2. Khái quát chung thực trạng thị trường và phát triển thị trường của
2.2 Tình hình phát triển thị trường về khách hàng:
Trước đây khách hàng của Công ty Việt Đức là những người tiêu dùng lẻ với số lượng ít. Đây là những khách hàng mua với số lượng không nhiều nhưng tương đối trung thành, họ mua hàng chủ yếu do sự thuận tiện, do thói quen và do thái độ tiếp đón khá chu đáo của công ty, những khách hàng của công ty lúc ấy thường giới thiệu bạn bè và người thân tới mua hàng. Việc phát triển khách hàng lúc bấy giờ chỉ chủ yếu tập chung vào khâu bán hàng với một số biện pháp như: khuyến mại, tư vấn miễn phí…giảm giá nên tương đối thụ động và hiệu quả chưa cao. Số lượng khách hàng tăng lên không đáng kể.
Sau này cơng ty dần dần thay đổi hình thức kinh doanh, việc bán lẻ ít được chú trọng hơn mà thay vào đó là hình thức bán bn cho cơ sở sản xuất kinh doanh, các đơn vị xây dựng, các tổ chức tập thể… Đây là những khách hàng không tiêu dùng cho bản thân mình mà là tiêu dùng cho cả một tổ chức vậy nên số lượng hàng hóa mà họ tiêu dùng rất lớn, mỗi khách hàng đều rất quan trọng đối với Cơng ty. Với hình thức bán hàng này và những đối tượng khách hàng này công ty sử dụng những biện pháp như: chào hàng, trích hoa hồng, dịch vụ đi kèm cao (lắp ráp, vận chuyển, bảo hành tận nơi…) để không những thu hút được khách hàng đến với cơng ty mà cịn làm cho họ trung thành với mình.
Việc phát triển khách hàng được Cơng ty tập trung vào cả hai hướng cả về số lượng và chất lượng.
- Về số lượng: Công ty áp dụng rất nhiều biện pháp xúc tiến, chào hàng để thu hút thêm lượng khách hàng mới đến với công ty. Bên cạnh việc thu hút thêm nhiều khách hàng mới cơng ty cịn chú trọng việc giữ chân các khách hàng cũ, khách hàng truyền thống trung thành với công ty.
- Về chất lượng: không những số lượng khách hàng của công ty tăng lên mà chất lượng của những khách hàng này cũng tăng lên đáng kể. Thể hiện bằng việc: số lượng hàng hoá khách hàng mua tăng lên, chỉ mua một loại hàng hoá nay mua nhiều loại hơn, thời gian đàm phán, thoả thuận mua hàng ít hơn, độ tin cậy của khách hàng cao hơn…
Bảng 8: Doanh thu theo các nhóm khách hàng chính
(Đơn vị: nghìn đồng)
Nhóm KH 2007 2008 2009
Các khu cơng nghiệp, xí nghiệp 271,487,508 417,365,786 429,565,011 Các cửa hàng, đại lý kinh doanh 610,846,892 934,104,379 878,655,705 Các công ty, công trường xây dựng 339,359,385 457,114,909 450,039,329 Các tổ chức, đoàn thể. 81,446,252 99,372,806 106,679,776 Các cá nhân, hộ gia đình. 40,723,126 41,749,123 48,577,047
Khách hàng khác 13,574,375 17,874,561 29,051,365
Tổng 1,357,437,538 1,987,456,125 1,952,568,234
(nguồn: phòng kinh doanh) Theo bảng trên ta thấy doanh thu theo các nhóm khách hàng chính khơng ngừng tăng lên qua các năm. Trong đó nhóm khách hàng là các khu cơng nghiệp và xí nghiệp tăng mạnh. Ở nhóm các cửa hàng, đại lý kinh doanh ta thấy doanh thu cao nhất, tuy nhiên năm 2009 lại có hiện tượng giảm doanh thu so với năm 2008. Sở dĩ như vậy là do việc khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã đề cập đến ở phần kết quả hoạt động kinh doanh chung ở trên. Khủng hoảng kinh tế, dẫn đến lạm phát, giá thành sản phẩm tăng lên, lượng tiêu thụ giảm xuống, bởi vậy nhóm khách hàng này bị ảnh hưởng nhiều nhất. Để quan sát rõ hơn ta có thể quan sát biểu đồ sau:
Biểu đồ 1: Doanh thu tiêu thụ theo nhóm khách hàng
Cơ cấu khách hàng của Công ty khá ổn định qua các năm. Thành phần khách hàng là các cửa hàng, đại lý kinh doanh chiếm đa phần so với các nhóm
khách hàng khác. Đó là do cơng ty chủ trương bán bn lại cho nhóm khách hàng này, để rồi từ nhóm khách hàng này đến tay người tiêu dùng. Chiếm tỉ trọng lớn thứ hai là hai nhóm khách hàng các khu cơng nghiệp và xí nghiệp, các cơng ty và cơng trình xây dựng, do đặc thù của hai nhóm khách hàng này địi hỏi tiêu dùng với số lượng lớn sản phẩm của cơng ty.
Việc tìm kiếm khách hàng mới là rất quan trọng. Những mặt hàng mà công ty kinh doanh chủ yếu là những mặt hàng ít tiêu dùng một cách thường xuyên và liên tục do đặc thù của sản phẩm là thời gian tiêu dùng lâu. Bởi vậy công ty phải rất quan tâm và chú trọng tới việc tạo dựng các mối quan hệ mới. Quan hệ khách hàng thường là do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Tạo dựng mối quan hệ mới có thể bằng cách: Chào hàng, tự giới thiệu và liên hệ với khách hàng, qua sự giới thiệu của bạn hàng khác.
Tuy việc tìm kiếm khách hàng mới là rất quan trọng nhưng vẫn phải chú trọng, quan tâm phát triển các đối tượng khách hàng cũ.
Để rõ hơn về việc phát triển khách hàng của Cơng ty ta có thể xem bảng số liệu sau về khách hàng mới và khách hàng truyền thống của công ty:
Bảng 9: Doanh thu theo các loại khách hàng cũ mới vãng lai
( Đơn vị tính: đồng)
Khách hàng Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Dt % DT % DT %
KH cũ 952,066,277 70 1,464,426,176 72 1,464,426,176 75 KH mới 339,359,385 25 437,240,348 22 390,513,647 20 KH vãng lai 67,871,876.9 5 119,247,367 6 97,628,411 5 Tổng 1,357,437,538 100 1,987,456,125 100 1,952,568,234 100
(nguồn: phòng kinh doanh) Qua bảng trên có thể thấy rằng Cơng ty đã rất thành cơng trong việc tìm kiếm khách hàng mới. Mỗi năm khách hàng mới đem lại từ 20% đến 25% doanh thu cho cơng ty. Bên cạnh đó cơng ty khơng chỉ thành công trong việc giữ lại các khách hàng cũ mà còn biến các khách hàng mới thành những khách hàng cũ, trung thành với công ty.
Qua quan sát ta có thể thấy khách hàng của cơng ty Việt Đức phần lớn là khách hàng truyền thống và các khách hàng mới, điều này cho thấy công ty đã tạo được niềm tin từ những khách hàng truyền thống của mình. Doanh thu từ các khách hàng truyền thống không ngừng tăng cao. Lượng khách hàng chỉ mua một lần rồi thơi chiếm tỷ lệ rất thấp. Việc đi tìm kiếm khách hàng mới chiếm khoảng 20% con số này không nhỏ nhưng do Cơng ty đang trong q trình phát triển và
khẳng định tên tuổi của mình nên con số này cần tăng cao hơn nữa.