6. Kết cấu đề tài
1.2. Nội dung của công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.2. Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng gồm có các biện pháp tạo động
lực tài chính và biện pháp tạo động lực phi tài chính. Tương ứng với từng đối tượng nhân lực cần tạo động lực với các cấp độ ưu tiên khác nhau ở mỗi giai đoạn, thời kì mà tổ chức/doanh nghiệp lựa chọn các biện pháp tạo động lực cho phù hợp.
Biện pháp tạo động lực tài chính:
Tạo động lực làm việc bằng biện pháp tạo động lực tài chính thơng qua các khoản thu nhập gồm có: tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp, trợ cấp và phúc lợi.
Tiền lương
Tiền lương là khoản tiền cố định hàng tháng mà doanh nghiệp trả công cho người lao động dựa trên kết quả hồn thành cơng việc, vị trí cơng tác, mức độ phức tạp của cơng việc, trình độ và thâm niên của người lao động. Tiền công, tiền lương trở thành động lực khi nó áp ứng đủ nhu cầu vật chất cho người lao động, tạo cho họ sự n tâm về khoản thu nhập của mình. Do đó, đối với các tổ chức/doanh nghiệp, tiền lương được coi như một biện pháp hữu hiệu để họ giữ chân lực lượng bán hàng và khuyến khích họ làm việc đạt hiệu suất cao nhất có thể.
Tiền thưởng
Tiền thưởng là những khoản tiền mà doanh nghiệp trả cho người lao động do họ có những thành tích và đóng góp vượt trên mức độ mà chức trách quy định. Tiền thưởng cùng với tiền lương tạo nên khoản thu nhập bằng tiền chủ yếu của người lao động. Vì vậy, tiền thưởng cũng góp phần giúp người lao động có thể thỏa mãn các nhu cầu vật chất và tinh thần của bản thân và gia đình ở mức độ cao hơn. Từ đó có thể thấy, tiền thưởng là một trong những biện pháp tạo động lực có hiệu quả nhất đối với lực lượng bán hàng, nhất là những người còn tiềm ẩn năng lực làm việc.
Tiền thưởng gồm có nhiều loại: Thưởng năng suất, chất lượng tốt; thưởng do tiết kiệm vật tư, nguyên liệu; thưởng do sáng kiến, cải tiến kỹ thuật; thưởng theo kết quả hoạt động kinh doanh; thưởng do hoàn thành tiến độ sớm hơn so với quy định; … Hiện nay, các tổ chức/doanh nghiệp cịn áp dụng những chương trình cá biệt hóa tiền thưởng để tạo động lực cho những đối tượng lao động có năng lực và đang khan hiếm trên thị trường. Tiền thưởng có thể được trả theo định kỳ hoặc đột xuất.
Phụ cấp
Phụ cấp là khoản tiền được trả thêm cho người lao động do họ đảm nhận thêm trách nhiệm hoặc làm việc trong các điều kiện khơng bình thường. Tạo động lực thơng qua phụ cấp có tác dụng tạo ra sự cơng bằng trong đãi ngộ, cũng là một biện pháp ghi nhận sự đóng góp của người lao động đối với doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể có các loại phụ cấp như: phụ cấp trách nhiệm công việc; phụ cấp độc hại, nguy hiểm; phụ cấp khu vực; phụ cấp thu hút; phụ cấp lưu động; …
Trợ cấp
Trợ cấp được thực hiện nhằm giúp nhân lực khắc phục được các khó khăn phát sinh do hồn cảnh cụ thể. Vì vậy, nếu có nhu cầu trợ cáp thì doanh nghiệp mới chi trả. Trợ cấp có nhiều loại khác nhau như: bảo hiểm, trợ cấp y tế, trợ cấp giáo dục, trợ cấp đi lại, trợ cấp nhà ở, trợ cấp đắt đỏ, trợ cấp xa nhà, …
Phúc lợi
Phúc lợi được cung cấp cho người lao động để họ có thêm động lực làm việc, để họ có điều kiện nâng cao chất lượng cuộc sống và sinh hoạt của gia đình. Phúc lợi có hai phần chính: phúc lợi theo quy định của pháp luật và phúc lợi do các doanh nghiệp tự nguyện áp dụng (bảo hiểm y tế; chương trình bảo vệ sức khỏe; bảo hiểm nhân thọ theo nhóm; các loại dịch vụ như: xe đưa đón đi làm, phịng tập thể dục, thể thao, bãi đỗ xe, đảm bảo chăm sóc trẻ em; …)
Phúc lợi có tác dụng hậu thuẫn, phát huy cơng bằng, kích thích tiềm năng, có ảnh hưởng trực tiếp tới phân phối lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó, khi thực hiện tạo động lực thông qua phúc lợi, các nhà quản trị cần phải chú ý và căn cứ vào khả năng tài chính của doanh nghiệp để định ra phúc lợi; đồng thời không nên chạy theo doanh nghiệp khác.
Cổ phần
Cổ phần là biện pháp tạo động lực nhằm làm cho người lao động gắn bó lâu dài với doanh nghiệp cũng như nâng cao tinh thần trách nhiệm của họ đối với doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thường sử dụng biện pháp tạo động lực này dưới dạng quyền ưu tiên mua cổ phần và chia cổ phần cho người lao động. Trong nhiều trường hợp tổ chức/doanh nghiệp mong muốn xây dựng hình ảnh đẹp, uy tín thì việc xây dựng chương trình tạo động lực bằng cổ phiếu khá hữu hiệu.
Các biện pháp tạo động lực phi tài chính gồm có: - Thứ nhất là, tạo động lực thông qua công việc:
Công việc phù hợp với trình độ chun mơn, tay nghề và kinh nghiệm của người bán hàng.
Phân công công việc công bằng, rõ ràng. Làm phong phú công việc/Mở rộng công việc. Sự luân chuyển công việc.
- Thứ hai là, tạo động lực thông qua cơ hội học tập, thăng tiến:
Nhà quản trị cần phải quan tâm đến các nhu cầu học tập và phát triển của lực lượng bán hàng. Đối với các nhân viên mới vào nghề, việc nâng cao trình độ học vấn và nhận thức sẽ là cơ sở để họ làm chủ những công việc họ đảm nhận hàng ngày, đồng thời tạo điều kiện để họ tiếp tục sát cánh với doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải lên kế hoạch cho đào tạo, bồi dưỡng về văn hóa cũng như chuyên môn nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng để tạo thêm động lực cho họ. Đồng thời, đối với những nhân viên có năng lực, doanh nghiệp cần phải phát hiện kịp thời và có kế hoạch phát triển họ theo lộ trình cơng danh phù hợp. Việc tạo cơ hội thăng tiến, phát triển hợp lý cho lực lượng bán hàng sẽ giúp họ có được động lực làm việc tốt, tự đem lại những cơ hội cho chính mình.
- Thứ ba là, tạo động lực thông qua sự tham gia của người lao động:
Tổ chức/doanh nghiệp trong nhiều trường hợp có thể khuyến khích sự tham gia của lực lượng bán hàng vào các công việc như thiết lập mục tiêu, ra quyết định, giải quyết các vấn đề, thiết kế và thực thi các thay đổi của doanh nghiệp, … Sự trao quyền cho họ đảm nhận sự kiểm sốt lớn hơn trong cơng việc hay nhân viên được tham gia các công việc khác vượt lên trên sự thực hiện nhiệm vụ phân cơng sẽ có tác dụng động viên người lao động rất lớn, từ đó khiến họ làm việc năng suất hơn.
- Thứ tư là, tạo động lực thông qua mơi trường làm việc thuận lợi:
Tạo dựng bầu khơng khí làm việc thân thiện, bình đẳng, hợp tác, tưởng lẫn nhau giữa các nhân viên trong Công ty; giữa các nhân viên với ban quản trị của Công ty là vô cùng cần thiết. Ngồi ra, việc xây dựng được một mơi trường làm việc đảm bảo an toàn vệ sinh lao dộng, khoa học với các trang thiết bị phù hợp, hiện đại; tổ chức các phong trào văn hóa văn nghệ, tạo khơng khí thoải mái, thư giãn cho các nhân viên, … đều cũng sẽ góp phần tạo được động lực rất lớn đối với người lao động nói chung và lực lượng bán hàng nói chung, giúp họ có được mơi trường làm việc thuận lợi để thể hiện và phát triển bản thân cũng như cống hiến hết mình cho doanh nghiệp.