CHƯƠNG 2 : PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.1 GIỚI THIỆU KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP SỮA VIỆT NAM
NAM CHI NHÁNH MIỀN TÂY
4.1.1 Giới thiệu kênh phân phối
Hệthống kênh phân phối của Công ty CP Sữa Việt Nam Chi nhánh Miền Tây là hệ thống kênh hỗn hợp. Tuy nhiên, trong phạm vi đề tài nghiên cứu sử dụng kênh phân phối theo sơ đồsau:
Chi Nhánh Cần Người tiêu Nhà phân phối Điểm bán sỉ
Hình 6: Sơ đồkênh phân phối sửdụng trong đềtài
Trong đó:
- Nhà phân phối: Là đơn vịchịu trách nhiệm nhập hàng và bán hàng của công ty ra thị trường thông qua điểm bán sỉvà các cửa hàng bán lẻ đến người tiêu dùng. Nhà phân phối chỉ hưởng phần trăm hoa hồng ấn định trên doanh số từ công ty.
- Điểm bán sỉ: Là đơn vịbán buôn nhận hàng trực tiếp từcông ty hay từ NPP sau đó bán cho các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng.
- Cửa hàng bán lẻ: Là đơn vị cuối cùng đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, cửa hàng bán lẻ hưởng sựchênh lệch vềgiá bán.
* Thuận lợi và khó khăn khi sửdụng kênh phân phối như hiện nay:
- Thuận lợi: Kênh phân phối này đảm bảo khả năng thanh tốn cho cơng ty rất cao vì NPP phải ln ký quỹ bảo lãnh thanh tốn cho cơng ty với số tiền
tương ứng với doanh số hàng tháng. Bên cạnh đó NPP phải chịu công nợ thị
trường cho các cửa hàng bán lẻ cho cơng ty, qua đó giúp cơng ty tăng doanh số và tăng khả năng cạnh tranh với thương hiệu có nhóm sản phẩm cùng loại khác.
Kênh phân phối này cơng ty hồn tồn chủ động việc bán hàng của mình do nhân
viên bán hàng là người của công ty tuyển dụng và đào tạo để bán hàng. Kênh phân phối này có tính ổn định rất cao do cơng ty chứ khơng phải NPP sởhữu hệ thống cửa hàng bán lẻnên một khi xảy ra mẫu thuẫn và chấm dứt hợp đồng phân phối thì cơng ty vẫn tiếp tục hoạt động bình thường do vai trò của NPP như kho hàng của công ty tại địa phương. Họchỉ đảm nhận việc giao hàng, đảm bảo thanh tốn, thu hồi cơng nợ thị trường và hưởng một khoản hoa hồng ấn định sẵn từ
- Khó khăn: Việc giao hàng của NPP thường không đáp ứng kịp tiến độ và độphủcủa thị trường cũng ít được nhà phân phối hỗtrợbán hàng một cách tối
đa. Nhà phân phối cũng thường xuyên tìm cách giữ lại các chương trình chiết khấu cho cửa hàng, đại lý, người tiêu dùng. Việc quản lý nhân viên đểtránh tình trạng móc nối với NPP giữ lại các chương trình, tiền khuyến mãi cũng rất khó
khăn. Chi phí quản lý và bán hàng thông qua kênh phân phối này cũng cao hơn
các kênh phân phối khác.
4.1.2 Các tiêu chí đánh giá được sửdụng trong cuộc khảo sát
Cuộc khảo sát được thực hiện thông qua bảng câu hỏi với nội dung chủ yếu tập trung vào hành vi, thái độvà cách xửlý tình huống của 4 nhóm đối tượng thuộc kênh phân phối. Cụthể như sau:
- Nhóm 1: Nhân viên bán hàng
Bao gồm các tiêu chí:
+ Thái độlàm việc, phục vụ. + Hình thức đặt hàng của KH.
+ Số lần/tuần NVBH đến điểm bán lẻ tư vấn sản phẩm & nhận đơn hàng.
+ NVBH có giúp trưng bày hàng hóa lên kệ/tủmát cho KH. + NVBH có giúp kiểm kê lượng hàng tồn để giúp KH đặt hàng.
+ NVBH có thơng báo đầy đủ chương trình khuyến mãi/trưng bày của VNM đến KH.
- Nhóm 2: Nhân viên giao hàng
Bao gồm các tiêu chí:
+ Thái độlàm việc, phục vụ.
+ Số lượng NVGH của NPP phục vụviệc giao hàng cho điểm bán lẻ. + Số lần/tuần NVGH ghé đến điểm bán lẻ.
+ NVGH có giúp trưng bày hàng hóa lên kệ/tủmát. + NVGH có giúp mang hàng vào nhà hoặc kho. + Thời gian giao hàng.
- Nhóm 3: Nhà phân phối
Bao gồm các tiêu chí:
+ NPP thanh tốn tiền thưởng đầy đủ, đúng hạn, có giải thích rõ ràng.
+ Đổi hàng hư hỏng.
+ Linh động cho mua hàng trảchậm. + Sửa chữa tủlạnh.
+ Giao hàng đúng theo đơn đặt hàng của điểm bán lẻ.
- Nhóm 4: Giám sát nhà phân phối
Bao gồm các tiêu chí:
+ Thái độlàm việc, phục vụ. + Số lần/tháng GSNPP ghé đến.