CHƯƠNG 1 : NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
2.2 Thực trạng các hoạt động kênh phân phối của công ty
2.2.1 Lựa chọn thành viên cho kênh phân phối
Tùy vào cấu trúc kênh phân phối mà cơng ty sẽ có những tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên trong kênh. Do đó, cơng ty có thể tìm ra được những thành viên phù hợp đối với mình để xây dựng kênh phân phối hoạt động ổn định và đem lại hiệu quả cao.
2.2.1.1 Kênh trực tiếp
Do bản chất của hình thức phân phối này là phải trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên công ty phải cử người đại diện của mình là các nhân viên bán hàng tới gặp khách hàng để tìm kiếm cơ hội bán hàng. Để tìm kiếm ứng viên cho vị trí nhân viên bán hàng, công ty thường đăng tin tuyển dụng qua các phương tiện truyền thơng như báo chí, các trang web tuyển dụng.
Sau khi tuyển dụng được nhân viên bán hàng mới, cơng ty sẽ cho nhân viên đó 3 tháng thử việc và nhận 70% mức lương chính thức được thỏa thuận trong hợp đồng. Trong quá trình làm việc, nhân viên sẽ được công ty hỗ trợ 100% các chi phí cần thiết để đi giao dịch với khách hàng. Sau khi kết thúc giai đoạn thử việc thành công, nhân viên sẽ được hưởng 100% lương theo hợp đồng, sẽ được tăng tùy vào mức độ và thành tích cống hiến cho cơng ty.
2.2.1.2 Kênh gián tiếp
Do mục tiêu kênh phân phối gián tiếp của công ty là tăng mức độ bao phủ sản phẩm trên thị trường Việt Nam nên công ty đã đưa ra một vài tiêu chí lựa chọn trung gian phân phối cho mình:
Có vị trí kinh doanh thuận lợi, đủ diện tích để trưng bày và lưu trữ sản phẩm.
Có đăng ký kinh doanh hợp pháp.
Có đủ vốn hoạt động, tiềm lực tài chính tốt.
Có uy tín trên thị trường.
Có kho bãi, thiết bị để bảo quản hàng hóa do sản phẩm Yakult là những sản phẩm mau hỏng do tác động của thời tiết.
2.2.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối
Khuyến khích và động viêncác thành viên trong kênh phân phối sẽ giúp cho việc bán hàng được tốt hơn, tạo ra thêm động lực cho các thành viên trong kênh để họ hoàn thành những mục tiêu đã đề ra của kênh phân phối.
Đối với mỗi nhân viên bán hàng của cơng ty, ngồi mức lương được trả như trong hợp đồng, để khuyến khích họ làm việc hiệu quả cơng ty đã áp dụng chính sách chi trả phần trăm hoa hồng trên tổng doanh thu mà một nhân viên tạo được.
Đối với các trung gian, cơng ty cũng có những chính sách ưu đãi cho các trung gian để khuyến khích họ hoạt động hiệu quả hơn.
Chính sách chiết khấu và thưởng phần trăm hoa hồng: dựa vào các đặc điểm và những thỏa thuận với trung gian mà cơng ty có thể cho các trung gian hưởng chiết khấu và phần trăm hoa hồng theo sản lượng hoặc doanh số tiêu thụ. Điều này, làm cho các nhà bán bn có thêm động lực để giúp cơng ty tiêu thụ hàng hóa. Mặt khác, sẽ giúp cơng ty tìm ra những trung gian bán bn hoạt động khơng tốt để cơng ty có những biện pháp giải quyết phù hợp.
Ngồi ra, cơng ty cũng áp dụng chính sách thưởng phần trăm hoa hồng cho các nhà bán lẻ đạt được doanh số bán hàng đề ra. Điều này giúp cho công ty dễ dàng thu hút được các nhà bán lẻ sản phẩm của Yakult. Các khoản hoa hồng mà công ty áp dụng đối với các nhà bán lẻ sẽ tăng thêm khả năng cạnh tranh cho công ty, khi các nhà bán lẻ có nhiều lựa chọn trong việc bán sản phẩm của các hãng cạnh tranh với Yakult.
2.2.3 Đánh giá các thành viên trong kênhphân phối
Đánh giá các thành viên là công việc cần thiết để giúp cho kênh phân phối được hoạt động một cách ổn định và có hiệu quả.
Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng của mình, cơng ty đánh giá hiệu quả hoạt động của họ theo doanh số tại các khu vực mà họđược phân bổ hàng tháng, căn cứ vào
GVHD: Ths. Nguyễn Mỹ Linh 19 SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh
đó để điều chỉnh và khuyến khích nhằm nâng cao năng suất làm việc của đội ngũ bán
hàng.
Đối với các trung gian cấp dưới, hàng tháng công ty đánh giá hoạt động kinh doanh của họ qua các chỉ tiêu định lượng và định tính:
Nhóm chỉ tiêu định lượng bao gồm: doanh số đạt được trong một khoảng thời gian nhất định, sau đó so sánh doanh số này với doanh số kỳ vọng của cơng ty giao cho trung gian đó để đánh giá hiệu quả hoạt động, lượng hàng tồn kho…
Nhóm chỉ tiêu đinh tính bao gồm: thái độ hợp tác của trung gian đối với công ty, thời gian giao hàng, mức độ trưng bày sản phẩm…
Từ việc đưa ra các chỉ tiêu, công ty sẽ căn cứ vào kết quả hoạt động của thành viên kênh để ra quyết định tiếp tục hay không tiếp tục hợp tác với họ.
2.2.4 Giải quyết xung đột trong kênh
Xung đột theo chiều ngang: Trong kênh phân phối của công ty, mâu thuẫn chiều ngang thường xảy ra giữa các trung gian bán lẻ khi họ lôi kéo khách hàng bằng việc bán phá giá sản phẩm, không đúng quy định khi ký kết hợp đồng với công ty. Số lượng các nhà bán lẻ hợp tác với cơng ty là lớn do đó cơng ty khơng thể nào kiểm sốt được tất cả mọi hoạt động của họ. Để giải quyết xung đột hiện nay của công ty là với các trung gian vi phạm giá bán lần đầu, công ty sẽ cử đại diện xuống gặp và nhắc nhở. Khi các trung gian này vi phạm lần tiếp theo, công ty sẽ phạt theo những điều khoản đã cam kết trong hợp đồng và chấm dứt mối quan hệ làm ăn với họ.
Xung đột theo chiều dọc: Mâu thuẫn theo chiều dọc xảy ra trong kênh phân phối của công ty khi thành viên không thực hiện đúng điều khoản đã ký trong hợp đồng. Ví dụ như bán hàng của các đối thủ cạnh tranh, bán phá giá… Công ty giải quyết những vấn đề này bằng cách buộc các trung gian các cấp cam kết bán đúng với giá, bán đúng sản phẩm. Nếu như các cam kết không được thực hiện đúng, công ty buộc các trung gian phải chịu phạt và hủy hợp đồng.