7. Nội dung nghiên cứu
1.2. Cơ sở thực tiễn
1.2.1.1. Các mơ hình phổ biến trên thế giới:
Trong thực tiễn, có rất nhiều mơ hình phân phối được áp dụng, các mạng lưới phân phối cũng rất phong phú, trong đó có 12 mơ hình chủ yếu thường được áp dụng trên thế giới.
Thứ nhất là mạng lưới phân phối hàng trực tiếp, trong đó sản phẩm từ nhà sản xuất đi thẳng đến người tiêu dùng thông qua mạng lưới các cửa hàng của chính nhà sản xuất.
Thứ hai là mạng lưới phân phối hàng trực tuyến, sản phẩm được phân phối thông qua các phương tiện trực tuyến như thư tín, điện thoại, Internet… do các nhà trung gian chuyên môn đảm nhận.
Thứ ba là nhà sản xuất phân phối thông qua mạng lưới các nhà bán lẻ độc lập. Quan hệ giữa hai đối tượng này là hồn tồn bình đẳng.
Thứ tư là kênh một cấp chọn lọc. Các nhà bán lẻ hội tụ đủ điều kiện do nhà sản xuất quy định sẽ được lựa chọn để phân phối hàng hóa.
Thứ năm là kênh một cấp trực thuộc, nhà sản xuất tự thiết lập một hệ thống các cửa hàng bán lẻ để phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng.
Thứ sáu là kênh cấp 3 độc lập từ nhà sản xuất đại lý cấp một đại lý cấp 2 cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng. Các trung gian hoạt đ ộng hoàn toàn độc lập.
Thứ bảy là kênh 3 cấp chọn lọc. Theo đó, cửa hàng bán lẻ hoặc đại lý cấp 2 có thể phụ thuộc vào cấp 1 và nhà sản xuất. Họ được lựa chọn tham gia vào mạng lưới phân phối khi đảm bảo các điều kiện cần thiết.
Thứ tám là kênh 2 cấp phụ thuộc vào nhà bán lẻ từ nhà sản xuất nhà phân phối (do các nhà bán lẻ tạo nên) nhà bán lẻ và người ti êu dùng.
Thứ chín là kênh ba cấp phụ thuộc nhà phân phối bao gồm nhà sản xuất văn phòng đại diện nhà phân phối mạng lưới bán lẻ (c ủa nhà phân phối) người tiêu dùng. Kênh này, văn phịng đại diện chủ yếu đóng vai trị thương mại và tiếp thị, cịn tiêu thụ hồn tồn phụ thuộc vào nhà phân phối.
Thứ mười là kênh 3 cấp phụ thuộc vào nhà sản xuất bao gồm nhà sản xuất văn phòng đại diện nhà phân phối mạng lưới bán lẻ đạ i chúng như siêu thị trung tâm thương mại người tiêu dùng.
Thứ mười một là kênh 3 cấp đại chúng từ nhà sản xuất mạng lưới bán lẻ đại chúng (siêu thị, trung tâm thương mại) và người tiêu dùng.
Thứ mười hai là kênh cấp 1 đại chúng từ nhà sản xuất mạng lưới bán lẻ đại chúng như siêu thị trung tâm thương mại người tiêu dùng .
Trong thực tiễn, cần phân biệt rõ ràng giữa các kênh phân phối tạo nên mạng lưới phân phối với hình thức bán hàng. Tùy thuộc tính chất sản phẩm và chiến lược phát triển một số thị trường mà một DN có thể đồng thời áp dụng một hay một số kênh phân phối và cǎn cứ vào đó để tổ chức lực lượng bán hàng. Các chuyên gia về kinh doanh cũng phân loại các hình thức bán hàng chủ yếu theo ba hình thức.
Một là bán hàng tại chỗ tại cửa hàng, showroom, siêu thị và hội chợ.
Hai là bán hàng thực địa tại các nhà khách hàng, cơng ty, xí nghiệp, trường học, đại lý. Hình thức này địi hỏi kỹ năng tìm kiếm, theo dõi, tiếp cận, phát triển quan hệ và thuyết phục khách hàng.
Ba là dịch vụ khách hàng cung cấp cho khách hàng các dịch vụ kèm theo như vận chuyển, thanh toán, bảo hành và sửa chữa.