Đối tác chính (Key partners) - Nhà cung ứng - Đối twc phân phối Hoạt động chính (Key Activities) - Nghiên cứu và phwt triển - Bwn hàng - Chăm sóc khwch hàng Giá trị đề xuất (Value Propositions) - Xà phtng thiên nhiên diệt khuẩn và làm đẹp da - Chiết xuất trwi cây an toàn với mọi loại da, giữ ẩm và làm mềm
mại da tay - Với hương trwi cây diu nhẹ, mùi thơm thoải mwi giúp người dùng thư gizn tinh thần
Mối quan hệ khách hàng (Customer Relationship) - Hô trợ cw nhân trọn vẹn - Cộng đồng Phân khúc khách hàng (Customer Segments)
Thi trường đại chúng Khwch hàng mục tiêu: Những bà mẹ có con nhỏ và những người có làn da nhạy cảm. Nguồn lực chính (Key Resources) - Nguồn hàng - Nhân lực - Tài chính - Cơng nghệ Các kênh phân phối (Channels) - Social Media Marketing - Whosales, nhà bwn lẻ, siêu thi - Đại lý phân phối Cấu trúc chi phí (Cost Structure) - Chi phí sản xuất
- Nghiên cứu và phwt triển
- Tiếp thi và bwn hàng
- Quản lý và điều hành
D”ng doanh thu (Revenue Streams)
- Bwn hàng
- Chiết khấu đại lý
6.1. ĐỐI TÁC CHÍNH
- Nhà cung cấp chính: nơng dân.
- Nguồn lực có được từ cwc đối twc: nhà cung ứng cung cấp nguyên liệu, nhà phân phối cung cấp đơn hàng.
- Hoạt động chính mà đối twc thực hiện: nhà cung ứng thực hiện sản xuất trwi cây và cung cấp cho công ty, nhà phân phối thực hiện tiêu thụ sản phẩm, mở rộng
thi phần.
30
6.2. HOẠT ĐỘNG CHÍNH
- Những hoạt động chính làm đề xuất giw tri của cơng ty: nghiên cứu và phwt triển sản phẩm, bwn hàng và chăm sóc khwch hàng.
- Kênh phân phối thực hiện vận chuyển, trưng bày và bwn sản phẩm, giúp công ty đạt doanh thu và mục tiêu lợi nhuận.
- Mối quan hệ với khwch hàng được thiết lập thông qua tư vấn, bwn hàng và hơ trợ chăm sóc khwch hàng.
- Nguồn doanh thu của công ty đến từ hoạt động bwn hàng sỉ lẻ, tổ chức workshop trải nghiê um làm xà phtng thiên nhiên, nhận đóng gói quà, in tên lên sản phẩm xà phtng theo yêu cầu và chiết khấu đại lý.
6.3. NGUỒN LỰC CHÍNH
- Những nguồn lực quan trọng để đề xuất giw tri của công ty gồm nguồn ngun liệu, nhân lực, tài chính và cơng nghệ.
- Kênh phân phối của công ty gồm cwc đại lý phân phối, Whosales (nhà bwn bn kinh doanh nhiều loại hàng hóa kể cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh), nhà bwn lẻ, cwc đia điểm tiêu thụ lớn như Big C, Lotte…
- Mối quan hệ với khwch hàng được xử lý bởi nhân viên tư vấn, nhân viên bwn hàng và tổ chăm sóc khwch hàng.
6.4. GIÁ TRỊ ĐỀ XUẤT
- Giw tri cung cấp cho khwch hàng là xà phtng thiên nhiên chiết xuất từ trwi cây giúp diệt khuẩn và làm đẹp da, với hương trwi cây diu nhẹ, mùi thơm thoải mwi giúp người dùng thư gizn tinh thần.
- Công ty giúp giải quyết vần đề làm sạch và làm đẹp da tay của khwch hàng, đwp ứng nhu cầu bảo vệ da tay, giữ ẩm và làm mềm mại da tay.
6.5. MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
- Để có được và phwt triển khwch hàng, cơng ty đz xây dựng đội ngũ nhân viên tư vấn, bwn hàng và chăm sóc khwch hàng.
31
- Cơng ty khơng ngừng tương twc để duy trì khwch hàng cũ và tăng sự trung thành của khwch hàng thông qua hơ trợ cw nhân, khảo swt, tích điểm khwch hàng,...
- Cơng ty thiết lập mối quan hệ đối twc với khwch hàng, tiếp nhận những ý kiến đóng góp của họ để phwt triển sản phẩm, đwp ứng nhiều hơn nhu cầu của NTD.
6.6. CÁC KÊNH PHÂN PHỐI
- Công ty tiếp cận khwch hàng thông qua cwc đại lý phân phối, Social Media Marketing, PR, Whosales, nhà bwn lẻ, siêu thi…
- Những kênh làm việc tốt nhất là đại lý phân phối và Social Media Marketing.
- Kênh có chi phí hiệu quả nhất là Social Media Marketing.
6.7. PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG
- Công ty tạo ra giw tri cho toàn cộng đồng.
- Khwch hàng quan trọng nhất của công ty là trẻ em và phụ nữ từ trên 35 tuổi (khi làn da đz bắt đầu trở nên lzo hóa) và những người có làn da nhạy cảm. Trong đó, cwc bà mẹ là những người sẵn sàng chi trả cho sản phẩm chất lượng, an toàn cho con dù giw thành sản phẩm cao. Ctn những người có làn da nhạy cảm là đối tượng có nhu cầu lớn về sử dụng sản phẩm thiên nhiên để bảo vệ làn da.
6.8. CẤU TRÚC CHI PHÍ
- Cwc chi phí quan trọng nhất cho mơ hình KD của cơng ty gồm chi phí cho sản xuất, nghiên cứu và phwt triển SP, tiếp thi và bwn hàng, quản lý và điểu hành,
- Nguồn lực quan trọng, đắt tiền nhất là nhân lực. - Hoạt động chính đắt tiền nhất là sản xuất.
6.9. DÒNG DOANH THU
- Giw tri khwch hàng sẵn sàng trả là giw tri của sản phẩm.
32
- Công ty sử dụng mơ hình doanh thu bwn hàng, tổ chức workshop trải nghiê um làm xà phtng thiên nhiên, nhận đóng gói quà, in tên lên sản phẩm xà phtng theo yêu cầu và chiết khấu đại lý.
- Công ty sử dụng chiến lược giw thâm nhập thi trường, chiến lược giw theo giw tri sản phẩm và chiến lược giw theo nhóm sản phẩm.
33
CHƯƠNG 7. PHÂN TÍCH NGÀNH VÀ ĐỐI THỦ7.1. PHÂN TÍCH CƠ CẤU NGÀNH XÀ PHỊNG THIÊN NHIÊN 7.1. PHÂN TÍCH CƠ CẤU NGÀNH XÀ PHỊNG THIÊN NHIÊN
Khi cuộc sống ngày càng phwt triển, chất lượng cuộc sống được nâng lên, con người dần chú ý tới việc chăm sóc sức khỏe của bản thân, sống sạch, sống xanh. Họ bắt đầu tìm hiểu tới cwc sản phẩm có xuất xứ từ thiên nhiên, thân thiện với mơi trường. Và cũng từ đó, xà phtng Handmade từ thiên nhiên hay gọi tắt là xà phtng thiên nhiên xuất hiện.
Vào năm 2016, xà phtng thiên nhiên đz tạo nên một cơn sốt trong thi trường, nhà nhà đua nhau tìm kiếm cwc sản phẩm khơng chỉ ở trong nước mà ctn ở cwc quốc gia khwc như Thwi, Mĩ, Úc nhưng nếu tìm hiểu kỹ thì xà phtng thiên nhiên đz có mặt tại thi trường Việt Nam từ năm 1930 – 1940 với sản phẩm xà bông “Cô Ba” – làm từ dầu dừa, xút và hương liệu tạo mùi thơm lâu. Năm 1961, công ty Lan Hỏa cũng cho ra đời dtng sản phẩm Thorakao và nhanh chóng được người dân ưa chuộng. Qua đó, ta có thể thấy thi trường xà phtng thiên nhiên đz có một chơ đứng nhất đinh trong thi trường Việt Nam cũng như quốc tế.
→ Đây là ngành có khả năng tiếp cận, nói cwch khwc là ngành có thể thâm nhập, có cơ hội cho doanh nghiệp khởi nghiệp. Bởi lẽ dù đz có mặt trên thi trường từ rất lâu nhưng xà phtng trwi cây hiện vẫn chưa quw đa dạng và chưa thể thật sự chinh phục khwch hàng.
7.1.1. Phân tích nhu cầu người tiêu dùng
Hiện nay, người tiêu dùng có thể dễ dàng sở hữu một bwnh xà phtng công nghiệp với mức giw chỉ từ 20.000 – 30.000đ/sản phẩm. Theo bwo cwo của Viện Nghiên cứu
Sức khỏe và An toàn Lao động Hoa Kỳ, thì xà phtng cơng nghiệp có chứa tới 900
chất
độc hại. Hơn nữa, nếu chúng ta tìm hiểu kĩ thì những sản phẩm này thực chất là những chất tẩy rửa nguyên liệu chính là mỡ thừa của động vật, thêm hương liệu và chất bảo quản tạo thành những bwnh xà phtng tuy rẻ, bắt mắt nhưng lại dễ gây kích ứng, khô da và đặc biệt gây hại tới môi trường sống xung quanh.
Với chất lượng cuộc sống ngày càng được nâng cao cộng với ý thức môi người dân trong việc bảo vệ môi trường ngày càng tăng lên, người tiêu dùng có xu hướng tìm đến cwc sản phẩm khơng chỉ vì lợi ích của nó mà ctn có sự quan tâm đến việc sản phẩm đó có gây hại cho môi trường không. Tuy sản phẩm xà phtng công nghiệp tràn lan trên thi trường nhưng nó lại gây độc hại đối với môi trường sống xung quanh. Người tiêu dùng muốn một sản phẩm vừa an toàn, đem lại hiệu quả cho da
34
và ctn phải góp phần bảo vệ mơi trường. Vì thế, cơng ty ra mắt sản phẩm Fruit&Clean Soap không những đwp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng vừa làm sạch da, an toàn cho da mà ctn thân thiện với mơi trường, góp phần chung tay bảo vệ mơi trường sống xung quanh.
7.1.2. Phân tích SWOT
Điểm mạnh (Strength):
- Sản phẩm thân thiện mơi trường, an tồn cho da.
- Đội ngũ nhân sự trẻ trung, có nhiệt huyết.
- Có nguồn nguyên liệu phong phú, đa dạng.
- Hệ thống nhân viên biết cwch sử dụng cwc phương tiện truyền thông để quảng bw cho thương hiệu của mình.
- Ln biết cwch thích ứng với cwi mới, nắm bắt nhu cầu khwch hàng.
- Có cơng xưởng riêng để tự sản xuất sản phẩm.
Điểm yếu (Weakness):
- Thiếu sự nhạy bén và chiều sâu trong quản lí.
- Khơng có khả năng huy động vốn khi cần điều chỉnh chiến lược.
- Cơng nghệ sản xuất ctn gặp nhiều khó khăn.
- Là startup nên những kiến thức, kinh nghiệm thực tế ctn chưa nhiều.
Cơ hội (Opportunity):
- Hàng loạt cwc twc hại do biến đổi khí hậu, ơ nhiễm mơi trường rõ nét khiến mọi người ý thức hơn về việc sử dụng cwc sản phẩm bảo vệ môi trường đặc biệt là xà phtng – sản phẩm dùng hằng ngày.
- Việt Nam là nước có nguồn nguyên liệu dược liệu phong phú đa dạng vì thế có thể đwp ứng được nhu cầu của khwch hàng.
- Người dân Việt Nam ngày càng chú trọng đến cwc SP làm đẹp tốt cho sức khỏe. Thách thức (Threaten): 35 0 0
- Có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trên thi trường.
- Khwch hàng ngày càng yêu cầu cao về chất lượng, xu hướng thiết kế sản phẩm.
- Ln phải có chiến lược kinh doanh linh động, đẩy được sự nổi bật của sản phẩm để thu hút khwch lâu dài.
7.2. PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH7.2.1. Mơ hình năm tác lực cạnh tranh 7.2.1. Mơ hình năm tác lực cạnh tranh
Bảng 5: Mơ hình năm tác lực cạnh tranh.
Tác lực cạnh tranh
Mối đe dọa đối với lợi nhuận của ngành
Thấp Trung bình Cao
Mối đe dọa của người thay thế X Mối đe dọa của những người mới X
Sự cạnh tranh giữa cwc cơng ty hiện có X Sức mạnh thương lượng của nhà cung cấp X
Sức mạnh thương lượng của người mua X
Sự cạnh tranh giữa các cơng ty hiện có:
Số doanh nghiệp hoạt động trong ngành: Hiện tại thi trường xà phtng thiên nhiên Việt Nam có nhiều nhzn hàng như: Homelab, Cô ba, An’s, Cỏ mềm,...
Tốc độ tăng trưởng của thi trường ngành: Ngành xà phtng thiên nhiên là một ngành có tốc độ tăng trưởng ổn đinh do người dân ngày càng ưa chuộng lối sống xanh
Chi phí cố đinh của ngành: Đối với những doanh nghiê up muốn gia nhâ up ngành thì yếu tố về vốn cũng là mô ut vấn đề đwng lưu tâm dù Việt Nam là nước nhiệt đới trwi cây nhiều nhưng vấn đề hương liệu cộng với nguyên liệu thảo mộc lại khó có thể có được.
Mức khwc biê ut hóa sản phẩm: Hiê un nay cwc sản phẩm của cwc doanh nghiê up nổi tiếng trong và ngoài nước như Homelab, The Body shop đang giữ một thi phần ổn
36
đinh thì đti hỏi DN mới phải có những nơ lực, đầu tư mạnh mẽ để vượt qua rào cản này.
Mối đe dọa của người thay thế:
Áp lực của sản phẩm thay thế là khw lớn khi trên thi trường hiê un nay bởi có rất nhiều cwc loại xà phtng cơng nghiệp với đa dạng chủng loại, mùi hương mà giw thành lại không cao thế nên người tiêu dùng rất dễ dàng tìm kiếm cwc loại sản phẩm đó.
Sức mạnh thương lượng của nhà cung cấp:
Đối với thi trường xà phtng thiên nhiên ở Việt Nam thì nguồn nguyên liệu đầu vào chủ yếu là ngay tại Việt Nam với cwc loại thảo mộc phong phú cộng với nguồn trwi cây dồi dào. Vì thế, cơng ty ít phải chiu wp lực từ cwc nhà cung cấp nước ngồi. Chi phí chuyển đổi sản phẩm: Chi phí chuyển đổi sản phẩm đối với người tiêu dùng hầu như khơng có hoă uc nếu có cũng rất thấp, người tiêu dùng hồn tồn có thể chuyển đổi sản phẩm sao cho ưng ý. Điều này cũng làm tăng wp lực cạnh tranh giữa cwc DN.
Sức mạnh thương lượng của người mua:
Khwch hàng ở đây có thể hiểu là người tiêu dùng cuối cùng, là nhà phân phối hoặc khwch hàng cơng nghiệp. Cwc khwch hàng tiêu dùng trực tiếp, có khả năng gây wp lực lớn cho cwc công ty về chất lượng của sản phẩm. Ngoài ra, cwc trung gian phân phối như siêu thi, cwc đại lí sỉ và lẻ cũng ảnh hưởng đến quyết đinh mua của khwch hàng.
Mối đe dọa của những người mới:
Thi trường xà phtng thiên nhiên phwt triển tương đối ổn đinh nhưng lại có rất nhiều đối thủ cạnh tranh tiền ẩn trong và ngoài nước. Hơn nữa, khi người dân bắt đầu ưa chuộng sữa tắm thay xà phtng thì cwc loại sữa tắm chiết xuất từ thiên nhiên hay sữa tắm organic cũng đang dần được ra mắt bởi cwc cơng ty nước ngồi. Vì vậy, để trwnh được những sự đe dọa đó, cơng ty cần phải:
- Cải tiến về công nghệ, bảo đảm nguồn nguyên vật liệu, nguồn nhân lực…
- Khwc biệt hóa sản phẩm.
37
- Tiếp tục duy trì, củng cố và phwt triển cwc kênh phân phối.
Rào cản rút lui khỏi thi trường: Đối với ngành này, chi phí vốn đầu tiên là về xưởng sản xuất cũng như cwc mwy móc để xử lí và bảo quản xà phtng cũng như cwc loại nguyên vật liệu. Có thể nhận thấy, cwc loại mwy móc trên đều rất khó chuyển đổi. Vì thế đz tạo ra một rào cản khw lớn về vốn.
→ Qua mơ hình năm twc lực cạnh tranh, chúng ta có thể thấy được đây là một ngành tuy khơng mới và có sự cạnh tranh khốc liệt bởi cwc sản phẩm thay thế như xà phtng công nghiệp cũng với cwc thương hiệu xà phtng thiên nhiên trên thi trường. Tuy nhiên, nếu trong thi trường Việt Nam thì chưa thực sự có sản phẩm nào có ảnh hưởng lớn, trở thành sự lựa chọn của nhiều người tiêu dùng.
Việt Nam có nguồn tinh dầu phong phú, có nhiều cơng dụng như tinh dầu tràm giảm ho, tri cảm; tinh dầu bạc hà làm mwt da; tinh dầu bưởi làm mượt tóc kết hợp với cwc loại dầu như dầu cam, dầu dừa,… có thể dễ dàng ứng dụng vào sản xuất cwc loại sản phẩm xà phtng thiên nhiên thân thiện môi trường, diu nhẹ với da và đem lại hương thơm dài lâu. Ngành xà phtng thiên nhiên là một ngành thực tế cho một doanh nghiệp. Nhưng để có thể thâm nhập thì trước hết phải có sự mới lạ, độc đwo riêng của thương hiệu và hơn nữa là phải luôn đổi mới, phwt triển sản phẩm liên tục để có thể đwp ứng được nguyện vọng của người tiêu dùng cũng như có thể cạnh tranh được với cwc sản phẩm xà phtng công nghiệp vốn là đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ.
Nhận thức được những cơ hội cũng như thwch thức của ngành, công ty ra đời dtng sản phẩm, chúng tôi tin rằng sau khi nắm bắt rõ được những cơ hội cũng như hướng phwt triển của ngành xà phtng thiên nhiên, công ty F&C VN sẽ hoạt động đúng với sứ mệnh đz đề ra, cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới và phwt