CHƯƠNG 1 : CƠ SỞKHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU
3.2. Một sốgiải pháp nâng cao hiệu quảcông tác tiêu thụsản phẩm của Công ty
3.2.1. Giải pháp vềthịtrường và mởrộng thịtrường cho sản phẩm
Tiếp tục triển khai phương án “củng cốmởrộng mạng lưới kinh doanh, cơ chế chính sách bán hàng” tại các đơn vị đồng thời có các chính sách riêng biệt đối với từng thịtrường.
* Đối với thịtrường tỉnh nhà
Cơng ty phải phủkín thịtrường cảvềsốlượng lẫn chất lượng đểcó thểchiếm lĩnh thịtrường chi phối đến các đối thủcạnh tranh, các nhà phân phối và nhà cung ứng. Để đạt được điều này công ty cần thực hiện tốt một sốbiện pháp sau:
- Phát triển mạng lưới bán lẻ, hệthống các quầy thuốc, các mậu dịch viên và đại lý đến tận các khu dân cư của địa bàn bất kểvùng xâu vùng xa, miền núi hải đảo. Hiện tại cơng ty đã có hệthống bán bn, bán lẻ đại lý tại các huyện trong tỉnh tuy nhiên cần phải bao phủthịtrường với mức độcao hơn theo chiều sâu của nó.
- Chấn chỉnh lại mạng lưới bán lẻcác nhà thuốc trực thuộc đồng thời mởrộng quy mô phân phối tiêu thụvà đẩy mạnh công tác bán hàng tại phịng Kinh doanh thịtrường.
+ Đối với thịtrường Bắc sơng Hương: Tiếp tục khai thác thịtrường trong thành phố, sau đó mởrộng ra các vùng nơng thơn, thịxã, thịtrấn, các vùng có dân cư thưa thớt hoặc địa hình khó khăn, phức tạpởphía bắc huyện Phong Điền vùng giáp với huyện Hải Lăng, Quảng Trịnhư Phong Bình, Phong Hịa hay các xã vùng biển Điền
Lộc, Điền Mơn, Điền Hịa, các xã gần biển thuộc huyện Quảng Điền như Quảng Công,
Quảng Ngạn.
+ Đối với thịtrường Nam sơng Hương: Thịtrường phía Nam sơi động hơn, tập trung nhiều nhà thuốc hơn thịtrường phía Bắc nên cơng ty cần tiếp tục duy trì và phát triển thịtrường này, khai thác các vùng xa trung tâm như huyện Nam Đông, A Luới, đối với Phú Vang là các xã ven biển như Vinh An, Vinh Thanh, đối với huyện Phú Lộc có các xã Vinh Mỹ, Vinh Hiền, Lộc Bình và Lộc Thủy.
- Tăng mật độcủa các nhà thuốc công ty, các quầy bán lẻvà đại lý của công ty đồng thời phải xây dựng các cơ sởnày đạt chuẩn GPP, tổchức thiết lập quan hệvới các nhà thuốc nhỏlẻnhiều hơn nữa để đảm bảo sản phẩm của cơng ty có mặt mọi nơi, mọi lúc và gần khu dân cư sinh sống của người dân.
3.2.2. Hồn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
3.2.2.1. Chính sách sản phẩm
Mỗi cơng ty có thểsửdụng những chiến lược, phương thức khác nhau đểcó thể tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Có thểlà chiến lược giá rẻ, chất lượng sản phẩm tốt, mẫu mãđẹp hay là dịch vụsau bán hàng,...Tuy nhiên, đối với các công ty kinh doanh dược phẩm thì khơng có gì hiệu quảbằng chất lượng sản phẩm, hiệu quảtrịliệu của các loại thuốc. Vì vậy, cơng ty phải khơng ngừng chú trọng đến công tác nâng cao chất lượng sản phẩm, tìm kiếm thêm những công dụng mới, mởrộng danh mục hàng hóa nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm. - Tiếp tục tìm kiếm và lựa chọn nguồn ngun phụliệu có chất lượng, nguồn gốc xuất
xứrõ ràngđểsản xuất ra những sản phẩm chất lượng nhất.
- Khai thác, nâng công suất tối đa các dây chuyền sản xuất đãđầu tư theo tiêu chuẩn GMP. Cơ cấu, tổchức lại các nhà máy, dây chuyền sản xuất cho phù hợp và đạt các chuẩn mực GMP update. Đầu tư thêm trang thiết bịmới, sửdụng các công nghệ hiệnđại, bổsung cán bộchủchốt, chuyên trách tại các Xưởng sản xuất, tạo nên khối thống nhất trong điều hành và thực hiện góp phần tạo ra những sản phẩm có chất lượng.
- Thực hiện công tác quản lý chất lượng theo đúng nguyên tắc GPs tại các đơn vị. Việc sản xuất thuốc phải đảm bảo các tiêu chuẩn, kiểm định nghiêm ngặt nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lượng tốt.
triển sản phẩm, nghiên cứu sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng như có thểnghiên cứu sản xuất thêm thực phẩm chức năng, các vật liệu, trang thiết bịy tế,... đểthay thếsản phẩm cũ khơng có lợi nhuận.
Một trong những vấn đềmà công ty cần quan tâm là các quyết định vềbao gói sản phẩm bởi qua khảo sát từphía khách hàng họvẫn chưa hồn tồn hài lịng vềbao bì sản phẩm của cơng ty. Thơng tin trên bao bì cần phải đầy đủ, rõ ràng, chi tiết và cụ thể đặc biệt là hướng dẫn sửdụng vì nếu sửdụng khơng đúng cách sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đến sức khỏe thậm chí là tính mạng của người tiêu dùng. Bên cạnh đó cần đa dạng kiểu dáng, mẫu mã bao bìđểgâyấn tượng với khách hàng và tăng sựlựa chọn cho người tiêu dùng. Một sản phẩm có thểbán ra dưới các hình thức khác nhau như: hộp, gói, chai, lọvỹ, tuýp,… với sốlượng và mức giá khác nhau như thếkhách hàng sẽcó nhiều sựlựa chọn phù hợp với nhu cầu, thói quen tiêu dùng của họ.
3.2.2.2. Chính sách giá cả
Ngồi yếu tốvềchất lượng, giá cảcũng là yếu tốmà khách hàng đặc biệt quan tâm khi quyết định mua sản phẩm và giá cảcũng là biến sốquyết định kết quảtiêu thụ sản phẩm của công ty, tác động lớn đến mục tiêu lâu dài trong tương lai của cơng ty. Vì vậy cơng ty cần:
- Tổchức tốt công tác nguồn hàng, đảm bảo giá các nguyên dược liệu đầu vàoổn định nhằm hạn chế đến mức thấp nhất sựbiến động giá bán của sản phẩm.
- Khai thác tối đa các dây chuyền sản xuất đãđầu tư theo tiêu chuẩn GMP, tập trung sản xuất với sốlượng lớn, tránh sản xuất theo lơ mẻnhỏ. Thực hiện cắt giảm chi phí sản xuất kinh doanh như thực hành tiết kiệm điện bằng cách triển khai thực hiện quy định sản xuất theo ca mới, bốtrí sản xuất vào giờthấp trong bối cảnh giá điện, nước ngày càng tăng. Cắt giảm chi phí lưu thơng phân phối như khuyến khích khách hàng đặt hàng với khối lượng lớn tránh đặt nhỏlẻnhiều lần đểtiện cho công ty giao hàng. - Cơng ty phải xây dựng cho mình một cơ cấu giá phù hợp với những biến động của
thịtrường trong nước cũng như thếgiới như:
+ Tăng cường cơng tác xây dựng và quản lí giá; Phối hợp thực hiện nghị định 54/NĐ-CP vềthi hành luật Dược đểthực hiện việc kê khai – kê khai lại giá thuốc đúng quy định đối với thuốc sản xuất, nhập khẩu, kinh doanh.
+ Linh hoạt hơn trong việc đưa ra các mức chiết khấu khác nhau phù hợp theo từng mặt hàng, khối lượng hàng, cách thức mua hàng, thời gian thanh toán khác nhau. Đối với các mặt hàng mới của cơng ty thì nên có mức chiết khấu khác đểdược phẩm có thểdễxâm nhập vào thịtrường hơn. Cơng ty cũng nên đưa ra các mức chiết khấu hợp lý cho các bạn hàng lâu năm đểduy trì mối quan hệlàm ăn đồng thời cũng để cạnh tranh với các nhà phân phối khác.
+ Thường xuyên theo dõi diễn biến thịtrường đểxây dựng các chỉtiêu kếhoạch, các định mức chi phí hợp lý.
3.2.2.3. Chính sách phân phối
Việc tổchức tốt khâu phân phối không chỉgiúp doanh nghiệp đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng mà còn giúpổn định, đồng nhất giá bán, chất lượng sản phẩm mà cịn thúcđẩy q trình tiêu thụdiễn ra mạnh mẽhơn, đạt kết quảcao hơn. Cơng ty cần có chiến lược phù hợp đối với cả2 hệthống điều trịvà thương mại:
* Hệthống điều trị: Đây là kênh phân phối mà hầu hết các công ty dược luôn mong muốn và quan tâm phát triển do sốlượng tiêu thụrất lớn. Tuy nhiên, bên cạnh ưu điểm doanh sốlớn mà kênh phân phối này đem lại, công ty cũng đang đối mặt với những khó khăn do bệnh viện thơng thường chỉthanh tốn tiền hàng vào cuối năm việc này làm chiếm dụng nhiều vốn lưu động của công ty. Mặt khác, các công ty dược phẩm nước ngồi với lợi thếvềnguồn tài chính, chi trảtiền hoa hồng và chiết khấu mạnh hơn cho hệthống điều trịnên đã tạo sức ép cạnh tranh rất lớn. Vì vậy, đểduy trì tỷtrọng vềsốlượng và nâng cao tỷtrọng vềgiá trịthuốc bán qua kênh điều trị, CTCP Dược Medipharco cần xây dựng mối quan hệthắt chặt và thân thiết với các bệnh viện, cơ sởy tế, cơ sở điều trị đểcó thểcạnh tranh được với các doanh nghiệp nước ngoài. * Hệthống thương mại: Công ty nên tập trung xây dựng kênh phân phối thương mại
đểgiảm bớt sựphụthuộc vào kênh phân phối điều trịvốn đang bịcạnh tranh ngày càng khốc liệt. Với kênh phân phối thương mại thì cơng ty sẽít bịchiếm dụng vốn hơn do thời gian thu tiền khá nhanh; bên cạnh đó, thương hiệu sản phẩm cũng được nhiều người tiêu dùng nhận diện tốt hơn. Tuy nhiên muốn phát triển mạnh kênh phân phối này Công ty cần phải cốgắng rất nhiều như: muốn mởrộng chi nhánh thì cơng ty phải xây dựng được kho đạt chuẩn GSP, muốn mởcác nhà thuốc, đại lý thì cần phải đạt
tiêu chuẩn GPP, điều này tốn chi phí đầu tư khá lớn địi hỏi cơng ty phải có tiềm lực về tài chính đủmạnh. Vì vậy cơng ty cần phải:
-Đánh giá hiệu quảhoạt động của các trung gian nhằm mởrộng kênh hoặc cắt bỏnhững kênh kém hiệu quả đểtiết kiệm chi phí hoạt động. Tổchức hệthống phân phối hợp lý và khoa học đểcó thểphát huy hiệu quảtối đa.
- Giữmối liên hệthân thuộc với các đại lý, nâng cao hiệu quảhoạt động của các đại lý, quầy thuốc bằng các biện pháp như:
+ Áp dụng nhiều phương thức thanh toán linh hoạt như chuyển tiền, trảtrước, trả sau,...đối với các nhà thuốc lâu năm, nhập hàng với sốlượng lớn, đồng thời tạo những ưu đãi trong việc thanh tốn.
+ Tìm hiểu vềcác nhu cầu và khó khăn của các nhà thuốc, đại lý đểtừ đó đưa ra các giải pháp giúp đỡthành viên, tạo được thiện cảm và lòng trung thành của các thành viên đối với công ty như hỗtrợcác nhà thuốc, đại lý trong việc giải quyết phàn nàn của khách hàng khi sửdụng thuốc của công ty và đưa ra những biện pháp khắc phục hợp lý nhằm mang đến niềm tin cho khách hàng cũng như các thành viên.
+ Thực hiện chính sách khen thưởng cụthể đối với trường hợp có thành tích tiêu thụtốt và doanh sốbán vượt chỉtiêu. Tặng quà kỷniệm, tổchức các chương trình tri ân khách hàng đểtăng thêm tính thân thuộc giữa cơng ty và khách hàng.
- Phối hợp chặt chẽgiữa Medi – Liên doanh và Tenamyd để đápứng đúng, đủ, kịp thời nguyên phụliệu cho sản xuất, đảm bảo thực hiện đúng tiến độkếhoạch sản xuất nhằm giao hàng kịp thời và đápứng chính xác đơn hàng cho khách hàng đểtạo dựng uy tín trong tâm trí khách hàng.
- Giao khốn tồn diện cho các đơn vịkinh doanh trực thuộc để đảm bảo tính tự chủ, linh hoạt, phát triển thịtrường, tăng trưởng doanh số đạt hiệu quảtối đa.
3.2.2.4. Chính sách xúc tiến
Đểhìnhảnh cũng như thương hiệu của cơng ty được nhiều người biết đến thì u cầu cơng ty cần chú trọng vào các hình thức quảng cáo và hoạt động xúc tiến nhiều hơn nữa.
- Tăng cường hoạt động quảng cáo và truyền thơng: Cơng ty có thểphối hợp với các Công ty quảng cáo xây dựng kếhoạch duy trì và phát triển hìnhảnh của
Cơng ty tại các địa điểm bán hàng hoặc có thểquảng cáo qua: các đài phát thanh, truyền hình, báo chí, trang web của cơng ty, các trang mạng xã hội, quảng cáo bằng pano, áp phích,...
+ Phát thanh, truyền hình:Đây là hình thức quảng cáo được cho là hiệu quảnhất tuy nhiên tùy vào kênh quảng cáo và thời điểm quảng cáo thì chi phí bỏra là khác nhau. Muốn đạt hiệu quảcao nhất thì cơng ty phải lựa chọn kênh và thời điểm quảng cáo phù hợp, điều này sẽkhiến công ty phải mất một khoảng chi phí khơng hềnhỏ.
+ Quảng cáo trên trang web của công ty, các trang mạng xã hội: Đây làđiều nên làm trong xu thếinternet đang ngày càng trởnên phổbiến, cũng như phù hợp với xu thếphát triển của nền kinh tế.
+ Quảng cáo bằng pano: Cơng ty có thểtận dụng hệthống phân phối của mìnhđể tiết kiệm chi phí, đặt các biển quảng cáo, hoặc hỗtrợlàm biển hiệu có in một loại sản phẩm nào đó của cơng ty cho các nhà thuốc, khi có sản phẩm mới thì cơng ty nên cung cấp tờrơi hoặc các tấm pano, áp phích cho nhà thuốc như vậy sẽlàm tăng khảnăng nhận biết sản phẩm của công ty hơn.
+ Bên cạnh đó, Cơng ty có thểthực hiện các hoạt động như tài trợcho các chương trình như Festival Huế,ủng hộ đồng bào bịthiên tai bảo lũ, tặng quà cho các học sinh nghèo,ủng hộquỹngười nghèo …Với những hoạt động như vậy thương hiệu của công ty sẽngày càng được nhiều người biết đến và tin dùng.
- Tổchức tốt các chương trình khuyến mãi: Vào những tháng mà doanh sốcó tốc độtăng trưởng khơng cao, cần phải đẩy mạnh tiêu thụ đểtăng doanh số, công ty cần tăng cường thực hiện nhiều chương trình khuyến mãi,đa dạng hóa các chương trình khuyến mãi như mua 10 tặng 1, tổchức các chuyến du lịch hay tặng phiếu mua hàng tại các trung tâm mua sắm,…
- Sửdụng đội ngũ nhân viên thịtrường, nhân viên bán hàng đểquảng bá sản phẩm đến khách hàng, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của cơng ty.
Ngồi ra cơng ty có thểhỗtrợcác nhà thuốc trưng bày sản phẩm; hỗtrợthêm bản hiệu, sách trưng bày, bạt dù; hỗtrợvốn cho các đại lý nhỏchưa có nguồn lực tài chính mạnh; hỗtrợmột phần chi phí vận chuyển nhằm tạo mối quan hệtốt đẹp với khách hàng; thường xuyên tham gia vào các hội chợ, triển lãm,...đểquảng bá sản phẩm.
3.2.3. Nâng cao trình độ nghiệp vụ các nhân viên làm công tác tiêu thụ sản phẩm
Nguồn nhân lực là yếu tốcốt lõi, không thểthiếu đối với bất kỳmột doanh nghiệp nào. Mặc dù trình dược viên trong cơng ty được đánh giá có năng lực chuyên môn cao, đạo đức nghềnghiệp tốt và nhiệt huyết với cơng việc. Nhưng đểcó thể đạt được hiệu quảkinh doanh tốiưu nhất, công ty vẫn cần phải:
- Tập trung công tác đào tạo tại chỗcho đội ngũ lao động trực tiếp (kểcảlao động cũ và mới).
- Tăng cường kiểm tra, đôn đốc, giám sát các hoạt động của nhân viên.
- Chú trọng tuyển dụng nhân viên, cộng tác viên trẻ, năng động, có kinh nghiệm, nhiệt tình.
- Có các chính sách khuyến khích nhân viên phát huy năng lực của mình như:
+ Khoán doanh sốhàng tháng cho nhân viên, và buộc phải báo cáo doanh số hàng tháng cho cơng ty đểcơng ty nắm tình hình.
+ Có chế độkhen thưởng xứng đáng cho những nhân viên làm việc tốt, khuyến khích nhân viên bằng cách tặng thưởng nếu bán vượt doanh số, thưởng theo hiệu quả sản xuất – kinh doanh. Và xửphạt nghiêm minh đối với những trường hợp vi phạm.
+ Trợcấp chi phí đi lại cho nhân viên khi phải đi nghiên cứu, bán hàng tại các thị trường vùng xâu, vùng xa, miền núi, hải đảo.
3.2.4. Nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của bộ phận quản lý, bộ phận kinh doanh kinh doanh
Ngày nay, cơng tác tiêu thụsản phẩm ngày càng trởnên khó khăn. Bên cạnh sản phẩm có chất lượng tốt, giá rẻthì cũng cần có một bộmáy quản lý tốt, đội ngũ bán hàng giỏi, sáng tạo trong giao tiếp, khéo léo trong xửlý tình huống đểcó thểthuyết phục, lơi kéo khách hàng vềphía Cơng ty. Do đó, Cơng ty cần chú trọng vào cơng tác tuyển mộ, tuyển chọn đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụcho cán bộquản lý cũng như đội ngũ cán bộlàm việc trong lĩnh vực tiêu thụsản phẩm.
Cải cách bộmáy hoạt động và bộphận chuyên trách kinh doanh sao cho hiệu quả hơn. Bổsung nhân sự, tách bạch phân quyền và giao nhiệm vụcụthểcho các bộphận, các nhân viên một cách cụthể. Trong đó, ưu tiên thành lập bộphận Marketing thuộc phịng kinh doanh thịtrường đểthực hiện các cơng tác nhiệm vụchuyên trách.
Phổbiến các chỉtiêu, kếhoạch nhiệm vụsản xuất kinh doanh đến từng cán bộ nhân viên, phân tích thuận lợi khó khăn, động viên mọi người tích cực phấn đấu thực hiện.
Thực hiện tốt cơng tác phân nhiệm, giao khốn rõ ràng, cụthể. Tăng cường công tác kiểm tra, tựthanh tra, kịp thời giải quyết những vướng mắt cản trở. Động viên cán bộcơng nhân viên với các chính sách khuyến khích bằng lợi ích vật chất và tinh thần thỏa đáng đểxây dựng các phong trào thi đua phấn đấu hoàn thành các chỉtiêu, kế hoạch đềra.
Các cán bộchủchốt phải nêu cao tinh thần tiên phong gương mẫu, say sưa tâm huyết với công việc, sâu sát với các cơ sở, địa bàn. Kịp thời phát hiện những nhân tố