7. Nội dung nghiên cứu
1.2. Cơ sở thực tiễn
1.2.2.1. Kinh nghiệm của Nhật Bản
+ Tổ chức phân phối tiêu thụ
Khi mở rộng hoạt động kinh doanh trên thị trường thế giới, người Nhật ln có các chiến lược bài bản nhưng cũng rất linh hoạt để nắm bắt cơ hội thâm nhập vào thị trường. Các DN Nhật Bản đã sớm nhận ra rằng nguồn lực không đủ và cũng không nên dàn trải phát triển hệ thống phân phối trên tất cả các khu vực thị trường nước ngoài. Giải pháp hiệu quả là nghiên cứu phân tích kỹ để chọn lọc và dồn sức vào từng điểm, từng phần của thị trường mà họ đã có dự định làm mục tiêu ban đầu.
+ Tuyển chọn các trung gian tốt phân phối sản phẩm
Các nhà quản trị kênh phân phối người Nhật hiểu rõ tầm quan trọng của các trung gian thương mại và việc tuyển chọn các trung gian phân phối có ý nghĩa lớn đến hiệu quả hoạt đọng của chính sách phân phối. Các cơng ty Nhật Bản xây dựng một mạng lưới phân phối có những mắt xích trung gian có sức cạnh tranh và hoạt động tốt với mục đích cuối cùng đưa được sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng ngoại quốc một cách tốt nhất.
+ Tăng cường ảnh hưởng đối với các trung gian phân phối
Các cơng ty Nhật Bản ln tìm cách tăng cường sức mạnh ảnh hưởng của mình đối với trung gian phân phối thơng qua nhiều biện pháp trong chính sách marketing phân phối của cơng ty và có xu hướng ưa thích sử dụng những hình thức khơng áp đặt và ít gây xung đột trong kênh phân phối như khuyến khích hỗ trọ, tặng thưởng.
Các hình thức khuyến khích, tạo động lực cho trung gian phân phối rất đa dạng. Nhưng tất cả đều nằm một mục đích chung tạo động lực kích thích năng động hơn để đạt được mục tiêu cao nhất cuối cùng là sản phẩm “Made in Japan” được giới thiệu và phân phối đến tay người tiêu dùng càng nhiều càng tốt.
+ Đạt hiệu quả bằng cách lợi dụng thế mạnh của đối phương
Nhiều công ty Nhật tổ chức phân phối sản phẩm trên thị trường nước ngồi thơng qua các tổ chức của chính nước sở tại đó. Họ đã sử dụng các cơng ty bản địa này là người tổ chức tiêu thụ sản phẩm thay cho mình bằng cách sử dụng những thế mạnh sẵn có của đối phương như cơ sở vật chất, mạng lưới chi nhánh, nhẵn mác uy tin… Chính sách này rất có hiệu quả, nhất là trong thời kỳ đầu của quá trình kinh doanh ở nước ngaofi của một DN. Nó vượt qua được những trở ngại tiềm tàng khi DN mò mẫm tự xây dựng mạng lưới phân phối ở nước ngoài, đồng thời cũng tiết kiệm một nguồn lực đáng kể.
+ Phân phối đa dạng
Trong giai đoạn các công ty Nhật mở rộng phạm vi hoạt động ở nước ngồi, chính sách phân phối sản phẩm được mở rộng đa dạng với nhiều kiểu hay nhiều thế hệ sản phẩm được giới thiệu liên tục trên mạng lưới tiêu thụ.
Trước hết với cách thức phân phối đa dạng sản phẩm, các nhà kinh doanh có thể tiếp cận được với thị trường rộng lớn hơn. Thứ hai, với việc giới thiệu nhiều kiểu, loại mặt hàng trên kênh phân phối sẽ giúp giảm bớt rủi ro cho công ty cũng như sự phụ thuộc đối với các tổ chức tiêu thụ như trung gian bán hàng và các đại lý bán lẻ trong thị trường, người thường gây khó khăn cho các nhà sản xuất có chủng loại sản phẩm đơn lẻ. Ngồi ra, đây còn là biện pháp gián tiếp để chiếm phần lớn diện tích hoặc mặt bằng trong các siêu thị, cửa hàng bán lẻ, hỗ trợ cho chính sách khuyếch trường tạo nên một hình ảnh quen thuộc của xuất xứ hàng hóa trong tâm lý của người tiêu dùng ngoại quốc.
+ Tổ chức chi nhánh tiêu thụ sản phẩm ở nước ngồi
Sau khi đã có chỗ đứng tại nước ngồi, các cơng ty Nhật Bắt tay ngay vào việc tổ chức các chi nhánh của mình để có thể chủ động tự bán hàng hóa tại nước đó. Với cách này, các cơng ty đó có thể vừa tích lũy được kih nghiệm, vừa có thể tăng cường vững mạnh năng lực tiếp thị ở nước ngoài bằng cách quản lý trực tiếp các hoạt động phân phối sản phẩm ở các địa phương. Đồng thời những chi nhánh tiêu thụ sản phẩm này sau sẽ tiếp tục được mở rộng trở thành các trung tâm để phát triển một mạng lưới phân phối của chính hãng ở nước ngồi.