FPT Telecom Viettel Điểm mạnh -Là đường truyền có tốc độtốt
nhất trong nước
-Đường truyền internet ổn định nhờsửdụng cáp
AON/Gpon hiện đại.
-Quy trình lắp đặt nhanh chóng, cho phép thanh tốn trực tiếp và online linh hoạt.
-Ứng dụng công nghệhiện đại, bảo mật tốt.
-Ký hợp đồng nhanh chóng, chất lượng chăm sóc khách hàng tuyệt vời.
-Sởhữu 4đường truyền cáp quang quốc tê (2 trên biển, 2 trên bộ) nên đảm bảo tínhổn định.
-Băng thơng truy cập cao.
-Sửdụng đường truyền cáp hiện đại là AON/Gpon
-Sởhữu mứcgiá cước rẻnhất trong sốcác nhà mạng đang hoạt động hiện nay.
-Chăm sóc khách hàng tốt
-Phục vụkhách hàngởvùng núi, nơng thôn tốt hơn.
Điểm yếu -Giá thành cao hơn nhà mạng
Viettel và các đơn vịviễn thông khác khoảng 20%.
-Chưa đáp ứng triệt đểnhu cầu của khách hàngởkhu vực nông thôn.
-Chưa thật sựphù hợp cho các quán game hoặc doanh nghiệp lớn vì tốc độ đường truyền chỉ ổn định khi nhu cầu dùngởmức vừa phải. -Vùng phủsóngở đơ thịkhá ít, gây bất tiện cho khách hàng tại những khu vực này.
-Đường truyền trong nước không nhanh bằng FPT.
- Đội ngủnhân viên kỹthuật chưa đông đảo và thiện chiến như các nhà mạng khác.
-Thiết bị khi lắp đặt mạng cáp quang Viettel nhận được rất nhiều lời phàn nàn là mất kết nối từkhách hàng
Qua quá trình phân tích điểm mạnh, điểm yếu của ba đơn vị thì có thể thấy VNPT xuất hiện khá sớm trên thị trường và chiếm được khá nhiều thị phần, tiếp sau đó là sự ra đời của nhà mạng Viettel, FPT làm cho tính cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn. Bên cạnh đó, thị trường viễn thông Thừa Thiên Huế đang là một thị trường đầy tiềm năng. Có thể thấy, so về số lượng nguồn lực cũng như khu vực hạ tầng FPT Telecom còn yếu hơn so với hai công ty đi trước là VNPT TT Huế và Viettel. Tuy nhiên với sự nỗ lực của mình FPT Telecom Huế đã có được một chỗ đứng vững chắc trên thị trường viễn thông TT Huế nhờ vào khả năng phục vụ của nhân viên kinh doanh và chất lượng tốc độ đường truyền có chất lượng cao vượt trội với hai đối thủ cịn lại. Khơng dừng lại ở đó, FPT ln xây dựng chiến lược phát triển thị trường và mở rộng mạng lưới phân phối trên khắp địa bàn tỉnh TT Huế kể cả hai huyệnchưa có khu vực hạ tầng là Nam Đông và A Lưới. Đồng thời, không ngừng bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụbán hàng cho nhân viên , hoàn thiện quy trình, chính sách bán hàng.
2.2.2. Áp lực từ nhà cung ứng
Nhà cungứng của cơng ty chính là người cung cấp các yếu tố đầu vào cho hoạt động cung ứng sản phẩm dịch vụcủa công ty như: Nhà cung ứng các thiết bị máy móc làm việc tại công ty, quan trọng là nhà cung ứng các sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng. Công ty CPVT FPT chi nhánh Huếchủyếu nhập các thiết bị viễn thông từ nhà cung cấp Huawei của Trung Quốc là một trong những nhà sản xuất thiết bị viễn thông lớn nhất Trung Quốc với các sản phẩm điện thoại di động và mạng viễn thông, dịch vụ tư vấn và quản lý, công nghệ đa phương tiện, tablet, dongle. Ngồi ra FPT Telecom cịn các nhà cung cấp khác như: Siemen, Ericsion, Huawei,...nhất là các thiết bị đầu cuối để phân phối cho các khách hàng.
Bảng 2.9: Các nhà cung ứng lớn của FPT Telecom
Nhà cung cấp Xuất xứ Các sản phẩm kinh doanh chính
Ericsson Thụy Điển Cơng ty cung cấp dịch vụ, phần mềm và cơ sở hạ tầng về công nghệ thông tin và truyền thông cho các nhà khai thác viễn thông, thiết bị mạng viễn thông và giao thức Internet (IP) truyền thống, băng thông rộng di động và cố định, các dịch vụ hỗ trợ kinh doanh và vận hành, truyền hình cáp, IPTV, hệ thống video và hoạt động dịch vụkhác
Cisco Systems Hoa Kỳ Các sản phẩm Thiết bị mạng Cisco, Switch Cisco, Router Cisco, Tường lửa, các giải pháp mạng không dây, bảo mật mạng …
Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật Hoa Vi ( Huawei)
Trung Quốc Điện thoại di động và mạng viễn thông: dịch vụ tư vấn và quản lý, công nghệ đa phương tiện, tablet, dongle, sản xuất thiết bị truyền thông, xây dựng mạng viễn thông, cung cấp dịch vụvà thiết bị tư vấn và vận hành.
(Nguồn: Công ty CPVT FPT- chi nhánh Huếvà tổng hợp của tác giả)
FPT Telecom cũng bịchi phối từcác nhà cung cấp, vì cơng nghệngày càng hiện đại do đó các cơng ty viễn thông luôn phải thay đổi công nghệ để theo kịp thị trường và đối thủnếu không muốn mất khách hàng và thị phần hiện tại. Do đặc tính hiện đại, nên đểthay đổi một nhà cung cấp không phải là dễ. Với đặc thù là doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông, dựa trên các thiết bị, tổng đài, cơng nghệ,… nó địi hỏi FPT Telecom phải thường xuyên nâng cấp đổi mới công nghệ để phù hợp với xu thế của thếgiới, nhất là các thiết bị đầu cuối để phân phối cho các khách hàng. Chính vì vậy, FPT Telecom phải thường xun có kếhoạch nâng cấp mạng lưới, công nghệvà trang
thiết bị truyền dẫn, chuyển mạch. Việc thay đổi công nghệtiên tiến hơn sẽ khiến cho FPT Telecom phải chịu áp lực từphía các nhà cung cấp hệthống trên thếgiới.
2.2.3. Áp lực từ sản phẩm thay thế
Các sản phẩm dịch vụ thay thế là các sản phẩm dịch vụcó thể thõa mãn cùng một nhu cầu hoặc tích hợp các nhu cầu của khách hàng. Với sự phát triển vượt bậc về công nghệ, các nhà khoa học đã phát minh ra rất nhiều loại hình dịch vụ thay thế có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm dịch vụ viễn thông hiện tại do FPT Telecom cung cấp. Theo thực tếthì phần lớn các loại hình dịch vụ viễn thơng tự thay thế nhau do sựphát triển của khoa học kỹ thuật, các dịch vụlạc hậu sẽ dần bị thay thế bởi các sản phẩm dịch vụ có cơng nghệ hiện đại, giá rẻ hơn và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hơn.
Đứng trước bối cảnh các tiến bộ KHCN thay đổi như vũ bão, cơng nghệ ngày càng hiệnđại hơn địi hỏi FPT Telecom cần phải xem xét mức độthay thếcủa các dịch vụ khác đối với dịch vụmà doanh nghiệp đang cung cấp và sự phát triển của các dịch vụ đó.
2.2.4. Áp lực từ khách hàng
Khách hàng là được xem yếu tốquan trọng quyết định đến sựtồn tại của doanh nghiệp. Doanh nghiệp thành công hay thất bại thểhiệnởkhả năng thu hút khách hàng, làm hài lòng khách hàng khi đáp ứng nhu cầu của họ, đồng thời phải làm hài lòng khách hàng tốt hơn so với các đối thủ. Khách hàng bao giờ cũng mong muốn tối đa hố lợi ích của mình. Khách hàngđòi hỏi sản phẩm và dịch vụ được cung cấp phải có chất lượng cao đi đơi với giá rẻ; các thủ tục đăng ký sử dụng, thủ tục hòa mạng đơn giản, chi phí hịa mạng thấp, có các chương trình khuyến mãi hay quà tặng…. Khách hàng đòi hỏi ngày càng cao không chỉ về chất lượng, giá cả,… mà cả về thái độ và phong cách phục vụcủa nhân viên.
Bảng 2.10 : Tình hình khách hàng của FPT Telecom chi nhánh Huế giai đoạn 2018 - 2020 Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 So sánh 2019/2018 2020/2019 +/- % +/- % Tổng khách hàng (Khách hàng) 8.722 13.815 19.816 5.093 58,4 6.001 43,4
(Nguồn: Công ty CPVT FPT- chi nhánh Huế)
Theo số liệu thống kê, tổng số khách hàng mới của công ty tăng dần qua các năm, trong đó năm 2019 tăng 58,4% (tương đương tăng 5093 khách hàng) so với năm 2018, đến năm 2020 thì tổng số khách hàng mới tăng được 6001 khách hàng (tương ứng với 43,4%) so với năm 2019. Có thể nhận thấy rằng, tổng số khách hàng mới có xu hướng tăng qua các năm. Xu hướng này hoàn toàn phù hợp với thực tế, nhất là trong giai đoạn 2019 – 2020 khi dịch COVID 19 bùng nổ, thời gian giãn cách xã hội kéo dài, nhu cầu sửdụng mạng internet tăng cao. Hơn bao giờhết, đây là cơ hội để các doanh nghiệp viễn thông đẩy mạnh phát triển kinh doanh vấn đềphát triển kinh doanh và đồng thời nó cũng đặt ra thách thức rất lớn vì khơng thể áp dụng phương thức bán hàng hàng truyền thống trong thời buổi COVID được.
Bảng 2.11: Tình hình bán hàng của FPT Telecom chi nhánh Huế giai đoạn 2018 - 2020 Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 So sánh 2019/2018 2020/2019 +/- % +/- %
ADSL Thuê bao 3.009 4.103 6.363 1.094 36,4 2.260 55,1
FTTH Thuê bao 2.359 3.572 4.369 1.213 51,4 797 22,3
FPT Play Box Sản phẩm 1.241 2.398 3.315 1.157 93,2 917 38,2 Các chỉ tiêu
còn lại 2.113 3.742 5.769 1.629 77,1 2.027 54,2
(Nguồn: Công ty CPVT FPT- chi nhánh Huế)
Qua bảng sốliệu trên đã phản ánh tình hình khách hàng sửdụng các sản phẩm dịch vụ: số lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty đều tăng qua các năm vềinternet băng rộng ADSL có lượng thuê bao tăng dần qua các năm, năm 2019 tăng 1.094 thuê bao so với năm 2018( tương đương 36,4%), năm 2020 tăng 2.260 thuê bao so với năm 2019( tương đương 55,1%); internet băng rộng FTTH năm 2019 tăng 1.213 thuê bao so với năm 2018( tương đương 51,4%), năm 2020 tăng 797 thuê bao so với năm 2019( tương đương 22,3%); sản phẩm FPT Play Box năm 2019 tăng 1.157 sản phẩm so với năm 2018( tương đương 93,2%), năm 2020 tăng 917 sản phẩm so với năm 2019( tương đương 38,2%); đối với các chỉ tiêu còn lại năm 2019 tăng 1.629 sản phẩm và dịch vụ với năm 2018( tương đương 77,1%), năm 2020 tăng 2.027 sản phẩm và dịch vụso với năm 2019( tương đương 54,2%).
Sự tăng mạnh về số lượng ở các sản phẩm dịch vụ công ty cung cấp nhờ sự nâng cấp hạtầng và mở rộng đến những khu vực chưa có, sựcải tiến nâng cấp modem wifi lên 2 băng tần giúp nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ làm tăng sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về chất lượng; bên cạnh đó giai đoạn 2019-2020 là một giai
đoạn khó khăn. Khidịch bệnh Covid-19 bùng phát tạo ra thách thức đối với nền kinh tế, nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn; trong bối cảnh đó, ngành cơng nghệ viễn thông bùng lên như một điểm sáng. Đối với ngành công nghệ viễn thông dịch bệnh tạo ra thách thức nhưng cũng mang lại cơ hội. Khi tình hình dịch bệnh diễn ra phức tạp mọi hoạt động đều bị hạn chế, và đặc biệt là các khoảng thời gian các tỉnh tiến hành phong tỏa hạn chế việc di chuyển, các trường học tạm nghỉ học ở trường chuyển qua hình thức học online,…dẫn đến nhu cầu sửdụng internet của người dân càng cao, tận dụng cơ hội đó cơng ty đã nhanh chóngđưa ra các chính sách khuyến mại đi kèm, đẩy mạnh các kênh quảng cáo nhằm thu hút tìm kiếm khách hàng nhanh chóng.
Bảng 2.12: Biến động khách hàng của Công ty CPVT FPT- Chi nhánh Huế giai đoạn 2018-2020
ĐVT: Khách hàng
Chỉtiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
Khách hàng đầu kỳ 5.249 8.722 13.815
Khách hàng mới 4.133 6.050 6.766
Khách hàng cắt giảm 660 957 765
Khách hàng biến động 3.473 5.093 6.001
Khách hàng cuối kỳ 8.722 13.815 19.816
(Nguồn: Công ty CPVT FPT- chi nhánh Huế)
Dựa vào bảng sốliệu ta thấy, tốc độ phát triển khách mới tăng qua các năm từ 2018-2020 với số lượng khách hàng đạt cuối kỳ 2020 là 19.815 khách hàng, lượng khách hàng mới tăng cũng tăng dần qua các năm, lượng khách hàng cắt giảm sửdụng sản phẩm dịch vụ của cơng ty có sự tăng nhẹ từ năm 2018-2019 nhưng đã giảm dần khi bước qua giai đoạn năm 2019-2020. Đây là kết quảcủa việc cải tạo mạng lưới, mở rộng vùng phủ để phục vụkhách hàng với chất lượng tốt hơn, nâng cấp đồng loạt toàn bộkhách hàng sửdụng mạng FPT lên Modem wifi thếhệmới. Khi xuất hiện thêm các nhà cung cấp mới, khách hàng có quyền chọn lựa nhà cung cấp mà họ ưa thích. Đặc
biệt khi xuất hiện các nhà khai thác nước ngồi tham gia thị trường với các hình thức thanh toán đa dạng, dịch vụ sửdụng phong phú, cơng tác chăm sóc khách hàng hiệu quả thì liệu khách hàng có chọn lựa một doanh nghiệp trong nước làm nhà cung cấp cho họ hay khơng. Điều đó đồng nghĩa với việc đòi hỏi doanh nghiệp phải cung cấp các sản phẩm dịch vụngày càng có giá rẻ hơn nhưng chất lượng lại phải tốt hơn, chất lượng phục vụ tốt hơn, mạng lưới cung cấp dịch vụ rộng hơn….hạn chế việc khách hàng rời bỏviệc sửdụng các sản phẩm dịch vụcủa công ty chuyển sang việc lựa chọn các nhà cung cấp khác.
Với những khó khăn đó, FPT Telecom đang chịu một sức ép lớn về việc rời mạng, từ bỏ sử dụng các dịch vụ do FPT Telecom cung cấp để sử dụng dịch vụ của các nhà cung cấp khác, miễn là các doanh nghiệp này có cơ chế chăm sóc khách hàng tốt, chính sách ưu đãi, miễn giảm cước lớn và liên tục, mặc dù chất lượng dịch vụcó thể chưa được như của FPT Telecom. Áp lực này là thường xuyên tác động đến FPT Telecom, khi trên thị trường viễn thông Thừa Thiên Huế đang có nhiều nhà khai thác cùng cung cấp một loại hình dịch vụ với chất lượng cũng tương đương nhau. Trong khi sự cạnh tranh giữa CPVT FPT với các đối thủ rất gây gắt, thì lúc này khách hàng sẽcó nhiều sựlựa chọn hơn và họ dường như nắm quyền chủ động hơn, điều này gây áp lực rất lớn cho CPVT FPT khi khách hàng dễ dàng chuyển từ công ty này sang công ty khác. Những lý do này gây áp lực đối với FPT Telecom, đối với việc giảm cước, nâng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hố các loại hình dịch vụ,các phương thức thanh toán, nâng cao chất lượng phục vụ... Việc điều tra thị trường thường xuyên để lập kếhoạch điều chỉnh giá cước là một việc làm hết sức cần thiết.
Chính vì vậy khách hàng là một trong những yếu tố tạo ra năng lực cạnh tranh của FPT Telecom. Khách hàngở đây khơng chỉlà nhóm khách hàng hiện tại mà cịn là các nhóm khách hàng tiềm năng khác. Do vậy FPT Telecom khơng chỉ duy trì mối quan hệ với nhóm khách hàng hiện tại mà cịn phát triển thêm khách hàng mới bằng cách phát hiện, tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng.
2.2.5. Áp lực từ các đối thủ tiềm ẩn
Hiện tại, thị trường viễn thông đang phát triển mạnh, với tốc độphát triển ngày càng cao. Tuy phát triển như vậy, nhưng rào cản nhập ngành là rất cao cho các doanh nghiệp muốn tham gia vào ngành. Vì dođặc tính của ngành u cầu vềvốn cao và một doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường phải cần thời gian rất dài để có thể đánh bại được các công ty mạnh như VNPT, Viettel, FPT Telecom. Mặc khác, một nhà đầu tư mới xâm nhập thì mức giá của họphải thấp hơn, chất lượng cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành điều này dẫn tới ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận là rất lớn, trong khi chi phí đầu tư cơ sở hạ tầng rất tốn kém. Hiện nay FPT Telecom đang phải chịu áp lực từ các đối thủ tiềm ẩn trong nước, đặc biệt là các DNVT mới được cấp phép cung cấp các dịch vụviễn thông trên thị trường Việt Nam.như: Công ty Viễn thơng tồn cầu (G-Tel), Tổng công ty Truyền thông Đa phương tiện (VTC)…
Bảng 2.13: Các đối thủ tiềm ẩn trên thị trường ngành viễn thông
Tên công ty Các dịch vụviễn thông đang cung cấp Cơng ty Viễn thơng tồn
cầu (G-Tel)
-Dịch vụ đầu sốcho thuê 1900/1800/10xx -Dịch vụInternet FTTH
-Dịch vụthuê kênh riêng Leadsed line -Dịch vụthoại VoIP cho doanh nghiệp -Dịch vụvideo hội nghịtruyền hình
-Dịch vụ cho thuê, đặt chỗ máy chủ – colocation server
-Dịch vụcho thuê máy chủ –delicated server -Dịch vụcho thuê máy chủ ảo