu. Ngày nay, các công ty đang chuyển sang marketing theo mục tiêu, cách làm này đảm bảo việc phát triển các cơ hội của thị trường và sự thành công của các chương trình marketing.
Để xây dựng và hoạch định được các chiến lược xúc tiến thì cơng ty cần phải hoạch định được các chiến lược:
Tạo sự khác biệt và định vị cho sản phẩm dịch vụ.
Hoạch định chiến lược phát triển, thử nghiệm và tung ra thị trường dịch vụ mới. Hoạch định các chiến lược với chu kỳ sống của sản phẩm.
Thiết kế các chiến lược của cơng ty tuỳ theo vị trí của cơng ty trên thị trường, có thể là người dẫn đầu thị trường, thách thức, theo sau và núp bóng.
Cuối cùng là thiết kế chiến lược cho toàn cầu.
Đối với từng chiến lược thì cơng ty cần phải xây dựng thời hạn nhất định. Phải có chiến lược ngắn hạn (dưới một năm), trung hạn (từ 3- 5 năm) và chiến lược dài hạn (8-10 năm).
3.3.3 Tăng cường xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật và phát triển công nghệ:
Cùng với nhân lực, công cụ lao động cũng là một yếu tố sản xuất mang tính quyết định tới việc sản xuất. Trong những năm gần đây với sự phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ, ngành giao thơng vân tải cũng khơng nằm ngồi sự phát triển đó. Do vậy, địi hỏi các cơng ty giao nhận không ngừng nâng cấp đổi mới thiết bị công nghệ nhằm cung cấp cho khách hàng những dịch vụ có chất lượng tốt nhất.
Trước hết công ty cần thuê thêm diện tích kho bãi xây dựng mở rộng nâng cấp diện tích vốn có của cơng ty; bổ sung thêm đội xe vận chuyển container và các loại hàng rời trong tuyến nội địa.
Tiếp theo là phải hiện đại hoá các phương tiện và trang thiết bị phục vụ công tác giao nhận và vận chuyển container như thiết bị bốc xếp vận chuyển, thiết bị sửa chữa container chuyên dụng.
Vi tính hố các hoạt động của công ty quản lý bốc xếp container qua mạng vi tính nội bộ.
Với hình thức này mỗi container khi gửi vào kho đều được đánh mã số nhất định, được truy cập vào hệ thống máy tính. Khi khách hàng hoặc bộ phận marketing có nhu cầu rút container thì người phụ trách kho có thể nắm vững tồn bộ thơng tin nhằm tạo điều kiện cho việc triển khai an toàn và hiệu quả. Đối với cán bộ thường xuyên hoạt động ở bên ngồi thì việc trang bị các phương tiện thông tin như điện thoại di động, máy nhắn tin, máy tính sách tay sẽ hết sức cần thiết. Nó đảm bảo cho họ hồn thành cơng việc với hiệu quả cao nhất.
3.3.4 Tăng cường marketing quan hệ:
Marketing quan hệ là xây dựng những mối quan hệ lâu dài, tin tưởng lẫn nhau và đôi bên cùng có lợi với những khách hàng bằng việc ln cung cấp cho bên kia dịch vụ có chất lượng cao, giá cả hợp lý trên cơ sở tăng cường các mối quan hệ kinh tế xã hội kỹ thuật của cả hai bên, bồi dưỡng sự tin tưởng giúp đỡ nhau tạo lên quan hệ truyền thống lâu dài.
Ngày nay marketing đang có sự dịch chuyển mục đích từ chỗ tối đa hố lợi nhuận cho hợp đồng kinh doanh cho tới tối đa hoá lợi nhuận cho những mối quan hệ, mang lại lợi ích cho các thành viên.
Công việc đối với các cán bộ marketing của công ty AA & Logistics nhằm nâng cao mối quan hệ với khách hàng, bạn hàng công chúng cộng đồng là: Bộ phận marketing phải thường xuyên thu thập thông tin về thị trường, khách hàng, về đối thủ thông qua các nguồn có thể là trực tiếp hoặc gián tiếp; phải thường xuyên tiếp liên lạc với khách hàng những doanh nghiệp hay chủ hãng có hoạt động xuất nhập khẩu để nắm bắt được loại hàng, lượng hàng, tuyến đường cần vận chuyển để nhằm có được biện pháp hữu hiệu nhất, tránh lãng phí.
3.3.5 Đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu marketing:
Trong kinh doanh hiện đại, thông tin ngày càng chiếm vị trí quan trọng do đó cạnh tranh chính là cạnh tranh thơng tin. Người nào nắm được thông tin sẽ là người chiến thắng. Thông tin marketing càng đặc biệt quan trọng, đó là cơ sở cho các nhà quản trị ra các quyết định về marketing cũng như các quyết định quản trị doanh nghiệp.
Với AA & Logistics những thông tin cần phải nắm được là:
Phong tục tập quán, quy định, pháp luật ở một thị trường nhất định mà công ty chọn kinh doanh, tiến hành so sách sự khác biệt với những thị trường đã quen thuộc. Những khác biệt đó sẽ gây những khó khăn thuận lợi gì cho cơng tác thâm nhập thị trường và tiến hành việc giao nhận vận chuyển hàng hố ở đó. VD: tại thị trường Mỹ điều đặc biệt chú ý là hệ thống pháp luật. Hệ thống pháp luật của nước này rất phức tạp và nghiêm ngặt đối với hàng hóa muốn nhập khẩu vào thị trường này.
Những thông tin về nhu cầu giao nhận vận tải hàng hố của thị trường đó ở mức độ nào, khả năng phát triển thị trường đó ra sao? Khả năng phát triển của thị trường đó trong tương lai là yếu tố rất quan trọng vì có thể có thị trường cịn ở dạng tiềm năng rất lớn và ngược lại, có thị trường hiện tại đang rất lớn nhưng đã tiềm ẩn nguy cơ suy thoái, nếu tiếp tục
Các đối thủ cạnh tranh ở thị trường đó như thế nào, mức độ cạnh tranh ra sao? Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để nắm bắt được điểm mạnh-yếu của đối thủ, từ đó chuẩn bị phương sách chu đáo để đối phó hữu hiệu. Các thơng tin đầy đủ, chính xác thu được sẽ giúp cho công ty thâm nhập thị trường với chi phí thấp mà lại đạt hiệu quả cao và ít rủi ro nhất.
Cần tìm hiểu kĩ những cơ hội và rủi ro kinh doanh có thể xẩy ra từ những yếu tố về chính trị, luật pháp, kinh tế và xã hội. Địi hỏi cơng ty phải phân tích, đánh giá kĩ để đưa ra quyết định cuối cùng và chịu trách nhiệm với những quyết định đó.
Với thị trường truyền thống của công ty, những thông tin mà công ty cần nghiên cứu tìm kiếm là:
Nhu cầu hiện tại và khả năng phát triển nhu cầu về dịch vụ của công ty trong thời gian tới.
Với nhu cầu trên thị trường, thực tế cơng ty có thể đáp ứng được tới đâu, chưa thoả mãn được nhu cầu trên của thị trường, lý do tại sao? Và mục đích của cơng ty sẽ là gì trên thị trường đó? Trả lời được những câu hỏi đó giúp cơng ty định vị được vị trí của mình trên thị trường. Và có hướng tốt nhất để đi đến đích đã đề ra.
Để có được những thơng tin đó, cơng ty phải thơng qua các phương pháp nghiên cứu của marketing, cụ thể là các phương pháp sau:
Thông qua hiệp hội giao nhận vận tải Việt Nam và Quốc tế, để lấy báo cáo, thông báo, thông tin. Đặc biệt là các cuộc họp, hội thảo, hội nghị của hiệp hội, ở đó sẽ tập trung các công ty nổi tiếng trên quốc tế về giao nhận vận tải, về xuất nhập khẩu. Cơng ty tích cực tìm kiếm, thăm dị để có được những thơng tin mới, chính xác nhất.
Hàng năm cử các cán bộ, nhân viên, đi tham quan, nghiên cứu và trao đổi kinh nghiệm ở nước ngoài, tham gia các lớp đào tạo nghiệp vụ do hiệp hội tổ chức. Hoặc thông qua các đại sứ quán, các tham tán thương mại của ta ở nước ngồi hoặc ngược lại để lấy thơng tin. Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm chuyên ngành, thơng tin thu được từ đó là rất bổ ích.
Với những thơng tin về khách hang: họ là ai? sử dụng dịch vụ để làm gì? mức độ thường xuyên sử dụng? ngành nghề kinh doanh?… Để thu thập được những thông tin này cơng ty cũng có thể dùng phương pháp nghiên cứu marketing trực tiếp tức là điều tra thị trường bằng các bảng câu hỏi. Cơng ty có thể tự làm hoặc thuê các công ty chuyên nghiên cứu thị trường. Những thông tin này thường là thô và rất mới nên phải qua phân tích, xử lý. Do vậy đòi hỏi đội ngũ cán bộ marketing phải có năng lực, kinh nghiệm, am hiều và cơng tác nghiên cứu thông tin. Đồng thời công ty phải trang bị các phương tiện hiện đại cần thiết cho q trình xử lý thơng tin.
Thực hiện những cuộc thăm dò ý kiến khách hàng, tìm hiểu khách hàng hài lịng và khơng hài lịng đối với dịch vụ cơng ty ở điểm nào để từ đó khắc phục và tổ chức dịch vụ tốt hơn.
KẾT LUẬN
Ngày nay không một công ty nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn cơng ty của mình vào thị trường. Mọi hoạt động kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu thị trường. Cơng ty muốn đứng vững thì phải nghiên cứu nhu cầu thị trường để có kế hoạch, chiến lược kinh doanh phù hợp. Tìm ra các giải pháp có hiệu quả để thực hiện các kế hoạch, chiến lược