2.2.1. Thuận lợi và khó khăn
2.2.1.1. Thuận lợi
PVI Âu Lạc đã tận dụng được lợi thế của mình là đơn vị thành viên của cơng ty bảo hiểm PVI là một công ty đi đầu trong lĩnh vực bảo hiểm XDLĐ nói riêng và trên thị trường bảo hiểm nói chung. Học hỏi, lĩnh hội được các kinh nghiệm của tổng công ty đã làm cho PVI Âu Lạc ngày càng phát triển. Các nhân sự chủ chốt trên tổng công ty đã và đang làm việc tại PVI Âu Lạc giúp cho PVI Âu Lạc có được các mối quan hệ, các nguồn khách hàng tiềm năng, các kinh nghiệm trong công việc để việc khai thác từng bước trở nên phát triển hơn nữa và đưa cơng ty ngày càng phát triển. Cùng với đó ngành xây dựng ở nước ta đang ngày càng phát triển. Đi đôi với hoạt động xây lắp là những nguy cơ về rủi ro gây tổn thất cho các cơng trình là khơng lường trước được. Một khi rủi ro xảy ra gây tổn thất cho các cơng trình sẽ làm ảnh hưởng đến chất lượng cơng trình, thời gian thi cơng và gây khó khăn về tài chính cho các chủ đầu tư.
Để giải quyết những vấn đề này thì một trong những biện pháp cơ bản đó là tham gia bảo hiểm cho các cơng trình trong qúa trình xây lắp. Từ đó tạo cơ hội khai thác cho các cơng ty, các nhân viên kinh doanh trong phòng.
2.2.1.2. Khó khăn
Đi đơi với những thuận lợi thì PVI Âu Lạc vẫn cịn một số khó khăn nhất định, PVI Âu lạc là một công ty bảo hiểm trực thuộc tổng công ty bảo hiểm PVI công ty mới được thành lập từ tháng 4/2020 nên sẽ gặp khó khăn trong cơng việc khai thác và tìm kiếm khách hàng. Vì mới thành lập nên việc khai thác vẫn còn nhiều hạn chế do chưa thực sự lấy được lòng tin của khách hàng, chưa được khách hàng biết đến nhiều và dựa trên khảo sát thực tế được thực hiện bởi PVI thì đa số các khách hàng tiềm năng, các nhà thầu lớn họ chưa biết đến PVI Âu Lạc khi nhắc đến PVI sẽ chủ yếu liên hệ đến PVI Đông Đô hay PVI Nam Sông Hồng… Các khách hàng hay các nhà thầu lớn có thể lựa chọn những cơng ty lâu năm nên PVI Âu Lạc phải cạnh tranh với rất nhiều các công ty bảo hiểm khác trong quận Hà Đơng, từ đó gây khó khăn đối với các cán bộ khai thác. Bên cạnh đó ý thức của người dân về bảo hiểm chưa cao, sự hiểu biết về các nghiệp vụ bảo hiểm của mỗi người dân còn hạn chế, trong khi bảo hiểm xây dựng-lắp đặt là một nghiệp vụ bảo hiểm phức tạp làm cho khả năng hiểu sâu về nghiệp vụ này là rất khó kể cả các chủ thầu cũng như chủ đầu tư. Hầu hết các chủ đầu tư chỉ tham gia bảo hiểm một cách bị động. Điều này làm ảnh hưởng đến việc triển khai nghiệp vụ bảo hiểm này. Về mặt chủ trương chính sách tuy Nhà nước ta đã có những văn bản, nghị định, thơng tư hướng dẫn cụ thể về việc triển khai nghiệp vụ này nhưng vẫn còn những vướng mắc, lỗ hổng đây là điều kiện cho các chủ đầu tư trốn tránh trách nhiệm cũng như các cơng ty bảo hiểm đua nhau giảm phí kỹ thuật.
2.2.2. Công tác khai thác nghiệp vụ bảo hiểm XDLD tại PVI Âu Lạc
Nghiệp vụ bảo hiểm tài sản-kỹ thuật nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm xây
Âu Lạc, là nghiệp vụ có doanh thu cao nhất trong phòng tài sản - kỹ thuật. Để triển khai nghiệp vụ này một cách thành cơng thì PVI Âu Lạc phải có những bước thực hiện hiệu quả. Khâu khai thác sẽ quyết định đến doanh thu của phí bảo hiểm, nếu khâu khai thác thực hiện tốt thì sẽ làm cho doanh thu phí bảo hiểm tăng và ngược lại. Mà đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm mục tiêu trước tiên và quan trọng nhất là doanh thu phí bảo hiểm phải ngày càng tăng.
2.2.2.1. Tìm kiếm khách hàng
Vì là một cơng ty mới thành lập nên việc khách hàng tự tìm đến là rất khó, từ đó yêu cầu các thành viên trong công ty phải cố gắng hơn trong việc tìm kiếm khách hàng. Trước tiên tìm hiểu thị trường bảo hiểm xây dựng lắp đặt trong nước, tìm hiểu về tình hình xây dựng lắp đặt của các cơng trình dự án đang thực hiện và sẽ thực hiện trong tương lai. Ngồi nhận bảo hiểm các cơng trình xây dựng từ các đối tác chính như các ban dự án, cán bộ khai thác của PVI Âu Lạc cịn tìm hiểu qua các phương tiện tiện thơng tin đại chúng như đài, tivi, báo chí và thơng tin có được từ những người thân quen… và sẽ có phương thức tiếp cận khách hàng hợp lý. Vận dụng các mối quan hệ cá nhân của CBCNV để khai thác các hợp đồng bảo hiểm, tham gia các trang đấu thầu của nhà nước của bộ tài chính về bảo hiểm cơng trình xây dựng, hoặc là qua các công ty môi giới BH… Hiện nay việc khai thác trực tiếp vẫn là chủ yếu đối với các nghiệp vụ bảo hiểm của PVI nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng - lắp đặt nói riêng nhưng trong những năm qua thì cơng việc thác qua mơi giới đã phát triển rất mạnh như việc khai thác qua hệ thống ngân hàng, các công ty môi giới như Công ty môi giới Việt Quốc, Công ty môi giới Á Đông… đã đem lại hiệu quả nhất định cho việc triển khai nghiệp vụ bảo hiểm này.
2.2.2.2. Tiếp cận khách hàng
Khi chúng ta tìm kiếm khách hàng thành cơng thì việc tiếp cận khách hàng cũng rất quan trọng, vì nó sẽ góp phần quyết định rất lớn đến việc chúng ta có kí kết thành cơng hợp đồng bảo hiểm hay không. Khi tiếp cận khách hàng, cán bộ khai thác cuả PVI Âu Lạc sẽ tư vấn cho khách hàng về dịch vụ bảo hiểm và khả năng bảo hiểm của công ty.
Đánh giá các rủi ro và tổn thất có thể xảy ra để từ đó đưa ra được tỷ lệ phí hợp lý. Sau đó sẽ gửi cho khách hàng tài liệu liên quan đến bảo hiểm của cơng trình như: hồ sơ năng lực, điều khoản sơ bộ của hợp đồng, tỷ lệ phí mà công ty áp dụng, cũng như những điều khoản bổ sung... Phổ biến thêm cho khách hàng về những ưu đãi, khuyến mãi của cơng ty từ đó giảm sự cạnh tranh của các cơng ty khác.
2.2.2.3. Đàm phán kí kết hợp đồng
Sau khi tiếp cận khách hàng thành công, các cán bộ của công ty sẽ thực
hiện các quy trình khai thác:
- Đàm phán ký kết hợp đồng; sau khi gửi cho khách hàng những thông tin cần thiết lúc này theo yêu cầu của khách hàng hai bên sẽ tiến hành đàm phán để đi đến ký kết hợp đồng.
- Cấp đơn bảo hiểm và tiến hành thu xếp tái bảo hiểm nếu cần.
- Tiến hành thu phí theo thoả thuận trong hợp đồng đồng thời lưu trữ hồ sơ tài liệu liên quan.
- Đưa ra các phương án đề phòng hạn chế tổn thất hợp lý.
Dưới đây là bảng tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng lắp đặt tại PVI Âu Lạc, phản ánh thực tế tình hình khai thác của cơng ty từ khi mới thành lập đến nay:
Bảng 2.1: Tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng - lắp đặt tại PVI Âu Lạc Năm Chỉ tiêu Đơn vị Quý II 2020 Quý III 2020 Quý IV 2020 Quý I 2021
1. Số đơn bảo hiểm Đơn 4 9 11 8
2. Số tiền bảo hiểm Trđ 330 750,55 870,8 690,4
3. Số tiền bảo hiểm bình
- Số đơn bảo hiểm giảm mạnh ở q 2 vì trong giai đoạn này cơng ty mới
được thành lập cộng thêm diễn biến dịch bệnh Covid-19 làm nhiều cơng trình phải ngưng hoạt động, cơng tác khai thác gặp nhiều khó khăn.
- Từ việc số đơn tham gia bảo hiểm giảm kéo theo số tiền bảo hiểm giảm
mạnh. Đây là một điều tất yếu bởi tổng số tiền bảo hiểm ảnh hưởng trực tiếp từ số tiền bảo hiểm từng hợp đồng cũng như số lượng hợp đồng kí kết được. Đây cũng là ngun nhân chính khiến doanh thu của cơng ty thấp trong quý II.
- Số đơn bảo hiểm và số tiền bảo hiểm đã được cải thiện hơn trong quý III
và IV cụ thể quý 3 có 9 đơn và q IV có 11 đơn. Đó là do tình hình dịch bệnh đã được nhà nước ngăn chặn kịp thời, nền kinh tế ổn định trở lại từ đó làm doanh thu của phịng tăng, cơng tác khai thác cũng trở nên thuận lợi hơn.
- Trong 3 tháng đầu năm cũng do ảnh hưởng của dịch bệnh nhưng do công
tác khai thác tốt số đơn và số tiền bảo hiểm ko giảm mấy so với hai quý trước. Đây cũng là tín hiệu tích cực cho tình hình phát triển của cơng ty trong các quý tiếp theo.
- Em đã tìm hiểu các bước khai thác dưới đây là một hồ sơ bảo hiểm đã
được khai thác thành công trong quý 3 năm 2020 của PVI Âu Lạc. Người được bảo hiểm là cơng ty cổ phần Đạt Phương Hội An có trụ sở chính tại tỉnh Quảng Nam số tiền và các quy định về bảo hiểm đã được ghi rõ trong giấy chứng nhận bảo hiểm mọi RRXD.
2.2.2.4. Kết quả hoạt động khai thác
Với sự cố gắng của PVI Âu Lạc nói chung và các cán bộ nhân viên trong các phịng của cơng ty nói riêng thì cơng ty đã rất cố gắng trong việc đẩy mạnh khai thác các hợp đồng bảo hiểm tận dụng các mối quan hệ cá nhân, trực tiếp tham gia đấu thầu để đem lại kết quả cao nhất cho công ty.
Bảng dưới đây sẽ phản ánh các kết quả hoạt động khai thác của công ty từ lúc thành lập tới nay:
Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh bảo hiểm xây dựng và lắp đặt
Số tiền bảo hiểm Triệu
đồng 330 750,55 870,8
690,4
Doanh thu phí bảo hiểm
Triệu
đồng 72 150 180 115
STBH bình quân Triệu đồng 82,5 83,3 79,1 86,25
DTPBH bình quân Triệu đồng 18 16,5 16,3 14,3
(Nguồn công ty cổ phần bảo hiểm PVI)
Qua bảng số liệu có thể thấy rằng:
- STBH của cơng ty tăng dần vào các q sau vì thời gian đó cơng ty đã ổn định hơn.
- Cơng tác khai thác tốt lấy lại niềm tin của khách hàng.
- Doanh thu phí bảo hiểm quý I 2021 giảm do diễn biến của dịch bệnh phức tạp vào 3 tháng đầu năm 2021 nhưng công ty đang dần lấy lại phong độ trong các quý sau với số tiền bảo hiểm tăng mạnh.
- Nhìn chung STBH và DTPBH bình quân của cơng ty trong năm 2021 có sự phát triển tốt ở các quý III và Quý IV.
- Những con số này cho ta biết rằng cơng ty đã có phương thức khai thác hiệu quả.
- Phát huy hiệu quả của những quý trước tập trung vào khâu khai thác làm cho doanh thu phí bảo hiểm lại tiếp tục tăng. Ngoài khai thác các dịch vụ lớn thuộc các cơng trình về điện, các cán bộ phịng Tài sản - Kỹ thuật còn cố gắng củng cố và mở rộng hệ thống đại lý như xây dựng được hệ thống đại lý qua kho bạc Nhà nước, qua ngân hàng, thiết lập lại quan hệ với nhiều ban quản lý...
- Cơng ty đã có những cán bộ khai thác tốt, tập trung khen thưởng và động viên các cán bộ tiếp tục phát huy.
- Hiện nay công ty vẫn tiếp tục tham gia các chương trình đấu thầu của nhà nước và tỉ lệ trúng thầu khá cao (các gói thầu chiếm 40%). Có được điều này là nhờ sự liên kết tốt với các ban dự án cơng trình của nhà nước, nhiều hạng mục cơng trình đường xá đưa vào thi cơng được PVI Âu Lạc khai thác và đấu thầu thành công. Đây cũng là tín hiệu tích cực cho t ình hình phát triển của cơng ty trong các quý tiếp theo.
2.2.2.5. Chi phí khai thác
Trong hơn một năm hoạt động, mặc dù đã thực hiện tốt các khâu hạn chế đề phòng các rủi ro. Nhưng việc xảy ra rủi ro vẫn là không tránh khỏi, PVI Âu Lạc đã thực hiện công tác giám định bồi thường tương đối tốt tuy nhiên vẫn cịn những bất cập vì khâu giám đinh bồi thường là tương đối phức tạp nó địi hỏi phải nhanh chóng, chính xác, khách quan.
Để thực hiện tốt cơng việc này ngồi việc nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ giám định để chủ động hơn khi có những vụ tổn thất phức tạp thì PVI cịn phối hợp chặt chẽ với Tổng Công ty cũng như các công ty thành viên và các công ty giám định trong và ngồi nước. Các cơng ty giám định mà PVI Âu Lạc thường phối hợp đó là: Cơng ty cổ phần giám định Thái Bình Dương, Cơng ty giám định quốc gia, Công ty CUNNINGHAM, Công ty CRAWFORD…
Đối với những tổn thất có giá trị nhỏ khơng phức tạp thì cán bộ của PVI Âu Lạc sẽ trực tiếp giám định bồi thường cho khách hàng, cịn những tổn thất có giá trị lớn có tính chất phức tạp thì phải nhờ đến các cơng ty giám định trung gian để đảm bảo tính khách quan cũng như đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Công việc thuê giám định cũng như việc giải quyết bồi thường của PVI Âu Lạc phải thông qua ý kiến chỉ đạo của lãnh đạo Tổng Công ty.
Dưới đây là bảng phản ánh tình hình chi giám định và bồi thường nghiệp vụ của PVI Âu Lạc
Bảng 2.3: Tình hình chi giám định và bồi thường nghiệp vụ Bảo hiểm xây dựng - lắp đặt tại PVI Âu Lạc
Quý Chỉ tiêu Đơn vị Quý II năm 2020 Quý III năm 2020 Quý IV năm 2020 Quý I năm 2021 1. Số vụ tổn thất Vụ 1 3 2 1
2. Số tiền bồi thường Trđ 30 92,7 51,6 38,5
3. Chi phí giám định Trđ 3,4 9,6 5,5 3,5
Bảng số liệu trên cho thấy:
Số vụ tổn thất không ổn định ở các quý quý 1 các vụ tổn thất ít hơn do là vào thời gian cơng ty mới thành lập nên chưa có nhiều đơn bảo hiểm. Quý 3 mặc dù số đơn ít hơn quý 4 nhưng số vụ tổn thất nhiều hơn do điều kiện thời tiết mưa nhiều khiến cho các cơng trình thi cơng dễ xảy ra các rủi ro.
Nhìn chung có thể thấy PVI Âu lạc dù mới thành lập nhưng cơng tác đề phịng rủi ro cũng đã được thực hiện tốt
2.2.2.6. Kết quả khai thác
Thành công trong việc khai thác đã giúp cho cơng ty có những hợp đồng bảo hiểm từ đó nâng cao doanh thu khẳng định vị trí của cơng ty qua các hợp đồng khai thác tiêu biểu trong năm 2020 và quý I năm 2021 như sau:
Bảng 2.4: Danh sách một số hợp đồng bảo hiểm xây dựng nổi bật trong năm 2020 và quý I 2021
T
T Tên cơng trình hoặc HĐBH Tổng giá trị cơng trình (triệu đồng) Tỷ lệ bảo hiểm (%) Số tiền bảo hiểm thuộc trách nhiệm của PVI(VNĐ) Thời hạn hợp đồng
Tên cơ quan chủ cơng trình
Bắt đầu Kết thúc
1
40000094 - Ban Quản lý Dự án đầu tư xây dựng cơng trình nơng
nghiệp và phát triển nông thôn
230 066 70 161,03 01/10/2020 Cơng trình
hồn thành
Ban Quản lý Dự án Đầu tư xây dựng cơng trình nơng nghiệp và phát triển nông thôn
2 40000266 - Chi cục Quản lý đê
điều và PCLB tỉnh Hưng Yên 277 961 100 277 961 28/08/2020
Cơng trình hồn thành Chi cục quản lý tỉnh Hưng Yên 3 40006666 - Công ty TNHH sản xuất và dịch vụ Tiến Dũng 211.793 100 211.793 13/08/2020 Cơng trình hồn thành Cơng ty TNHH sản xuất và dịch vụ Tiến Dũng 4 40000900 - Công ty TNHH MTV Thương mại và Xây dựng Tân Thành 187.784 70 130,8 21/10/2021 Cơng trình hồn thành Cơng ty TNHH MTV Thương mại và Xây dựng Tân Thành 5 50351587 - Ban Quản lý Dự án các