P. HÀNH CHÍNH
2.2.3 Tiếp thị đấu thầu:
Với những cơng ty Cổ phần có doanh thu xếp hạng trung bình như Cơng ty Sonacons, việc giữ vững và tạo dựng được một thương hiệu trong hàng ngàn doanh nghiệp cùng ngành nghề thật sự là một điều vơ cùng khó khăn.
Khác với những sản phẩm tiêu dùng hoặc các dịch vụ giá trị nhỏ… khách hàng có nhiều cơ hội để kiểm tra đánh giá, sản phẩm XD mang tính đặc thù của dự án, giá trị lớn, khách hàng gần như khơng có cơ hội để làm được điều đó, hoặc nếu có thì phải trả giá rất lớn. Do vậy, việc quảng cáo tiếp thị trong lĩnh vực XD không thể chỉ dựa trên những tuyên bố, cam kết tự thân về chất lượng cơng trình, dịch vụ bảo hành, đơn giá cạnh tranh… Hồ sơ kinh nghiệm của nhà thầu, hoặc tối thiểu là của các cá nhân chủ chốt, mới là cơ sở đáng tin cậy để khách hàng xem xét tham khảo thực tế trước khi quyết định chọn thầu.
Công ty, ngay từ những khách hàng nhỏ nhất.
Có thể nhận xét thêm rằng, trong tất cả các dự án mà Công ty đã ký nhiều hợp đồng, hầu hết là các dự án có vốn đầu tư nước ngồi. Tỉ lệ thắng thầu rất thấp, năm 2010, số hợp đồng ký được chỉ đạt 7,75%, năm 2011 là 11,88 % so với giá trị tham gia dự thầu [1] . Ngun nhân chính để cơng ty khơng thể thắng thầu là do không tạo niềm tin đối với nhà tư vấn và chủ đầu tư. Như chúng ta đã biết, trước khi chọn nhà thầu thi cơng thì nhà tư vấn hoặc chủ đầu tư thường đi đến các công trường của nhà thầu thi cơng để xem xét các cơng trình đang thi cơng. Kết quả cho thấy phần lớn các nhà tư vấn khơng hài lịng vì phương thức quản lý chính sách an tồn của các cơng trường này. Ngồi những hạn chế về năng lực, kinh nghiệm quản lý dự án lớn của bộ máy, hồ sơ dự thầu của Cơng ty cịn vài điểm hạn chế sau:
- Phương thức tạm ứng vốn thiếu tính cạnh tranh hơn nhiều so với các đối thủ cùng tham gia.
- Năng lực tài chính khơng tốt vì vốn điều lệ chỉ huy động đạt 12 tỷ.
- Hồ sơ dự thầu thiếu mạch lạc, biện pháp thi công chưa phù hợp, chưa thể hiện đầy đủ những thông tin cần thiết, chưa nêu bật được những điểm mạnh của Công ty như: kinh nghiệm của một số cá nhân trong Cơng ty, máy móc thiết bị sẵn có…
- Tính mỹ quan, chun nghiệp của hồ sơ dự thầu không cao.