4. Kết cấu chuyên đề
2.3. Kết quả kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hoá bằng đường biển của
2.3.3. Doanh thu phân theo phương thức kinh doanh giai đoạn 2016 –
Bảng 2.4. Doanh thu phân theo phương thức kinh doanh giai đoạn 2016 – 2020 ĐVT: Triệu đồng 2016 2017 2018 2019 2020 FCL 175.541 190.939 252.773 285.877 311.029 LCL 130.138 141.176 162.954 187.906 201.657 Tổng 305.679 332.115 415.727 473.783 512.686
Ceva Logistics hiện nay đang khai thác dịch vụ giao nhận hàng hoá theo cả 2 phương thức: FCL là LCL. Tuy nhiên, công ty tập trung chủ yếu vào phương thức kinh doanh FCL bởi doanh thu mà phương thức kinh doanh này mang lại chiếm tỷ trọng cao hơn rất nhiều so với phương thức kinh doanh LCL. Hơn nữa, các đối tác, khách hàng của công ty ln có khối lượng hay thể tích hàng hố rất lớn, phù hợp với việc giao nhận theo hình thức FCL. Đây là phương thức thuận tiện nhất đối với khách hàng cũng như đối với bên giao nhận.
Phương thức kinh doanh FCL: Năm 2016 – 2020 doanh thu của phương
thức này có sự tăng trưởng ổn định. Ceva Logistics đã ký kết được thêm nhiều hợp đồng giao nhận hàng hoá đường biển với các đối tác lớn, uy tín như: Vinfast, Colgate, Hanesbrands,…điều này đã giúp cho doanh thu có sự gia tăng đáng kể. Tuy nhiên, năm 2020 do ảnh hưởng của dịch Covid nên doanh thu của FCL tăng nhẹ hơn so với các năm trước.
Phương thức kinh doanh LCL: Đây là phương thức mà Ceva Logistics
đang khai thác song song với phương thức kinh doanh chính FCL. Trong giai đoạn 5 năm gần đây, doanh thu giao nhận hàng hoá đường biển theo phương thức này cũng tăng trưởng ổn định. Điều này chứng tỏ rằng, mặc dù doanh thu của phương thức kinh doanh này không phải quá lớn tuy nhiên vẫn duy trì và có ảnh hưởng tới cơng ty. Từ đó, giúp cơng ty khơng bị phụ thuộc hồn tồn vào phương thức chính FCL, giảm thiểu rủi ro cũng như đa dạng hố được các phương thức kinh doanh của cơng ty giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn. Bên cạnh đó, cơng ty cũng có thể duy trì và củng cố mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng chuyên đi hàng lẻ của công ty.
2.4. Nội dung kinh doanh giao nhận hàng hố bằng đường biển của Cơng ty TNHH Ceva Logistics Việt Nam
2.4.1. Nghiên cứu thị trường
Việc tìm hiểu và nghiên cứu thị trường sẽ do bộ phận Sales và bộ phận quản lý khách hàng trọng yếu thực hiện. Hoạt động này tại Ceva Logistics sẽ được thực hiện mỗi năm hai lần bởi nghiên cứu thị trường cần phải có đủ thời gian để tiến hành và đánh giá một cách kỹ lưỡng từ đó giúp cơng ty có thể nắm bắt được yêu cầu và cập nhật kịp thời những thay đổi của thị trường giao nhận. Hai bộ phận trên phải nghiên cứu và tìm hiểu kỹ nhưng thay đổi, áp lực cung – cầu trên thị trường từ đó có cái nhìn tổng quan và đưa ra các chiến lược cụ thể, hợp lý cho công ty như: giá cước phù hợp trong từng tháng, chất lượng dịch vụ để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường,….Vì vậy, hoạt động này chính là tiền đề giúp doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng dễ dàng và nhanh chóng hơn.
Sau khi nghiên cứu, công ty nhận thấy rằng nhu cầu sử dụng dịch vụ giao nhận hàng hoá biến động lên xuống theo từng giai đoạn trong năm. Tiêu biểu như nhu cầu khách hàng tăng cao từ tháng 1 đến tháng 3 dương lịch sau đó giảm mạnh từ tháng 4 đến tháng 8, còn lại cuối năm nhu cầu của khách hàng ở mức
vừa. Giá cước hàng hoá của khách hàng tỷ lệ thuận với nhu cầu sử dụng dịch vụ, vì vậy mức giá tại 3 thời điểm này là khác nhau. Ngồi những thơng tin liên quan đến giá cả thì đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp,….cũng cần được tìm hiểu để giúp cơng ty có thể đưa ra những chiến lược kinh doanh hiệu quả. Những công ty mà Ceva Logistics đánh giá là đối thủ tại Hà Nội như: DHL, DB Schenker, Expeditor, DSV,…Đây đều là những cơng ty đa quốc gia, có nguồn vốn lớn cũng như nguồn nhân lực trẻ, nhanh nhẹn, chuyên môn cao,…sẽ cạnh tranh gay gắt với Ceva Logistics trên thị trường giao nhận hàng hoá đường biển.
Qua những kết quả nhận được từ việc nghiên cứu thị trường, cơng ty có thể nắm bắt được những thay đổi, biển động của thị trường cũng như nhu cầu đa dạng của khách hàng để từ đó lập những kế hoạch trong giai đoạn tiếp theo.
2.4.2. Lập kế hoạch kinh doanh
Sau khi đã thực hiện xong việc nghiên cứu thị trường giao nhận hàng hoá bằng đường biển, bộ phận làm giá sẽ nhận được những thông tin về khách hàng cũng như đặc điểm hàng hố và các thơng tin liên quan để lên kế hoạch, chiến lược kinh doanh cạnh tranh và thuyết phục nhất. Ceva Logistics đã lập kế hoạch kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hoá đường biển giai đoạn 2016 – 2020.
- Phân tích mơi trường: Sau khi phân tích mơi trường, Ceva Logistics
nhận ra được nhu cầu sử dụng dịch vụ giao nhận hàng hoá biến động tăng giảm theo từng tháng trong năm cũng như nắm rõ những thông tin về đối thủ cạnh tranhh, nhà cung cấp,…từ đó xác định rõ định hướng chiến lược của cơng ty mình.
- Xác định mục tiêu: Có 2 mục tiêu chính đối với Ceva Logistics trong
giai đoạn 2016 – 2020 đó là về doanh thu, lợi nhuận của cơng ty và mức độ quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm. Làm thế nào để doanh thu của công ty tăng trưởng dương dựa vào việc làm giá theo từng tháng cao điểm hay thấp điểm trong năm. Bên cạnh đó, là nâng cao chất lượng giúp tăng mức độ tin tưởng của khách hàng đối với dịch vụ của mình.
- Xây dựng các phương án: Ceva đã đề ra nhiều giải pháp phù hợp,
mang tính khả thi đối với mục tiêu của mình như: Giảm chi phí tối đa trong làm hàng tại hải quan, mở rộng dịch vụ giao nhận hàng hoá Door to Door, phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng,….
- Đánh giá và lựa chọn phương án: Ceva Logistics đã đánh giá điểm
mạnh, điểm yếu, lựa chọn và kết hợp các phương án để có thể đạt kết quả tốt nhất. Trong giai đoạn 2016 – 2020, Ceva Logistics đã nỗ lực thúc đẩy doanh thu và tăng mức độ uy tín đối với khách hàng, từ đó tạo cho mình một vị thế vững bền trên thị trường giao nhận hàng hoá bằng đường biển.
- Quyết định kế hoạch: Các phương án mà công ty đã và đang thực
hiện như: Mở rộng dịch vụ giao nhận hàng hoá Door to Door, phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng,…
Trong giai đoạn 2016 – 2020, việc xây dựng kế hoạch kinh doanh của Ceva Việt Nam khá rõ ràng, khả thi tuy nhiên một số phương án vẫn chưa mang lại kết quả tốt như mong đợi. Doanh thu giao nhận hàng hoá bằng đường biển tăng tuy nhiên mức độ phủ sóng đối với khách hàng mới chưa thực sự tốt và mang lại triển vọng phát triển thị phần cho cơng ty.
2.4.3. Tìm kiếm đối tác khách hàng
Sau khi có được thơng tin về giá cả, tuyến tàu, giá cược,….đội ngũ Sales của cơng ty sẽ bắt đầu tìm kiếm khách hàng thơng qua hai nguồn chính: các đối tác, khách hàng thân thiết hoặc các hội giao nhận hàng hoá xuất nhập khẩu, Logistics trên mạng xã hội,…Khi có được danh sách thơng tin về khách hàng cần tiếp cận, công ty sẽ chia khách hàng cho nhân viên Sales theo những mặt hàng kinh doanh thế mạnh, giúp họ có thể tự tin tiếp cận và tư vấn cho khách hàng một cách tốt nhất. Bên cạnh đó, việc này cũng giúp nhân viên Sales tiết kiệm thời gian và làm việc hiệu quả hơn.
Trong giai đoạn 2016 – 2020, việc tìm kiếm khách hàng mới của Ceva Logistics chưa thực sự tốt bởi số lượng khách hàng ký kết hợp đồng dài hạn không nhiều, khách hàng chưa biết đến dịch vụ giao nhận hàng hố của cơng ty. Vì vậy, cơng ty đang chỉ tập trung vào những khách hàng cũ thân thiết để ổn định doanh thu.
2.4.4. Đàm phán và ký kết hợp đồng
Đàm phán: Sau khi lựa chọn được phương án kinh doanh cũng như đối
tác phù hợp, nhân viên phòng kinh doanh sẽ tiến hành đám phán với khách hàng. Trước khi đàm phán, nhân viên phụ trách cần chuẩn bị tài liệu cũng như nhiều phương án đàm phán có thể chấp nhận được với khách hàng từ đó tăng khả năng thành công của cuộc đàm phán. Thông thường tại Ceva Logistics, khách hàng có thể lựa chọn địa điểm cũng như hình thức đàm phán: trực tiếp hoặc qua email, tại văn phịng cơng ty của khách hàng hoặc có thể tại các nhà hàng,…
Ký kết hợp đồng: Sau khi khách hàng và Ceva Logistics đã thống nhất
được các điều khoản về dịch vụ, giá cả trong hợp đồng giao nhận thì hai bên sẽ đi đến ký kết hợp đồng. Ceva Việt Nam sẽ soạn thảo hợp đồng và gửi bản nháp cho bên khách hàng kiểm tra phòng trường hợp cần thơng tin bổ sung và điều chỉnh sau đó, hai bên sẽ lựa chọn địa điểm ký kết hợp đồng. Đây là hoạt động quan trọng, cần chuẩn bị kỹ lưỡng nhất có thể vì đây là căn cứ về nghĩa vụ và quyền lợi của các bên tránh mâu thuẫn, tranh chấp sau này.
Trong giai đoạn 2016 – 2020, Ceva Logistics đã thành công trong nhiều cuộc đàm phán và ký kết hợp đồng với các khách hàng lớn, uy tín như: Vinfast, Colgate, Hanesbrands,…Đây là một bước ngoặt lớn giúp Ceva Việt Nam thực hiện mục tiêu của mình, từng bước củng cố vị trí của mình trên thị trường giao nhận hàng hố.
2.4.5. Tổ chức thực hiện hợp đồng
Sau khi đã ký kết hợp đồng với khách hàng, Ceva Logistics có trách nhiệm trao đổi với các trưởng bộ phận và nhân viên có liên quan để cung cấp đầy đủ thông tin về lơ hàng như: loại hàng hố, khối lượng, số khối, kế hoạch ngày xuất hàng hoá,…cùng một số những yêu cầu khác. Những thông tin này sẽ giúp nhân viên Operation của Ceva Việt Nam thực hiện nghiệp vụ một cách tốt nhất.
Trong giai đoạn 2016 – 2020, Ceva Logistics hầu như đều thực hiện yêu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng, thuận lợi và hiệu quả. Hàng hố được vận chuyển an toàn và đảm bảo đúng thời gian, địa điểm tạo sự uy tín và thoả mãn đối với khách hàng.
2.4.6. Kiểm tra, đánh giá
Cuối cùng, sau khi hoàn thành hết tất các cả bước trên, giám đốc công ty sẽ kiểm tra và đánh giá hiệu quả lại lần cuối. Các nhân viên có liên quan của cơng ty tiến hành kiểm tra lại các chứng từ cần thiết của lơ hàng, sau đó tiến hành lưu file.