Hình 1 .2 Chiến lược Marketing trực tuyến
Hình 1.5 Hình minh họa cho mơhình AISAS
Kết quả là AISAS trở thành một mơ hình tồn diện giúp dự đốn được nhiều loại hình vi tiêu dùngđa dạng và đồng thời vận hành tươngứng với các hoạt động trong thế giới thực.(Nguồn: “Truyền thông dẫn dắt để vượt "Rào cản thông tin": Từ
Sự thu hút (Attention) – Gây chú ý cho khách hàng. Sựhấp dẫn (Interest) –Thu hút sự quan tâm khách hàng. Sự tìm kiếm (Search)– Tạo cơ hội tiếp cận thông tin đầy đủ.
Sự chấp nhận (acceptance) và lựa chọn của khách hàng.
Sự hành động (Action) –Thúc đẩy quá trình ra quyết định.
Sự chia sẻ (Share)– Làm cho thơng tin tốt về sản phẩm được lan rộng.
AIDMA đến AISAS”, Tháng 7, 2015 <http:// blog.chamxanh.com/2015/07/truyen-
thong-dan-dat-aidma-to-aisas.html)
Các bước ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng theo nhà Marketer nổi tiếng Phillip Kotler, quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng thường sẽ trải qua 5 giai đoạn: Nhận biết nhu cầu => Tìm hiểu sản phẩm dịch vụ và những thơng tin liên quan => So sánh đánh giá các sản phẩm khác nhau => Quyết định mua => Đánh giá sản phẩm sau khi sử dụng, đồng thời các tác nhân ảnh hưởng đến hành vị lựa chọn của người tiêu dùng cũng được dựa trên mơ hình 5 yếu tố của Dentssu bao gồm:
Hình 1.6: Mơ hình nghiên cứu sự chấp nhận và lựa chọn cơng cụ marketing trực tuyến để mua hàng của người tiêu dùng(Mơ hình do Dentsuđề xuất)
1.3.2.2 Các biến nghiên cứu
Attention- Gây sự chú ý
Đây là bước đầu tiên trong mơ hình nhận thức AISAS, Attention có nghĩa là gây chú ý. Một sản phẩm, dịch vụ nói riêng hay bất cứ thứ gìđó nói chung muốn người ta biết đến thì phải gây sự chú ý. Sựchú ýđó có thểlà tốt, là xấu nhưng bắt buộc phải có gìđóấn tượngđểthu hút người khác.Để thơng tin đến được nhiều đối tượng thì nên áp dụng chiến thuật phủ tin, tận dụng tất cả các kênh tiếp thị trực tuyến mà mình có. Phổ biến nhất là đăng bài lên các mạng xã hội, seeding trên diễn đàn, đặt banner tại những trang web liên kết hoặc chạy dịch vụ quảng cáo của Google, Facebook,… nếu có điều kiện thì gửi bài PR đến trang báo điện tử lớn. Trong đó có một cách gây sự chú ý khá hiệu quả, đó là chạy theo xu hướng và trào lưu trên mạng, ví dụ scandal của một ngơi sao nào đó chẳng hạn.
Nhưng cần phải lưu ý một điểm, đó là lượng tin tức được đưa lên Internet mỗi ngày cực kỳ lớn, khi phủ tin người làm Marketing phải liên tục để ý và cập nhật để khơng bị trơi bài. Muốn vậy thì ngay từ đầu bên nên lập kế hoạch cụ thể: đăng bài tại đâu, khung giờ nào và cách bao lâu sẽ quay lại chăm sóc.
Interest- Tạo sự thích thú
Khiến người dùng chú ý mới chỉ là thành công bước đầu, nếu khơng giữ được sự quan tâm của họ thì mọi cố gắng sẽ thành vơ nghĩa. Vậy thì bước tiếp theo là phải tạo được sự thích thú cho khách hàng. Đây là lúc cần sáng tạo nội dung, biến những thông tin khô khan thành thứ mà nhiều người thấy hứng thú. Thay vì bản mơ tả sản phẩm đơn điệu bạn có thể dùng video clip kể lại một câu chuyện hài hước hoặc chỉ đơn giản là hướng dẫn sử dụng, review,… Những nội dung kiểu này sẽ đi theo hai hướng chính, một là gợi sự đồng cảm từ phía người dùng, hai là cho họ thấy những lợi ích khi sử dụng sản phẩm hoặc giải quyết vấn đề của họ. Khi người dùng đã chú ý, hãy khiến họ cảm thấy thích thú hoặc quan tâm. Hai bước đầu tiên này trong mơ hình AISASđược gộp chung lại là bước tạo sự quan tâm đối với người dùng.
Search- Tìm kiếm
Khi người dùng đã cảm thấy hứng thú với sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp thì chắc chắn họ sẽ tìm kiếm thêm những thơng tin về đối tượng đó trên mạng trước khi đưa ra quyết định cuối cùng. Với thời đại công nghệ hiện nay, đa số người dùng sẽ sử dụng cơng cụ tìm kiếm như Google, Cốc Cốc hoặc một số cách khác như hỏi bạn bè, đồng nghiệp, …; Search là 1 bước rất quan trọng, trước Action và liên quan trực tiếp đến bước Share. Đây cũng là bước bắt buộc các nhà truyền thông phải làm thật tốt,
tại bước này có sự cạnh tranh rất dữ dội giữa các đối thủ cùng ngành. Kết quả của phần search này, họ sẽ tìm thấy được thơng tin cần thiết, hoặc là một cái tên, một từ khóa, hoặc là một trang web của doanh nghiệp hoặc đối thủ.Đây là lúc để người làm Marketing điều hướng họ về website bán hàng của mình, biến họ trở thành một vị khách tiềm năng. Muốn vây thì trang web phải nằm trong những vị trí đầu của kết quả tìm kiếm trên các công cụ phổ biến như Google, Cốc Cốc,… Tầm quan trọng của chiến lược SEO (tốiưu hóa cơng cụ tìm kiếm) lúc này mới thể hiện rõ nhất.
Để SEO lên “top” phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó quan trọng nhất là tốiưu hóa website và tốiưu bộ từ khóa quan trọng. Phải nên có một bản kế hoạch chi tiết để thực hiện tốt quá trình này.
Action-Kích thích hành động
Muốn người dùng hành động thế nào, chúng ta phải tìm mọi cách điều hướng hành động của họ qua các CTA. Đây là bước quan trọng nhất, vì nó chứng tỏ kết quả trong cả chiến lược marketing của bạn.
Nếu khách hàng truy cập vào website của cơng ty sau khi tìm kiếm thì tỉ lệ thành công lúc này đã lên tới 70%, việc tiếp theo mà người làm Marketing cần làm là kích thích hành động mua sắm của họ. Ngoài chất lượng sản phẩm thìđiều đó cịn phụ thuộc vào nội dung bạn trình bày trong website và một số thủ thuật nhỏ.
Vềnội dung, thông tin mơ tả sản phẩm càng hấp dẫn thì càng khiến khách hàng muốn mua hơn. Về thủ thuật là cách người làm Marketing khéo léo thêm những yếu tố thúc giục như nút kêu gọi (Mua ngay, Đăng ký ngay,…), sự khan hiếm (Chỉ cịn 2 sản phẩm duy nhất), tâm lý đám đơng (Đã có 150 khách hàngđặt mua sản phẩm này),… Bên cạnh đó các chương trình tiếp thị xúc tiến bán như khuyến mãi, giảm giá, quà tặng, sự kiện,… cũng nên được kết hợp với nhau trong kinh doanh online.
Share-Thúc giục chia sẻ
Trong kinh doanh online, biến một người dùng tiềm năng thành khách hàng thật sự chưa phải là thành công cuối cùng, mà người làm Marketing phải tận dụng được các mối quan hệ của họ để mở rộng tập khách hàng của mình. Như vậy việc cuối cùng mà người làm Marketing cần làm là thúc giục họ chia sẻ. Dĩ nhiên nếu sản phẩm, dịch vụ tốt khách hàng sẽ tự động chia sẻ, nhưng người làm Marketing cũng có thể kích thích họ làm điều đó bằng một số chương trình nhỏ. Ví dụ nếu khách hàng chụp lại ảnh sản phẩm đã mua, tag tên 10 người bạn rồi chia sẻ công khai sẽ được nhận một phiếu giảm giá cho lần mua sắm sau chẳng hạn.
Điều khiến cho mơ hình AISAS trở nên đặc biệt là các bước này khơng nhất thiết phải tiến hành đúng tiến trình, người làm Marketing có thể tạo sự chú ý, thúc giục chia sẻ rồi mới kích thích hành động như mơ hình phi tuyến tính dưới đây chẳng hạn.Đây là 1 bước rất mới, chỉ xuất hiện với sự ra đời của Social Media & Social Network. Sau khi người dùng đã mua hàng hay sử dụng dịch vụ, người ta lại tiếp tục có xu hướng chia sẻ thông tin cho mọi người.
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN MARKETING TRỰC TUYẾN TẠI THỊTRƯỜNG THÀNH PHỐHUẾCỦA CƠNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI CARLSBERG VIỆT NAM.
2.1Tổng quan vềcơng ty TNHH Thương Mại Carlsberg Việt Nam tại thành phố Huế.
2.1.1 Giới thiệu về Công ty
- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
- Tên tiếng Anh: CARLSBERG VIETNAM BREWERIES LIMITED
-Địa chỉ: Tầng 8, Tòa nhà BIDV, 41 Hùng Vương, Phường Phú Hội, Thành Phố Huế. -Điện thoại: (+84) 234 3580166
- Fax: (+84) 234 3850171
- Website: https://carlsbergvietnam.vn
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Cơng ty
Ngày 20/10/1990, UBND Tình Thừa Thiên Huếký quyết đinh số402 QĐ/UB thành lập nhà máy Bia Huế, nhà máy với cơng suất 3 triệu lít/năm ra đời theo hình thức xí nghiệp liên doanh có vốn góp từcác đơn vịquốc doanh trong tỉnh và vay vốn ngân hàng với sốvốn đầu tư ban đầu 2,4 triệu USD. Với mục tiêu ban đầu nhằm đáp ứng nhu cầu giải khát cho địa phương và khu vực. Ngay sau khi được thành lập, sản phẩm đầu tiên của nhà máy bia Huda được sản xuất theo công nghệtiên tiến nhất của hãng DANBREW CONSULT,Đan Mạch luôn được thịtrường đón nhận, nên nguồn cung khơng đápứng kịp nhu cầu của thịtrường.
Vào năm 1994, nhà máy bia Huếtiến hành liên doanh với hãng bia Tuborg International (TIAS) và quỹcông nghiệp Đan Mạch dành cho các nước phát triển (IFU) với tỷlệvốn góp Việt Nam 50% và Đan Mạch 50%. Đó là bước ngoặc vỹ đại trong q trình phát triển của tập đồn Carlsberg.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, dưới tác động của cuộc khủng hoảng kinh tếthếgiớiảnh hưởng rất lớn đền nền kinh tếcủa Việt Nam, làmảnh hưởng đến sựphát triển của các doanh nghiệp trong và ngồi nước, trong đó có cơng ty bia
Huế. Cơng ty ln gặp những khó khăn trong cơng tác mởrộng phát triển thịphần do thiếu vốn và thiếu cảnăng lực chun mơn. Đểgiải quyết những khó khăn đó và mở lối đi mới cho doanh nghiệp. Vào tháng 12/2011, cơng ty bia Huế(HBL) chính thức thuộc quyền sởhữu 100% của Carlsberg khi Tập đoàn này quyết định mua 50% phần vốn còn lại, việc chuyển nhượng này là một bước chuyển mình, hứa hẹn sẽtạo ra bước phát triển đột phá trong những năm đến. Trong năm 2013, thành lập công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, thiết lập với 3 văn phòng và nhà máy tọa lạc tại 3 tỉnh Bắc, Trung, Nam.
Là doanh nghiệp trực thuộc tập đồn Carlsberg, Cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam liện tục có những bước phát triển mạnh mẽtrên thịtrường bia Việt Nam. Trong những năm qua, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam luôn là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu trong việc đóng góp ngân sách cho địa phương. Trong năm tài chính 2015, ước tính đóng góp 1.310 tỉ đồng tiền thuếvào nguồn ngân sách địa phương, chiếm khoảng 28% tổng thu ngân sách của tỉnh Thừa Thiên Huế.
Kể đến các sản phẩm bia của cơng ty hiện nay thì Carlsberg Việt Nam đang sở hữu những sản phẩm bia nội được tiêu thụrộng rãi là Carlsberg, Huda, Huda Gold, Tuborg và Halida.Các sản phẩm bia nàyđều mang chất lượng cao và giá cảhợp lý, nhanh chóng được đón nhận trên thịtrường, trởthành thức uống giải khát được ưa chuộng nhất so với các sản phẩm cùng loại. Không chỉchiếm lĩnh thịtrường trong nước, từnăm 1994 sau khi Mỹbỏlệnh cấm vận từViệt Nam thì sản phẩm Bia Huda đã xuất khẩu sang thịtrường Mỹ. Cho đến nay, công ty đã mởrộng thịtrường xuất khẩu sang nhiều nước trên thếgiới như: Pháp, Tây Ban Nha, Anh, Indonesia, Malaysia, Lào, Campuchia,...
Là một thương hiệu đã có mặc tại Việt Nam gần 30 năm, với mục tiêu phát triển bền vững song song việc đẩy mạnh các hoạt động sản xuất-kinh doanh thì cơng ty ln chú trọng đến cơng tác an sinh xã hội, vì cộng đồng trong quá trình phát triển của mình.Cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam tham gia nhiều hoạt động xã hội, nhân đạo như: Trao 3000 suất quà cho các gia đình và cá nhân có hồn cảnh khó khăn trong Chương trình “Tết vì người nghèo” năm 2017 tại Thừa Thiên Huếvà Quảng Trị, Chương trình “Huda vuiđón tết - gắn kết sẽchia” và cơng bốdựán “Con đường ánh sáng” đã tặng 1600 suất quà cho Hội người mù, Hội người khuyết tật, Hội nạn nhân chất độc màu da cam/Dioxin,...; xây dựng nhà tình nghĩa, hỗtrợcơng tác xóa đói giảm nghèo, hỗtrợQuỹbảo trợngười tàn tật và trẻmồcơi, hỗtrợcho bệnh nhân nghèo.
Phịng KT - TC PhịngHành chính Giám đốc Chuỗi cungứng Phịng Nhân sự PhịngSale Giám đốc NM Phú Bài Hội đồng Thành viên Tổng Giám đốc Bộphận
QA Phânxưởng Công nghệPhânxưởng Cơ ĐiệnPhânxưởng Chiết bia thành phẩmKho NVL, Thí nghiệmPhịng
Đối với các sựkiện lớn, công ty luôn là doanh nghiệp đi đầu trong hoạt động tài trợ. Tiêu biểu là nhà tài trợchính qua các kỳFestival diễn ra tại Huế, hay tài trợcho đội bóng Huda - Huếhàng năm hàng tỷ đồng…Những điều trên thểhiện được trách nhiệm của công ty đối với xã hội, cộng đồng.
Với nhiều kết quả đạt được, Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đã vinh dự nhận được những giải thưởng của thếgiới như: giải thưởng Vàng do Viện Nghiên Cứu Chất Lượng Monde Selection, giải thưởng chất lượng vượt trội do Viện Nghiên Cứu Chất Lượng Quốc TếITQI, Huy hương Vàng cuộc thi Bia thếgiới, huy chương Bạc vơ địch Bia thếgiới,... Ngồi ra, cơng ty TNHH Bia Carlsberg còn nhận được Bằng khen cao quý của Đảng và nhà nước ta trao tặng.
2.1.3 Sơ đồ tổ chức và chức năng của các phòng ban thuộc công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam.