b). Mơ hình Liên minh chiến lược
Mơ hình liên minh chiến lƣợc thực chất là mơ hình đại lý phân phối tuy nhiên mức độ cam kết của ngân hàng và BH chặt chẽ hơn và ngân hàng, chỉ
hiểm cam kết chặt chẽ hơn trong việc phát triển sản phẩm đặc thù, cam kết dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng và cộng tác chặt chẽ hơn trong các lĩnh vực nhƣ là quản lý bán hàng.
Sơ đồ 1.2. Mơ hình liên minh chiến lược
Mơ hình này thƣờng liên quan đến thỏa thuận đặc biệt, thời gian liên minh có thể đƣợc ấn định. Tƣơng tự nhƣ mơ hình đại lý phân phối, rủi ro đối với ngân hàng thấp và đem lại cho ngân hàng thu nhập thông qua hoa hồng dựa trên doanh thu phí và có thể thêm một phần chia từ “lợi nhuận” tiềm năng.
1.2.5.2. Mơ hình liên doanh
Trong mơ hình liên doanh sắp xếp trách nhiệm và quyền lợi cho cả ngân hàng và cơng ty BH tốt hơn do vậy có thể đem lại lợi ích tối ƣu hơn cho các bên. Đây là hình thức đƣợc các nhà BH quốc tế ƣa thích do có lợi thế về mức độ cam kết và kiểm sốt.
Trong mơ hình này ngân hàng có thể phải chịu một số rủi ro BH nhƣng họ sẽ có đƣợc sự chia sẻ lợi nhuận có đƣợc từ hoạt động KDBH. Mơ hình này đòi hỏi các ngân hàng phải bỏ ra một số lƣợng vốn nhất định trong liên doanh.
1.2.5.3. Mơ hình sở hữu đơn nhất
Mơ hình sở hữu đơn nhất là mơ hình mà trong đó một ngân hàng sở hữu tồn bộ cơng ty bảo hiểm dƣới hình thức cơng ty mẹ, cơng ty con (Sơ đồ 1.4); hoặc tập đồn tài chính sở hữu đồng thời cả cơng ty bảo hiểm và ngân hàng (sơ đồ 1.5).
Đối với mô hình này ngân hàng có thể tối đa hóa lợi ích (trên cơ sở cung cấp cho khách hàng các dịch vụ trọn gói). Mơ hình này thƣờng đƣợc ứng dụng trong các tập đồn tài chính về lý thuyết mơ hình này có thể đem lại giá trị và quyền lợi cao nhất cho ngân hàng.
Sơ đồ 1.4: Mơ hình ngân hàng sở hữu 100% vốn cơng ty bảo hiểm
1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động Bancassurance
1.3.1 Các nhân tố khách quan
Khi nền KT-XH đƣợc cải thiện, mức sống và thu nhập của ngƣời dân ngày càng đƣợc nâng cao. Để đáp ứng những u cầu đó thì bancassurance đã ra đời. Bancassurance là một loại hình dịch vụ mới do các ngân hàng thƣơng mại hiện đại và các công ty BH phát triển, dịch vụ này chỉ phát triển khi có một nền tảng nhất định. Nền tảng đấy trƣớc hết chính là sự phát triển của nên kinh tế nói chung và thị trƣờng tài chính nói riêng. Một thị trƣờng tài chính phát triển sẽ kéo theo sự cạnh tranh gay gắt và phát triển dịch vụ bancassurance chính là một trong những giải pháp nhằm làm tăng ƣu thế cạnh tranh của các ngân hàng và các công ty BH. Mặt khác, một quốc gia có nền KT-XH phát triển có nghĩa là ngƣời dân có sự hiểu biết cao đối với lĩnh vực tài chính- ngân hàng đồng thời cũng là những khách hàng có thu nhập cao, đòi hỏi những dịch vụ tài chính hồn hảo do đó sẽ thúc đẩy dịch vụ bancassurance ra đời và phát triển.
Đi cùng với sự phát triển của KT-XH thì văn hóa tiêu dùng cũng là một nhân tố khách quan ảnh hƣởng đến hoạt động bancassurance. Nền kinh tế tăng trƣởng thì tất nhiên văn hóa tiêu dùng cũng đƣợc nhìn nhận một cách tích cực hơn. Ở các nƣớc phát triển, ngƣời dân có thu nhập cao rất ƣa chuộng tham gia các SPBH. Chính điều này đã góp phần khơng hề nhỏ đến sự phát triển của ngành BH cũng nhƣ Bancassurance của những nƣớc này.
Ngồi ra, các quy định về pháp lý đóng vai trị hết sức quan trọng và có ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động bancassurance. Các nƣớc càng có ít rào cản gia nhập đối với các cơng ty BH thì nghiệp vụ bancassurance càng phát triển. Một số chính phủ các nƣớc cho phép BH nƣớc ngoài tham gia đầu tƣ khiến cho thị trƣờng BH các nƣớc này thêm tính cạnh tranh và ngày một phát triển. Có thể nói, mở cửa thƣơng mại, đa phƣơng hóa các mối quan hệ hợp tác
với tất cả các nƣớc trên thế giới nhằm hút vốn và công nghệ từ các nƣớc phát triển, có ý nghĩa rất quan trọng đến việc phát triển ngành BH nói chung và hoạt động bancassurance nói riêng.
Trong một thị trƣờng tài chính, khi mà dịch vụ Bancassurance đã trở nên phổ biến thì khơng ngân hàng nào muốn tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh nên họ phải mở rộng và phát triển dịch vụ này theo xu thế chung. Đặc biệt, nếu các đối thủ cạnh trang đã phát triển thành cơng thì càng tạo động lực cho các ngân hàng chú trọng phát triển hơn nữa dịch vụ này, một mặt vì những lợi ích mà nó đem lại, mặt khác đề gia tăng ƣu thế cạnh tranh đối với các đối thủ khác trên thị trƣờng.
1.3.2 Các nhân tố chủ quan
* Đối tác:
Lựa chọn đối tác có uy tín, thƣơng hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sung cho uy tín và thƣơng hiệu của chính bản thân cơng ty mình và đem lại sự thành cơng của sản phẩm bancassurance. Khi tìm kiếm đối tác, các bên nhƣ ngân hàng và công ty BH cần phải xác định rõ khả năng và điểm mạnh yếu của từng bên, sử dụng tốt nguồn lực sẵn có nhƣ con ngƣời, cơ sở dữ liệu, địa điểm kinh doanh tốt để việc triển khai bán BH đƣợc diễn ra thuận lợi. Tuy nhiên, việc thực hiện kinh doanh bancassurance không tốt sẽ gây ảnh hƣởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnh của các bên tham gia.
Bancassurance thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ cam kết và hỗ trợ từ phía ngân hàng. Những cam kết tuyệt đối phải đƣợc bắt đầu ngay ở cấp lãnh đạo cao cấp nơi sẽ gây ảnh hƣởng lớn đến các cấp khác trong ngân hàng. Để đáp lại những cam kết nhận đƣợc từ phía ngân hàng, các nhà BH cũng phải hỗ trợ ngƣợc lại cho ngân hàng . Các hỗ trợ này bao gồm hỗ trợ nhu cầu ngay tại nơi bán hàng, quy trình cơng nghệ nào có thể nhanh
chóng và hiệu quả tiếp nhận những ứng dụng mới và tạo ra dịch vụ khách hàng hữu ích.
* Thị trƣờng mục tiêu của bancassurance
Mỗi công ty sẽ đề ra cho mình một chiến lƣợc phát triển kinh doanh hợp lý và chọn đƣợc thị trƣờng mục tiêu nhắm tới trong từng giai đoạn. Phân đoạn thị trƣờng hợp lý sẽ giúp các cơng ty BH đƣa ra các gói sản phẩm phù hợp, thỏa mãn nhu cầu ngày càng tăng của thị trƣờng qua đó làm tăng doanh thu và lợi nhuận. Qua nghiên cứ, tuổi đời của con ngƣời càng thấp thì khả năng mua BH qua ngân hàng càng cao. Trong số những ngƣời nhận biết đƣợc việc ngân hàng bán BH thì với độ tuổi từ 16 đến 34 khả năng mua BH qua ngân hàng là 35%. Trong khi đó với độ tuổi từ 65 tuổi trở lên thì tỷ lệ này chỉ là 17% với lý do là những ngƣời ở độ tuổi cao (trên 65 tuổi) đã có những SPBH đầy đủ và có quan hệ bền vững lâu năm với các nhà tƣ vấn tài chính. Chính vì vậy, các cơng ty thƣờng tập trung phát triển các sản phẩm cho nhóm khách hàng có tỷ lệ tiêu dùng lớn để tăng nhanh doanh thu. Với việc nghiên cứu và đẩy mạnh kinh doanh và thị trƣờng mục tiêu, cơng ty sẽ cắt giảm đƣợc chi phí từ những sản phẩm không phát triển đƣợc đồng thời tập trung nguồn lực vào một số sản phẩm thế mạnh sẽ đạt đƣợc hiệu quả kinh doanh cao hơn. * Sản phẩm và công nghệ
Để hoạt động bancassurance thành công cần phải có chiến lƣợc sản phẩm phù hợp với mơ hình kinh doanh hợp lý. Đặc biệt, khi mới triển khai nên bắt đầu với các sản phẩm đơn giản, sau khi đã có kết quả nhất định mới nên mở rộng ra các sản phẩm mang nhiều đặc tính phức tạp hơn và đem lại doanh thu cao hơn. Việc áp dụng chiến lƣợc này sẽ giúp cập nhập thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn nhằm thu đƣợc lợi nhuận với việc đầu tƣ ít, rủi ro thấp. Các sản phẩm ra đời, cần phải có sự lựa chọn đánh giá thật kĩ càng, tập trung hƣớng tới việc
phục vụ khách hàng trọn gói và phải có sự đồng thuận của hai bên cùng tham gia là ngân hàng và công ty BH. Việc bán các SPBH qua kênh ngân hàng giống nhƣ việc công ty BH bán sản phẩm của mình qua kênh khác nên cũng địi hỏi việc đào tạo, marketing với các biện pháp khuyến khích, chính sách thù lao, quy trình đành giá rủi ro… phải phù hợp.
Bên cạnh đó, để phát triển bancassurance thành cơng cùng địi hỏi hệ thống công nghệ phát triển đồng bộ. Điều này đòi hỏi hệ thống công nghệ thông tin của ngân hàng phải đảm bảo cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng tạo điều kiện thuận lợi cho việc marketing đồng thời cũng phải là cơng cụ có thể quản lý đƣợc doanh thu bán sản phẩm và đánh giá đƣợc nhân viên kinh doanh.
* Chất lƣợng nguồn nhân lực
Sự thành công của bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều mang dấu ấn của con ngƣời. Đặc biệt, trong lĩnh vực tài chính, cụ thể hơn là bancassurance, SPBH có đến tay ngƣời tiêu dùng hay khơng có sự đóng góp rất lớn của đội ngũ nhân viên kinh doanh. Nhiều cơng ty BH hiện nay đang ở trong tình trạng “đem con bỏ chợ”, “đƣa ra các sản phẩm liên kết với ngân hàng rồi công bố thông tin trên web, trên báo, thậm chí cả phát tờ rơi giới thiệu…” nhƣng sau đó khơng có bất cứ một chiến lƣợc dài hơi nào để phát triển sản phẩm bancassurance nên đƣơng nhiên việc giới thiệu và tuyên truyền rộng rãi cho khách hàng biết đến là vơ cùng khó khăn. Chính vì vậy, cơng tác đào tạo phải đƣợc xem là nhiệm vụ trọng tâm và là trách nhiệm của cả ngân hàng lẫn công ty BH. Hai bên cần cung cấp cho nhân viên kinh doanh đủ kiến thức và kỹ năng bán hàng cũng nhƣ đƣa ra các chính sách khích lệ để tạo thêm động lực bán các sản phẩm bancassurance vẫn còn khá mới mẻ.
CHƢƠNG 2:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM HÀNG KHÔNG ÂU LẠC
2.1. Khái quát về Công ty Bảo hiểm Hàng không Âu Lạc
- Công Ty Bảo Hiểm VNI Âu Lạc là một công ty thành viên trực thuộc Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng khơng có chức năng kinh doanh các loại hình dịch vụ bảo hiểm phục vụ nhu cầu của thị trƣờng, nghiên cứu và tổ chức hợp tác về lĩnh vực bảo hiểm mang bản quyền của mình.
- Tên đầy đủ : Công ty Bảo hiểm Hàng không Âu Lạc - Tên viết tắt : VNI Âu Lạc
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển cơng ty
- Ngày 03/3/2020, Bộ Tài chính đã ban hành Giấy phép điều chỉnh số 49/GPDDC/KDBH về việc thành lập Công ty Bảo hiểm Hàng không Âu Lạc (trực thuộc Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng không).
- Địa chỉ trụ sở công ty : Số 40 Phố Hoàng Nhƣ Tiếp, Phƣờng Bồ Đề, Quận Long Biên, Hà Nội
- Mã số thuế 0102737963-039 đƣợc cấp vào ngày 16/03/2020 - Cơ quan Thuế đang quản lý: Cục Thuế Thành phố Hà Nội - Giám đốc: Đỗ Việt Dũng
Điện thoại : (024) 7309 6268 Email:
- tuanna@bhhk.com.vn - tuanna.vnial@gmail.com
- Từ khi thành lập, dựa trên sự lớn mạnh của Tổng công ty, hoạy động kinh doanh của VNI đã nhanh chóng đi vào quỹ đạo, thực hiện các, mục tiêu, chính sách của tổng cơng ty đề ra. VNI Âu Lạc đã đem đến cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ thiết thực, có uy tín trên thị trƣờng. VNI Âu Lạc
thực hiện cung cấp cho khách hàng bao gồm cả khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp hơn 100 sản phẩm bảo hiểm thuộc 4 nhóm sản phẩm chính: Bảo hiểm xe cơ giới, Bảo hiểm con ngƣời, Bảo hiểm tài sản kỹ thuật và Bảo hiểm hàng hải. Và VNI Âu Lạc đóng góp phần doanh thu khá lớn trong tổng doanh thu hàng năm của VNI
- Xác định rõ về vấn đề chất lƣợng nguồn nhân lực nên VNI không ngừng mở các lớp bồi dƣỡng cho nhân viên về kiến thức, nghiệp cụ cũng nhƣ các kỹ năng sử dụng các phần mềm hỗ trợ.
- Thƣơng hiệu VNI từng bƣớc tạo ra sự tin cậy về chất lƣợng dịch vụ và uy tín trên thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam. Với mơi trƣờng làm việc năng động, chuyên nghiệp của VNI đã thu hút đƣợc đội ngũ cán bộ nhân viên có nhiều kinh nghiệm và chun mơn am hiểu đa dạng lĩnh vực, nắm bắt nhu cầu khách hàng phát sinh từ các rủi ro bên trong, bên ngoài, các rủi ro tiềm ẩn để đƣa ra sản phẩm, dịch vụ, mức phí phù hợp cùng với dịch vụ tƣ vấn quản lý rủi ro hiệu quả.
2.1.2 Lĩnh vực hoạt động
2.1.2.1 Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại
Nhà xƣởng, văn phòng, kho bãi, các trang thiết bị, máy móc, hàng hố, vật tƣ ... là các tài sản quý giá của doanh nghiệp. Nhƣng trong quá trình hoạt động kinh doanh ln có những bất ngờ, những rủi ro không lƣờng trƣớc. Bằng những giải pháp toàn diện về Bảo hiểm tài sản, Bảo hiểm Hàng không (VNI) sẵn sàng cung cấp giải pháp đảm bảo về tài chính cho doanh nghiệp trƣớc những rủi ro không lƣờng trƣớc đối với tài sản của doanh nghiệp.
Đối tƣợng bảo hiểm :
- Nhà cửa, cơng trình kiến trúc và các trang thiết bị đi kèm; - Máy móc, thiết bị;
2.1.2.2. Bảo hiểm hàng khơng
Bảo hiểm hàng không là bảo hiểm dành riêng cho hoạt động của máy bay và những rủi ro liên quan đến quá trình vận chuyển bằng đƣờng hàng không (bao gồm hàng hóa và con ngƣời) vì vậy chính sách bảo hiểm hàng không rất khác biệt so với các phƣơng thức vận tải khác của ngành giao thông vận tải. Với kinh nghiệm nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm hàng khơng, khách hàng hồn tồn có thể yên tâm với những tiện ích sản phẩm mà VNI cung cấp bao gồm:
- Các biện pháp quản lý rủi ro giúp khách hàng có thể kiểm sốt đƣợc những rủi ro có sẵn và giảm thiểu sự cố trong hoặc ngoài mong đợi.
- Dịch vụ chuyên nghiệp, hiệu quả
- Mạng lƣới đối tác, nhà mơi giới trong ngồi nƣớc rộng khắp, tăng khả năng chia sẻ rủi ro với khách hàng
* Các sản phẩm bảo hiểm hàng không mà VNI đang cung cấp:
- Bảo hiểm thân máy bay, phụ tùng máy bay và trách nhiệm pháp lý; - Bảo hiểm mất khả năng sử dụng máy bay;
- Bảo hiểm dƣới mức miễn thƣờng đối với thân và phụ tùng máy bay; - Bảo hiểm thân, phụ tùng máy bay đối với rủi ro chiến tranh và các rủi ro tƣơng tự;
- Bảo hiểm mức trách nhiệm vƣợt quá đối với rủi ro chiến tranh, không tặc và các rủi ro khác;
- Bảo hiểm tai nạn con ngƣời và chi phí y tế cho nhân viên tổ bay, nhân viên kỹ thuật;
2.1.2.3. Bảo hiểm xe cơ giới
Các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới hiện hành:
- Đối tƣợng bảo hiểm: Đây là loại hình bảo hiểm bắt buộc theo nghị định 103/2008/NĐ-CP ngày 16/9/2008 của Chính phủ về bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới.
- Phạm vi bảo hiểm: Những thiệt hại về ngƣời và tải sản của bên thứ 3, do lỗi ngƣời điều khiển phƣơng tiện gây ra.
- Phí bảo hiểm: Áp dụng biểu phí của Bộ tài chính ban hành kèm theo