(ĐVT: Triệu đồng) Chỉtiêu 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 GT % GT % GT % +/- % +/- % Tổng DT 801.081 100 910.007 100 1.135.000 100 108.926 113,6 224.993 124,72 Trực tiếp 34.216 4,27 43.791 4,81 57.204 5,04 9.575 127,98 13.413 130,63 Gián tiếp 766.865 95,73 866.216 95,19 1.077.796 94,96 99.351 112,96 211.580 124,43
(Nguồn: Phòng Kinh doanh – Thịtrường CTCP Dược Medipharco)
Bảng sốliệu 2.8 thểhiện rõ tình hình doanh thu của cơng ty theo từng kênh phân phối. Hình thức kênh phân phối trực tiếp chỉchiếm tỷtrọng khoảng gần 5% trong tổng sốdoanh thu bán của cảcơng ty. Tỷtrọng của hình thức này có xu hướng tăng lên tuy nhiên vẫn chưa đáng kể. Tình hình biến động doanh thu qua kênh trực tiếp tăng qua từng năm. Cụthểnhư sau: năm 2015 là 34.216 triệu đồng, năm 2016 là 43.791 triệu đồng tăng 9.575 triệu đồng tươngứng với 27,98% so với năm 2015, năm 2017 là 57.204 triệu đồng tăng 13.413 triệuđồng tươngứng với 30,63% so với năm 2016. Điều này là do trên thịtrường ngày càng xuất hiện nhiều đại lý, nhà thuốc tư nhân cho nên công ty đãđẩy mạnh tiêu thụsản phẩm qua kênh này. Mặc dù giá trịdoanh thu tăng lên nhưng tỷtrọng của loại kênh phân phối này vẫn còn thấp.
Cũng theo bảng sốliệu trên ta thấy doanh thu của kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷtrọng rất lớn (trên 95%) trong tổng sốdoanh thu bán hàng của công ty. Năm 2015 là 766.865 triệu đồng, năm 2016 là 866.216 triệu đồng giảm 99.351 triệu đồng tươngứng với 12,96% so với năm 2015, năm 2017 là 1.077.796 triệu đồng giảm 211.580 triệu
đồng tươngứng với 24,43% so với năm 2016. Có thểthấy rằng, doanh thu tiêu thụqua kênh này giảm qua từng năm, điều này có thểlý giải là do một sốvăn bản của Nhà nước, các Bộngành đãảnh hưởng và gây nhiều áp lực đối với công ty trong đăng ký thuốc tham gia đấu thầu và cungứng thuốc trúng thầu, nhiều mặt hàng sản xuất của công ty hết số đăng ký kéo dài,ảnh hưởng đến việc kinh doanh và đấu thầu thuốc. Tuy nhiên, tốc độgiảm không nhiều và đây vẫn là kênh bán hàng chủyếu, chiếm tỷtrọng lớn của công ty.
* Xửlý đơn hàng
Việc đặt hàng của khách hàng được thực hiện trực tiếp, qua điện thoại, fax hay là gửi mail. Tại phòng Kinh doanh - Thịtrường, chi nhánh sẽcó các nhân viên chuyên nhận các đơn đặt hàng này. Những nhân viên này cũng đảm nhận trách nhiệm tư vấn cho khách hàng vềcác loại dược phẩm của cơng ty. Sau đó đơn đặt hàng sẽ được chuyển đến Bộphận kho đểxác nhận vềsốlượng hàng và vận chuyểnđến cho khách hàng.
* Chính sách chiết khấu cho các nhà thuốc, quầy thuốc
Là yếu tốmà các nhà thuốc quan tâm nhất và cũng là một phần quan trọng trong hoạt động tiêu thụsản phẩm của công ty. Khách hàng sẽ được hưởng chiết khấu khi mua hàng với sốlượng lớn và những cơng ty nào có mức chiết khấu cao thì cũng đồng nghĩa với việc cơng ty đó sẽ đẩy được hàng vào các nhà thuốc. Do đó, kểtừkhi các cơng ty nước ngồi xâm nhập vào thịtrường Việt Nam thì cuộc đua chiết khấu giá ngày càng trởnên khốc liệt.
Hiện nay, CTCP Dược Medipharco chỉáp dụng mức chiết khấu trực tiếp trên hóa đơn với tỉlệlà 5% cho tất cảmặt hàng do cơng ty sản xuất.
2.4.1.5 Một sốchính sách khuyến mãi hỗtrợcơng tác tiêu thụsản phẩm
Cơng tyđưa ra rất nhiều chương trình khuyến mãi dưới các hình thức khác nhau tùy theo từng thời kỳ. Các hình thức khuyến mãi có thểbằng các hiện vật (áo mưa, bút viết, đồdùng gia đình, phiếu mua hàng tại các siêu thị,...) hoặc bằng chính các mặt hàng dược phẩm.
Đặc biệt là chương trình “DU LỊCH CÙNG MEDIPHARCO” với nội dung thực hiện chương trình khuyến mãi như sau:
“Chương trình tặng quà ngay”. Và khi khách hàng mua hàng tích lũy đạt doanh sốtheo danh mục hàng số1 và số2 thì nhận được q khuyến mãi tươngứng của “Chương trìnhđạt doanh sốtích lũy”.
Chương trình tặng quà ngay
STT Nội dung đạt Quà khuyến mãi
1 Mua 10 hộp sản phẩm cùng loạiĐược tặng 01 hộp sản ph ẩm cùng loại
2 Mua 20 hộp sản phẩm cùng loạiĐược tặng 03 hộp sản ph ẩm cùng loại
Chương trìnhđạt doanh sốtích lũy
Mức doanh số Doanh số tích lũy đạt Quà khuyến mãi Giá quy đổi
1 9,000,000 0,5 chỉvàng 9999 1,750,000
2 23,000,000 01 suất du lịch Đà Lạt 4,500,000
3 46,000,000 01 suất du lịch Thái Lan 9,500,000
4 110,000,000 01 suất du lịch Hàn quốc 23,000,000 Nếu quý khách hàngđăng ký suất du lịch nhưng khơng đạt doanh sốtích lũy thì được tính 15% chiết khấu tiền mặt trên tổng doanh sốthực hiện.
Ngồi ra, cơng ty cịn hỗtrợchi phí vận chuyển cho nhà thuốc; các tờrơi, catalogue, banner, pano quảng cáo,...
2.4.2.Đánh giá hiệ u quả công tác tiêu thụ sản phẩm
2.4.2.1. Phân tích chi phí tiêu thụsản phẩm
Xét trên phương diện rộng thì chi phí tiêu thụlà tồn bộnhững khoản tiền mà doanh nghiệp chi ra đểphục vụtừcông đoạn sản xuất đến cơng tác tiêu thụ. Chi phí là chỉtiêu làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Chi phí càng cao thì lợi nhuận càng giảm. Vì vậy mọi cơng ty đều muốn giảm chi phí đến mức thấp nhất. Nhưng đểthực hiện điều này thìđịi hỏi doanh nghiệp phải có sựchỉ đạo đúng đắn và sựphối hợp của tất cảcác khâu sản xuất kinh doanh trong cơng ty. Chi phí tiêu thụbao gồm giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng và chi phí quản lí doanh nghiệp. Chi phí tiêu thụtác động trực tiếp đến hiệu quảtiêu thụvà lợi nhuận của Công ty. Cơng tác tiêu thụsẽkhó khăn hơn khi tổng chi phí tiêu thụcàng cao.