Thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của Công ty Cổ phần

1.1.2 .Khái niệm thị trường và phát triển thị trường

2.3. Kết quả phân tích thực trạng hoạt động marketing phát triển thị trường dịch vụ vận

2.3.3. Thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của Công ty Cổ phần

Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sông Lam.

Nhằm mục tiêu phát triển thị trường, công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sông lam đang thực hiện một số giải pháp marketing chủ yếu là sử dụng các giải pháp về sản phẩm, giải pháp về giá, giải pháp về phân phối và giải pháp xúc tiến thương mại để đạt được mục tiêu của mình. Qua quá trình nghên cứu và tìm hiểu thực tế tại cơng ty, tơi đã tiến hành đưa ra và phân tích thực trạng về các giải pháp này của Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sông Lam cụ thể như sau:

Với thị trường dịch vụ vận tải hành khách theo tuyến, thì yếu tố tiên quyết hàng đầu có thể nói đó chính là chất lượng dịch vụ, là mức độ an toàn, là phong cách thái độ phục vụ của nhân viên phục vụ trên từng chuyến hành trình. Thấu hiểu được điều đó mà hiện nay Cơng ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sông Lam đã và đang áp dụng phương châm: An toàn là trên hết. Cơng ty chú trọng vào tiêu chí an tồn hàng đầu và cũng nhằm mục đích đánh vào lịng tin của khách hàng đối với mình.

Cơng ty cũng ln ln chú trọng vào việc không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ. Để nâng cao chất lượng dịch vụ năm 2018, Công ty đã đầu tư hệ thống xe cộ đời mới, đầy đủ tiện nghi, đảm bảo yếu tố an toàn khi khách hàng tin tưởng lựa chọn dịch vụ của công ty, đội ngũ nhân viên cũng được tuyển chọn một cách kĩ càng để đảm bảo nhân viên đủ năng lực phục vụ khách hàng, hệ thống trang thiết bị được trang bịu đầy đủ hiện đại, tối tân nhất, đảm bảo độ riêng tư, thoải mái cho khách hàng bằng cách cam kết không nhồi nhét khách, mỗi người một giường và không chở quá số người quy định, chạy đúng tốc độ cho phép theo quy định của luật an tồn giao thơng.

Công ty cũng đã và đang nỗ lực không ngừng đa dạng hố dịch vụ của mình. Ban đầu chỉ đơn thuần là vận chuyển hành khách bằng xe ghế ngồi 45 chỗ, sau đó phát triển thêm dịch vụ vận chuyển khách hàng bằng xe giường nằm 45 chỗ, hiện đại hơn là năm 2020 công ty đã áp dụng dịch vụ vận chuyển khách hàng bằng xe giường nằm 20 buồng chất lượng cao phục vụ đối tượng khách hàng có nhu cầu.

Bên cạnh đó, để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng và níu giữ chân khách hàng thì năm 2020, cơng ty cịn phát triển một số dịch vụ đi kèm nổi bật như vận chuyển hàng hoá, bưu phẩm, thư từ, dịch vụ cho thuê xe có lái, tự lái khi khách hàng có nhu cầu, chạy hợp đồng du lịch cho khách hàng.

Chính vì những giải pháp về mặt sản phẩm như thế, đặc biệt là mặt cải tiến chất lượng dịch vụ và phát triển các dịch vụ đi kèm mà hiện nay cơng ty đang khá được lịng khách hàng và có một lượng khách hàng trung thành rất ổn định. Bằng chứng cho việc cơng ty hiện đang có một lượng khách hàng ổn định so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên cùng thị trường thể hiện bằng việc thông qua cuộc khảo sát lấy ý kiến khách hàng được tác giả thực hiện khảo sát trong quá trình tiến hành nghiên cứu với 200 khách hàng ngẫu nhiên tại bến xe khách Nước Ngầm được điều tra thì có đến 80 khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ vận tải hành khách của công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sông Lam, chiếm tỉ lệ áp đảo 40% so với những đối thủ cạnh tranh khác. Có 50 người sử dụng dịch vụ của nhà xe Hải Bình chiếm tỉ lệ 25%, 45 người sử dụng dịch vụ của nhà xe Lạc Hồng chiếm tỉ lệ 22% và chỉ có 25 người sử dụng dịch vụ xe Cúc Mừng chiếm tỉ lệ 13% (câu 1, phụ lục 5) được thể hiện bằng sơ đồ dưới đây:

40.00%

25.00% 12.50%

22.50%

Nguồn: Kết quả tổng hợp của tác giả

Sơ đồ 3: Tỉ lệ khách hàng sử dụng dịch vụ vận tải của các nhà xe

Và trong số 80 người đã và đang sử dụng dịch vụ vận tải hành khách của cơng ty thì có đến 72 người hài lịng với chất lượng dịch vụ của cơng ty (câu 3, phụ lục 5), tỷ lệ này là khá cao so với các đối thủ cạnh tranh. Cụ thể: có 45 người được hỏi đã sử dụng dịch vụ của xe Lạc Hồng và trong số 45 người đó có 33 người hài lịng và đánh giá cao chất lượng dịch vụ của nhà xe. Có 50 người đã sử dụng dịch vụ của nhà xe Hải Bình và trong số đó có 22 người hài lịng với chất lượng dịch vụ, có 25 người sử dụng dịch vụ của nhà xe Cúc Mừng và chỉ có 17 người trong số 22 người sử dụng đó hài lịng với chất lượng dịch vụ của nhà xe này.

Như vậy thông qua cuộc khảo sát đã được thực hiện, có thể dễ dàng nhận thấy chất lượng dịch vụ của Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sông Lam hiện nay được đánh giá là cao và được lòng khách hàng hơn hẳn các nhà xe khác cùng tuyến.

 Giải pháp về giá:

Cũng giống như hầu hết các công ty kinh doanh đang hoạt động trong nghành vận tải hành khách theo tuyến hiện nay thì giá cũng chính là một vấn đề được công ty vô cùng chú trọng. Để đảm bảo giá trị nhận được với khách hàng là công bằng, đồng thời cũng chính là yếu tố thu hút khách hàng đến với mình, là cơ sợ tạo nên lợi thế cạnh tranh trên thị trường, công ty luôn đặt vấn đề giá cả ở mức quan tâm cao.

Trước khi cung cấp dịch vụ của mình đến với khách hàng, Cơng ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sông Lam đã tiến hành định giá dịch vụ của mình qua 6 bước: Xác định mục tiêu giá, xác định cầu của thị trường mục tiêu, xác định chi

phí, phân tích giá và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, chọn phương pháp định giá và chọn mức giá cụ thể.

Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sơng Lam hiện nay đang lựa chọn chính sách giá linh hoạt so với thị trường và các đối thủ cạnh tranh. Giá vé đang được công ty áp dụng từ năm 2019 đến hiện nay đang từ mức từ 150 nghìn đồng đến 250 nghìn đồng tuỳ thuộc vào loại xe mà khách hàng chọn và điểm lên điểm xuống của khách hàng.

Mức giá của công ty hiện nay được cho là phù hợp với mặt bằng chung của thị trường và mặt bằng chung của các đối thủ cạnh tranh. Mức giá này là rất phù hợp với chất lượng dịch vụ của cơng ty hay có thể nói là mức giá này là khá mềm so với chất lượng dịch vụ mà công ty hiện đang mang lại cho khách hàng của họ.

Theo kết quả điều tra trong cuộc khảo sát lấy ý kiến khách hàng, trong số 80 khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sông Lam trên 200 người được hỏi thì có đến 41 người trả lời là họ cho rằng giá tốt so với chất lượng dịch vụ và đối thủ cạnh tranh, có 39 người cho rằng mức giá của công ty là phù hợp với chất lượng dịch vụ và các đối thủ cạnh tranh khác trên cùng thị trường (câu 4, phụ lục 5). Kết quả đó dược thể hiện bằng sơ đồ sau:

Giá tốt so với chất lượng dịch vụ và đối thủ cạnh tranh38 38.5 39 39.5 40 40.5 41 41.5

Nguồn: Kết quả tổng hợp của tác giả

Sơ đồ 4: Đánh giá của khách hàng về giá dịch vụ của Công ty Đồng Hương Sơng Lam

Trong khi đó trong 50 người sử dụng dịch vụ của xe khách Hải Bình thì chỉ có 19 người cho rằng giá vé phù hợp với chất lượng dịch vụ và đối thủ và có đến 31 người khi được hỏi thì cho rằng giá vé của nhà xe này là đắt so với chất lượng dịch vụ và đối thủ

cạnh tranh như vậy có thể có nhận xét ban đầu là giá của nhà xe Hải Bình bị khách hàng đánh giá là khá đắt so với những giá trị mà khách hàng nhận được. Còn đối với nhà xe Lạc Hồng, trong số 45 người đã sử dụng dịch vụ thì có 37 người trả lời là mức giá của nhà xe này phù hợp với chất lượng dịch vụ và có 08 người đánh giá mức giá này tốt so với chất lượng dịch vụ, như vậy mức giá này cũng được coi là phù hợp với khách hàng. Còn riêng đối với nhà xe Cúc Mừng, một hãng xe khá non trẻ nên hiện chưa có nhiều khách hàng biết đến và sử dụng nên chỉ có 25 người được hỏi trả lời là đã và đang sử dụng dịch vụ của nhà xe này, tuy nhiên với 25 người này thì cả 25 người đều cho rằng mức giá của nhà xe này đưa ra là phù hợp với chất lượng dịch vụ, như vạy có thể nói tuy mới gia nhập thị trường nhưng với chính sách giá phù hợp như vậy thì bên cạnh nhà xe Lạc Hồng thì nhà xe Cúc Mừng cũng sẽ là những đối thủ cạnh tranh đáng gờm của Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sông Lam ở thời điểm hiện tại và cả trong tương lai gần mà công ty cần phải có những giải pháp để tạo lợi thế cạnh tranh cho mình.

 Giải pháp về phân phối:

Thời điểm hiện tại, sau quá trình tìm hiểu và nghiên cứu, nhận thấy Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sông Lam hiện đang sử dụng hình thức phân phối trực tiếp cho khách hàng của mình.

Lợi thế của Công ty ngay từ đầu khi vừa, mới gia nhập thị trường này đó chính là chú trọng vào hệ thống kinh doanh qua mạng thông qua các website đặt vé www.DongHuongSongLam.nhaxe.vn và Fanpage: Xe Đồng Hương Sông Lam của công ty. Và hệ thống này đang ngày càng được đông đảo khách hàng biết đến và sử dụng. Khách hàng sau khi truy cập vào các hệ thống này để xem thông tin về công ty về các chuyến xe trong ngày, những chỗ cịn trống thì có thể liên hệ với bộ phận kinh doanh của công ty để được hỗ trợ đặt vé hoặc giải đáp thắc mắc thông qua số điện thoại tổng đài hoặc khách hàng có thể tự mình đặt vé thơng qua hệ thống website chính thức của cơng ty.

Dễ dàng tìm thấy nhà xe Có website đặt vé trực tuyến 0 10 20 30 40 50 60 70

Đánh giá của khách hàng về phân phối dịch vụ của xe Đồng Hương Sông Lam

Nguồn: Kết quả tổng hợp của tác giả

Sơ đồ 5: Đánh giá của khách hành về phân phối của Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sơng Lam

Về phía khách hàng, khi được hỏi thì trong số 80 người đã sự dụng dịch vụ vận tải hành khách của Đồng Hương Sông Lam có đến 66 người cho rằng dễ dàng tìm thấy nhà xe, 14 người trả lời cơng ty có website trực tuyến đặt vé của công ty (câu 5, phụ lục 5), họ có cho rằng việc cơng ty phát triển hệ thống website cho phép khách hàng tự mình đặt vé và chọn chỗ cho mình trong danh sách chỗ trống trước mỗi chuyến đi là một bước tiến mới, rất thuận tiện cho khách hàng và cũng dồng thời giảm tải công việc cho bộ phận kinh doanh của Công ty. Khách hàng đánh giá rất cao bước tiến này của công ty so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Như vậy đây cũng được coi là một lợi thế đáng kể của Công ty để tạo nên lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

 Giải pháp xúc tiến thương mại:

Khi nhắc đến vấn đề xúc tiến thương mại thì có thể nói rằng Cơng ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sông Lam là một công ty kinh doanh nghành vận tải hành khách tiêu biểu trong công tác quảng bá hình ảnh của mình trong lịng cơng chúng và đặc biệt là với khách hàng của mình. Khi được hỏi ấn tượng với hoạt động xúc tiến thương mại nào của nhà xe thì trong 80 người sử dụng dịch vụ của xe Đồng Hương Sơng Lam thì kết quả được thể hiện bằng sơ đồ sau (câu 6, phụ lục 5):

0 5 10 15 20 2530 3540 45

Ấn tượng của khách hàng về các hoạt động xúc tiến thương mại

Nguồn: Kết quả tổng hợp của tác giả

Sơ đồ 6: Ấn tượng của khách hàng về các hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sông Lam

Hàng năm, công ty đã in ấn các tờ rơi quảng cáo nhằm thơng báo các chương trình của mình đến với khách hàng, đặc biệt là các khách hàng mục tiêu của Cơng ty. Tặng cho các khách hàng lịch có in các hình ảnh, logo của cơng ty nhằm gây thiện cảm và dấu ấn trong lòng đối với khách hàng. Tuy nhiên những hoạt động này cũng không được công ty tổ chức thường xuyên do cũng tiêu tốn một khoản kinh phí khơng hề nhỏ và cũng khơng mang lại được hiệu quả cao mỗi lần thực hiện hoạt động này cho công ty. Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sông Lam luôn chú trọng vào các chương trình khuyến mãi, giảm giá. Từ năm 2018 đến nay, cơng ty thường xun đưa ra những chương trình ưu đãi về giá, phương thức thanh toán tiền vé dịch vụ trong các ngày lễ, các dịp đặc biệt hoặc các đối tượng khách hàng đặc biệt. Cụ thể như vào các dịp ngày Quốc tế phụ nữ 8/3, Công ty giảm 10 nghìn đồng cho khách hàng nữ khi đặt vé khứ hồi, miễn vé cho các tân sinh viên lần đầu ra nhập học khi có mang kèm giấy báo nhập học của các trường Đại học, Cao đẳng trên địa bàn Hà Nội và hỗ trợ 20 nghìn đồng vào giá vé cho sinh viên đi xe có kèm theo thể sinh viên. Điển hình nhất và được lịng khách hàng nhất thì phải kể đến việc Cơng ty miễn vé hồn tồn cho bệnh nhân mắc bệnh ung thư, bệnh hiểm nghèo thường xuyên phải chữa trị ở Hà Nội khi làm đơn và được lãnh đạo Cơng ty xác nhận. Giảm 50 nghìn đồng giá vé chiều về cho bệnh nhân khám chữa bệnh có kèm hồ sơ bệnh án, có sổ tay khách hàng thường xun, tích đủ 10 chuyến khách hàng sẽ được miễn vé cho chuyến đi thứ 11 của mình. Cơng ty hiện cũng đang áp dụng chương trình trung chuyển miễn phí đón và trả khách hàng tại các bệnh viện, các trục đường chính trên địa bàn nội thành Hà Nội và một số khu vực ở

Nghệ An, tuy khơng cịn mới mẻ nhưng đây cũng là một chương trình thành cơng khi khách hàng đã và đang ngày càng tin tưởng, biết đến Đồng Hương Sông Lam nhiều hơn. Bằng chứng rõ ràng là trong 80 khách sử dụng dịch vụ của Cơng ty thì cả 80 người đều có chung một câu trả lời là có biết đến và ấn tượng với những chương trình ưu đãi, khuyến mãi của Cơng ty dành cho khách hàng. Như vậy, có thể nói Cơng ty đã có những thành cơng nhất định nhờ vào hoạt động này của mình.

Hoạt động cơng chúng của Cơng ty cũng được coi là khá mạnh và chỉnh chu. Năm 2019, Cơng ty thường xun tổ chức các chương trình từ thiện quyên góp thực phẩm, quần áo để mang đến cho trẻ em vùng cao thuộc huyện miền núi Kỳ Sơn và Tương Dương của tỉnh Nghệ An. Gần đây nhất có thể kể đến trận lũ lụt lịch sử của đồng bào miền trung trong năm 2020, Cơng ty đã vận động qun góp từ các cá nhân và tập thể trong và ngồi cơng ty, nhân viên trong cơng cơng ty và các nhà hảo tâm đã quyên