CHƯƠNG 1 : Lí LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE
3.2. Giải phỏp phỏt triển hoạt động bancassurance của cỏc Doanh nghiệp Bảo hiểm
3.2.1. Cỏc giải phỏp trực tiếp
3.2.1.1. Tăng cường củng cố mối liờn kết giữa ngõn hàng và doanh nghiệp bảo hiểm Tăng cường củng cố mối liờn kết giữa ngõn hàng và doanh nghiệp bảo hiểm là giải phỏp cần quan tõm hàng đầu và cần xỳc tiến ngay và xỳc tiến liờn tục tại cỏc doanh nghiệp bảo hiểm thuộc cỏc Ngõn hàng Thương mại Nhà nước. Kinh nghiệm phỏt triển tại cỏc ngõn hàng, tập đoàn tài chớnh bảo hiểm trờn thế giới cho thấy mối liờn kết là một trong những yếu tố quyết định sự thành cụng của một bancassurance. Tại Việt Nam, trường hợp của ABIC là vớ dụ điển hỡnh cho sự thành cụng của việc xõy dựng tốt mối quan hệ liờn kết giữa ngõn hàng và bancassurance, rừ ràng doanh thu của ABIC từ sản phẩm Bảo an Tớn dụng hiện tại đạt trờn 300 tỉ VND chiếm trờn 65% tổng doanh thu của doanh nghiệp và đõy là thành quả của mối quan hệ chặt chẽ và khăng khớt giữa ABIC và Agribank thụng qua Ban chỉ đạo bancassurance từ cấp Trung ương đến địa phương. Ban chỉ đạo thực hiện tốt việc lập kế hoạch, giỏm sỏt, đụn đốc và kiểm soỏt bỏn hàng từ cỏc tổng đại lý tới từng nhõn viờn bỏn hàng trong tổng đại lý và đại lý cỏ nhõn thuộc hệ thống. BIC, Bảo Ngõn, VCLI và VietinAviva mới chỉ khai thỏc được một tỉ lệ tương đối khiờm tốn thị trường tiềm năng mà nguyờn nhõn gốc dễ của vấn đề nằm ở mối quan hệ liờn kết giữa bancassurance và Ngõn hàng mẹ.
Để tăng cường củng cố mối liờn kết giữa Ngõn hàng mẹ với doanh nghiệp, BIC, Bảo Ngõn, VCLI và VietinAviva cú thể tham khảo mụ hỡnh liờn kết giữa Agribank và ABIC.
Giải phỏp tăng cường củng cố mối liờn kết giữa ngõn hàng và bancassurance cần tập trung vào cỏc vấn đề sau:
Xõy dựng mụ hỡnh liờn kết, kết nối giữa ngõn hàng với bancassurance từ trung ương đến địa phương nhằm hỗ trợ đụn đốc giỏm sỏt hoạt động của bancassurance và cỏc tổng đại lý là cỏc chi nhỏnh của cỏc ngõn hàng.
Vận hành linh hoạt mụ hỡnh liờn kết nhằm đảm bảo thỳc đẩy hoạt động liờn kết giữa cỏc bancassurance với ngõn hàng trong việc thỳc đẩy bỏn hàng, chia sẻ thụng tin, đảm bảo quyền lợi của khỏch hàng của ngõn hàng và khỏch hàng tham gia bảo hiểm.
Cú được sự hỗ trợ tối đa và liờn tục từ ban lónh đạo của ngõn hàng trong việc thỳc đẩy mới liờn kết giữa hai bờn.
Mụ hỡnh liờn kết kết nối ngõn hàng và bancassurance phải đảm bảo sự chỉ đạo xuyờn suốt hệ thống ngõn hàng trong việc kết hợp với bancassurance trong việc thực hiện kế hoạch khai thỏc và đảm bảo chất lượng dịch vụ. Cú thể tham khảo mụ hỡnh liờn kết của ABIC:
Ở cấp trung ương, bộ phận quản lý giỏm sỏt cú nhiệm vụ chỉ đạo tập trung trong toàn bộ hệ thống đối với hoạt động bancassurance, thực hiện cỏc đỏnh giỏ định kỡ cũng như xõy dựng kế hoạch cụng việc cho từng giai đoạn. Để đảm bảo hoạt động xuyờn suốt, Bộ phận này cú trỏch nhiệm xõy dựng và ban hành cơ chế quản lý giỏm sỏt, cơ chế tài chớnh ỏp dụng trong mụ hỡnh (chủ yếu đối với cỏc ngõn hàng chi nhỏnh giữ vai trũ là tổng đại lý).
Cấp Trung ương Ngõn hàng mẹ/ngõn hàng liờn kết Bancassurance Cấp tỉnh/thành phố Cấp quận/huyện Cấp cơ sở
Hỡnh 3.1: Mối quan hệ liờn kết giữa ngõn hàng và bancassurance (Xõy dựng dựa trờn mụ hỡnh liờn kết thành cụng giữa ABIC và Agribank)
Bộ phần quản lý giỏm sỏt hoạt
động bancassurance Bancassurance
Tổng đại lý bancassurance
(cỏc chi nhỏnh ngõn hàng) Chi nhỏnh của bancassurance
Bộ phận quản lý đại lý
(tại cỏc phũng giao dịch) Phũng đầu mối
Đại lý cỏ nhõn/nhõn viờn bỏn của tổng đại lý
Ở cấp tỉnh, thành phố, cỏc ngõn hàng chi nhỏnh của ngõn hàng mẹ kớ kết hợp đồng tổng đại lý với bancassurance theo qui định chung của Luật kinh doanh bảo hiểm. Nhiệm vụ của tổng đại lý lỳc này là phỏt triển đội ngũ bỏn hàng cho tổng đại lý (cỏc đại lý cỏ nhõn nằm trong tổng đại lý), Tổng đại lý kết hợp với bancassurance thực hiện cỏc cụng việc đào tạo, trang bị kiến thức kĩ năng và điều kiện vật chất tài liệu cho đại lý cỏ nhõn. Bancassurance cú thể hỗ trợ hoặc kết hợp với Tổng đại lý trang bị cơ sở vật chất cần thiết phục vụ cho cụng tỏc bảo hiểm của bộ phận quản lý đại lý của Tổng đại lý.
Ở cấp quận, huyện, đõy là cấp trực tiếp triển khai phõn phối sản phẩm và xử lý cỏc vấn đề phỏt sinh sau khi phõn phối sản phẩm. Cỏc đại lý ở cấp này cần thực hiện chế độ bỏo cỏo và thanh quyết toỏn ấn chỉ theo định kỡ với Tổng đại lý.
Cấp cơ sở (cỏc đại lý trực tiếp), cỏc đại lý tiếp xỳc khỏch hàng, giới thiệu và bỏn sản phẩm, cấp ấn chỉ bảo hiểm cho khỏch hàng, thu phớ bảo hiểm và hỗ trợ bancassurance thực hiện cỏc dịch vụ sau bỏn hàng, cập nhật cỏc thụng tin hợp đồng vào phần mềm quản lý. Bancassurance cần đạo tạo cho cỏc đại lý những kiến thức cơ bản nhằm đảm đương tốt cụng việc.
Trờn thực tế mỗi Ngõn hàng mẹ cú một đặc trưng riờng, tớnh chất hoạt động và khỏch hàng của Ngõn hàng cú những đặc thự riờng, tuy nhiờn điểm chung là khỏch hàng đều liờn quan đến hoạt động huy động hoặc cho vay của ngõn hàng và đõy chớnh là lợi thế then chốt để cỏc bancassurance tận dụng khi triển khai sản phẩm. Đối với cỏc ngõn hàng mà khỏch hàng là cỏc doanh nghiệp lớn như Vietinbank, BIDV, việc kết nối thụng tin giữa ngõn hàng và doanh nghiệp bảo hiểm là vụ cựng quan trọng và trong trường hợp này với cỏc sản phẩm bảo hiểm tài sản kĩ thuật, sản phẩm bảo hiểm nhúm nờn do nhõn viờn của BIC, Bảo Ngõn trực tiếp khai thỏc dựa trờn thụng tin từ Ngõn hàng mẹ. Ngược lại Agribank lại là ngõn hàng bỏn lẻ phục vụ cỏc khỏch hàng trong lĩnh vực sản xuất nụng lõm ngư nghiệp nờn việc phỏt triển hoạt động phõn phối cú thể do cỏc đại lý là cỏc nhõn viờn ngõn hàng thực hiện trực tiếp. Trường hợp của VCLI và VietinAviva là hai doanh nghiệp bảo hiểm nhõn thọ, cú thể thiết lập mối liờn kết tương tự như ABIC tập trung vào việc khai thỏc bảo hiểm cỏ nhõn và từng bước phỏt triển bảo hiểm nhúm dựa trờn cơ sở đại lý phỏt triển từ bộ phận tớn dụng của ngõn hàng. Về lõu dài,
VCLI và VietinAviva cú thể phỏt triển cỏc đại lý chuyờn khai thỏc bảo hiểm nhõn thọ nhúm nhằm tận dựng ưu thế khỏch hàng doanh nghiệp của ngõn hàng.
Cỏc vấn đề cần lưu ý trong giải phỏp này là sự quan tõm, giỏm sỏt trực tiếp của lónh đạo ngõn hàng và việc thực hiện tốt vấn đề kiểm soỏt nội bộ tốt trong cụng tỏc bỏn hàng nhằm đảm bảo cỏc đại lý tuõn thủ kế hoạch đặt ra và làm tốt cụng việc của mỡnh.
3.2.1.2. Phỏt triển, đa dạng húa cỏc sản phẩm bảo hiểm
Kết quả phõn tớch thực tế cho thấy cỏc sản phẩm của cỏc doanh nghiệp bảo hiểm thuộc cỏc Ngõn hàng Thương mại Nhà nước cũng đa dạng như cỏc doanh nghiệp bảo hiệm khỏc trờn thị trường, tuy nhiờn cỏc sản phẩm tớch hợp là lợi thế của cỏc bancassurance lại chưa thực sự đa dạng. Ở một khớa cạnh khỏc, kết quả điều tra khảo sỏt về cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ và nhu cầu bảo hiểm của cỏc khỏch hàng của ngõn hàng, nhõn tố liờn quan đến sự đa dạng về sản phẩm lại là một trong ba nhõn tố quan trọng nhất. Chớnh vỡ vậy việc phỏt triển và đa dạng húa sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt là cỏc sản phẩm bảo hiểm tớch hợp là vụ cựng cần thiết đối với sự phỏt triển của cỏc doanh nghiệp bảo hiểm thuộc cỏc Ngõn hàng Thương mại Nhà nước. Đõy là giải phỏp phải thực hiện ngay và thực hiện liờn tục, tuy nhiờn khi triển khai cần bỏm sỏt điều kiện kinh tế xó hội, cỏc qui định của cơ quan quản lý và nhu cầu bảo hiểm của khỏch hàng. Cỏc doanh nghiệp bảo hiểm thuộc cỏc Ngõn hàng Thương mại Nhà nước cần nắm bắt cơ hội và thời cơ đưa ra sản phẩm mới, sản phẩm chất lượng cao phự hợp với cỏc phõn đoạn khỏch hàng tiềm năng khỏc nhau của ngõn hàng và phự hợp khả năng tài chớnh của khỏch hàng, cú thể đỏp ứng cỏc nhu cầu bảo hiểm một cỏch tốt nhất.
Cỏc yờu cầu trong việc phỏt triển và đa dạng húa sản phẩm đặt ra đối với cỏc doanh nghiệp bảo hiểm thuộc cỏc Ngõn hàng Thương mại Nhà nước là:
- Cỏc sản phẩm bảo hiểm tớch hợp hoặc sản phẩm phỏt triển cho kờnh phõn phối bancassurance cần được thiết kế phự hợp với đối tượng khỏch hàng của Ngõn hàng. Cỏc nhu cầu của khỏch hàng cần được nhận dạng, phõn loại theo cỏc tiờu chớ cụ thể, như: thị trường số đụng, thị trường cú thu nhập cao, hoạt động ngõn hàng tư nhõn, dịch vụ quản lý tài sản…
- Cỏc bancassurance giải thớch cho cỏc ngõn hàng hiểu sự khỏc nhau về cơ cấu giỏ thành và chi phớ giữa sản phẩm ngõn hàng truyền thống và sản phẩm bảo hiểm. Ngõn hàng thường cú xu hướng định giỏ bỡnh quõn, ngược lại giỏ của sản phẩm bảo hiểm lại thường gồm cỏc chi
phớ thanh toỏn trước, chi phớ quản lý theo dừi và chi phớ hành chớnh. Sản phẩm ngõn hàng thường bao gồm nặng yếu tố đảm bảo, trong khi sản phẩm bảo hiểm lại cú xu thế chuyển giao rủi ro cho bờn kia. Việc hiểu cỏc nhõn tố này cũng giỳp cho việc khai thỏc thuận lợi và an toàn, trỏnh cỏc sự so sỏnh khụng cần thiết.
- Cỏc doanh nghiệp bảo hiểm và cỏc tổng đại lý, đại lý trong hệ thống ngõn hàng cần phải hiểu “sự khỏc biệt” về sản phẩm của nhau để tạo nờn sự tiếp cận khụng cỏch biệt với khỏch hàng mua.
- Cỏc sản phẩm được thiết kế cần phải đảm bảo dễ hiểu đối với những người trực tiếp phõn phối là cỏc đại lý lẫn cỏc khỏch hàng của ngõn hàng.
- Sản phẩm phải “rừ ràng” - chi phớ, hoa hồng, lệ phớ và bất kỳ rủi ro nào trong sản phẩm đều phải được chỉ ra cho khỏch hàng. Khỏch hàng cần phải được hiểu một cỏch rừ ràng về cỏc rủi ro cú trong một số sản phẩm bảo hiểm. Họ khụng được tin rằng những sản phẩm này được đảm bảo. Đõy là một trường hợp khỏc cú thể gõy ra rắc rối khi kết quả hoạt động của thị trường hay của doanh nghiệp bảo hiểm hoặc cỏc bancassurance đạt được thấp hơn dự kiến, tạo ra sự phàn nàn hoặc khụng hài lũng của khỏch hàng. Điều này sẽ làm tổn thương bất kỳ mối quan hệ tin tưởng nào giữa ngõn hàng và khỏch hàng.
Bờn cạnh việc thiết kế sản phẩm phự hợp, lựa chọn đỳng sản phẩm cho mỗi khỏch hàng cũng rất quan trọng, nú gúp phần tạo nờn thành cụng cho kờnh phõn phối bancassurance. Tại một thời điểm khỏch hàng cú thể cú nhu cầu mua nhiều loại hỡnh sản phẩm bảo hiểm. Nhưng trong nhiều trường hợp, khả năng tài chớnh khụng cho phộp khỏch hàng cú thể chi trả cho tất cả cỏc nhu cầu đú. Do vậy, cỏc nhõn viờn bỏn hàng cần xỏc định được mức độ cần thiết và sự quan trọng của cỏc sản phẩm bảo hiểm đú với khỏch hàng để tư vấn cho khỏch hàng lựa chọn sản phẩm phự hợp nhất với họ.
Cỏc sản phẩm tớch hợp được thiết kế, phỏt triển trong thời gian tới cần tập trung vào cả hai nhúm: bảo hiểm cỏ nhõn và bảo hiểm nhúm.
Trong tương lai gần, cỏc sản phẩm bảo hiểm cỏ nhõn cú thể tập trung vào cỏc sản phẩm bảo hiểm con người, bảo hiểm hộ gia đỡnh, bảo hiểm chăm súc sức khỏe. Đõy là những sản phẩm mới, đỏp ứng nhu cầu thiết yếu của đại bộ phận khỏch hàng (kết quả điều tra cho thấy trờn 37% khỏch hàng được điều tra lựa chọn sản phẩm bảo hiểm chăm súc sức khỏe, bảo
hiểm chi phớ y tế). Cỏc sản phẩm này phự hợp cho việc phõn phối qua kờnh bancassurance hoặc kờnh trực tuyến do tớnh thiết yếu của nú. Đối với mỗi doanh nghiệp bảo hiểm sản phẩm cần cú hướng phỏt triển riờng:
- Trường hợp của ABIC, về cơ bản sản phẩm Bảo an Tớn dụng đang là sản phẩm chủ
đạo. Tuy nhiờn, sản phẩm này hiện tại mới bảo hiểm cho rủi ro tử vong và thương tật do tai nạn, bỏ qua phần bảo hiểm chi phớ y tế. Vỡ vậy hướng thiết kế sản phẩm của ABIC cú thể phỏt triển thờm cỏc điều khoản bổ sung mở rộng phạm vi bảo hiểm.
- Trường hợp của Bảo Ngõn, BIC, mặc dự đó triển khai sản phẩm bảo hiểm tớn dụng cỏ nhõn, tuy nhiờn với đặc thự là cỏc ngõn hàng thành thị, khỏch hàng tập trung tại cỏc khu vực nội thành và thường là khỏch hàng cú thu nhập cao nờn việc thiết kế sản phẩm cú thể hướng đến cỏc sản phẩm chăm súc y tế cao cấp cú mức chi trả cao. Tương tự như vậy, VCLI và VietinAviva hoàn toàn cú thể phỏt triển cỏc sản phẩm này nhằm hướng tới nhúm khỏch hàng cỏ nhõn của ngõn hàng.
- Trường hợp của Bảo Ngõn, BIC, ABIC cú thể định hướng phỏt triển sản phẩm bảo
hiểm hộ gia đỡnh trong vũng 3-5 năm tới khi khỏch hàng của ngõn hàng đó dần hỡnh thành thúi quen bảo hiểm và thu nhập, tiết kiệm ngày càng được cải thiện. BIC và Bảo Ngõn đặc biệt cú thể phỏt triển sản phẩm này do BIDV và Vietinbank là cỏc ngõn hàng thành thị lớn.
- Đối với cỏc sản phẩm nhúm, đõy là định hướng phỏt triển sản phẩm trong dài hạn của cỏc doanh nghiệp bảo hiểm. Thị trường cho cỏc sản phẩm bảo hiểm nhúm là vụ cựng tiềm năng đối với cỏc doanh nghiệp bảo hiểm thuộc cỏc Ngõn hàng Thương mại Nhà nước liờn quan đến thị trường khỏch hàng doanh nghiệp của cỏc ngõn hàng. Do cỏc rào cản về phỏp lý, hệ thống bảo hiểm xó hội, bảo hiểm y tế hiện tại của Việt Nam cản trở sự phỏt triển cỏc sản phẩm bảo hiểm sức khỏe, y tế nhúm ở thời điểm hiện tại. Trong tương lại tới, khi cỏc qui định về bảo hiểm xó hội, bảo hiểm y tế hoàn chỉnh, nhận thức của cỏc bờn được cải thiện, sự phỏt triển của thị trường lao động, điều kiện kinh tế và ý thức về rủi ro tốt hơn cỏc doanh nghiệp sẽ ý thức hơn đến sản phẩm nhúm do tớnh lợi thế về qui mụ và chi phớ và sẽ là cơ hội để phỏt triển cho bảo hiểm nhúm. Cỏc sản phẩm bảo hiểm nhúm cú thể phỏt triển trong tương lai gần 3-5 năm: bảo hiểm tai nạn nhúm, bảo hiểm sinh mạng nhúm, bảo hiểm chăm súc sức khỏe nhúm;
Trong tương lai 5-10 năm tới: cỏc sản phẩm bảo hiểm nhúm cú thể phỏt triển: bảo hiểm nhõn thọ hỗn hợp nhúm, bảo hiểm hưu trớ nhúm.
Phỏt triển cỏc sản phẩm bảo hiểm tớch hợp là cơ hội để cỏc doanh nghiệp bảo hiểm thuộc cỏc Ngõn hàng Thương mại Nhà nước khai thỏc tối đa thị trường tiềm năng tại cỏc ngõn hàng và mở rộng thị trường. Tuy nhiờn, việc phỏt triển sản phẩm chỉ đạt hiệu quả cao khi kờnh phõn phõn hoạt động hiệu quả.
3.2.1.3. Đa dạng húa cỏc phương thức phõn phối qua ngõn hàng
Hệ thống kờnh phõn phối của một doanh nghiệp bảo hiểm thường da dạng qua nhiều phương thức khỏc nhau như phõn phối trực tiếp, phõn phối giỏn tiếp qua trung gian bảo hiểm, qua mạng, qua điện thoại, qua thư. Phỏt triển hoạt động bancassurance của một doanh nghiệp bảo hiểm thuộc Ngõn hàng Thương mại cũng cần phỏt triển tất cả cỏc kờnh phõn phối như một doanh nghiệp bảo hiểm thụng thường, tuy nhiờn kờnh phõn phối bancassurance cần phải được xỏc định là kờnh phõn phối trọng tõm.
Đa dạng húa cỏc phương thức phõn phối trong nội bộ kờnh phõn phối bancassurance cần được phỏt triển theo cỏc hướng sau:
- Phõn phối trực tiếp qua hệ thống đại lý. Hiện tại cỏc doanh nghiệp bảo hiểm thuộc cỏc ngõn hàng thương mại đang thực hiện tương đối tốt phương thức phõn phối này, đặc biệt là ABIC và BIC. Cỏc đại lý được tuyển trọn là cỏc nhõn viờn ngõn hàng thuộc bộ phận tớn dụng,