• Khó khăn:
Công ty TNHH Tatsumi Seiko Việt Nam là một công ty mới thành lập không lâu, chưa có uy tín trên thị trường cung cấp sơn, dầu xe ô tô, xe máy nên cũng gặp rất nhiều khó khăn trong công tác mở rộng thị trường tiêu thụ và khách hàng vì thế mà công ty phải chi một khoản chi phí lớn và nhân viên để thực hiện công tác tìm kiếm khách hàng. Chưa có những mối quan hệ kinh doanh lâu dài với khách hàng.
Khi Việt Nam gia nhập tổ chức Thương Mại Thế Giới WTO càng đặt ra những thách thức vô cùng to lớn đối với các doanh nghiệp trong nên kinh tế hội nhập. Với xu hướng tự do thương mại, các doanh nghiệp, các nhà đầu tư, nước ngoài ồ ạt vào thị trường Việt Nam. Đây là một sức ép không hề nhỏ đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay. Để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài là một thách thức không hề đơn giản đối với Công ty. Đòi hỏi công ty phải luôn luôn cố gắng không ngừng phấn đấu để theo kịp được những doanh nghiệp nước ngoài cả về chất lượng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại và đặc biệt là nguồn nhân lực cũng cần phải quan tâm, chú trọng đào tạo để không ngừng nâng cao kiến thức nghiệp vụ chuyên môn để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Tình hình thế giới và ở nước ta hiện nay cũng gặp nhiều khó khăn, khủng hoảng kinh tế diễn ra ở nhiều quốc gia, đặc biệt là thị trường Mỹ gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến toàn bộ nền kinh tế thế giới trong đó có cả các doanh nghiệp Việt Nam, thị trường có những diễn biến phức tạp, tình hình giá cả leo thang, tỉ lệ lạm phát tăng cao cũng làm cho doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nước ta.
3.1.2. Mục tiêu và phương hướng phát triển hoạt động bán hàng của Công ty. Công ty.
• Mục tiêu phát triển hoạt động bán hàng
giải quyết tốt đầu ra và tăng doanh thu, cuối cùng đạt mục tiêu kinh doanh.
Trong nền kinh tế nước ta hiện nay, phương tiện đi lại rất cần thiết và được sử dụng hàng ngày vì thế mà các doanh nghiệp sản xuất ô tô, xe máy, các cơ sở sửa chữa bảo dưỡng ô tô, xe máy ngày càng nhiều. Nắm bắt được xu hướng phát triển của thị trường nên đã có nhiều Công ty tham gia vào đầu tư kinh doanh mặt hàng này cả trong và ngoài nước. Công ty TNHH Tatsumi Seiko Việt Nam cũng như bao Công ty kinh doanh mặt hàng sơn, dầu xe ô tô, xe máy các loại khác luôn luôn đề ra cho mình những mục tiêu cụ thể để tồn tại và phát triển đứng vững, nâng cao vị thế của mình trên thương trường.
- Các mục tiêu cụ thể để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty gồm các mục tiêu sau:
Tăng doanh thu của Công ty bằng cách kích thích các khách hàng truyền thống mua hàng hoá của mình nhiều hơn, thu hút khách hàng của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Chúng ta biết rằng để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty phải nắm vững các công cụ Marketting để từ đó ứng dụng vào điều kiện cụ thể của mình. Các công cụ đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng cũng như hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường và các chính sách phân phối sản phẩm, giá cả sẽ giúp cho Công ty đẩy mạnh được khối lượng hàng hoá bán ra như vậy doanh thu sẽ tăng lên.
Nâng cao khả năng cạnh tranh là vấn đề sống còn của Công ty. Công ty chỉ có thể phát triển dược khi khả năng cạnh tranh của mình ngày càng được nâng cao.
Phấn đấu duy trì thị trường truyền thống: Hà Nội, Thái Nguyên, Hưng Yên, Hải phòng, Quảng Ninh, Vinh, Bắc Ninh. Và tiến hành mở rộng thêm những thị trường tiềm năng khác như: Lạng Sơn,Vĩnh Phúc, PhúThọ. Do vậy yêu cầu Bộ phận kinh doanh phải có kế hoạch dự trữ hàng hoá một cách hợp lý để đảm bảo luôn có đủ hàng để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
Đảm bảo hoạt động tài chính lành mạnh, không được để xảy ra các sự cố về tiền hàng, thực hiện tiết kiệm tăng lợi nhuận, đảm bảo an toàn lao động, vệ sinh môi trường. Tạo mối quan hệ tốt với các cơ quan địa phương và nhân viên trên
địa bàn. Phấn đấu đảm bảo ổn định cuộc sống cho cán bộ nhân viên, tăng thu nhập, tạo ra sức mạnh tổng hợp của tất cả các thành viên trong hoạt động kinh doanh và xây dung công ty ngày một lớn mạnh và bền vững. Thực hiện tốt mọi kế hoạch của thành phố về an toàn và vệ sinh lao động.
Thu nhập của người dân ngày càng cao và ổn định, do đó nhu cầu về mặt hàng chịu nhiệt và cách nhiệt ngày càng cao, đòi hỏi mẫu mã cũng như chất lượng ngày càng khắt khe. Để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng thì Công ty cần tập trung mọi tiềm năng, thế mạnh để đầu tư cơ sở vật chất, kỹ thuật nhằm phát triển mở rộng kinh doanh. Bồi dưỡng đào tạo nguồn nhân lực, nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho nhân viên trong Công ty nhất là đội ngũ nhân viên bán hàng để đáng ứng yêu cầu phất triển của Xã hội trong thời kỳ Công nghiệp hoá- Hiện đại hoá ngày nay.
Xây dựng mô hình quản lý gọn nhẹ, tránh cồng kềnh phức tạp để công tác quản lý đạt hiệu quả tốt nhất.
Trong kinh doanh Thương Mại, các doanh nghiệp đều phải đặt mục tiêu khách hàng lên hàng đầu vì khách hàng là "Thượng Đế" với những đòi hỏi khắt khe và họ là người trả lương cho cán bộ nhân viên của Công Ty. Như vậy nâng cao được khả năng bán hàng giúp cho Công ty có được vị trí trong lòng khách hàng .
Mục tiêu phát triển bán hàng không phải là bán hàng bằng mọi cách mà phải có sự kết hợp giữ mức lợi nhuận của Công ty và khả năng túi tiền của khách hàng cũng như việc đảm bảo thực hiện các công việc kinh doanh của mình đúng luật, đảm bảo lợi ích của Công ty nhưng đồng thời đảm bảo lợi ích Quốc gia, lợi ích của khách hàng.
• Phương hướng phát triển hoạt động bán hàng
Đất nước ta đang chuyển mình, dần khẳng định được vị thế của mình với bạn bè năm châu. Tiến tới vào năm 2020 cơ bản đất nước ta là một nước Công Nghiệp cùng với xu hướng toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới. Tính cạnh tranh trên thị trường trong nước cũng như trên thị trường quốc tế ngày càng gia tăng.
Với mục đích tồn tại và phát triển lâu dài, Công ty phải thắng thế trên thị trường cạnh tranh, phải đạt được 3 mục tiêu: Lợi nhuận, an toàn và vị thế. Muốn đạt được 3 mục tiêu trên thì trước hết Công ty phải thực hiện được mục tiêu trung gian đó là tiêu thụ hàng hoá. Vậy chỉ có bằng cách đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty mới có khả năng tăng được doanh thu tiêu thụ của mình.
Đẩy mạnh hoạt động bán hàng có khả năng giúp cho Công Ty đạt được mức doanh thu ngày càng cao. Do đó, trong thời gian tới Công ty cần đẩy mạnh hoạt động bán hàng để đem lại lợi nhuận lớn hơn cụ thể là:
Xây dựng và nâng cao uy tín cho Công Ty trên cả thị trường trong nước và quốc tế. Uy tín là vấn đề quan trọng trong kinh doanh. Uy tín càng cao thì chứng tỏ khả năng chinh phục khách hàng khách hàng của Công ty càng tốt. Đối với thị trường nội địa, có uy tín, Công ty sẽ giành được sự mến mộ của khách hàng lẫn bán hàng và không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường, thị trường quốc tế, uy tín sẽ giúp cho Công ty có khả năng tăng cường kinh doanh với các bạn hàng và như thế sự cạnh tranh của Công ty sẽ tăng cao. Do đó Công ty đã đưa ra những chính sách chăm sóc khách hàng sau bán như: miễn phí vận chuyển trong địa bàn Hưng Yên, cung cấp dịch vụ vận chuyển với giá ưu đãi, lưa thông tin khách hàng để giải quyết thắc mắc dễ dàng, sẵn sàng trả lời những thắc mắc khiếu nại.
Xây dựng và nâng cao uy tín cho các chủng loại mặt hàng của Công Ty nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường nội địa cũng như có khả năng xâm nhập thị trường Quốc tế. Bởi với chính sách mở cửa của nền kinh tế làm cho có rất nhiều các nhà kinh doanh nước ngoài vào Việt Nam để đầu tư kinh doanh, đem vào thị trường Việt Nam những loại sơn tốt có thương hiệu trên thị trường. Vậy nâng cao chất lượng và uy tín cho hàng hoá của mình là một vấn đề cấp bách. Để nâng cao được uy tín cho các sản phẩm thì Công ty phải liên kết với các nhà máy có khả năng đảm bảo yêu cầu chất lượng quốc tế. Bên cạnh đó, Công ty cũng phải hoàn thiện xong các khâu lưu thông của mình. Phát triển hoạt động bán hàng để giúp cho Công ty đưa được các thông tin về các sản phẩm của
mình với bạn hàng như hoạt động quảng cáo, truyền tin, hội chợ triển lãm. Để hoạt động bán hàng có hiệu quả thì Công ty phải làm sao để có được sự giúp đỡ của cơ quan cấp trên.
Không ngừng nâng cao hiệu quả công tác bán hàng bằng việc: Đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, mở rộng mạng lưới bán hàng, đầu tư các công cụ hỗ trợ bán hàng. Mục tiêu của đẩy mạnh hoạt động quản trị bán hàng đạt được thì công tác bán hàng sẽ thu được hiệu quả. Hiệu quả của công tác quản trị bán hàng được thể hiện qua các chỉ tiêu như: Doanh thu, lợi nhuận và uy tín của Công ty tăng lên. Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cao là động lực giúp cho Công ty tích cực hơn nữa trong công tác phát triển hoạt động bán hàng.
Đẩy mạnh công tác quản trị bán hàng theo hướng thiết lập hợp lý và ổn định các mối quan hệ giữa Công ty và nhà cung cấp, phối hợp tổ chức hoạt động bán hàng có hiệu quả cùng với các nhà cung ứng, Công ty phải đẩy mạnh nhu cầu mua hàng của khách hàng truyền thống cũng như khách hàng mới. 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TATSUMI SEIKO VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚI.
3.2.1. Khắc phục tình trạng vốn và huy động các nguồn lực.
Trong cơ chế mới việc có vốn và tích luỹ, tập trung được vốn nhiều hay ít vào kinh doanh có vai trò quan trọng để phát huy tài năng của ban lãnh đạo, là điều kiện để thực hiện các chiến lược kinh doanh, là chất keo kết nối, dính kết các quá trình, các quan hệ kinh tế và nó cũng là dầu nhớt bôi trơn cho cỗ máy doanh nghiệp hoạt động. Vậy bảo toàn và tăng nguồn vốn nó quyết định đến sự thành công của Công ty.
Vốn là một nguồn lực của công ty, việc sử dụng vốn hợp lý sẽ có tác dụng to lớn trong việc huy động tối ưu các nguồn lực. Trong nguồn lực kinh doanh nguồn lực vốn là quan trọng nhất nhưng bên cạnh đó nguồn lực con người cũng không kém phần quan trọng.
nhanh chóng đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên tốt nhất. Cùng với việc thấy được vai trò to lớn của nguồn lực vốn và nguồn lực con người thì Công ty cũng phải thấy được vị trí tác dụng của các nguồn lực khác của mình. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3.2.2. Tổ chức nghiên cứu thị trường.
Mọi doanh nghiệp đều phải nhận thức được rằng giá cả có thể ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Ngoài chức năng phản ánh giá trị hàng hoá ngày nay người ta còn sử dụng nó như một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Để có chính sách giá cả phù hợp Công ty phải tìm hiểu quan hệ cung cầu, xác định các nhân tố ảnh hưởng đến giá bán, luôn theo dõi bám sát biến động của gía cả trên thị trường, giá cả của đối thủ cạnh tranh.
Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trường trước thì khả năng tiêu thụ hàng hoá là rất khó khăn. Vì vậy, để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì Công ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà mình tham gia, nắm chắc những khó khăn thuận lợi, đánh giá đúng tình hình trước khi đưa sản phẩm ra thị trường nhất là những thị trường mới.
Trong quá trình nghiên cứu thị trường, Công ty phải thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả…Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của Công ty trong các hoạt động kinh doanh của mình. Các thông tin về khách hàng chính là thông tin về đối tượng tác động của Công ty và cũng chính là sự hiểu biết quyết định cuối cùng cho việc mua hàng của khách hàng.
• Phương pháp ngiên cứu thị trường.
Đối với khách hàng truyền thống quen thuộc: Đối với những khách hàng này Công ty gửi cho họ mẫu các loại sản phẩm và bảng chào giá hoặc fax mẫu họ gửi về, trên cơ sở đó Công ty chuẩn bị hàng đối ứng và xây dựng giá để chào hàng. Khách hàng này chủ yếu ở Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hưng Yên, Thái Nguyên. Phần lớn khách hàng này đã gắn bó với Công ty từ lâu, Công ty
đã tạo được sự tín nhiệm, uy tín và ổn định với các khách hàng này trong suốt những năm qua. Đây là những khách hàng quan trọng nhất, họ một phần quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công ty.
Tiếp tục nghiên cứu với những khách hàng mới: Bên cạnh việc giữ gìn những khách hàng truyền thống của Công ty thì công ty luôn tìm mọi cách để tìm kiếm thêm những khách hàng mới để có thể mở rộng thị trường của mình hơn nữa. Những khách mới mà Công ty đang tìm kiếm ở một số thị trường như: Bắc Giang, Lạng Sơn, Nam Định và một số thị trường miền Nam
Để tìm kiếm những khách hàng mới Công ty có những chiến lược sau:
Tổ chức các đợt đi chào hàng ở các tỉnh có tiềm năng để tìm kiếm thêm những khách hàng mới.
Tổ chức xây dựng catalo các mặt hàng sản phẩm đặc trưng của Công ty.
Xây dựng trang Web về những mặt hàng các loại sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh để giới thiệu với các khách hàng trong nước và thế giới biết đến.
Để làm tốt những công việc này Công ty đã không ngừng cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm, giá cả phù hợp. Kinh doanh theo phương thức “bán những thứ khách hàng cần chứ không phải bán những thứ mình có”
Việc nghiên cứu thị trường sẽ quyết định đến kết quả hoạt động bán hàng ngoài ra còn ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động sản xuất của Công ty. Những câu hỏi mà việc nghiên cứu thị trường cần giải đáp là:
Thị trường của Công ty? Tập khách hàng của Công ty?
Khả năng tiêu thụ của Công ty trên nỗi khu vực thị trường? Yêu cầu của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ kèm theo?
Nhìn chung, việc nghiên cứu thị trường của Công ty thực hiện chưa được tốt. Việc nghiên cứu mới có tính chất bị động thiếu tính dự báo cụ thể. Nguyên nhân chủ yếu do Công ty chứ có bộ phận riêng nghiên cứu thị trường mà chỉ dựa vào những báo cáo riêng lẻ của các nhân viên kinh doanh nên tính chính xác và hiêụ quả chưa cao.
Dựa trên cơ sở các mục tiêu đã đề ra. Công ty tiến hành nghiên cứu các khu