1. Đàm phán là một khoa học
- Phân tích, GQVĐ (tư duy)
- NCứu các qui luật, qui tắc, xử lí thơng tin đưa chiến lược,
sách lược đàm phán.
- Liên quan đến nhiều ngành KH như giao tiếp,TLH, KTế
học, luật, kế tốn tài chính, marketing…
2. Đàm phán là một nghệ thuật.
- Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phương pháp, kỹ
năng Giao Tiếp như KN lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời…
- Nội dung như nhau nhưng những người đi đàm phán khác
145
3. Đàm phán là một quá trình đơi bên khơng ngừng điều chỉnh nhu cầu, quan điểm lợi ích… để đi tới thống nhất ý kiến nhu cầu, quan điểm lợi ích… để đi tới thống nhất ý kiến
4. Đàm phán là sự thống nhất giữa 2 mặt đối lập : đĩ là “hợp tác” và “xung đột”=> đơi bên cùng cĩ lợi tác” và “xung đột”=> đơi bên cùng cĩ lợi
5. Đánh giá sự thành cơng của đàm phán căn cứ vào :
- Tiêu chuẩn mục tiêu : Cĩ đạt được mục tiêu như dự định
khơng ?
- Tiêu chuẩn giá thành : Cĩ đạt được chi phí thấp nhất khơng
? ( lợi nhuận, nhân lực, vật lực, tài lực, trí tuệ, thời gian…)
- Tiêu chuẩn quan hệ : mối quan hệ giữa 2 bên cĩ tốt đẹp, lâu
146 III. CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN NỘI DUNG KIỂU MỀM KIỂU CỨNG NGUYÊN TẮC ĐỐI TÁC Bằng hữu bạn
bè Coi đối tác như đối thủ là những cộng tác tham gia GQVĐ
MỤC
TIÊU Đạt thoả thuận, giữ mối quan hệ
Giành được
thắng lợi Kết quả sáng suốt, hiệu quả và thân thiện XUẤT PHÁT ĐIỂM Nhượng bộ để xây dựng mối quan hệ
Địi hỏi nhượng bộ là điều kiện để quan hệ
Tách con người khỏi vấn đề
147
CHỦ
TRƯƠNG Với việc và người đều ơn hồ
Với việc và
người đều cứng rắn
Với người thì ơn hồ, với việc thì cứng rắn
LẬP
TRƯỜNG Dễ thay đổi Kiên trì giữ lập trường Chú ý tới lợi ích. PHƯƠNG
PHÁP Đưa ra đề nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm lợi ích chung PHƯƠNG
ÁN Tìm PA đối tác cĩ thể chấp nhận
Tìm PA vĩ lợi
cho mình Tìm nhiều PA để 2 bên lựa chọn BIỂU
HIỆN Rất tránh xung đột Tranh đua sức mạnh ý chí Căn cứ tiêu chuẩn Kquan thoả thuận KẾT QUẢ Nhượng bộ trước áp lực của đối tác Gây áp lực khiến ĐT phải chấp nhận Ckhai lí lẽ, nhbộ trước các ngtắc nhưng khơng áp lực
148