CHƯƠNG 1 : Lí LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE
1.4. Kinh nghiệm phỏt triển hoạt động bancassurrance
1.4.2. Kinh nghiệm phỏt triển hoạt động bancassurance cho cỏc Cụng ty Bảo hiểm Việt
Việt Nam
Thực tế phỏt triển của bancassurance tại cỏc nước núi chung và tại mỗi ngõn hàng, mỗi doanh nghiệp bảo hiểm cho thấy bancassurance đó và đang trở thành hoạt động khụng thể thiếu của thị trường dịch vụ tài chớnh. Bancassurance đem lại lợi ớch cho cả cỏc ngõn hàng, cỏc doanh nghiệp bảo hiểm lẫn khỏch hàng của họ. Tuy nhiờn khụng phải bancassurance nào cũng thành cụng, việc phỏt triển bancassurance hiệu quả phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như tỏc động của mụi trường phỏp luật, việc lựa chọn thị trường và phõn đoạn khỏch hàng mục tiờu, việc lựa chọn mụ hỡnh cũng như quyền kiểm soỏt và sở hữu, phỏt triển sản phẩm phự hợp, việc triển khai và quản lý bỏn hàng hợp lý.
Vai trũ điều tiết của cỏc qui định phỏp lý
Cỏc qui định phỏp lý giữ vai trũ then chốt đối với sự phỏt triển của bancassurance và điều này được chứng minh bởi thực tế phỏt triển của bancassurance tại cỏc thị trường Chõu Âu, Chõu Á Thỏi Bỡnh Dương và thị trường Bắc Mĩ [107].
Trước tiờn phải đề cập đến chớnh sỏch tự do húa tại hầu hết cỏc nước thuộc Chõu Âu, cho phộp cỏc doanh nghiệp bảo hiểm, cỏc ngõn hàng cựng phỏt triển cỏc dũng sản phẩm đầu tư dài hạn, bảo hiểm trợ cấp, bờn cạnh đú chớnh sỏch mở cửa thị trường hoàn toàn cho cỏc nhà bảo hiểm và ngõn hàng đó tạo điều kiện cho hai khu vực này dễ dàng thõm nhập vào thị trường giữa cỏc quốc gia. Cỏc ngõn hàng và doanh nghiệp chỉ cần tỡm đối tỏc hoặc cú chiến lược phỏt triển phự hợp là cú thể tham gia vào bancassurance. Sự cởi mở về chớnh sỏch và qui định liờn quan cũng cho phộp cỏc ngõn hàng phỏt triển và phõn phối cỏc chương trỡnh bảo hiểm kết hợp đầu tư dài hạn liờn quan đến cỏc chương trỡnh hưu trớ, cỏc chương trỡnh bảo hiểm nhõn thọ. Mặt khỏc, tại khu vực này, cỏc doanh nghiệp bảo hiểm và cỏc ngõn hàng cũn được hưởng lợi từ chớnh sỏch ưu tiờn về thuế liờn quan đến việc khấu trừ thuế thu nhập từ phớ bảo hiểm phải đúng và thuế thừa kế đối với quyền lợi bảo hiểm được nhận khi tử vong. Hiện nay việc ưu tiờn về thuế ở khu vực này vẫn được ỏp dụng đối với cỏc nhà cung cấp cỏc sản phẩm đầu tư dài hạn bao gồm bảo hiểm nhõn thọ, cỏc quĩ hưu trớ, cỏc quĩ tương hỗ, cỏc sản phẩm trợ cấp biến đổi và cỏc khoản tiền gửi ngõn hàng dài hạn.
Tại cỏc thị trường mới nổi tại khu vực Chõu Á Thỏi Bỡnh Dương, sự cởi mở về chớnh sỏch theo xu hướng tự do húa là cơ sở để một loạt cỏc sản phẩm mới ra đời và cỏc kờnh phõn phối mới được phỏt triển. Cỏc nhà bảo hiểm, cỏc ngõn hàng nước ngoài tỏ rừ quan điểm cam kết lõu dài đối với thị trường bảo hiểm nội địa tại cỏc quốc gia cú sự mở cửa và tự do húa. Tuy nhiờn cỏc rào cản liờn quan đến sự thõm nhập thị trường của cỏc ngõn hàng và cỏc nhà bảo hiểm nước ngoài vào thị trường nội địa mới đang trong quỏ trỡnh dần dần gỡ bỏ chứ chưa thật sự mở cửa hoàn toàn. Đõy chớnh là nhõn tố dẫn đến việc cỏc nhà bảo hiểm và ngõn hàng nước ngoài khi thõm nhập vào thị trường nội địa thường tỡm kiếm cỏc đối tỏc chiến lược hoặc tham gia vào cỏc liờn doanh.
Cỏc qui định cũng giữ vai trũ rộng liờn quan đến việc thiết kế và đổi mới sản phẩm bảo hiểm mới nhằm giỳp cho cỏc bờn cú được ưu đói về thuế, đặc biệt là cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ và sản phẩm đầu tư dài hạn.
Ngược lại với cỏc nước Chõu Âu Lục địa và Chõu Á Thỏi Bỡnh Dương, Tại Mĩ và Anh cỏc cơ quan quản lý qui định thắt chặt đối với việc bỏn chộo sản phẩm giữa ngõn hàng và bảo hiểm, cỏc qui định cũng đũi hỏi nghiờm tỳc hơn liờn quan đến vấn đề minh bạch và đối xử cụng bằng đối với người mua bảo hiểm. Chớnh điều này đó hạn chế cỏc ngõn hàng phỏt triển bancassurance và kỡm hóm sự phỏt triển của bancassurance tại Anh và Mĩ.
Vấn đề lựa chọn thị trường và phõn đoạn khỏch hàng mục tiờu
Trong nghiờn cứu về cỏc trường hợp bancassurance điểm của cỏc doanh nghiệp bảo hiểm, cỏc ngõn hàng và cỏc tập đoàn, Davis (2007) chỉ ra rằng việc lựa chọn thị trường quốc gia là quyết định mang tớnh chiến lược quan trọng. Mỗi thị trường cú sự khỏc biệt nhất định về qui mụ, tiềm năng tăng trưởng, danh mục sản phẩm, đặc tớnh cỏc kờnh phõn phối và sở thớch của khỏch hàng [107]. Theo đỏnh giỏ của cỏc nhà bảo hiểm, cỏc thị trường mới nổi tại khu vực Chõu Á Thỏi Bỡnh Dương là những thị trường cú nhiều cơ hội tăng trưởng cao, trong khi Mĩ - nơi cú sự qui định tỏch biệt giữa việc thiết kế phỏt hành sản phẩm với việc phõn phối – khụng mấy cuốn hỳt đối với cỏc bancassurance, thậm chớ cả đối với những doanh nghiệp chuyờn về bancassurance như Fortis.
Tại cỏc thị trường bảo hiểm phỏt triển của Chõu Âu, bancassurance chủ yếu phõn phối cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ, hưu trớ và cỏc sản phẩm bảo hiểm mang tớnh đầu tư dài hạn.
Kờnh bancassurance đạt được sự thành cụng tại cỏc thị trường này xuất phỏt từ sự tin tưởng của khỏch hàng đối với ngõn hàng và thị trường bỏn lẻ ổn định của cỏc ngõn hàng.
Việc phõn đoạn thị trường khỏch hàng của cỏc bancassurance hợp lý kết hợp với nhúm sản phẩm phự hợp cũng sẽ quyết định sự thành cụng của bancassurance. Tại cỏc nước Chõu Âu và cỏc nước phỏt triển như Mĩ, Singapore, do khỏch hàng của ngõn hàng cú thu nhập cao và ổn định, cú thúi quen sử dụng dịch vụ ngõn hàng và cú hệ thống cơ sở hạ tầng tài chớnh phỏt triển, cỏc bancassurance ban đầu phỏt triển cỏc sản phẩm bảo hiểm mang tớnh bảo vệ sau đú đa dạng húa sản phẩm theo hướng phỏt triển cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ tiết kiệm, kết hợp đầu tư, sản phẩm trợ cấp nhắm vào thị trường khỏch hàng cỏ nhõn - khỏch hàng bỏn lẻ của ngõn hàng. Tại cỏc thị trường mới nổi tại cỏc nước Chõu Á Thỏi Bỡnh Dương, cỏc bancassurance vẫn tập trung vào khỏch hàng bỏn lẻ của ngõn hàng tuy nhiờn định hướng sản phẩm thường gắn liền đến cỏc khoản vay của ngõn hàng.
Lựa chọn đối tỏc và mụ hỡnh bancassurance phự hợp
Nghiờn cứu Davis (2007) cũng chỉ ra rằng vấn đề lựa chọn đối tỏc phự hợp là cơ hội cho sự thành cụng của bancassurance. Trường hợp của AVIVA, ALLIANZ, UniCredit cho thấy sự thành cụng của họ khi lựa chọn cỏc đối tỏc là cỏc ngõn hàng lớn cú phạm vi phủ rộng và thị phần bỏn lẻ cao để thõm nhập vào thị trường mới. Cỏc đối tỏc phải sẵn sàng cam kết hợp tỏc trong liờn minh trong đú cần cú sự chia sẻ trỏch nhiệm đặc biệt liờn quan đến vấn đề quản lý điều hành giữa ngõn hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Ngược lại, khi lựa chọn đối tỏc liờn doanh là cỏc ngõn hàng nhỏ hoặc ngõn hàng khụng cú sự chuẩn bị để tham gia vào thị trường thỡ cơ hội thành cụng là rất thấp thậm chớ cú thể núi đú là cỏch tiếp cận mang tớnh rủi ro [107].
Đối với cỏc bancassurance khụng cú hệ thống ngõn hàng bỏn lẻ của riờng mỡnh tại thị trường mục tiờu thỡ việc lựa chọn mụ hỡnh liờn doanh hoặc đối tỏc phõn phối chiến lược là nhõn tố thành cụng then chốt. Hầu hết cỏc nhà bảo hiểm nước ngoài khi chọn được thị trường mục tiờu của mỡnh thường tỡm kiếm ngõn hàng bỏn lẻ cú thị phần lớn và phạm vi phủ rộng để thiết lập quan hệ phõn phối.
Tại khu vực Chõu Á Thỏi Bỡnh Dương, việc lưạ chọn đối tỏc chiến lược thường nhắm đến cỏc nhà bảo hiểm hoặc ngõn hàng bản địa để trỏnh cỏc vấn đề liờn quan đến rào cản gia nhập thị trường cũng như là tận dụng tối đa mối quan hệ của cỏc ngõn hàng và doanh nghiệp
bảo hiểm nội địa. Tuy nhiờn, xuất phỏt từ tập quỏn bảo hiểm qua mụi giới. Tại Mĩ cỏc ngõn hàng khi sõm nhập vào thị trường bảo hiểm lại thực hiện hỡnh thức thu mua cỏc nhà mụi giới bảo hiểm để chiếm lĩnh thị phần và phõn phối sản phẩm.
Xu hướng phỏt triển sản phẩm
Một trong những vấn đề được quan tõm của cỏc nhà bảo hiểm là vấn đề phỏt triển sản phẩm bảo hiểm phự hợp cho bancassurance và đảm bảo phự hợp với nhu cầu của khỏch hàng. Thực tế cỏc sản phẩm được phõn phối thành cụng qua cỏc bancassurance thành cụng là cỏc sản phẩm “dễ bỏn” gắn liền đến quyền lực của ngõn hàng. Hầu hết cỏc ngõn hàng nhận thấy rằng sự hấp dẫn của cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ hay phi nhõn thọ được phõn phối hiệu quả thường liờn quan đến khoản vay của ngõn hàng.
Nhờ cú chớnh sỏch ưu đói về thuế, việc phỏt triển cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ trở thành xu hướng được cỏc ngõn hàng và doanh nghiệp bảo hiểm quan tõm phỏt triển. Xu hướng chung nhất của bancassurance là phỏt triển cỏc sản phẩm đơn giản trong nhiều lĩnh vực. Rất nhiều sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ được phỏt triển hướng đến nhu cầu thu nhập khi về hưu và cỏc khoản tiết kiệm để phõn phối cho cỏc khỏch hàng của ngõn hàng trờn cơ sở sử dụng lợi thế về hệ thống phõn phối, cơ sở dữ liệu khỏch hàng của ngõn hàng nhằm giảm chi phớ khai thỏc bảo hiểm. Thậm chớ tại cỏc thị trường bảo hiểm phỏt triển của ở Chõu Âu như Phỏp, Tõy Ban Nha, í, rất nhiều sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ được coi là sản phẩm ngõn hàng (thực tế này xảy ra do cỏc qui định và khuyến khớch của cỏc chớnh phủ liờn quan đến vấn đề phõn phối sản phẩm bảo hiểm qua ngõn hàng nhằm thu hỳt nguồn tiền đầu tư dài hạn trong dõn cư) [102].
Một xu hướng thứ hai mà cỏc ngõn hàng thực hiện đú là mở rộng đa dạng danh mục sản phẩm bảo hiểm phõn phối qua ngõn hàng. Xuất phỏt từ khởi điểm là phõn phối cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ dài hạn (đặc biệt là cỏc sản phẩm liờn quan đến kỡ hạn gửi tiền) cỏc bancassurance mở rộng phỏt triển sản phẩm sang cỏc loại hỡnh bảo hiểm tử kỡ, cỏc sản phẩm bảo hiểm phi nhõn thọ. Đõy là nhúm cỏc sản phẩm phổ thụng với cỏc sản phẩm bảo hiểm đơn giản khụng đũi hỏi phải tư vấn đặc biệt nhưng lại cú thể phõn phối rất thuận lợi đến cỏc khỏch hàng của ngõn hàng qua email, qua mạng internet hay qua cỏc chi nhỏnh của cỏc ngõn hàng. Tại thị trường bảo hiểm Tõy Ban Nha, cỏc ngõn hàng hiện tại thậm chớ cũn bỏn bảo hiểm nhõn
thọ và phi nhõn thọ ra bờn ngoài hệ thống ngõn hàng đối với cỏc khỏch hàng khụng phải là khỏch hàng của ngõn hàng [107].
Phỏt triển sản phẩm bảo hiểm theo hướng sử dụng ưu điểm ưu đói về thuế ỏp dụng đối với bảo hiểm con người và đầu tư dài hạn. Sản phẩm được đa dạng húa và khỏch hàng của bancassurance cú thể lựa chọn giữa cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ truyền thống, bảo hiểm trợ cấp hưu trớ cỏ nhõn cú ưu đói về thuế, cỏc sản phẩm bảo hiểm kết hợp đầu tư dài hạn. Tại cỏc thị trường EU, Mĩ hiện nay, khỏch hàng cú thể lựa chọn giữa sản phẩm bảo hiểm hưu trớ ưu đói về thuế, bảo hiểm nhõn thọ truyền thống, trợ cấp định kỡ biến đổi, cỏc quĩ tương hỗ và cỏc khoản tiền gửi ngõn hàng.
So với cỏc doanh nghiệp bảo hiểm, cỏc ngõn hàng dường như cú lợi thế cạnh tranh hơn khi phỏt triển sản phẩm. Điều này là thực tế đối với cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ cú yếu tố đầu tư dài hạn vớ dụ như sản phẩm tiền gửi của ngõn hàng đảm bảo hoặc sản phẩm trợ cấp định kỡ. Đõy là những sản phẩm mà lực lượng bỏn hàng của thị trường bảo hiểm truyền thống gặp khú khăn trong việc khống chế kiểm soỏt. Tuy nhiờn, cỏc ngõn hàng phỏt triển chậm hơn tại cỏc thị trường đũi hỏi cú sự tư vấn chi tiết về sản phẩm, cụ thể là những thị trường bỏn cỏc sản phẩm bảo hiểm phức tạp. Vớ dụ như tại thị trường bảo hiểm của Anh, Đức, những thị trường mà sản phẩm hỗn hợp giữa đầu tư và bảo hiểm truyền thống vẫn là cỏc sản phẩm trội, thỡ cỏc ngõn hàng gặp khú khăn trong việc cạnh tranh với cỏc tư vấn viờn tài chớnh độc lập trong việc phõn phối sản phẩm [108].
Đổi mới, học hỏi từ cỏc doanh nghiệp bảo hiểm hoặc ngõn hàng nước ngoài mới gia nhập thị trường. Tại cỏc thị trường bảo hiểm mới nổi ở khu vực Chõu Á Thỏi Bỡnh Dương, cỏc nhà bảo hiểm và cỏc ngõn hàng cú vốn đầu tư nước ngoài cú thể điều chỉnh sản phẩm mà hiện họ đang phõn phối tại quốc gia mà họ đến đầu tư sao cho phự hợp với điều kiện kinh tế, cơ sở vật chất của nước đầu tư. Đõy là thành cụng của cỏc doanh nghiệp bảo hiểm lớn như AVIVA, AIG, Hartfort khi họ trở thành đối tỏc của cỏc ngõn hàng và doanh nghiệp bảo hiểm nội địa.
Xu hướng phỏt triển cỏc sản phẩm kết hợp giữa bảo hiểm và đầu tư, vớ dụ như cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ liờn kết đầu tư, bảo hiểm nhõn thọ linh hoạt – những sản phẩm phức tạp, thường được thiết kế bỏn qua bancassurance cho phõn đoạn khỏch hàng cụ thể, tuy vậy thị phần của cỏc sản phẩm này qua bancassurance rất khiờm tốn. Hoặc như trường hợp mụi
trường bancassurance của Mĩ với cỏc qui định nghiờm ngặt về việc phải tỏch biệt giữa nhà cung cấp sản phẩm và nhà phõn phối cũng như thúi quen tiờu dựng của khỏch hàng, cỏc nhà bảo hiểm lại đặc biệt thiết kế và phỏt hành cỏc sản phẩm bảo hiểm cho bờn thứ ba qua bancassurance, đõy là một cụng việc hoàn toàn khụng đơn giản. Cỏc sản phẩm này thường cung cấp cho doanh nghiệp, cho người sống phụ thuộc và liờn quan đến cỏc sản phẩm bảo hiểm trợ cấp và bảo hiểm cho người lao động trong doanh nghiệp [108].
Trong chiến lược phỏt triển sản phẩm của bancassurance tại thị trường Chõu Âu và Chõu Á Thỏi Bỡnh Dương, rất nhiều sản phẩm được thiết kế hướng đến sản phẩm thu phớ một lần, sản phẩm cú chi phớ thấp và cỏc sản phẩm liờn quan đến tài sản cầm cố. Điều này thuận lợi cho cỏc nhà bảo hiểm trong việc thu phớ, quản lý và hạch toỏn.
Trờn thực tế xu hướng phỏt triển sản phẩm sẽ khỏc nhau giữa cỏc thị trường, phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như chớnh sỏch thuế, cỏc qui định phỏp lý, nhu cầu của khỏch hàng, cỏc kờnh phõn phối.
Xu hướng phỏt triển cỏc kờnh phõn phối
Ưu điểm của kờnh phõn phối qua ngõn hàng là cỏc nhà bảo hiểm cú thể tiếp cận đến rất nhiều khỏch hàng bỏn lẻ, phõn phối cú chi phớ thấp đối với cỏc sản phẩm bảo hiểm giản đơn và cú được sự trung thành của khỏch hàng trong rất nhiều thị trường. Tuy nhiờn thành cụng của cỏc nhà bảo hiểm là khỏc nhau trong lĩnh vực phõn phối sản phẩm bảo hiểm qua bancassurance. Cỏc bancassurance thành cụng như Hartford, ING, Maybank và CNP tiếp cận một cỏch toàn diện đối với việc quản lý kờnh phõn phối. Tại thị trường Chõu Á Thỏi Bỡnh Dương, cỏc bancassurance dẫn đầu thị trường tỡm kiếm cỏc nhà bảo hiểm dựa vào kờnh đại lý truyền thống trong khi tại phỏp cỏc bancassurance lại cú xu hướng tham gia dịch vụ dựa vào khu vực mụi giới độc lập.
Cỏc kờnh phõn phối được phỏt triển cú xu hướng tỡm đến cỏc kờnh cú hiệu quả và chi phớ thấp. Cỏc kờnh cú tiềm năng như phõn phối qua mạng internet, qua ngõn hàng với lượng khỏch hàng trung thành nhất định ngày càng trở lờn vượt trội. Tuy nhiờn cỏc kờnh này thường phục vụ cho việc phõn phối cỏc sản phẩm đơn giản, cỏc sản phẩm cỏ nhõn.
Bảng 1.3. Cơ cấu chi phớ bỏn bảo hiểm qua kờnh truyền thống và qua bancassurance Chi phớ
Chi phớ phõn phối quan kờnh phõn