(Nguồn: Trang web công ty – www.ancuucity.com.vn)
+ Các chương trình khuyến mãi:
Chính sách bán hàng siêu ưu đãi, phù hợp với điều kiện tài chính của mọi khách hàng. Khi đặt mua biệt thựtại An Cựu City, khách hàng chỉcần thanh toán trước 50% giá trịhợp đồng sẽ được nhận nhàởngay, 50% còn lại sẽ được trảdần trong 25 tháng tiếp theo. Đối với những khách hàng có nhu cầu vay vốn ngân hàng, chủ đầu tưsẽhỗtrợ khách hàng vay vốn ngân hàng theo chương trìnhưu đãiđặc biệt: lãi suất 0% và ân hạn nợgốc trong 25 tháng. Nếu khách hàng khơng sửdụng gói ưu đãi trảchậm (trảngay 100% giá trị) thì Cơng ty sẽcó ưu đãi trảtrước cho khách với lãi suất 10%/năm/50% số tiền và sốngày trảtrước.
Khách hàng được thanh toán chậm trong 25 tháng khơng lãi suất khi mua nhà.
•Giảm 7,1% giá trịnhà khi KH thanh tốn trong 70 ngày. •Hỗtrợcho vay ngân hàng với lãi suất ưu đãi
01/08/2015 đến 29/08/2015: Chương trình tri ân khách hàng – tặng vàng tài lộc với giá trịlên tới hàng chục triệu đồng. 15 khách hàng đầu tiên khi đặt mua căn hộthành công căn biệt thựtại An Cựu City sẽ được tặng ngay 3 chỉvàng. Với những khách hàng giao dịch thành cơng sẽcó cơ hội bốc thăm trúng thưởng từ3 chỉvàng đến 2 lượng vàng.
+ Quảng cáo: Quảng cáo online
Công ty xây dựng website http://www.ancuucity.com.vn/ làm website riêng cho mình. Quađó, cơng ty có thểtruyền tải tất cảcác thơng tin đến cho khách hàng như: sản phẩm, các chương trình khuyến mãi, các sựkiện, hệsinh thái hay mơi trường sống của dự án. Đồng thời, đây cũng là một kênh mà khách hàng có thểliên hệvới cơng ty.
Mạng xã hội: ngày nay mạng xã hội là một kênh bán hàng, một kênh marketing hiệu quả được các công ty áp dụng. Công ty IMG đã xây dựng fanpage cho riêng mình, tăng traffic, thơng tin đến khách hàng đồng thời cũng là một nơi bán hàng dành cho những nhân viên kinh doanh. Họcó thể đăng thơng tin của sản phẩm, đăng tin bán sản phẩm lên các diễn đàn mua bán, các group có đơng đảo người dùng.
Ngồi ra, thơng tin của dựán cịnđược cơng ty quảng cáo qua các phương tiện online khác nhưcác mặt báo: Cafeland, Dantri, Vnexpress,… hayđăng tin bán nhà tại các trang web vềBĐS như homedy.com, datxanh.vn, alonhadat.com.vn,…
Quảng cáo thông qua video trên youtube. Công ty đã phối hợp với Đất Xanh đểlàm những video giới thiệu vềdựán An Cựu City. Những hìnhảnh vềsản phẩm, cuộc sống, hệsinh thái tại An Cựu City được thểhiện rõ ràng và truyền tải đến khách hàng.
Video đã giới thiệu (nhà mẫu) vềvịtrí đắc địa của An Cựu City, hệthống cơng viên, sân bóng, bểbơi, trường học, trung tâm thểdục thểthao đãđi vào hoạt động, là cơ hội tốt đểan cư và đầu tư.
Quảng cáo thông qua băng rôn, tờrơi: Trên những phương tiện quảng cáo như băng rôn, tờrơi: công ty tập trung đưa những hìnhảnh vềsản phẩm kèm với những lợi thếcủa cơng ty thơng qua cácthơng điệp đến khách hàng:
•Vịtrí đắc địa: tọa lạc ngay mặt tiền đường Hồng Quốc Việt, thuộc khu đơ thị mới an
vân dương, gần các địa điểm quan trọng trong thành phố.
•Khu dân sinh lý tưởng: Hội ngộtầng lớp tri thức, bác sĩ, doanh nhân thành đạt
•Mơi trường học tập chất lượng cao cho con em: Trường mầm non Thảo Nguyên Xanh,
Trường THPT Nguyễn Tri Phương,…
•Diện tích, thiết kế: các mẫu nhà đa dạng, phù hợp với nhiều lựa chọn của khách hàng. •Tính thanh khoản và gia tăng giá trị đầu tư rất mạnh.
+ Marketing thiện nguyện. ngày 07/09/2018, công ty IMG đã khai trương và đưa vào sửdụng Trung Tâm HỗTrợvà Phát Triển trẻmồcơi IMG Huế.
Đến dựbuổi lễ, vềphía cơng ty IMG có sựtham gia của ơng Lê TựMinh – Chủtịch hội đồng quản trịtập đồn IMG, ơng Nguyễn Hồng Phúc - Giám đốc công ty IMG Huế, ơng Lê Minh Tuấn – Phó tổng giám đốc tập đồn IMG cùng các thành viên khác trong công ty IMG Huế. Vềphía đại diện lãnhđạo tỉnh Thừa Thiên Huế, có ơng Lê Trường Lưu – UVTW Đảng, bí thư tỉnhủy; ơng Nguyễn Dung Phó chủtịch UBND tỉnh; ông Phạm Văn Hùng – Giám đốc SởGD&ĐT tỉnh. Công ty xây dựng trung tâm này nhằm góp một phần nhỏchia sẻnổi đau, vết thương trong tâm hồn của những đứa trẻmồcôi, tạo cho các em có một cơ hội phát triển như những đứa trẻkhác cùng trang lứa. Bên cạnh đó, hoạt động này được xem như là hoạt động marketing thiện nguyện, nó giúp cho mọi người bao gồm cảphía lãnhđạo tỉnh và khách hàng có thiện cảm và gợi cảm xúc rằng An Cựu City là một nơi an bìnhđầy tình yêu thương.
2.3.3.Đánh giá kết quả truyền thông marketing trong thời gian qua
2.3.3.1. Thành tựu
Các sựkiện như: lễmởbán, lễtrao sổhồng, khai trương trung tâm hỗtrợvà phát triển trẻmồcôi hay tổchức các giải bóng đá, golf,… thu hút được lượng lớn truyền thông, tạo ra được sựlan truyền đối với khách hàng mà nó được cụthểbởi doanh sốkhá ổn định. Cơng ty cịn nhận được sự ủng hộtừphía lãnhđạo, UBND tỉnh giúp cho các công việc liên quan đến giấy tờ, giấy phép kinh doanh được dễdàng hơn.
Các hoạt động khuyến mãi như: tặng vàng, chính sách bán hàng, hỗtrợvay vốn ngân hàng,… nhận được sựkhen ngợi từphía báo chí và kích thích nhu cầu mua nhà tại An Cựu City của khách hàng, góp phần nâng cao sựcạnh tranh đối với các đối thủcạnh tranh khác.
Các hoạt động quảng cáo như quảng cáo online hay offline đã nâng cao sựnhận diện của dựán An Cựu City đến với khách hàng, làm cho hìnhảnh An Cựu City hiện diện đến tâm trí khách hàng nhiều hơn, phần nào đó tạo ra được sựlan truyền trong khách hàng.
Tóm lại: qua việc xem xét các chương trình truyền thơng đã triển khai, thơng qua doanh sốbán, thông qua ý kiến của khách hàng, ý kiến của chính các người dân sinh sống tại An Cựu City hay thông qua ý kiến của các nhân viên trong cơng ty thì nhận thấy rằng hoạt động truyền thơng marketing đem lại hiệu quảcao giúp ích cho hoạt động bán nhà của cơng ty mà nó được thểhiện bằng doanh sốbán của công ty trong thời gian qua.
2.3.3.2. Hạn chếcòn tồn tại
Bên cạnh những thành tựu đạt được thì các hoạt động truyền thơng marketing của cơng ty trong thời gian qua khơng tránh được những hạn chế, điều đó thểhiệnởdoanh số bán của năm 2017 khơng thực sựcao. Cơng ty chỉtập trung vào các chương trình khuyến mãi, sựkiện và phần nào đó phụthuộc vào đội ngũbán hàng cá nhân. Các hoạt động marketing được thực hiện một cách rời rạc, cịn thiếu tính logic và tích hợp nên khơng có tính đồng nhất trong các chương trình marketing của cơng ty. Cơng ty chưa thực sựtận dụng được những lợi ích của internet – marketing online mà cụthểlà các phương thức như mạng xã hội hay digital marketing công ty chưa thực sựhiệu quả. Vềtần suất quảng cáo, tần suất xuất hiện trên các mặt báo uy tín vềBĐS thì vẫn cịn rải rác, tần suất và phạm vi quảng cáo cịn có những hạn chế, chưa đủ đểtác động vào đối tượng khách hàng mục tiêu, chưa thực sựgây được sựchú ý mạnh mẽ đối với khách hàng. Cơng ty ít sử dụng công cụquảng cáo thông qua catalog, tờrơi. Việc quảng cáo thơng qua catalog, tờ rơi có thểlàm cho hìnhảnh của dựán đến với nhiều người hơn, tạo ra được sựlan truyền hơn. Cơng cụnày có thểcung cấp cho khách hàng những hìnhảnh, những thơng tin vềdự án, vềhệsinh tháiởdựán đồng thời cơng cụnày có ưu thếvới chi phí thấp, dễthực hiện.
2.4. Kết quảkhảo sát ý kiến của khách hàng tiềm năng vềdựán An Cựu City
2.4.1. Thông tin chung về mẫu nghiên cứu
Đềtài nghiên cứu trên 30 khách hàngđang có nhu cầu mua nhà thực sựtại An Cựu City Huế. Đặc điểm của mẫu nghiên cứu được phân tích thơng qua các yếu tố: giới tính, tuổi, nghềnghiệp và thu nhập.
43.3% Nam
56.7% Nữ
Cơ cấu giới tính mẫu khảo sát
Biểu đồ2.1: Cơ cấu giới tính mẫu khảo sát
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
Trong 30 khách hàng được điều tra thì Nam chiếm 56,7% và Nữchiếm 43,3%. Từ đó cho thấy tỉlệgiới tính giữa nam và nữkhá đồng đều. Trên thực tế, trước đây người đàn ông thường là những người quyết định các việc quan trọng trong gia đình. Nhưng bây giờ đối với những gia đình trẻ, phong cách sống hiện đại thì những người phụnữsẽ cóảnh hưởng lớn đến quyết định đó. Dựa trên những đặc điểm đó đểnhận biết nhu cầu tâm lý của khách hàng khi mua nhà.
Ngành nghề theo chuyên môn (bác sĩ, giáo viên, giảng viên, kỹ sư,...)
6.7% Chủ doanh nghiệp
3.3% 3.3
30% Nhân viên văn phòng
23.3%
Quản lý của các cơ quan, tổ chức
13.3%
Ngành nghề liên quan đến nghệ thuật (MC, ca sĩ, diễn viên,...) Đã nghỉ hưu
20%
Nghề nghiệp khác
Đặc điểm vềnghềnghiệp
Biểu đồ2.2: Cơ cấu nghềnghiệp của mẫu khảo sát
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
Qua kết quảnghiên cứu cho thấy trong sốnhững nhóm khách hàng tiềm năngđến với dựán An Cựu City được chọn điều tra thì có 4 nhóm chiếm tỉlệcao đó là ngành nghề theo chuyên môn (bác sĩ, giảng viên, kỹsư,…) chiếm tỉlệcao nhất với 30%. Xếp sau đó là nhóm nghềnghiệp quản lý của các cơ quan, tổchức với 23,3%, nhóm nghềnghiệp nhân viên văn phịng với 20%, nhóm chủdoanh nghiệp chiếm 13,3%. Ngoài ra là các nhóm nghềliên quan đến nghệthuật với 3,3%, những người đã nghỉhưu với 3,3% và các nghềnghiệp khác chiếm 6,7%.
điểm về độtuổi 6.7% 3.3% 10% Dưới 30 tuổi Từ 30 tuổi đến 36 tuổi Từ 37 tuổi đến 43 tuổi Từ 43 tuổi đến 50 tuổi 80%
điểm vềtình trạng hơn nhân
6.7% 3.3%.7%
13.3% Độc thân
Đã lập gia đình và chưa có con Đã lập gia đình và có 1 người con Đã lập gia đình và có 2 người con
Đã lập gia đình và có nhiều hơn 2 người con
70%
Biểu đồ2.4: Cơ cấu vềtình trạng hơn nhân của mẫu khảo sát
Đặc
Biểu đồ2.3: Cơ cấu độtuổi của mẫu khảo sát
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
Cơ cấu độtuổi trong 30 khách hàng đa sốlà từ30 đến 36 tuổi, chiếm tỉlệ80%. Các độtuổi khác chiếm tỉlệthấp như dưới 30 tuổi với 10%, từ37 đến 43 tuổi chiếm 6,7% và 43 đến 50 chiếm 3,3%. Từ đó cho thấy những khách hàng tiềm năng của dựán là những người có độtuổi trung niên có thu nhậpổn định.
Đặc
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
13.3% 26.7%
Dưới 15 triệu
Từ 15 triệu - dưới 25 triệu Từ 25 triệu - dưới 35 triệu
60%
Từbiểu đồta thấy, đối tượng khách hàng có nhu cầu mua nhà là những người đã kết hơn và đã có con. Trongđó, đã lập gia đình và có 1 người con chiếm đa sốvới 70%, đã lập gia đình và có 2 người con với 6,7%, đã lập gia đình và chưa có con với 13,3%, độc thân là 6,7% và đã lập gia đình và có nhiều hơn 2 người con là 3,3%.
Đặc điểm vềthu nhập
Biểu đồ2.5: Cơ cấu vềthu nhập của mẫu khảo sát
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
Từkết quảta thấy thu nhập chủyếu của khách hàng là từ15 triệu đến dưới 25 triệu với 60%, dưới 15 triệu là 13,3% và từ25 triệu đến dưới 35 triệu là 26,7%. Khi hỏi khách hàng thì có mức thu nhập từ35 triệu đến dưới 50 triệu và trên 50 triệu thì khơng có phiếu nào cả. Có thểlà do khách hàng khiêm tốn hay không muốn tiết lộmức thu nhập thực sự của mình. Mức thu nhập này là phù hợpởThừa Thiên Huế, đa sốphù hợp với sản phẩm nhà liền kề ởAn Cựu City.
đích mua nhà của khách hàng: 10% Để sinh sống Để đầu tư 90% 6.7% 13.3% Nhà liền kề Biệt thự phố Biệt thự vườn 80%
2.4.2.Đ ặc điểm hành vi mua của khách hàng tiềm năng
Mục
Biểu đồ2.6: Mục đích mua nhà của khách hàng
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
Có 90% tương đương 27 trên tổng thểkhách hàng mua nhà đểsinh sống, mua nhà để đầu tư chiếm 10% với 3 khách hàng trên tổng thể. Vì vậy, đối tượng chủyếu của công ty vẫn tập trung vào những khách hàng cá nhân có nhu cầu sinh sống .
Loại căn hộkhách hàng muốn mua:
Biểu đồ2.7: Loại nhà khách hàng muốn mua
3.2 3.16 3.86 3.26 3.33 3.93 3.9 4.99 4.76 4.73
Qua sơ đồ, ta thấy sản phẩm chiếm tỉlệcao nhất là sản phẩm nhà liền kềvới 80%. Lí do cũng bởi vì giá cảnhà liền kềthấp hơn, phù hợp với mức thu nhập của đa sốkhách hàng hơn. Sản phẩm biệt thựcó giá cảcao và phù hợp với những người có thu nhập cao hơn nên chiếm tỉlệthấp hơn.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng:
Điểm trung bình (thang điểm 5)
Dễ bán lại để lấy lời
Pháp lý Dịch vụ hậu mãi
Trìnhđộdân trí của dân cư Hướng của căn hộ
Diện tích căn hộ
Tiện ích cơng trình xung quanh
Thiết kế căn hộ Chất lượng sản phẩm, cơng trình
Giá cả Vị trí
0% 20% 40% 60% 80% 100% Trung lập Quan trọng Rất quan trọng
Biểu đồ2.8: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyếtđịnh mua nhà của khách hàng
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
Qua kết quảkhảo sát, ta thấy tất cảcác yếu tố đềuảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng. Tuy nhiên, nhóm yếu tố ảnh hưởng quan trọng nhất là các yếu tố như vịtrí, giá cả, chất lượng, thiết kế. Đó là các yếu tốcơ bản và quan trọng nhất của khách hàng khi lựa chọn một căn nhà cho riêng mình. Hiện nay các dựán lớn đều đáp ứng được các yếu tố đó và mang cho mình một phong cách riêng thì các yếu tốcịn lại nhưtiện ích, diện tích, hướng, diện tích, dịch vụhậu mãi, trìnhđộdân trí của khu dân cư sẽcóảnh hưởng nhất định đến quyết định mua của khách hàng. Đối với các khách hàng có nhu cầu mua nhà để đầu tư thì yếu tốtính thanh khoản, dễbán lại đểlấy lời là quan trọng hơn hết.
HỎI NHỮNG NGƯỜI KHÁC ĐÃ TỪNG MUA CÁC EMAIL CHÀO BÁN SẢN PHẨM CÁC TRUNG TÂM MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG…
BÁO, TẠP CHÍ WEBSITE, DIỄN ĐÀN VỀ BẤT ĐỘNG SẢN
CƠNG CỤ TÌM KIẾM TRÊN INTERNET… MẠNG XÃ HỘI ( FACEBOOK, ZALO,...) 0 2 13 12 21 26 23 5 10 17 15 20 25 30 Số lần 17 23 26 21 12 13 2 Lý do mua nhà của khách hàng: 10% 13.3% 20%
Muốn sinh sống ở một nơi yên tỉnh hơn thay vì ồn ào náo nhiệt như hiện tại. Anh/Chị đang ở chung cư hoặc nhà thuê muốn có một căn nhà riêng
56.7% Đã lập gia đình, đang sinh sống cùng bố mẹ nhưng
bây giờ muốn mua nhà ở riêng
Mua nhà để đầu tư lấy lời
Biểu đồ2.9: Lý do mua nhà của khách hàng
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
Từsơ đồ, ta thấy khách hàng đa sốlà những người đã lập gia đình,đang sinh sống cùng bốmẹnhưng bây giờmuốn mua nhàởriêng, với 56,7%. Sau đó là nhóm khách hàng đangởnhà thuê hay chung cư muốn có cho mình một căn nhà riêng với 20%. Ngồi ra là nhóm khách hàng muốn sinh sốngởmột nơi yên tỉnh chiếm 13,3% và nhóm khách hàng có con, muốn cho con mình một khơng gian mới, một mội trường học tập mới tốt hơn với 10%.
Trước khi mua nhà, khách hàng tìm kiếm thơng tin qua các kênh:
Mạng xã hội ( facebook, zalo,...) Cơng cụ tìm kiếm trên internet (Google,Bing ,...) Website, diễn đàn về bất động sản Báo, tạp chí Các trung tâm mơi giới bất động sản Các email chào bán sản phẩm Hỏi những người khác đã từng mua
Biểu đồ2.10: Các kênh khách hàng tìm kiếm trước khi mua
7% 13%
10% Mạng xã hội ( facebook, zalo,youtube,...) 7%
3% Cơng cụ tìm kiếm trêninternet (Google,Bing,...) Website, diễn đàn về bất động sản
Báo, tạp chí
Các trung tâm mơi giới bất động sản
Email giới thiệu sản phẩm
60%
Nhìn chung, thời gian khách hàng quyết định trước khi mua nhà là lâu. Trước khi mua nhà, khách hàng thường tìm kiếm thơng tin trên mạng. Khách hàng thường tìm kiếm thơng tin qua nhiều kênh, nhiều nhất đó chính là các kênh như báo, tạp chí; website, diễn đàn vềBĐS; tìm kiếm qua các cơng cụtìm kiếm trên internet hay tìm kiếm thơng qua mạng xã hội như facebook, zalo,…
Nguồn thông tin khách hàng cho là đáng tin cậy nhất khi tìm kiếm thơng tin vềBĐS:
Biểu đồ2.11: Nguồn thơng tin đáng tin cậy
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
Nguồn thông tin mà khách hàng cho là đáng tin cậy nhất là các website, diễn đàn về BĐS (60%) vượt trội so với các nguồn khác như mạng xã hội, cơng cụtìm kiếm, báo tạp chí, email giới thiệu sản phẩm. Các trung tâm mơi giới thì cịn tùy thuộc vào uy tín của cơng ty đối với khách hàng. Website, diễn đàn vềBĐS là các website, diễn đàn đăng tin BĐS nên có tính chun mơn cao, mặt khác có thểtốn phí khi đăng tin nên mức độtin cậy cao hơn.
25 21 20 15 11 10 7 7 5 0 Số lần 7 7 11 21 8
ĐƯỢC NGƯỜI THÂN, BẠN BÈ… 2
22
EMAIL CHÀO BÁN SẢN PHẨM 20
28
MẠNG XÃ HỘI ( FACEBOOK, ZALO,...) 26 6
QUẢNG CÁO TV1 051015202530
Số lần1 6 26 28 20 22 2 8
Thời gian mà khách hàng thường tìm kiếm thơng tin vềBĐS:
6h -8h 11h - 12h 19h- 20h 20h - 21h
Biểu đồ2.12: Khung giờkhách hàng thường tìm kiếm thơng tin BĐS