III. Thực trạng hoạt động tiêu thụ xe ụtụ đúng mới của Nhà máy tại thị trường nội địa giai đoạn 2007 – 2009:
3.Hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng:
3.1. Hoạt động bán hàng:
Hoạt động bán hàng là một hoạt động rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp thương mại. Đây là một khâu mà doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với người mua hàng và hàng hố có bán được hay không phụ thuộc rất nhiều nhân viên bán hàng.
Tại Nhà máy ụtụ 3/2 thì nhân viên bán hàng chính là nhân viên phịng Kinh doanh. Phịng Kinh doanh - đặc biệt là Trưởng phòng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, đi quảng cáo, tiếp thị cho khách hàng. Do còn nhiều hạn chế nên việc đào tạo các nhân viên trong phòng trở thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp với những kỹ năng cần thiết như: cách mời chào khỏch, cỏch nài nỉ phù hợp với đối tượng khách hàng cụ thể, cách trình bày những đặc tính của sản phẩm khiến cho khách hàng cảm thấy mìn lựa chọn đúng sản phẩm,… là chưa được thực hiện mà do các nhân viên tự học hỏi lẫn nhau. Chính vì vậy mà nhiều khi chưa tiếp cận được với khách hàng, nhất là với những khách hàng tiềm năng.
Nhà máy ụtụ 3/2 luôn hoạt động theo phương châm “khỏch hàng là thượng đế”, cũng chính vì vậy, phương châm đó đã ăn sâu vào các nhân viên của phịng Kinh doanh. Vì vậy, các nhân viên phịng Kinh doanh của Nhà máy luôn được khách hàng đánh giá là nhiệt tình và tận tuỵ với khách, sẵn sàng giải thích những
thắc mắc của khách hàng với thái độ ân cần, niềm nở. Đây là một ưu thế lớn của Nhà máy trong việc tổ chức hoạt động bán hàng.
Nhà máy hiện nay có một showroom trưng bày ụtụ phía trước cổng Nhà máy. Việc bố trí, trưng bày sản phẩm trong showroom là khá hợp lý với 3 mẫu ụtụ khỏch, ụtụ buýt đóng mới và bên trong là phịng Kinh doanh ,vừa thuận tiện cho cơng việc, vừa thuận tiện cho việc giao dịch với khách hàng. Tuy nhiên, hiện tại Nhà máy chưa nghĩ đến việc xây dựng thêm một vài showroom ở một vài địa điểm khác. Đây là một bất lợi khi so với nhiều doanh nghiệp ụtụ khỏc như Toyota, Ford, … đã mở rất nhiều showroom chỉ trên địa bàn Hà Nội. Vì vậy, nó vừa gây bất lợi cho khách hàng đến xem xe, vừa không quảng bá được tên tuổi Nhà máy.
3.2. Hoạt động dịch vụ sau bán hàng:
Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của doanh nghiệp.
Nhà máy ụtụ 3/2 cũng đã tiến hành các hoạt động dịch vụ sau bán hàng như: Theo dõi và chăm sóc xe: Nhà máy đã tiến hành bảo dưỡng thường xuyên, kiểm tra theo định kỳ sản phẩm ụtụ, đánh bóng xe khi khách hàng đến bảo dưỡng. Các công việc này đều thuộc hoạt động bảo hành miễn phí cho khách hàng. Thời hạn bảo hành là trong vòng 24 tháng hoặc trong 50.000km kể từ khi khách hàng mua xe. Nhà máy cũng cung cấp cho khách hàng phiếu bảo hành kèm theo khi mua xe và hướng dẫn khách hàng một cách kỹ lưỡng thời gian đến bảo hành. Việc bảo hành, bảo dưỡng xe cho khách của Nhà máy ln làm khách hàng cảm thấy hài lịng và tin cậy.
Bên cạnh đó, Nhà máy cũn cú những ưu đãi đặc biệt đối với những khách hàng mua xe của Nhà máy lần thứ hai trở lên và với khách hàng là những doanh nghiệp mua một lúc nhiều xe với các chế độ ưu đãi khác nhau như: tặng quà, chiết khấu 2 – 3%,…
Bên cạnh đó, việc chăm sóc khách hàng sau khi mua xe được Nhà máy tiến hành thường xuyên. Các nhân viên phòng Kinh doanh thường xuyên gọi điện hỏi thăm sức khoẻ khách hàng, hỏi thăm về tình trạng hiện tại của xe và nhắc nhở khách hàng thời điểm đến bảo dưỡng định kỳ cho xe.
Ngoài việc bảo dưỡng định kỳ cho xe ụtụ được tiêu thụ tại Nhà máy, với đội ngũ lao động khá lành nghề thì Nhà máy ụtụ 3/2 cịn nhận sửa chữa xe ụtụ bên ngoài. Dịch vụ sử chữa này của Nhà máy cũng góp phần mang lại lợi nhuận về cho Nhà máy.
Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của xưởng dịch vụ
Nhà máy sản xuất ụtụ 3/2 giai đoạn 2007 – 2009
Chỉ tiêu 2007 2008 2009 +/-2008/2007% +/-2009/2008%
Doanh thu của xưởng dịch vụ (trđ)
1.564 1.359 1.857 -205 86,89 498 136,64
(Nguồn: phòng Kinh doanh – Nhà máy sản xuất ụtụ 3/2).
Qua bảng 2.4 ta nhận thấy doanh thu thu về của xưởng dịch vụ cho Nhà máy từ năm 2007 đến năm 2009 là khá cao, năm nào cũng đạt trên 1 tỷ đồng, năm 2008 là năm doanh thu của xưởng dịch vụ thấp nhất trong 3 năm cũng đạt tới hơn 1,3 tỷ đồng. Riêng năm 2009 đạt hơn 1,8 tỷ đồng, hơn 36,64% so với năm 2008. chứng tỏ uy tín của Nhà máy khơng chỉ trong hoạt động bán hàng mà còn trong hoạt động dịch vụ sửa chữa. Mỗi sản phẩm ụtụ được sửa chữa cũng có chế độ bảo hành nhất định trong 3 tháng nếu sau khi sửa chữa xe vẫn có hỏng hóc do lỗi của Nhà máy. Nhờ có cam kết này mà dịch vụ sửa chữa của Nhà máy ln được các khách hàng tín nhiệm.