Theo mục tiêu, cách thức, chiến lƣợc bancassurance của VNI Âu Lạc là sẽ tập trung vào những nhiệm vụ căn bản đó là đa dạng hóa sản phẩm hƣớng tới tính đơn giản và dễ tiếp cận với khách hàng, luôn lấy khách hàng làm trọng tâm, xây dựng đào tạo cán bộ ngân hàng trở nên thân thuộc với văn hóa bán hàng hƣớng tới nhu cầu trong bảo hiểm. Bên cạnh doanh số thì VNI Âu Lạc ln chú trọng tạo dựng niềm tin, uy tín đối với các ngân hàng đối tác, mang lại giá trị cộng hƣởng cao nhất trên tinh thần cùng hợp tác tƣ vấn, đồng hành cùng ngân hàng trên con đƣờng định hình rõ nét mơ hình bancassurance phù hợp với từng đối tác và qua đó các sản phẩm của VNI Âu Lạc nhƣng mang đặc tính, thƣơng hiệu của ngân hàng đã và đang đƣợc thị trƣờng đón nhận.
Hiện nay hoạt động bancassurance tại VNI Âu Lạc đang áp dụng mơ hình thỏa thuận phân phối đới với tất cả các ngân hàng đang hợp tác, nhƣ: Ngân hàng quốc tế Việt Nam (VIB), Ngân hàng Thƣơng mại Cổ phần Tiên Phong (TP Bank), Ngân hàng Shinhan (Shinhan bank),…
Về hình thức pháp lý: Đây là mơ hình mà VNI Âu Lạc và các ngân hàng là các pháp nhân độc lộc chỉ ký thỏa thuận hợp tác trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm, khơng hình thành pháp nhân thứ ba. Ngân hàng đóng vai
trị là ngƣời đại diện bán hàng hoặc ngƣời giới thiệu cho VNI Âu Lạc để bán độc lập các sản phẩm hoặc bán kèm các sản phẩm với khoản vay của ngân hàng.
Về cơ sở dữ liệu của khách hàng: Tất cả các hợp đồng thỏa thuận giữa VNI Âu Lạc và các ngân hàng hợp tác đều quy định đối tƣợng khách hàng mà VNI Âu Lạc có thể khai thác là các khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp, tiếp cận với ngân hàng và có nhu cầu, mong muốn đƣợc bảo hiểm. Về cơ bản thì VNI Âu Lạc đã và đang tận dụng một cách tối đa cơ sở dữ liệu khách hàng mà các ngân hàng cung cấp.
Vấn đề quản lý các hợp đồng bảo hiểm: VNI Âu Lạc cung cấp các hợp đồng bảo hiểm và là chủ thể trực tiếp tham gia quan hệ thỏa thuận hợp tác với các ngân hàng nên VNI Âu Lạc trực tiếp tiếp quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp ra.
Trách nhiệm của các bên trong mơ hình thỏa thuận phân phối:
- Trách nhiệm của VNI Âu Lạc: VNI Âu Lạc thuần túy là nhà sản xuất đƣa ra các sản phẩm có trách nhiệm cung caaos các sản phẩm phù hợp cho từng ngân hàng, quản lý khách hàng và các dịch vụ liên quan đến sản phẩm thông thƣờng nhƣ cung cấp các tài liệu liên quan đến sản phẩm, đào tạo về sản phẩm.
- Trách nhiệm của các ngân hàng: Các ngân hàng có trách nhiệm phát triển và cung cấp các tƣ liệu marketing, tiến hành việc bán sản phẩm bảo hiểm “tự động” nhƣ là điều khoản tự động bổ sung cho sản phẩm ngân hàng tiêu chuẩn. Ngân hàng cũng có trách nhiệm phát triển và quản lý bán hàng trong các chƣơng trình thi đua thúc đẩy bán hàng.
Bảng 2.2: Doanh thu phí bancassurance của VNI Âu Lạc và cơ cấu theo đối tác ngân hàng và cơ cấu theo đối tác ngân hàng
Đối tác
Quý 2-2020 Quý 3 - 2020 Quý 4 - 2020 Quý 1 – 2021 Doanh Thu (trđ) Cơ cấu (%) Doanh Thu (trđ) Cơ cấu (%) Doanh Thu (trđ) Cơ cấu (%) Doanh Thu (trđ) Cơ cấu (%) Ngân hàng Quốc tế Việt Nam (VIB) 313 43.7 441 50.5 507 53 888 60.1 Ngân hàng Thƣơng mại Cổ phần Tiên Phong (TP Bank) 168 23.4 204 23.3 217 22.6 287 19.4 Ngân hàng Shinhan (Shinhan bank) 159 22.1 167 19.1 149 15.5 207 14 Các ngân hàng khác 78 10.8 62 7.1 86 8.9 96 6.5 TỔNG 718 100 874 100 959 100 1.478 100
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh- VNI Âu Lạc) Theo trên cho thấy, với kênh khai thác qua Ngân hàng Quốc tế Việt Nam (VIB) với những giai đoạn đầu khi mới liên kết thì doanh thu khai thác qua VIB còn khiêm tốn ở mức 313 triệu đồng, tuy nhiên đến quý 1 năm 2021 con
số đó đã tăng vƣợt bậc lên thành 888 triệu đồng chiếm tỷ trọng 60,1% trong tổng cơ cấu và chiếm quá nửa so với các ngân hàng còn lại.
Tƣơng tự với 2 ngân hàng chủ yếu cịn lại đó là Ngân hàng Thƣơng mại Cổ phần Tiên Phong (TP Bank) và Ngân hàng Shinhan (Shinhan bank). Qua các quý của năm 2020 và 2021 doanh thu của TP Bank có xu hƣớng tăng đều, chiếm tỷ trọng cũng tƣơng đối cao , cụ thể quý 1 năm 2020 và quý 1 năm 2021 doanh thu đạt đƣợc lần lƣợt là 168 triệu đồng và 287 triệu đồng.
Cịn đối với Ngân hàng Shinhan bank thì có chút biến động ở cuối năm 2020. Cụ thể doanh thu quý 2 năm 2020 đạt 159 triệu đồng, doanh thu quý 3 năm 2020 đạt 167 triệu đồng nhƣng đến quý 4 năm 2020 doanh thu giảm chỉ cịn 149 triệu đồng. Sự giảm doanh thu này có thể bắt nguồn từ tình hình dịch bệnh COVID-19 diễn ra trên toàn thế giới cũng nhƣ Việt Nam. Nhƣng sang đến quý 1 năm 2021 với sự vững vàng hơn ở bộ máy quản lý, chiến lƣợc kinh doanh, nhân sự của VNI Âu Lạc đã thúc đẩy doanh thu tăng vƣợt bậc đạt 207 triệu đồng chiếm 14% trong tổng cơ cấu.