Mọi doanh nghiệp đều phải nhận thức được rằng giá cả có thể ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Ngoài chức năng phản ánh giá trị hàng hoá ngày nay người ta còn sử dụng nó như một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Để có chính sách giá cả phù hợp Công ty phải tìm hiểu quan hệ cung cầu, xác định các nhân tố ảnh hưởng đến giá bán, luôn theo dõi bám sát biến động của gía cả trên thị trường, giá cả của đối thủ cạnh tranh.
Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trường trước thì khả năng tiêu thụ hàng hoá là rất khó khăn. Vì vậy, để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì Công ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà mình tham gia, nắm chắc những khó khăn thuận lợi, đánh giá đúng tình hình trước khi đưa sản phẩm ra thị trường nhất là những thị trường mới.
Trong quá trình nghiên cứu thị trường, Công ty phải thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả…Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của Công ty trong các hoạt động kinh doanh của mình. Các thông tin về khách hàng chính là thông tin về đối tượng tác động của Công ty và cũng chính là sự hiểu biết quyết định cuối cùng cho việc mua hàng của khách hàng.
• Phương pháp ngiên cứu thị trường.
Đối với khách hàng truyền thống quen thuộc: Đối với những khách hàng này Công ty gửi cho họ mẫu các loại sản phẩm và bảng chào giá hoặc fax mẫu họ gửi về, trên cơ sở đó Công ty chuẩn bị hàng đối ứng và xây dựng giá để chào hàng. Khách hàng này chủ yếu ở Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hưng Yên, Thái Nguyên. Phần lớn khách hàng này đã gắn bó với Công ty từ lâu, Công ty
đã tạo được sự tín nhiệm, uy tín và ổn định với các khách hàng này trong suốt những năm qua. Đây là những khách hàng quan trọng nhất, họ một phần quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công ty.
Tiếp tục nghiên cứu với những khách hàng mới: Bên cạnh việc giữ gìn những khách hàng truyền thống của Công ty thì công ty luôn tìm mọi cách để tìm kiếm thêm những khách hàng mới để có thể mở rộng thị trường của mình hơn nữa. Những khách mới mà Công ty đang tìm kiếm ở một số thị trường như: Bắc Giang, Lạng Sơn, Nam Định và một số thị trường miền Nam
Để tìm kiếm những khách hàng mới Công ty có những chiến lược sau:
Tổ chức các đợt đi chào hàng ở các tỉnh có tiềm năng để tìm kiếm thêm những khách hàng mới.
Tổ chức xây dựng catalo các mặt hàng sản phẩm đặc trưng của Công ty.
Xây dựng trang Web về những mặt hàng các loại sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh để giới thiệu với các khách hàng trong nước và thế giới biết đến.
Để làm tốt những công việc này Công ty đã không ngừng cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm, giá cả phù hợp. Kinh doanh theo phương thức “bán những thứ khách hàng cần chứ không phải bán những thứ mình có”
Việc nghiên cứu thị trường sẽ quyết định đến kết quả hoạt động bán hàng ngoài ra còn ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động sản xuất của Công ty. Những câu hỏi mà việc nghiên cứu thị trường cần giải đáp là:
Thị trường của Công ty? Tập khách hàng của Công ty?
Khả năng tiêu thụ của Công ty trên nỗi khu vực thị trường? Yêu cầu của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ kèm theo?
Nhìn chung, việc nghiên cứu thị trường của Công ty thực hiện chưa được tốt. Việc nghiên cứu mới có tính chất bị động thiếu tính dự báo cụ thể. Nguyên nhân chủ yếu do Công ty chứ có bộ phận riêng nghiên cứu thị trường mà chỉ dựa vào những báo cáo riêng lẻ của các nhân viên kinh doanh nên tính chính xác và hiêụ quả chưa cao.
Dựa trên cơ sở các mục tiêu đã đề ra. Công ty tiến hành nghiên cứu các khu vực thị trường mà Công ty hoạt động từ đó xác định chính sách tiêu thụ, kế hoạch tiêu thụ cho phù hợp với từng khu vực thị trường. Sau khi thực hiện công tác nghiên cứu thị trường, căn cứ vào kết quả của việc nghiên cứu thị trường bước tiếp theo là Công ty tiến hành xây dựng các chính sách tiêu thụ.