CHƯƠNG 1 : NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
3.2 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty
3.2.2.3 Đánh giá các thành viên trong kênh
Công ty cần thực hiện đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh
thường xuyên để có thể điều chỉnh lại cấu trúc kênh phân phối của mình, lựa chọn
các thành viên có đủ khả năng hợp tác với công ty. Việc đánh giá hiệu quả hoạt
động của các thành viên trong kênh có ý nghĩa quan trọng bởi nó liên quan trực tiếp tới kết quả kinh doanh của cơng ty. Để có thể đánh giá được hoạt động của các thành viên kênh, công ty cần đưa ra những chỉ tiêu cụ thể đối với các thành
viên. Dưới đây là các chỉ tiêu mà cơng ty có thể dùng để đánh giá các thành viên
GVHD: Ths. Nguyễn Mỹ Linh 25 SVTH: Đinh Thị Ngọc Huỳnh
Doanh số bán hàng: đối với các trung gian mới, cơng ty có thể đánh giá hiệu quả hoạt động của họ qua doanh số bán hàng mà họ đạt được trong một khoảng thời gian nhất địnhvà đem so sánh doanh số này với mức u cầu mà cơng ty đưa ra trước đó với họ. Nếu mức doanh số vượt được yêu cầu của công ty, công ty nên tiếp tục hợp tác với họ. Ngược lại, nếu doanh số mà các trung gian mới này chưa đạt yêu cầu, công ty cần xem xét lại khả năng tiêu thụ của họ và tiềm năng từ họ đem lạ lợi ích cho cơng ty để quyết định ngừng hợp tác hay tiếp tục hợp tác với họ. Đối với các trung gian lâu năm, cơng ty có thể dựa vào doanh số bán hàng của họ trong cùng một định kỳ nhất định trước đó và so sánh doanh số bán hàng gần nhất của họ để đánh giá hiệu quả hoạt động.
Lượng hàng tồn kho: qua tiêu chí này cơng ty sẽ dễ dàng đánh giá được hiệu quả hoạt động của các trung gian. Công ty cần đưa ra mức dự trữ tồn kho nhất định phù hợp với quy mô hoạt động của các trung gian. Tuy nhiên, trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, nếu lượng hàng tồn kho nhiều hơn so với lượng hàng tiêu thụ chứng tỏ rằng trung gian đó chưa thực sự hoạt động hiệu quả. Ngoài ra, lượng hàng tồn kho quá lớn sẽ dẫn đến việc chi phí lưu
kho cao.
Thái độ hợp tác của các trung gian: nếu họ tích cực tiêu thụ sản phẩm từ cơng ty, cơng ty có thể đưa ra các biện pháp khuyến khích họ tăng lượng hàng tiêu thụ. Ngược lại, nếu họ có thái độ thiếu thiện chí, bất hợp tác, dựa vào các điều khoản đã kí kết trong hợp đồng mà cơng ty có thể phạt và chấm dứt hợp tác với các trung gian này.