1.1.2 .Khái niệm thị trường và phát triển thị trường
3.2. xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của Công ty Cổ phần
khách của Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sông Lam
Bên cạnh mục tiêu giũ vững được thị trường hiện có thì mục tiêu trong thời gian tới của Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sông Lam là mở rộng thị trường của mình ra khu vực Đà Nẵng và Bắc Ninh nhằm tăng doanh thu và thu hút khách hàng, quảng bá hình ảnh của mình.
Với định hướng là khắc phục mọi khó khăn, rào cản của nền kinh tế, dịch bệnh hiện tại và nhanh chóng xây dựng hình ảnh cơng ty vận tải uy tín, có thương hiệu trên thị trường. Trong thời gian tới công ty nhất định sẽ hồn thiện mình, phát huy tối đa mọi nguồn lực để phát triển mạnh mẽ.
Phương hướng cụ thể:
- Giữ vững thị trường hiện có; - Nâng cao chất lượng dịch vụ;
- Tổ chức quản lý tốt hơn, linh hoạt hơn; - Chú trọng vấn đè đãi ngộ nhân viên; - Tăng trưởng doanh thu.
3.2. Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường củaCông ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sông Lam Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sông Lam
3.2.1. Giải pháp về nghiển cứu tình thế marketing của cơng ty
Tính đến thời điểm hiện tại, tuy rằng với bất cứ một công ty kinh doanh bất kỳ nào trên thị trường nói chung và đối với Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sơng Lam nói riêng thì có thể nói rằng hoạt động nghiên cứu tình thế marketing của công ty là một hoạt động vô cùng quan trọng và cần thiết giúp cơng ty có thể nắm bắt được tình thế marketing, thị trường và nhu cầu hiện tại của thị trường đang biến động như thế nào. Tuy nhiên, với Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sơng Lam thì hoạt động này lại được thực hiện một cách sơ sài và không được chú tâm. Theo như tác giả tìm hiểu, nghiên cứu thì đến thời điểm hiện tại thì cơng ty hầu như chỉ vay mượn kết quả nghiên cứu của các công ty khác cùng ngành vận tải hành khách với mình chứ khơng tự mình tiến hành nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Để có thể phát triển thị trường dịch vụ vận tải hành khách thành cơng thì địi hỏi hoạt động nghiên cứu này phải được
diễn ra nghiêm túc, hiệu quả với mục tiêu, cách thức và đối tượng nghiên cứu phải rõ ràng:
- Mục tiêu: Nghiên cứu, dự báo nhu cầu, nhận định năng lực của đối thủ, đánh giá khả năng cung ứng sản phẩm, dịch vụ của mình ra thị trường
- Cách thức: Có thể tiến hành phỏng vấn trực tiếp khách hàng, thơng qua thư tín, điện thoại, thu thập tài liệu…
- Đối tượng nghiên cứu: Thị trường hiện tại và cả những thị trường công ty đang có định hướng phát triển
- Người thực hiện nghiên cứu: đây là một hoạt động quan trọng và cũng khá phức tạp. Vì vậy nên có một bộ phận cụ thể đứng ra thực hiện, cần phải có chuyên mơn, kinh nghiệm, có khả năng phân tích và đưa ra dự báo về cầu thị trường trong tương lai để đưa ra những chiến lược, mục tiêu cho phù hợp và đúng đắn nhất với mục tiêu kinh doanh và tiềm lực của cơng ty.
Cơng ty cũng có thể xem xét phương án thuê một đơn vị chuyên thực hiện công việc nghiên cứu này để có thể tiết kiệm thời gian và thu về hiệu quả cao hơn. Công ty cũng nên cân nhắc và có kế hoạch cụ thể về chi phí cần chi cho hoạt động này tránh thất thốt và lãng phí.
3.2.2. Giải pháp lựa chọn định hướng phát triển thị trường của Công ty Cổphần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sông Lam phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sông Lam
Với những kết quả mà công ty đã đạt được trong những năm gần đây và với năng lực, tiềm năng phát triển như hiện tại của cơng ty hồn tồn có thể nghĩ đến việc phát triển, mở rộng thị trường ra các tỉnh thành, khu vực khác. Đà Nẵng và Bắc Ninh đang là những thị trường mà công ty đang muốn hướng đến trong thời gian tới và theo tình hình hiện tại thì đây chính là những thị trường có cầu khá cao, phù hợp để cơng ty phát triển.
Ngồi ra, công ty cũng nên nghĩ đến những thị trường lớn như Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phịng bởi đây là những khu vực có nền kinh tế phát triển, tập trung đơng đúc dân cư, các khu công nghiệp quy mô lớn cũng tập trung xây dựng ở đây nên sẽ có cơ hội cho cơng ty phát triển được.
Tuy nhiên công ty cần phải nghiên cứu, khảo sát thực tế thị trường như thế nào, cách thức hoạt động ra sao, quy mô đưa vào như thế nào, chi phí phát triển thị trường là bao nhiêu chứ khơng phải chỉ dự đốn mà khơng có thơng tin thực tế.
Cơng ty cũng nên tích cực đa dạng hố loại hình dịch vụ, bên cạnh đó cần định vị dịch vụ của mình an tồn, chất lượng cao.
Tóm lại với mỗi đối tượng khách hàng công ty đều phải nỗ lực để khách hàng cảm nhận và đánh giá dịch vụ của mình là dịch vụ chất lượng, xứng đáng với cái giá mà khách hàng phải chi trả.
3.2.3. Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sông Lam
- Giải pháp về sản phẩm:
Hiện nay, công ty đang có 03 sự lựa chọn cho khách hàng khi muốn sự dụng dịch vụ vận tải hành khách theo tuyến của Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sơng Lam đó chính là xe ghế ngồi 45 chỗ, xe giường nằm 45 giường và xe giường nằm chất lượng cao 20 giường có phịng vệ sinh trên xe.
Với tiềm lực kinh tế và thương hiệu của cơng ty thì đây mới chỉ là con số rất khiêm tốn, cơng ty có thể đa dạng hố thêm những dịch vụ này cho khách hàng có thêm sự lựa chọn. Tuy nhiên, việc đa dạng này có thành cơng hay khơng phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, cơng ty cần phải căn cứ vào nhu cầu của thị trường để đưa ra quyết định.
Việc đa dạng hoá bao gồm đa dạng hoá về chủng loại, số lượng, chất lượng… với mục tiêu mở rộng thị trường và tăng trưởng doanh thu thì trong thời gian tới việc mở rộng thị trường mới là một phương án cần thiết.
Trước mắt với tình hình kinh tế, xã hội như hiện tại thì việc chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm của mình là một yếu tố tiên quyết quyết định việc cơng ty có tồn tại và phát triển tại thị trường mới được hay không nên công ty cần thiết phải đẩy mạnh chất lượng sản phẩm. Cố gắng nỗ lực để ghi dấu trong lịng khách hàng về hình ảnh cơng ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sơng Lam là một cơng ty uy tín, chất lượng cao, an tồn.
- Giải pháp về giá:
Chính vì nền kinh tế nước ta đang bị ảnh hượng nặng nề do hậu quả của dịch Covid-19 gây ra nên chắc chắn khi đưa ra quyết định mua hay sử dụng bất kỳ dịch vụ nào thì giá cả là yếu tố mà khách hàng vô cùng chú ý. Ngay trong giai đoạn này thì một chính sách giá phù hợp sẽ giúp Cơng ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sông Lam ghi điểm, thu hút và giữ chân được khách hàng ở thời điểm hiện tại và lâu dài.
Công ty cũng cần phải chú ý tới mức giá mà đối thủ cạnh tranh đưa ra là bao nhiêu để có thể đưa ra một mức giá phù hợp, đảm bảo mục tiêu doanh thu mà vẫn tạo được lợi thế cạnh tranh cho mình trước đối thủ. Cơng ty có thể xem xét áp dụng chính sách định giá thấp để thu hút khách hàng đến với mình hoặc chính sách định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh để khẳng định vị thế chất lượng sản phẩm của mình là vượt trội so với đối thủ. Một điểm đáng chú ý nữa là cơng ty cũng nên có giá vé cố định, tránh tình trạng thu giá vé khơng đồng đều, thiếu tính cơng bằng và cũng phải có phương án tăng giá vé một cách phù hợp nhất trongh các dịp lễ, tết, các ngày đặc biệt trong năm
Công ty cũng nên xem xét việc áp dụng phương pháp chiết khấu giá vé cho khách hàng đặt theo nhóm để khách hàng cảm thấy thích thú hơn đối với việc sử dụng dịch vụ của công ty.
- Giải pháp về phân phối:
Phân phối trực tiếp đang là hình thức phân phối được cơng ty áp dụng nagy từ những ngày đầu hình thành và phát triển cho đến hiện nay. Công ty sẽ trực tiếp phân phối vé cho khách hàng thông qua tổng đài đặt vé: 0969037123, 0969037456, 0969037000, 0969037001 và 0969037135 hoăc qua website: www.DongHuongSongLam.nhaxe.vn. Mặc dù kênh phân phối này đang hoạt động tốt và đem lại năng suất, hiệu quả cho công ty trong thời gian qua, tuy nhiên khơng có nghĩa là cơng ty khơng nên tìm hiểu, xem xét và áp dụng hình thức phân phối khác đó chính là hình thức phân phối gián tiếp thơng qua trung gian.
Cơng ty hồn tồn có thể nghĩa tới và áp dụng hình thức phân phối này cho hoạt động phân phối của mình ví dụ như thơng qua các đại lý vé hay cộng tác viên chẳng hạn. Cơng ty sẽ tiến hành tìm kiếm các đại lý, cộng tác viên để phân phối vé xe của mình đến khách hàng. Điều này sẽ giúp hiệu quả cao hơn, phủ sóng rộng hơn, tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn và một ưu điểm nữa khi sử dụng đại lý vé này đó chính là các đại lý, cộng tác viên sẽ chính là một cơng cụ marketing cho công ty, giúp khách hàng biết đến công ty nhiều hơn bởi khi họ muốn bắn được vé bắt họ sẽ phải giới thiệu với khách hàng về công ty và dịch vụ của công ty. Tuy nhiên, công ty cũng cần có kế hoạch chi tiết, cụ thể về tiêu chí chọn đại lý, cộng tác viên và mức chiết khấu cho họ như thế nào cho hợp lý.
- Giải pháp về xúc tiến thương mại:
Công ty Cổ phần Xây dựng và Dịch vụ vận tải Đồng Hương Sông Lam hiện nay cũng được coi là một công ty khá thành công trong các hoạt động xúc tiến thương mại đã thực hiện khi mà tỉ lệ nhận biết của khách hàng đối với công ty là rất cao, cao vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh khác hoạt động trên cùng một tuyến. Tuy nhiên, theo nghiên cứu của tác giả thì khơng phải tất cả các công cụ mà công ty đã thực hiện đều đem lại hiệu quả như mong muốn của cơng ty. Để khắc phục tình trạng này cơng ty có thể áp dụng biện pháp thực hiện nhiều cơng cụ cùng lúc và tập trung lực lượng để thực hiện một cách hiệu quả, thường xun thì mới có thể hồn thành mục tiêu tăng doanh số và thu hút khách hàng của công ty:
- Quảng cáo: Tăng cường quảng cáo trên các đài phát thanh, truyền hình địa phương như: Đài phát thanh truyền hình huyện Anh Sơn… để tiếp cận nhiều hơn đối với khách hàng địa phương vì ngồi những đối tượng tiếp cận được với công nghệ thơng qua các mạng xã hội thì vẫn cịn những đối tượng khách hàng có độ tuổi lớn hơn, ít hoặc
khơng tiếp xúc với các mạng xã hội cũng cần được công ty chú ý. Đẩy mạnh quảng cáo trực tiếp thông qua điện thoại, email, facebook…
- Bán hàng cá nhân: Trau dồi kiến thức, kinh nghiệm bán hàng cho bộ phận kinh doanh - bộ phận trực tiếp tiếp xúc, tư vấn cho khách hàng và bán vé dịch vụ cho khách hàng để đạt hiệu quả bán hàng cao hơn. Thường xuyên tạo điều kiện cho nhân viên tham gia các khóa học về chuyên môn, kỹ năng mềm để nhân viên trau dồi và hoàn thiện kỹ năng tư vấn, bán hàng.
- Khuyến mãi: Tiếp tục duy trì và tăng cường hoạt động giảm giá, miễn vé, khuyến mãi cho khách hàng nhằm thu hút và giữ chân khách hàng. Công ty đang thành công với hoạt động này nên cần tiếp tục duy trì ở thời điểm kinh tế khó khăn như hiện tại. Ngồi giảm giá vé thì cơng ty cũng có thể áp dụng một số hoạt động như tổ chức bốc thăm trúng thưởng cho khách hàng thường xuyên, phần thưởng tuy không cần giá trị lớn nhưng đây là một cách hữu hiệu để khách hàng ghi nhớ và ở lại với công ty lâu dài.
Từ năm 2019 đến nay việc giảm giá vé cho sinh viên, bệnh nhân được cơng ty áp dụng và thu được sự đồng tình của khách hàng, cơng ty cũng nên tiếp tục duy trì và phát triển hoạt động này, ngoài đối tượng là sinh viên và bệnh nhân ra thì cơng ty cũng nên mở rộng đó tượng như thương, bệnh binh, người khuyết tật và người có hồn cảnh đặc biệt khó khăn và đã có xác nhận của cơ quan chức năng có thẩm quyền.
- Hoạt động công chúng: Từ năm 2018 - 2020 theo nghiên cứu thì đây chính là cơng cụ mà cơng ty tiêu tốn kinh phí lớn nhất trong các cơng cụ của xúc tiến thương mại, chi phí mà cơng ty đã bỏ ra cho hoạt động này theo tác giả nghiên cứu ước tính lớn gấp đơi chi phí mà công ty bỏ ra cho các giải pháp giá và gấp nhiều lần chi phí bỏ ra cho hoạt động quảng cáo. Từ các hoạt động thiện nguyện như hỗ trợ đồng bào miền Trung khắc phục hậu quả của lũ lụt gây ra, các chương trình thiện nguyện được tổ chức thường niên như Tết ấm tình người cho các cụ già neo đơn trên địa bàn huyện Anh Sơn - Nghệ An hay quyên góp quần áo cho trẻ em vùng cao của tỉnh Nghệ An, chương trình tết ấm tình người, phát q tết cho các gia đình có hồn cảnh đặc biệt khó khăn, nạn nhân chất độc màu da cam và các gia đình thương binh liệt sĩ trên địa bàn hai huyện là huyện Anh Sơn và huyện Con Cuông tỉnh Nghệ An hay các hoạt động tài trợ cho các hoạt động thể thao trên địa bàn huyện Anh Sơn, tuy đạt hiệu quả về mặt hình ảnh thương hiệu nhưng lại phải chi ra kinh phí q lớn lớn vì vậy trong thời gian tới cơng ty nên xem xét và xây dựng kế hoạch cụ thể cho hoạt động này để đạt được hiệu quả cao hơn mà vẫn có thể tối ưu chi phí, tránh lãng phí và các khoản phát sinh khơng cần thiết. Thay vì tự mình làm thì có thể kêu gọi các mạnh thường quân, các nhà hảo tâm trên địa bàn tỉnh Nghệ An, những tổ chức thiện nguyện cùng chung tay thực hiện hoặc ủng hộ thêm để những hoạt động này diễn ra một cách thường xuyên và đạt hiệu quả tốt hơn. Cơng ty cũng có thể suy nghĩ đến phương án vẫn thực hiện các hoạt động công chúng nhưng chỉ nên chọn
những hoạt động phù hợp với tiềm lực kinh tế của mình hơn chứ không nên tham và và tổ chức quá nhiều hoạt động như vậy vừa không đạt được kết quả như mong đợi vừa tiêu tốn kinh phí lớn.
Cơng ty cũng phải thường xuyên tổ chức kiểm tra, đánh giá các giải pháp marketing của mình để xem có đạt hiệu quả khơng và cần thay đổi gì khơng.