CHƯƠNG 2 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU
3.4 KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
Chương 3 của đề tài sẽ giới thiệu tình hình hoạt động kinh doanh vé số của các Công ty xổ số kiến thiết khu vực miền Nam, đánh giá thực trạng kinh doanh xổ số và tổ chức đại lý tại Thành phố Cần Thơ. Bên cạnh đó, căn cứ theo Thơng tư số 75/2007/NĐ-CP ngày 04/06/2013 của Bộ Tài Chính về kinh doanh xổ số có thể coi là một sự đổi mới tư duy theo hướng mở rộng quyền tự chủ và tăng tính tự chịu trách nhiệm của Cơng ty xổ số kiến thiết, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, tạo mơi trường kinh doanh bình đẳng, năng động và hiệu quả hơn.
CHƯƠNG 4: THẢO LUẬN KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO TỶ LỆ TIÊU THỤ VÉ SỐ CỦA CÁC
CƠNG TY XỔ SỐ KIẾN THIẾT KHU VỰC PHÍA NAM 4.1 Mô tả cơ cấu mẫu (Đặc điểm khách hàng)
Hiểu rõ đặc điểm của khách hàng là rất cần thiết đối với các nhà hoạch định chiến lược kinh doanh sản phẩm, dịch vụ. Vì khách hàng có những đặc điểm khác nhau sẽ có những nhu cầu khác nhau. Để xác định khách hàng mục tiêu, nghiên cứu xem xét một số thông tin liên quan đến khách hàng như: độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn, tơn giáo, dân tộc, nghề nghiệp, tình trạng hơn nhân .
Hình 4.1: Độ tuổi của khách hàng mua vé số được khảo sát
Khách hàng mua vé số kiến thiết trên địa bàn thành phố Cần Thơ thuộc mọi lứa tuổi nhưng tập trung nhiều ở độ tuổi từ 29 – 39 tuổi, chiếm 46,3%; Đây là độ tuổi chiếm tỷ lệ cao nhất trong cơ cấu phân bố mẫu theo độ tuổi. Với độ tuổi này thì chất lượng cuộc sống của nhóm tuổi này cao hơn các nhóm tuổi cịn lại thơng qua biểu hiện về ổn định nghề nghiệp, thu nhập hàng tháng, đời sống hôn nhân và con cái trong gia đình cũng ổn định hơn nên việc chi tiền mua vé số cũng được thoải mái hơn các nhóm tuổi khác. Do đó trong chiến lược kinh doanh cần chú ý khai thác nhóm khách hàng tiềm năng này. Kế đến là từ 18 – 28 tuổi, chiếm 31,0 %; từ 40 – 50 tuổi, chiếm 15,3% và sau cùng là độ tuổi trên 60 tuổi chiếm 1,3%.
Hình 4.2: Giới tính của khách hàng được khảo sát
Về giới tính, cá nhân mua vé số kiến thiết trên địa bàn thành phố Cần Thơ là nam chiếm 50% và là nữ chiếm 50%. Như vậy, các cá nhân mua vé số kiến thiết trên địa bàn thành phố Cần Thơ theo khảo sát khơng có sự chênh lệch. Bảng 4.1: Thu nhập và trình độ học vấn Thu nhập Dưới trung học THPT Trung cấp Cao đẳng
Đại học Sau đại học Tổng 2-4 triệu 0.8% 4.5% 4.8% 2.8% 19.2% 2.0% 34.0 % 4-6 triệu 2.0% 3.2% 1.5% 3.2% 16.2% 2.2% 28.5 % 6-8 triệu 0.0% 2.8% 0.5% 3.0% 9.5% 2.8% 18.5 % 8-10 triệu 0.0% 1.0% 0.8% 1.0% 5.5% 1.0% 9.2% 10-12 triệu 0.0% 0.2% 0.2% 0.5% 3.0% 0.5% 4.5% Trên 12 triệu 0.5% 0.5% 0.2% 0.0% 2.5% 1.5% 5.2% Tổng 3.2% 12.2% 8.0% 10.5% 56% 10% 100%
Trình độ học vấn của khách hàng thể hiện mức độ hiểu biết và kiến thức của khách hàng, bên cạnh đó cịn thể hiện mối quan hệ với thu nhập. Bảng
thống kê cho thấy trong 400 người mua vé số kiến thiết được khảo sát có trình độ học vấn ở bậc đại học, chiếm 56%; ở nhóm đại học chiếm tỷ lệ cao khi tham gia mua vé số vì họ có thu nhập ổn định và tương đối cao hơn so với các nhóm khác; kế đến là trung học phổ thông, chiếm 12.2%; cao đẳng, chiếm 10,5%; sau đại học, chiếm 10%; trung cấp, chiếm 8%; và sau cùng là trình độ dưới trung học chỉ chiếm 3,2%.
Hình 4.3: Tơn giáo của khách hàng được khảo sát
Về tôn giáo, khảo sát cho thấy, số khách hàng theo đạo Phật giáo có tỷ lệ thống kê cao nhất, chiếm 48,5%; kế đến là không theo tôn giáo nào, chiếm 44,3%; Thực tế cho thấy trên địa bàn thành phố Cần Thơ đa phần người dân theo đạo Phật hoặc không theo đạo là chủ yếu nên việc lấy mẫu quan sát thì đa số là những đối tượng theo đạo Phật hoặc khơng theo đạo. Cịn lại số khách hàng theo đạo Cơng giáo, Hịa hảo, Cao đài, Tin lành chỉ chiếm 7,3%.
Hình 4.4: Dân tộc của khách hàng được khảo sát
Đa số khách hàng mua vé số kiến thiết trên địa bàn Thành phố Cần Thơ được khảo sát là dân tộc Kinh chiếm đến 93%; kế đến là dân tộc Hoa, chiếm 4,8%; dân tộc Khmer, chiếm 1,3% và sau cùng là một số dân tộc khác, chiếm 1%.
Hình 4.5: Nghề nghiệp của khách hàng được khảo sát
Xét lĩnh vực nghề nghiệp khách hàng mua vé số kiến thiết trên địa bàn Thành phố Cần Thơ, khách hàng có nghề nghiệp là cán bộ nhà nước có tỷ lệ cao nhất, chiếm 39,5%. Đây là đối tượng có thu nhập ổn định. Xếp thứ 2 là khách hàng làm ở lĩnh vực khác, chiếm 19,3% trong cơ cấu nghề nghiệp của
khách hàng được khảo sát. Xếp thứ 3 là khách hàng làm việc ở các công ty tư nhân, chiếm 16,8%. Xếp thứ 4 là khách hàng kinh doanh tự do, chiếm 11,5%. Xếp thứ 5 là khách hàng làm công nhân, chiếm 6%, kế đến là thất nghiệp, chiếm 4%, nghĩ hưu chiếm 2%, nội trợ chiếm 1%.
Hình 4.6: Tình trạng hơn nhân của khách hàng được khảo sát Về tình trạng hơn nhân, tỷ lệ khách hàng đã kết hôn được khảo sát chiếm 59%, trong khi tỷ lệ khách hàng độc thân được khảo sát là 41%. Điều này cho thấy người đã kết hôn thường mua vé số kiến thiết nhiều hơn người độc thân.
4.2 Các đặc tính ảnh hưởng đến quyết định mua vé số kiến thiết của cá nhân trên địa bàn thành phố Cần Thơ nhân trên địa bàn thành phố Cần Thơ
Nghiên cứu quan sát một số đặc tính ảnh hưởng đến quyết định mua vé số kiến thiết của cá nhân trên địa bàn thành phố Cần Thơ cho thấy:
Hình 4.7: Thời điểm mua vé số của khách hàng được khảo sát Người mua vé số kiến thiết có thể ra quyết định mua vào bất kỳ buổi nào trong ngày, thời gian nào cũng được miễn là trước khi các công ty vận hành quay số mở thưởng. Qua khảo sát 400 khách hàng mua vé số kiến thiết trên địa bàn thành phố Cần Thơ thì thời điểm mua vé số kiến thiết của khách hàng được trả lời nhiều nhất là vào buổi sáng, chiếm tỷ lệ 47,5%. Do đây là thời gian mà khách hàng bắt đầu một ngày mới với hi vọng may mắn sẽ mĩm cười với mình cho cả ngày làm việc. Họ quyết định mua vé số với một niềm tin hi vọng rất cao là mình sẽ là người trúng giải cuối ngày. Tâm lý này khiến họ hào hứng và có khởi đầu ngày mới làm việc hiệu quả. Bên cạnh đó, thì đại đa số khách hàng phải ăn sáng hoặc uống cà phê trước khi làm việc theo thói quen, đây là thời điểm người bán vé số có thể dễ dàng tiếp cận với người mua. Kế đến mua vé số vào buổi tối, chiếm 19,5%. Thực tế cũng chứng minh vào thời điểm này mọi người có xu hướng nghĩ ngơi và giải trí sau một ngày làm việc, do đó nhu cầu mua vé số cũng tăng theo. Số khách hàng mua vào buổi trưa chiếm 17,3% và vào buổi chiều, chiếm 15,8%. Điều này cho thấy nhu cầu mua vé số vào các buổi này cũng không nhỏ.
Như vậy những thời điểm đặc biệt nhu cầu mua vé số của khách hàng tăng cao là vào buổi sáng và tối. Đây là thời điểm tiềm năng để tăng thêm lượng vé số bán ra khi xây dựng chiến lược.
Hình 4.8: Số ngày mua vé số trong tuần của khách hàng
Quan sát số ngày mua vé số kiến thiết của khách hàng bình quân trong một tuần cho thấy, khách hàng mua vé số từ 1 đến 2 ngày trong một tuần
chiếm 62,8%. Đây là tần suất mua vé số thấp nhất trong một tuần nhưng lại chiếm tỷ lệ lớn, do đó để tăng lượng vé số bán ra cần có kế hoạch tăng tần suất mua vé số của khách hàng trong tuần. Điều này có thể thực hiện thông qua việc xây dựng chiến lược bán hàng dựa vào lý do mua vé số của khách hàng. Kế đến là khách hàng mua vé số từ 3 đến 4 ngày trong tuần chiếm 21,5%; mua từ 5 đến 6 ngày trong tuần chiếm 7,8%; số khách hàng mua mỗi ngày trong tuần chỉ chiếm 8%. Thông tin về số ngày mua vé số trong tuần của khách hàng là một trong những thông tin quan trọng để xây dựng chiến lược phù hợp.
Hình 4.9: Số lượng vé mỗi khách thường mua trong một ngày Về thông tin số lượng vé số kiến thiết mỗi khách thường mua trong một ngày cho thấy, khách hàng mua từ 1 -2 vé chiếm tỷ lệ cao nhất (chiếm 66,3%), kế đến là khách hàng mua từ 3 - 4 vé trong một ngày (chiếm 21%), tỷ lệ khách hàng mua từ 5 – 6 vé (chiếm 9,8%) và mua trên 6 vé (chiếm 3%) là khơng nhiều.
Hình 4.10: Nơi cung cấp vé số khách hàng thường mua
Nơi cung cấp vé số kiến thiết mà khách hàng thường mua nhất là mua của người bán vé số dạo, chiếm đến 86,5%. Kế đến là mua vé số tại điểm bán vé số để bàn, chiếm 8%, khách hàng mua tại đại lý chỉ chiếm 4,8% và mua tại nơi cung cấp khác chiếm 0,8%. Như vậy, hầu hết người mua vé số thích mua vé số từ người bán dạo. Thực tế cho thấy tính thuận tiện khi vé số được mang đến tận nơi để khách hàng mua vào lúc rảnh rỗi. Đây là đặc điểm quan trọng để bán vé số.
Khác với những hàng hóa thơng thường, việc mua vé số kiến thiết của khách hàng sẽ có rất nhiều lý do khác nhau. Nghiên cứu khảo sát khách hàng mua vé số với những lý do như sau:
Hình 4.11: Lý do mua vé số của khách hàng được khảo sát
Mua vé số với lý do giúp người bán vé số chiếm tỷ lệ cao nhất, chiếm 62,8%; lý do quan trọng thứ 2 là mua với kỳ vọng trúng thưởng, chiếm 52%; Đây là 2 lý do quan trọng nhất vì người bán vé số thường là người già, người tàn tật, trẻ em có hồn cảnh đặt biệt, người khơng có việc làm muốn mưu sinh thì chỉ biết đi bán vé số kiếm sống qua ngày. Với suy nghĩ mua vé số nếu may mắn trúng thưởng thì vui cịn khơng trúng thì giúp đỡ những người bán vé số khó khăn, đây là lý do mua vé số giúp người bán vé số và kỳ vọng trúng thưởng chiếm tỷ lệ khá cao trong nhóm lý do mua vé số; lý do quan trọng thứ 3 là mua vì giải thưởng hấp dẫn, chiếm 14%; lý do quan trọng thứ 4 là mua để góp vui, chiếm 13%; lý do thứ 5 là mua theo thói quen sau khi dò, chiếm 5,8%; lý do thứ 6 là thích mua vé số, chiếm 5% và một số lý do khác chiếm 2,3%. Hiểu được lý do mua vé số kiến thiết của khách hàng sẽ giúp việc xây dựng kế hoạch tăng doanh thu bán vé số được hiệu quả hơn.
nhân, nghiên cứu còn khảo sát một số nhận định của cá nhân về đặc điểm của vé số kiến thiết hiện nay như sau:
3,74 2,24 3,18 3,24 4,00 2,6 3,89 2,2 4,15 2,43 0,00 0,50 1,00 1,50 2,00 2,50 3,00 3,50 4,00 4,50 Mệnh giá vé số 10.000đ như hiện nay là hợp lý
Cơ cấu giải thưởng – giá trị giải thưởng hiện nay là hợp lý
Thiết kế tờ vé số hiện nay vừa, dễ để túi Màu sắc tờ vé số đa dạng, phong phú, dễ gây sự chú ý Thời hạn lãnh thưởng không quá 30 ngày là hợp lý Thủ tục trả thưởng nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo bí
mật tuyệt đối thơng tin người trúng thưởng Vận hành quay số mở thưởng bằng lồng cầu điện tử
đảm bảo trung thực, khách quan hất lượng giấy của tờ vé số tốt, khó rách, tờ vé khi tiếp
xúc với nước khơng hư hỏng
Kích thước dãy chữ số trên tờ vé số to, rõ và dễ nhìn Vận hành quay số mở thưởng bằng lồng cầu quay tay
truyền thống đảm bảo trung thực, khách quan
Hình 4.12 Một số nhận định của khách hàng
*Điểm bình quân từ 1 đến 5 được khách hàng trả lời
Kết quả khảo sát cho thấy, các yếu tố được người mua vé số kiến thiết ở Thành phố Cần Thơ đánh giá cao và hài lịng là: “kích thước dãy chữ số trên
thưởng bằng lồng cầu điện tử đảm bảo trung thực, khách quan” với điểm trung bình là 4,00. “Thủ tục trả thưởng nhanh chóng thuận tiện, đảm bảo bí
mật tuyệt đối thơng tin người trúng thưởng” với điểm trung bình 3,89. “Mệnh
giá vé số 10.000đ như hiện nay là hợp lý” với điểm trung bình là 3,74 (thuộc
khoảng hài lịng đồng ý). Qua đó ta thấy rằng các Công ty phát hành vé số kiến thiết truyền thống khu vực phía nam đã đạt được sự tin cậy và đánh giá cao của người mua ở các tiêu chí kích thước dãy chữ số, mệnh giá, vận hành quay số bằng lồng cầu điện tử. Tuy nhiên, ngồi những đánh giá phản hồi tích cực cũng cịn một số tiêu chí vẫn chưa đem lại sự hài lòng cho người mua vé số kiến thiết, các Cơng ty cần phải chú ý đó là “ Chất lượng giấy của tờ vé số
tốt, khó rách, tờ vé số khi tiếp xúc với nước không bị hư hỏng” với điểm trung
bình 2,2. “Cơ cấu giải thưởng – giá trị giải thưởng hiện nay là hợp lý” với điểm trung bình 2,24. “Thời hạn lãnh thưởng không quá 30 ngày là hợp lý” với điểm trung bình là 2,6. “Vận hành quay số mở thưởng bằng lồng cầu quay
tay đảm bảo trung thực khách quan” với điểm trung bình là 2,43 (thuộc khoảng không đồng ý).
Như vậy trong quá trình hoạch định chiến lược, xây dựng kế hoạch phát
triển cần quan tâm cải thiện hay duy trì các đặc điểm liên quan đến các nhận định của khách hàng.
4.3 Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vé số kiến thiết của cá nhân. của cá nhân.
4.3.1. Hệ số tin cậy Cronbach’s alpha
Sử dụng hệ số Cronbach’s Alpha để kiểm tra độ tin cậy của thang đo và kiểm tra mức độ tương quan giữa các mục câu hỏi. Những thang đo có hệ số Crobbach’s alpha lớn hơn hoặc bằng 0,6 thì thang đo đó có thể chấp nhận được về mặt tin cậy (Nunnally và BernStein, 1994). Các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0,4 sẽ bị loại (Zaichkowsky, 1985). Các biến có hệ số Cronbach's alpha nếu loại biến lớn hơn Cronbach's alpha của thang đo cũng bị loại khỏi mơ hình.
Kiểm định độ tin cậy của các biến trong thang đo các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vé số kiến thiết của cá nhân trên địa bàn Thành phố Cần Thơ bao gồm thang đo yếu tố văn hóa, thang đo yếu tố xã hội, thang đo yếu tố cá nhân, thang đo yếu tố tâm lý, thang đo quyết định mua cho kết quả sau:
Hệ số Cronbach's alpha của thang đo là 0,848 các thang đo yếu tố văn hóa, yếu tố xã hội, yếu tố cá nhân, yếu tố tâm lý, yếu tố quyết định mua có độ tin cậy khá cao. Hệ số Cronbach's Alpha nếu loại biến nhỏ hơn Cronbach's
alpha của thang đo. Các mục hỏi điều có hệ số tương quan biến tổng đạt yêu cầu > 0,4. Do đó các mục hỏi có giá trị tin cậy để đưa vào phân tích tiếp theo.
Bảng 4.2: Kết quả kiểm định độ tin cậy Cronbach's alpha Thang đo Yếu tố Hệ số tương
quan tổng biến
Cronbach's Alpha nếu loại
biến
Cronbach's alpha theo
nhóm Thang đo yếu tố
văn hóa
Q7_1 0.412 0.599
0,641
Q7_2 0.511 0.452
Q7_3 0.442 0.557
Thang đo yếu tố xã hội
Q7_4 0.423 0.489
0,621
Q7_5 0.424 0.550
Q7_6 0.414 0.501
Thang đo yếu tố cá nhân Q7_7 0.474 0.728 0,757 Q7_8 0.519 0.718 Q7_9 0.466 0.730